[汽车之家 人物对话] 2018广州车展正式开幕，在本届车展上，我们有幸对玛莎拉蒂中国销售总监——沈钢先生进行了对话，针对玛莎拉蒂品牌的未来发展以及2018年的车市变化进行了深度的探讨，以下为对话实录：

汽车之家：今年广州车展，玛莎拉蒂为我们带来了哪些新车型？能否介绍一下它的亮点？

沈钢：这一次玛莎拉蒂带来了全新上市的Levante GTS，是一款配备了V8引擎的SUV车型。自2016年玛莎拉蒂的首款SUV Levante在中国上市以来，就获得了很多中国市场消费者们的喜爱，销量甚至占到全年玛莎拉蒂车型总销量的60%。因此玛莎拉蒂希望能在原有的车型上做进一步的提升，创造出一台不同以往的V8车型，这就是Levante GTS。

『Levante GTS』

Levante GTS的亮点在于其内涵的GT 精神，GT精神也就是Gran Turismo精神哲学，起源于玛莎拉蒂，翻译为中文的意思是伟大的旅行。我们希望玛莎拉蒂的SUV中蕴含一个这样的理念：让人们能够随时开启一场极速、惬意而又优雅的伟大旅行。因此，我们创造了Levante GTS，同时，为了让大家更能理解玛莎拉蒂的GT精神，此次在广州车展上，我们带来了于1957亮相的玛莎拉蒂传奇车型，也是品牌GT精神的奠定者，3500 GT。除此之外，现场还展示了2018款全系车型的GrandLusso 豪华版。

汽车之家：能否预计一下Levante今年的销售量？

沈钢：Levante在玛莎拉蒂去年整体销售量中占比约为60%，这也得益于中国汽车消费市场对SUV的偏好，我觉得今年的趋势还是相同，或许占比会有些微增，所以今年SUV交出的全年销售答卷预计也是相同的占比。

汽车之家：在传统的销售观念中，玛莎拉蒂给人的感觉更多是类似于总裁类型的大型跑车，我们是如何转变让用户转投入我们的SUV产品当中的？是如何通过SUV传达品牌理念的？

沈钢：其实我们并没有刻意引导客人去消费我们的SUV。如今中国消费者的消费理念，可能就是想要一台不一样的车，而SUV就是一辆更时尚、更大、视觉更好，更容易日常使用，属于自己，同时也属于家庭的车。还有些消费者出行的时候希望能够进行一些小型越野体验，而一台SUV对各类路况的应对会更加优秀。

在传达品牌理念的部分，我们依然坚持从玛莎拉蒂的品牌基因传达：奢华与运动。在驾驶性和操控性方面，Levante虽然是一台SUV，但它依旧是一台玛莎拉蒂，因此玛莎拉蒂所独有的运动性能在这辆车上也不会改变。其次，优雅奢华的气质也依然不会改变，Levante的车辆外观颜色，内饰材质，使用的都是最顶级的材料。玛莎拉蒂的工艺并不因为Levante是一台SUV就变得粗犷一点，如果慢慢去品味这辆车，就能发现Levante真的是一台实实在在的玛莎拉蒂。

汽车之家：在工艺方面令我印象最深刻的，就是杰尼亚的限量版内饰，其他品牌似乎并没有这样的布料？

『玛莎拉蒂总裁杰尼亚限量版』

沈钢：是的，只有亲自触碰体验了，才会觉得真的会有不同，可能你还没有感受到它的经典。这个面料本身就具有高科技因素，尽管是丝绸质地，但却具有皮革一样的耐污特性，不论是烟灰还是水渍都可以轻擦去除。现在该材料也已经在我们的全线产品中可以选配了，这是我们品牌与杰尼亚强强联手的成果

汽车之家：很多用户都表示玛莎拉蒂的产品在更新速度上可能有点慢，什么时候我们可以看到新的GT换代或者全新改版车型？

沈钢：其实超豪华品牌，一般来说的确更新换代的频率不是很频繁。

首先，玛莎拉蒂代表的是一种经典，我们并不是必须要依靠改变，才能吸引更多的消费者。只需要将经典一直传承，做到最好即可。而且在超豪华品牌这类非常细分的市场里，钟爱一辆车，是可以慢慢品味的。因此对于我们这一类品牌而言，大变样的改变并不是我们想要的。

其次，的确玛莎拉蒂会有改版和新车型的相关计划，我们也很期待新能源的GT及其他车型都能来到中国市场。玛莎拉蒂品牌是非常有战略性的，会一步一步来改变。

汽车之家：传统的玛莎拉蒂可能还是更加倾向于以声浪或大型排量所带来的极速感受，但未来品牌可能会走向电动化。这点，我们要如何与用户解释？如何让这群用户群体去接受纯电动化带来的优势？或者继续传统的选择？

沈钢：其实现在有很多车企都在一哄而上的电动化，而我们现在需要做好的就是坚持与品牌基因相匹配。奢华与运动，这是玛莎拉蒂的两大DNA。即使在车辆电动化、智能化之后，车辆性能的概念依然存在，某些传统车企在这方面积累的优势，包括安全性、设计，还有造车理念，都会有所影响。而在设计方面，玛莎拉蒂一直都很擅长打造独特的设计风格。因此，不论是电动、新能源还是其他能源的车型，玛莎拉蒂在造车的过程中都会一直沿着品牌DNA前行。

此外，我们品牌的调性是永远保有激情且对生活有所理解的。我们的体验中心、流程服务，包括品牌的运作，都不是以简单的销售产品为目的，而是在帮客人圆一个梦想，让他在拥有这辆汽车的同时，也拥有了一件艺术品，一种生活态度和更好的生活状态。

其实，当一个人非常投入且具有激情的驾驶一辆汽车时，对于车辆的操控会更有感觉，而从侧面也可以映射出该车主对生活、工作的态度也与旁人不同。如同在家里使用跑步机和亲自爬山都是运动，但却是两种状态，从中体会到的感受和生活方式也是不一样的。所以从这个角度而言，玛莎拉蒂更像车主用来拓展自己的视野、交际圈和朋友圈的一种载体，这也是不管未来如何发展都不会丢失的品牌调性。

汽车之家：您是如何看待跨界营销的？

沈钢：其实玛莎拉蒂在这方面可能是最为前卫的，尽管我们品牌特别小众，在金字塔尖，但我们的销售方式却比较创新，很有勇气。虽然品牌的体量不大，但我们会寻求新的想法，比如说玛莎拉蒂天猫旗舰店。其他品牌可能就会认为，这个不是玛莎拉蒂应该合作的地方，但我们就决心要引领这个潮流。并且，由于品牌体量小，有时一个小时就可以解决所有的阻碍，然后直接进行执行，最后就能产生非常好的效果。

今年玛莎拉蒂又与阿里巴巴合作开设了智慧门店，把线上大数据，包括线上金融支付体系打通，我们相信明年这一整套消费体系就会向全国开通。玛莎拉蒂的品牌，一般在当地都是比较高级的汽车品牌，因此，当我们在做一些营销时，我们也是在帮助当地其他类型的品牌一起成长，让当地品牌能够感觉到玛莎拉蒂所带来的先进理念。这样我们的客户，未来也会成为他们的客户，所以很多品牌也愿意与我们进行一些跨界的合作。

汽车之家：您是如何看待传统的4S店销售模式和新零售的关系的？

沈钢：我个人认为所谓的传统4S店模式其实只是一个名称而已，它的含义和内涵是不会变的。对于高端车企而言，个人体验必须依靠实体店铺落地。只有某些非常标准且很少有个性化的产品，才可以摆脱传统店铺。比如快速食品类、消费类的产品，以前我们必须要到超市去看，但现在不需要了，因为网店里出售的产品和实体店铺是一致的。但对于我们这种顶尖品牌而言，首先，日常能够接触到它的人相对比较少，其次，产品本身个性化选择较多，同时，玛莎拉蒂不仅仅是代步的工具，而是具有一定性能的产品，只有切身体验其性能才能有所理解，性价比是完全不一样的。所以这种模式的存在是有意义的。

而如今，从品牌体系，特别是高端品牌而言，新零售也的确是一个趋势，它可能是某些方面的服务，或是产品今后营销的补充方式之一。对于品牌而言，通过这种营销模式，能够更主动、更快，更便捷的找到潜在客人。当客人想要体验这辆车的时候，就能够使用新零售的方式去接触这个车，一有需求，立刻落实，这是一些传统的销售做不到的。因此我们本身也在整合两种形式，不断改善各类流程及服务的细节。

汽车之家：今年中国汽车市场其实不太景气，而我比较好奇的是，您觉得目前中国市场的走势，对玛莎拉蒂这种超豪华品牌而言会不会有影响？

沈钢：相对来说，2018年可能是近些年来市场形势最为严峻的一年，包括各个品牌方都会觉得非常棘手。

一方面，我个人认为可能2015-2017年市场上升的趋势较快。而且大家都压注压在中国市场，对中国市场期望太高，久而久之，市场也会有所透支。其次，现当下的经济环境有消费降级的趋势，当市场预期不足的时候，人们在消费层面上就开始逐渐理性，以前五年就把车换掉了，现在就不想换了，这种情况也越来越多。

对我们这种超豪华品牌而言，的确会有影响，但不会有特别大的影响。因为当中国消费者到达了可以消费超豪华品牌的这个阶段时，他们的资源能力、盈利模式、财富积累还是相对自由的。而且我们也有按揭、金融的模式，利息有所下降，反而或许更容易获得这类产品。

因此，相对比今年，大家需要对明年的预期有所调整，也要更注重服务，注重体验，注重品牌树立，积累这些能量，等经济情况好一些，外界因素减少，市场也回归理性、正常、平稳之后，那就是各大车企发力的时候了。

汽车之家：因此您觉得接下来是处于提升品牌，而非盲目的提升销量的时候。

沈钢：对，提升品牌，然后完善客户的体验、提升品牌好感度。当然还有经销商层面，经销商网络如果都在亏钱，对品牌也会有不好影响。如何跟经销商一起改善经营模式，给到客人更好的服务。我觉得才是正确的战略。

汽车之家：今年您觉得整体销量如何？

沈钢：今年上半年波动特别大，所有汽车品牌可能都非常累。玛莎拉蒂也根据政策做了关税补贴的策略，让经销商可以克服这些困难。而从9月份之后市场就相对平稳，销量也开始增长。因此对玛莎拉蒂来说，今年的销量还是相对稳定的，总体来说也是比较好的。我相信这种调整也符合我们品牌，期望把更好的资源运用在我们的客户体验、服务上的战略。

从几十台到几百台、几千台、一万多，品牌之前一直是爆发性的增长。我觉得现在慢下来，对一个品牌也是好的，我们需要巩固自己的扩张，给到客户的服务也需要做到更好，这样才能使客户对我们品牌的期望值变得更高。（编译/汽车之家 耿源）