[汽车之家 新闻] 2017年3月，宾利汽车大中华区执行总经理安睿轲（Kim Airey）接受了媒体的对话，并交流了有关宾利产品的定位、变化以及用户群等信息，下面为对话实录。
安睿轲先生（Kim Airey）：2016年，宾利在中国市场的表现平稳，并有一个很好收尾，符合我们2016年的年初预期，宾利汽车仍然保持着在中国超豪华汽车市场的领先地位。
出色的市场表现归功于去年在中国市场发布的三款新产品。超豪华细分市场首款SUV—— 宾利添越Bentayga，于去年夏天正式开始交付中国车主。作为最强劲、最奢华、最独一无二的SUV，添越Bentayga取得了非常好的市场反馈，满足了中国客户的需求。
如果说添越Bentayga是专注于用户的驾驶体验，那慕尚长轴距版则更注重用户对于极致奢华的需求。慕尚车型是宾利品牌的旗舰车型，慕尚长轴距版则是旗舰车型之中的巅峰之作，为用户提供了整个慕尚车系中最极致的乘坐体验。慕尚长轴距版为偏好在后排乘坐的客户，提供头等舱般的舒适乘坐体验。额外增加的250毫米后排腿部空间、更为宽敞的内舱环境，使得慕尚长轴距版车型成为世界上最宽敞的礼宾级豪华轿车。慕尚长轴距版专为中国用户定制，充分考虑了中国用户对于极致奢华的需求。宾利飞驰V8 S也于2016年亮相中国，进一步丰富了宾利汽车的产品线。
展望2017年，添越Bentayga将迎来第一个销量整年，慕尚长轴距版于今年第一季度陆续交付中国用户，同时，宾利的其他核心车型也将继续稳步交付。我们对中国市场充满信心，相信2017年宾利汽车将会维持稳定的市场表现。此外，2017年我们还将在中国市场引入更多新的车型，比如在4月份的上海车展，我们将展出飞驰W12 S车型——飞驰车系的一款全新旗舰车型。
问：现在中国超豪华车细分市场的竞争越来越激烈，宾利和其他品牌都做了很多努力。您觉得宾利在2017年面临的最大挑战是什么？在产品、渠道和品牌方面，宾利有什么计划？
答：在中国超豪华车细分市场，宾利始终保持着领先地位，我们深感自豪；对于中国客户而言，宾利也始终是其最佳选择之一；自2002年进入中国市场以来，宾利一直是深受中国客户认可的品牌。
当然，我们并不会满足于此，如果安于现状，我们将很快失去竞争优势。作为自我驱动性非常强的品牌，我们一直十分愿意倾听客户的声音，也一直密切关注市场机会。比如，2003年宾利推出了欧陆GT车型——重新定义了当时的全球超豪华汽车双门轿车细分市场，在这之后，我们仍然持续不断推出了一系列产品。正是基于这种不断创新的精神，宾利推出了超豪华汽车细分市场中的第一款SUV——添越Bentayga。而我们推出添越Bentayga的一个主要目的就是为了彰显宾利品牌所特有的极致奢华和超凡性能的完美融合。
除了宾利精神的传承，添越Bentayga还具备先进的科技配置，比如48伏电子主动式侧倾控制系统——作为世界上第一辆同时配备48伏系统和电子主动侧倾控制技术的SUV，添越Bentayga的驾驶操控感受更像一辆跑车。在奢华方面，我们采用了一项特殊的毫米级石粒粉碎技术，使各种材料的塑形更加灵活。此外，宾利在汽车领域几乎奢华到了极致，尤其可以从各处细节中体现出来。宾利汽车内饰均用真皮覆盖，即使是座椅滑轨和手套箱里面——只要是眼睛可以看到或者手可以触摸到的地方全部是用皮革包裹。
对于宾利汽车而言，要始终保持市场领先地位，就要把产品优势有效地传达给中国用户。我们计划在中国做一件非同寻常的事情：在今年我们将提供20辆涵盖宾利全系车型的试驾车，为中国用户提供真正的、最佳的试驾体验。虽然这20辆试驾车会给我们带来非常高的成本，但是我们仍然认为这是一种行之有效的方法，能够让我们和喜爱宾利产品的用户之间进行最有效的“沟通”。因为只有让客户近距离地体验我们的车型，在车里感受它，才能给客户全方位的体验：可以触摸宾利汽车的至臻材质，闻到车内的真实材料的味道，切身感受车型所带来的极致奢华，了解更多关于宾利汽车品牌和产品的信息；最重要的，可以通过真正的试驾来体验宾利汽车的超凡性能。
总的来说，为了使宾利品牌持续成为中国用户的第一选择，我们将做到以下几点：首先，推出新的产品，并保持产品本身的创新性。其次，要对宾利品牌所特有的极致奢华和超凡性能重新进行“创造性地定义”。最后，提供良好的平台，以更多、更新的方式建立宾利汽车与中国用户的沟通互动。
问：2016年宾利在中国市场的销量中，SUV车型占比是多少？最近比较多的消息是劳斯莱斯最快将在今年推出新的幻影，而且其新的SUV也在研发过程中，很快会推出。面对这样一个强劲的对手，宾利有什么准备？
答：我们不以数字区分我们的产品。我们认为数字并不是驱动我们前行的主要因素，而是要根据市场反馈来进行一些供需的调整和配比。当然，现在添越Bentayga处于一个非常强劲的势头，对于更享受驾驶体验的中国用户更加具有吸引力；飞驰仍然是我们的主力车型；作为宾利的旗舰车型，慕尚对我们整体的表现也有着重要的贡献。所以，我们完全根据市场需求来和工厂配合，调整产品的整体配比，而且每年产品比重也会有所不同。
宾利汽车致力于挑战极致奢华的极限，而在这个挑战的过程中，会有一些跟随者根据我们定义的潮流追随宾利。但是，宾利汽车通常是通过对自我的提升，促使内部各部门不断挑战极限，推出最能体现宾利所代表的极致奢华和超凡性能的产品，这样我们才能持续地对用户具有吸引力。宾利欢迎竞争，但是最终真正驱动我们不断进取的是用户的需求和市场的变化。
问：我们知道顶级超豪华SUV市场空间并不大，虽然SUV是一个很热门的领域，但是在四、五百万级别SUV车型中，即使是在中国，真正的消费者也并没有那么大的体量。宾利进入这个领域的时候竞争对手是零，但是面对即将到来的比如兰博基尼、阿斯顿·马丁、还有劳斯莱斯等品牌推出的SUV车型，虽然这些车跟添越Bentayga有少许定位上的不同，但是在这个级别内顶级的SUV多少都会形成一些竞争的关系，面对来自英国的像阿斯顿·马丁这样的对手和大众汽车集团内部兰博基尼这种运动属性非常强的对手，我认为肯定会在一定程度上影响到添越Bentayga，面对这些即将到来的竞争，宾利是否有具体的应对计划？
答：这更多的是关于商业策略方面的内容。我们对于商业策略通常会有以下两个选择。第一，作为市场首个开拓者，我们保持市场领先的位置。第二，先观望，成为市场的跟随者，然后根据市场的变化赢得一部分市场份额。从宾利品牌的角度以及我个人的角度而言，我们愿意成为市场的开拓者，这样才能在市场上占有一席之地并取得卓越的表现，同时，我们也会成为这一细分市场的品牌的标杆。这样，从产品策略上，我们能以领先者的视角不断地调整产品，不断地推陈出新，始终满足客户的最新需求。
宾利和您刚才谈到的品牌，我们的定位是不同的，比如兰博基尼，虽然和宾利同属一个集团，但是我们的产品是完全不同的。添越Bentayga，这一动力强劲的车型，具有和延续宾利品牌给用户带来的情感共鸣。对未来，我们有多种规划，并且致力于保持处于市场领先地位，最重要的是要始终不断创新。
问：宾利添越Bentayga与其他超豪华汽车品牌即将要推出的SUV车型有什么不同？特别是从经销商层面来讲，要怎样凸显添越Bentayga的不同，这对客户很重要。
答：您的问题和建议都非常好，实际上宾利经销商已经做好充分准备，并且以后能够以非常全面的方式给中国用户提供充分的销售展示和体验，这样才能使用户真切地感受到我们的不同之处。前面您也提到，我们处于一个非常小的细分市场，我觉得在这个细分市场上竞争是毋庸置疑的，但是也需要注意到汽车市场规模是在不断扩大的。过去几年，中国超豪华汽车市场的增长曾经受到一些影响，但长远看来，中国市场拥有如此大的经济体量，以及良好的经济发展态势，可以预见中国超豪华车市场会越来越大。而且我们也看到中国高净值人群的不断增长。当然，对于2017年应该持非常审慎的态度，因为超豪华小汽车征收10%的消费税会带来什么样的影响尚不明确，但总体来说，我们相信中国市场的发展前景。
在经销商层面，必须非常清楚宾利品牌的精神和精髓，一定要把这个信息很好地传达给中国用户，并且能够借用这些信息进一步加强中国用户对宾利的了解和认同。
我觉得中国市场存在的一些情况并不是中国独有的，而是全世界所有市场都在面临的问题。我们看到一个变化：今天来到宾利展厅体验宾利汽车的用户和20年前的相比，对宾利品牌的了解和认识要更为深刻了，因为我们已经拥有了各种各样的沟通平台，比如宾利官方网站、社交媒体平台，以及其他的信息平台，都能够使客户轻松获取更多的宾利品牌和产品信息，他们对品牌和产品都能有自己的一些见解。
问：我认为宾利欧陆GT3赛车是宾利过去两年发展中特别大的亮点。作为宾利第三款赛车，被越来越多的中国车队用来参加比赛。很难得宾利终于回到了赛车场，而且还有这么多中国的车队和车手愿意参与到赛车运动中。宾利汽车中国将怎样利用这种好的优势？如何通过这款车型向给普通客户普及赛车运动和文化？
答：宾利在赛车运动方面取得了良好的成果，在去年的亚洲GT系列赛中宾利车队摘得了桂冠。今年，我们将参加China GT中国超级跑车锦标赛，第一场赛事是在5月，我们将继续和宾利绝对车队进行合作，绝对车队在美国也参与了此类赛事。我们对于在赛车运动方面的进一步发展，以及如何搭建相关平台充满热情，但是目前有些细节还不能跟大家分享，一个月后会和大家分享更多内容。
宾利汽车诞生于赛道，这是我们的基因，是宾利百年的传承。到目前为止，宾利不生产500马力以下的车型。宾利汽车追求极致奢华和超凡性能，我们既有像慕尚长轴距版这样彰显宾利极致奢华和舒适的车型，还有像欧陆GT3这样性能卓越的车型，世界上没有其它任何汽车品牌能够将这两点做到极致。
宾利汽车中国在赛车运动方面的投入也非常切合我们在中国的战略，因为我们看到越来越多的中国客户从车辆后排享受乘坐舒适感，到坐到驾驶位开始享受驾驶乐趣的转变。这一点从欧陆GT、添越Bentayga以及飞驰V8 S在中国销量的表现就已经充分体现出来。这几款车型既满足了用户的驾驶需求，也保证了乘坐体验，但超凡的驾驶体验是满足客户需求的至关重要的一点。因此，我们认为赛车以及赛车运动是宾利在中国市场进行品牌和产品推广的一个极好平台。
问：在之前的对话中，您提到过宾利在北美的租赁业务是很成功的，在中国会推行这项业务吗？为什么？
答：对于租赁业务领域，中国市场是一个年轻的市场，我们需要探索市场发展的机会。这项业务可以被定义为一个金融方案，比如在市场成熟的北美地区，如果你想得到一辆超豪华汽车，不是只有购买这一种方法，还可以通过租赁、贷款、分期等形式得到。通过金融方案去拥有一辆超豪华汽车是与品牌建立联系的一种机会。通过租赁等金融方案，与一次性投入四、五百万相比，客户可以有更多机会去体验和拥有超豪华汽车。今后究竟采取哪种方式才最适合中国市场，很大程度上取决于中国市场的本土文化氛围，实际上我们已经开始与用户沟通。宾利拥有金融服务业务，而且该服务由大众汽车集团相关部门进行全面支持的，我们会考虑在中国开展这项业务。
问：从2016年到2017年宾利在中国的用户群体有什么样的变化？宾利在中国的用户是怎样的一个群体？相比英国、美国呈现怎样的特点？
答：宾利的用户主要是投资家、企业家或者企业高管等，这部分人群是我们目前的主要用户。此外，在中国市场我观察到了以下两个趋势：第一，中国客户越来越趋向年轻化，在中国目前的经济环境下将更有可能产生年轻的高净值人群。从另一个角度，他们在中国整个宏观经济环境下取得的成功也能够让我们看到更多高净值人群的涌现；第二，因为如此多年轻用户的出现，使得我们必须把注意力从汽车后排转移到前排（从乘坐舒适性向驾驶乐趣转变）。
最后，对于今天沟通的内容做一下总结。我们非常有信心地表示，在中国，宾利已经处在一个非常好的市场位置，同时也会不懈努力地去保持这一领先地位。宾利现行的商业策略是基于用户的行为和需求制定的，比如刚才提及的迎合用户年轻化的趋势。这促使我们要不断调整自己的产品，以此应对和吸引新的用户群体。
作为一个超豪华品牌，用户群体规模相对较小，这使得我们有机会可以和每个用户进行面对面的交流和沟通，倾听和了解客户的需求。在对话结束之后，我还有一项工作，就是坐下来和今后考虑买宾利车的用户面对面沟通，了解他们在购买宾利产品过程之中的考虑因素，他们的想法对于我们研究下一代车型是至关重要的。如果我们掌握好这个供需平衡，我相信有利于宾利汽车在中国市场持续保持吸引力和领先地位，我们也将会不懈努力推出适合中国市场的新产品。
