【汽车之家 人物访谈】在2023上海国际车展现场，我们采访了上海弘仁集团总经理吴良友先生，以下是本次专访实录
提问：我印象里，几年前上海刚刚推出新能源插混补贴政策的时候，当时还是秦DM，这款车当时在上海就是因为有牌照、新能源补贴，收割了一大部分客群。您觉得今天的比亚迪跟过去秦DM时代比亚迪的产品力有什么最大的不同？包括品牌形象。
吴良友：比亚迪最早收购秦川，后来做了一款F3，F3带了很多订单。但因为价格比较低，所以比亚迪的起点是比较低的，不像特斯拉起点比较高，所以比亚迪是“品牌向上”的过程，很艰难。秦DM当时满足了市场的空白，大家对于沪牌的需求。新能源早就有了，并不是秦DM是第一个，最早的新能源是别克、荣威都有新能源，一直没有卖得很好。原因是什么呢？比亚迪找到了市场痛点：一价格便宜，二有沪牌，三是车子在提速方面非常好，而且还有50公里的纯电续航，加上智能化很高，记得当时好多车子还要选装导航，还要花钱，但比亚迪是全部都有，所以智能和配置各方面都非常高，包括绿净系统，所以第一代客户口碑非常好。但是也有技术上的缺陷，比如说馈电时的油耗比较高，声音比较响，主要是这两方面技术。另一方面是外观，后来比亚迪请了艾格设计师，奔驰的内饰设计师以后，外观造型不断有翻天覆地的变化。加上通过最近第四代超混合一系统，解决了馈电油耗的问题，并且现在馈电油耗是一大优势。像现在的秦DMI正常开馈电油耗才3.8，把原来的劣势变为优势，导致订单一下子激增。
我们现在的车完全打在消费者的痛点上，比亚迪混动叫做燃油车颠覆。同样一款燃油车10万，造型我好看，内饰我好看，功能我强，提速我快，油耗我低，我还能用电50公里，出去以后还能露营，还能当移动电站。喜欢露营的朋友应该知道，买个电小二电池一度电就5000、6000，以前是10000，比亚迪车上有10几度电，完全可以满足从用到生活到工作的全部需求。即使现在上海牌照不送，但销量并没有下来，而且销量更高。当然上海会有些影响，但很多地方的销量越来越高。
随着规模化体现，比亚迪价格越来越低，消费者越是喜欢，比亚迪成本规模化就会越来越低，会把这部分利益反馈给用户。所以秦是998起，完全已经低于很多燃油车的价格了。销量好的原因是什么呢？品牌上来了，技术上来了，外观上来了，价格也上来了，全方位都超越了，短期内基本上没什么友商能够超越。现在发展混动的现在已经很少了，比不过比亚迪，更多做的是增程，或者直接放弃了搞纯电
提问：正是因为比亚迪早些年的技术储备才达到今天“油电同价”策略的优势，2022年比亚迪一共卖了186万台车，在您所覆盖的市场里，在您的观察里，老比亚迪用户换新比亚迪的占比有多少？
吴良友：从局部数据来说，置换的车型里有30%都是老车主，尤其是用过比亚迪的客户，用过混动车型或者纯电车型的，让他回过去买一辆燃油车他可能就觉得不习惯了，因为很多功能都没有了。
举例平时上下班非常堵，堵车的时候电是优势，因为低速耗电很低很低，像今天车展我们堵了半小时，如果开油车的话十几块钱就没了，但如果开电车的话就1块钱。一般50公里起步，因为我们觉得50公里能够满足一大部分人上下班的需求，很多人上下班的距离是来回30公里。如果不满足的还有110、120公里的更高续航，甚至还有200公里的，满足不同的出行需求。
油主要是满足你偶尔的长途需求，比如说要去外地了，或者说短时间不一定能够充电很方便，可以选择不充，加点油，给客户的选择增加。如果反过去买其他车，在使用上比原来的功能少太多了，不适用。
提问：相比2022年12月31日上海当地取消了对于插混的混电牌照政策，过去对于比亚迪插混车来说，竞争优势一方面来自于牌照，可以在牌照层面超过传统燃油车，现在取消之后在您所覆盖的市场里，插混跟纯电的格局是什么样的变化？
吴良友：去年有牌照的情况下，混动车占总体销量的50%，年底特殊时期更高甚至60%。现在1月份慢慢差一点，但慢慢通过3月份的复苏混动占比又恢复到了20%。有很多客户买了我们的车子可能上的是外牌牌照，因为我们买燃油车上的也是外牌，买新能源也是上外牌。有的是拿着大排量来买的，也很多，非常多，尤其是唐、护卫舰07。当然纯电车也有很多是拿着大排量来的。客户做仔细对比以后可能觉得有点心里不舒服，去年送今年不送，但反过来想一下，优势还是非常明显的，所以很多人最终试驾以后还是选择比亚迪，非常多。
提问：现在相比过去的比亚迪，产品战线拉得非常非常长，从10万以内的秦，到30万以上的车型。对于销售队伍来说，他们在和跟客户沟通时所面临的压力也要比原先大，我了解到比亚迪总部会有基于销售的培训计划，在您看来，比亚迪经过这几年的发展您的销售团队有没有明显的进步？
吴良友：比亚迪销售团队厂家在品牌打造过程中两三年前就开始打造团队，之前的比亚迪团队会比合资品牌、高端品牌整体接待礼仪、技巧、形象各方面差一些，但两三年前不断开始打造，包括比亚迪的服务品质现在已经更新到4.0版，会提出很多要求，这些要求已经远远高于很多豪华品牌。
现在发现一个现象，比亚迪团队销售顾问到别的品牌是适应的，因为他们的要求比比亚迪品牌低，但很多品牌销售顾问到比亚迪不适应，觉得要求太高了，但很多在比亚迪体系里的销售今年压力反而比去年少，因为去年客流量、市场各方面情况，尤其疫情上半年封控，下半年又要忙着销售，又要忙着交付，是两边忙，工作量很大。相对来说，今年时间更充裕，接待更从容，能够更好地为客户服务，服务品质在今年进一步提升。
厂家会给我们赋能，分两块：一是线下，二是线上。刚进来的销售顾问会有4天“线上铁军培训”，从比亚迪品牌，讲到比亚迪技术，讲到比亚迪发展历史，讲到所有产品，会给销售顾问灌输整体的概念。
还会对一些年份超过半年以上的销售顾问有到深圳总部7天的封闭式培训，包括销售经理、店长、总经理都会参加，现场授课。培训费用成本非常高，但主机厂全额承担，每年光比亚迪销售顾问培训投入经费在几亿以上，投入经费产业段是总裁直接领导的。
提问：培训投入确实非常非常大，但接下来会带来一个新的问题，怎么留住精英人才？比如说上升的通道、晋升的体系，无论是总部还是经销商集团，有没有可以说说的举措？
吴良友：留人主要还是两方面：
第一方面，品牌本身是向上的过程，但销售顾问来了以后能卖得掉车，能体现出自己的价值，能有稳定的收入。再加上比亚迪体系都是老经销商，厂家也会给经销商赋能，我们也会搭建自己的人才晋升平台。
包括我是2011年进的公司，我是销售顾问，公司的晋升通道和平台非常好，给销售顾问的感受是比亚迪企业还是有希望有前途的，因为高管90%以上全部都是销售顾问一步一步通过公司平台提升起来的。
提问：在市场变化中，您那边是经销商，现在也有一些厂商陈展的方式，也有商超模式，不同的模式看来您那边最大的优势是什么？
吴良友：我们也有商超，也有展陈、4S店，还有比亚迪厂家首家上海服务中心，还有比亚迪二手车认证展厅。
在比亚迪体系里，弘仁是上海第一家，最早的，弘仁在比亚迪体系里所有的渠道都有做都有覆盖，直营跟我们之间还是正常的合作，也是类似于一家经销商，并没有什么其他特殊的待遇，跟我们是一样的，他们也有陈展，都属于公平竞争。在体系里，商超引流为主，陈展也有引流和销售为主，4S店除了销售还有售后服务功能。
另外布局了纯售后服务中心，因为客户销量比较大，但服务中心承载力是有限的，工位是有限的，加人也没有用，所以单独在闵行开了服务中心，希望给售后服务提供更好的服务接待，缩短维修时长。
提问：现在有很多像途虎、天猫、京东都有围绕社区打造的售后服务网点，相信这对品牌来说也是一种客户流失的潜在风险。在您看来，售后存量用户是怎么留住用户的，并且怎么唤醒“睡眠用户”？有没有具体举措？
吴良友：这部分客户有个特点：一是离得近，二是价格便宜。价格便宜方面，比亚迪的零整比是1比2，比亚迪配件可以说是行业最便宜的，做一次保养也就200、300元，价格完全是跟途虎、京东差不多的，但是我们用的都是比亚迪原厂的配件，他们未必。
虽然法律不会要求强制你一定要在4S店保养才会有质保，但很多外面保养的地方也不稳定，再加上他们也没有办法提供很齐全的维修清单、维修发票，会导致他们在后期质保上有问题，比亚迪三电是终身质保的，再加上比亚迪的电程很多人是修不来的，有客户去过途虎，换个轮胎也OK，做个保养也OK。
但做保养的时候是要做车子全面检测的，这个他们完全没有能力。混动车主和纯电车主是不太放心给他们做的，不会为了便宜20块钱或者离得稍微近一点就去途虎，我们的车主一般不会。
提问：以单店为例，新车销售所贡献的收入占比最高，现在售后能占到百分之多少？
吴良友：跟新车比的话，销售在前两年是比较多的，今年估计就差不多了，因为市场整体销量有所下滑，上海政策也会有影响。对于外地没什么影响，对上海影响比较大。但售后业务是前两年的保有量现在上升的通道，50%对50%吧。
提问：在4S店和经销商集团的业务模式下，还有没有开辟其他收入的业务？比如说二手车。
吴良友：周边业务还是希望跟一些比较好的合作商合作，做一些战略方面的合作，比如说跟汽车之家也属于合作了很长时间了，也会有一些保险等战略合作公司。
二手车也在拓展业务，包括比亚迪今年推出的认证二手车，如果你想卖掉这辆二手车，卖掉以后我们会给你进行认证，认证完以后如果都是个人使用一般条件会很好，不会有太大问题，通过认证以后会给你继续三电认证，第二任车主也能享受三电认证，甚至会给你送保养、延保等附加产品，刚开展服务，预估一下使得比亚迪二手车残值高5000-10000。原来这辆车能卖10万，但通过我们认证以后这辆车可能卖10.5万或者11万。早年卖的秦价值比较低一点，慢慢唐、汉开始置换以后对他们的附加值会更高一些，可能一辆15万的车会变成17万。作为消费者选这辆车15万，没有三电终身质保，这辆车17万有三电终身质保，而且我帮你鉴定过以后，这辆车车况各方面是好的，那你可能会多花2万块钱买车。
提问：就是变相为品牌保值率做出了正向贡献。
吴良友：最终还是消费者得益，差价在你这里，不在我这里，我帮你认证完以后还是在你这里，钱是消费者卖车的车主拿到的。
提问：您的意思是说对于老车的用户来说，我帮你提供认证，那他是不是要在我的平台卖呢？
吴良友：你在我的平台卖可以卖得更高，如果正常到别的平台卖可能只能卖15万，到我这里卖，认证完以后再通过比亚迪的帮你卖能卖得更高，因为你是通过认证的，并且你的这辆车来买车的人还能享受三电终身质保。
提问：这样的认证车最终也流通到了市场，流通到市场之后认证还有用吗？
吴良友：有用，他们在销售过程中最终到直接客户手中的时候，直接客户可以享受第二任车主的终身质保。
提问：和现在官方运营的二手车不太一样，因为你们不做零售。
吴良友：官方二手车也会做零售，有ToB、To C的，上海弘仁在闵行有个二手车展厅，在闵行市场，在展厅里会放精品二手车。来买车的人有可能是客户，但也有可能是二手车商，不能说二手车商就不卖，出的价格合适就会卖，我们是ToB也是To C的，对平台是To B，对展商基本是To C为主。
提问：现在您那边也建立了比较完善的二手车业务，在二手业务领域价格是车的流转效率，在您那边车从收到卖大概的流转时间是多少天？
吴良友：比亚迪车子一般流转在一个月以内。
提问：对于资金占用压力比较小。
吴良友：因为车要的人还是很多。
提问：主要还是来自于车商？
吴良友：有客户，有车商，都有。
提问：比如说用户要买汉、海豚，在过去要排队要等，等的这批用户您用什么办法留住他呢？
吴良友：今年已经不怎么等了，因为比亚迪八大工厂产能开足以后，今年产能变得比较从容，再加上配件的供应也正常，今年等的还是比较少的，现在基本能够正常交付了。
像去年有等的客户，主要提供的是保价，几次涨价，订得早的客户都没有涨价的。
提问：前几天在讲比亚迪2023年战略规划的时候，王传福王总讲2023年目标是300万，我也问了一下，供应链、工厂规划，现阶段都是按照300万目标来计划的，在您的角度，肯定要做差不多80%90%的业务增长，您怎么看这个增长目标的前景？
吴良友：因为4月份车展有很多客户在观望，并不代表没有市场，可能5月份会有爆发期，比亚迪在这次车展上还是非常亮眼的，所以相信有些流量在5月份会直接给到比亚迪。
前两个月并不是流量很好的时候也到了20万，我相信在2023年大家一起努力，应该可以实现300万的目标，毕竟去年才卖了半年。
提问：3月份武汉，围绕着地方的补贴，在有些人看来扰乱了市场，无论是新车还是二手车也好，您怎么来看待基于城市、基于省单位带来的政府补贴对市场的影响。
吴良友：有人说扰乱市场，你说优惠了8万、9万，其实本来就是优惠个5万、6万，只是通过广宣某款车型又加了2、3万，从我做车开始，合资车优惠3、4万的东西非常多，只是官方做了宣传，让很多不清楚情况的客户觉得要等。
但现在也等了这么长时间了，我相信这件事情也就过去了，很多厂家地方也没有跟进，应该车展过了以后，这件事情不会有太大影响。
提问：在您那边店里新车销售大概置换的比例？
吴良友：30%。
提问：是从其他品牌来的？
吴良友：全部包，全部在里面。
提问：有些品牌说我们的用户都是从丰田来的，我们的新用户都是把自己手里的大众卖的，在您这边置换的？
吴良友：还有奥迪来的。
提问：把自己的高端车卖掉买了一台汉、驱舰。
吴良友：买了汉，买了驱舰，买了汉DMI、唐DMI，还有唐DMP。
提问：您怎么看待这部分用户对比亚迪品牌的认识？从品牌角度来讲，可能特斯拉的降价对于新势力也好，对于合资车来讲冲击力都非常大，为什么比亚迪始终都保持比较高速的增长状态，或者说在用户忠诚度层面体现出前所未有的热情。
吴良友：首先是技术，肯定是技术，技术是完全领先的，领先市场，甚至于很多人模仿不来，各方面的技术，包括电池技术、刀片电池、混动技术，这是市场上绝对领先的。有了技术以后，才有可能把品牌提升上去，没有技术打造品牌是很难的，没有核心技术打造品牌是非常难的，所以比亚迪还是有技术的，而且是全方位的。
客单价已经超过合资品牌了，去年客单价是20万，平均客户在我们消费一辆车是20万，合资品牌是15万，很多人开比亚迪已经比开合资品牌档次要高了，因为本来车就比他们贵。我们一辆唐是21-30万，很多合资品牌老牌SUV才20万以内。很多消费者我开一辆唐所有人都知道就20万30万，但你开的车可能也就15、16万，从面子上也有面子。
不像以前不开车还好，开比亚迪就觉得你没钱，但现在不是，现在你开比亚迪觉得你是有钱的，因为比亚迪的车不便宜，但是比亚迪的核心技术你完全是比不过的，如果他比得过，我卖25万，他可以卖27万，只要他的技术和我一样，相信有一部分消费者还是会选择27万的，但现在的问题是你卖27万，但你车的性能完全达不到25万的水准，你卖27万的理由撑不住，所以只能卖17万，没技术怎么卖。
像丰田和比亚迪合作、奔驰跟比亚迪合作，他们为什么要跟比亚迪合作？我印象中日本没有其他国产、合资企业入驻的，但去年比亚迪直接在日本上市开售了。为什么？因为日本老百姓非常喜欢比亚迪，他们想买比亚迪，但买不到。包括经常碰到很多二手商问我们要二手车是出口转欧洲的，像瑞典比亚迪一车难求，我听他们讲比亚迪在外国的二手车卖得比上海的新车还要贵很多，人家就喜欢比亚迪，就想买比亚迪，所以比亚迪在国外是一种时尚。
去年186万台里有很多都是国外的销量，但今年出口销量会更多一点，王总讲的300万台是不包含的。
提问：对于比亚迪来说，用户基数越来越大，在您店里买车的用户也越来越多，基于买车之后售后场景的服务、运营，现在有些店车主会自己搞自驾游、露营，便于活跃车主氛围。对于蔚来来说，不论是品牌层面还是用户感知层面做的都比较出色，在您这边用户运营有什么具体的举措？
吴良友：蔚来的特色就是用户运营，花了重金做用户运营，包括车友会、交车礼等。从另外一个侧面反映了它其实没有核心技术，砸钱做了运营，以前我有面试过一个蔚来的市场人员，我说我们能不能做蔚来运营？他说我们做不了，任何豪华品牌都做不了，因为蔚来一个客户上花了很多成本。但从另外一个侧面反映蔚来的产品力不行，走的是另外一条路。
我们不会模仿它，但我们一直在做客户运营，包括主机厂，每个月都会有车主面对面，而且会做距离比较长的，因为会有车主有些里程担忧，但其实这是不存在的，做了以后他们会发现到处都有充电站，印象中车子馈电很厉害，但实际使用过程中随着热泵空调的技术，包括等离子电池技术，馈电已经不是很厉害了，越来越接近于真实续航。
加上我们也做了很多平台，包括弘仁的车主之家，做了微信视频号，主要服务于老客，经常会有车主论坛、车主活动，邀请车主做车友会，主机厂和经销商都在做共同运营，把这部分客户服务好。
提问：从比亚迪长期运营的经验来说，对于弘仁来讲还有做其他的动作吗？比如说埃安，以及上海当地的荣威品牌，在这三个品牌中，从管理角度，从经营理念来讲，有没有相互的借鉴？
吴良友：其他几个品牌在某些程度上跟比亚迪稍微有些差距，也是正常的。但我们自己经销商弘仁集团在做客户服务时是互相借鉴各个品牌之间好的东西，对于我们的客户来讲，只要你是弘仁的车主，不管你买的是什么车，我们是一样的。
提问：现在还有一种新的商超模式，不是单独的品牌经销店品牌形象，原来是一个空间，把所有车都放在一起，用户可以一站式看自己能够承受范围内价格的车型全部都看了，甚至在地库也可以去试驾。对于咱们集团来说，未来有没有这样的（规划）？
吴良友：我们没有这样的规划，这个模式如果要做成的话一般是小型车厂，要在商场里租一个地方把所有品牌都展示出来，我们集团首先做不到。为什么？因为商场不可能拓一块地方给你，成本非常高，商超更多还是给客户引流，让客户知道品牌、了解品牌，慢慢选择品牌。
商场客户有一部分会流到4S店的，比亚迪在布局商场的时候会引流，商场会与4S店相依托。但如果你纯粹开商场，对引流、成交的帮助并不大，一定要有商场、商超、4S店。比亚迪的布局比较均匀，做的也是比较好的，客户周边很近，搜一下就可以来了。
弘仁在浦东、宝山、杨浦、闵行都有店，都是4S店，客户最终要服务要交付的还是4S店，如果选择弘仁的话还有优势，你在浦东、杨浦、宝山、闵行这一圈，只要在上海，你有需要我的地方，任何时候都能从离你最近的店派人过来。
提问：弘仁接下来有没有品牌层面的拓展，比如说做新势力品牌？
吴良友：我们有这样的规划，但目前也不能说，毕竟很多事情还是要看未来发展。
新势力来得快就怕去得快，再过个两年三年以后还有多少能留下来？
提问：基于传统合资品牌有在未来的规划范畴内吗？
吴良友：从2017年开始致力于发展新能源，把燃油车几个混电都关掉了，2017年我们董事长就比较看好新能源，决定整个集团往新能源靠，集中优势力量。
过程中会选择很多品牌，但并不是很多品牌都有办法能做起来，毕竟要靠经营盈利，长期不盈利甚至是亏损的那肯定受不了。
对于比较好的品牌会主动想办法，但目前来看比亚迪是新能源里的领军企业，所以把比亚迪做好就能把新能源做好。
提问：2023年基于弘仁集团有没有重要的品牌营销事件、购车节。
吴良友：今年是弘仁成立20周年，今年会有弘仁的20周年庆，
提问：到时候欢迎您邀请我们，我们带着汽车之家的网友一起去，也及时把弘仁给到的购车福利、售后福利传递给大家，谢谢您！
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