【汽车之家 人物访谈】在2023上海国际车展现场，我们采访了上海长吉哈弗总经理李恒大先生，以下是本次专访实录。
主持人：欢迎李总过来参加，您可以先介绍一下店的大概情况吗？
李恒大：现在经销商代理在集团有两大品牌，我负责的是哈弗，还有长安福特（合资品牌）。长城哈弗属于国产自主品牌。目前长城有两个经销商：哈弗、欧拉。之前还可以，今年卷一点，所以整体今年的情况不是很理想。
主持人：您觉得今年车展有什么亮点吗？
李恒大：我大概逛了一下，整体以新能源为主，主要车型集中在新能源上。长城主要推出的是Hi4新平台，和比亚迪有点相似的技术，可以用单独的电机控制，很多客户对这点比较认可，关注度比较高。我们和超能的改装品牌改装的长城炮6X6也是首发，原先有的一些品牌主要加了两个技术：长城柠檬平台、咖啡智慧座舱平台，两大平台结合，主要是哈弗第二代大狗上，全新推出。
主持人：二代的大狗有收到订单消息吗？
李恒大：已经上市了半个多月，今天签了一个，关注度蛮高，很多客户也过来了解。因为它版本比较多，燃油版有1.5T、2.0T，还有插电式混动版，也分长续航和短续航，很多客户比较关注续航到底多长，包括以后使用的长短，都在考虑。
包括这次这个车的定价不高，整体尺寸属于中型车，超过4米7的车长，超过2米8的轴距，顶配定价才175800，不到18万。买顶配车型是插混的，还免购置税，虽然不享受上海的新能源绿牌，购置税还是免的，相当于买个插混的车。其实整体落地价算下来和买燃油版差不多，因为燃油版要交一万多的购置税，插混的价格比燃油版高一万多，在用车成本会更少。
主持人：贵司现在主销的车型主要是哪些？
李恒大：长城哈弗H6，H6这一个车型销量占比50%以上，它是一哥的存在。大狗占比20-30%之间，其他的车型（比如M6）属于中低端，7万多的起价。再就是比较高的H9，主销车型在25-27万之间，哈弗品牌走的是10-15万之间。
主持人：对于您门店来说，买H6的人群画像是什么？
李恒大：一般是工薪阶级，刚刚成家或者未成家比较多，基本在6岁以下的小宝宝家庭用车，讲究实用性、性价比、以后的用车成本。
主持人：买大狗的客户应该有不同的形象。
李恒大：对，因为大狗的设计是硬派越野风，风格完全不同。H6三代有一种柔美，相对保守一点，大狗更张扬，尤其是二代大狗整体的立体感、层次感特别强，视觉冲击感非常强。
主持人：所以买大狗的都是90后？
李恒大：90后到95后。
主持人：2023年店里的销量怎么样？
李恒大：去年开会讨论过今年的市场环境，包括做了目标的设定，实不相瞒，今年预估很好，1200台的销量目标。因为考虑到疫情封了三年，今年终于解封了，消费者总归有机会出来消费，有机会换换新车、没车的买买车。以前想旅游，不敢去，尤其是家里有宝宝，要上学了或者父母年龄大了，万一被传染上新冠病毒比较麻烦，但今年真的是泼了一盆冷水，目前季度只有整体目标的35%。
对于车展，我昨天也来了，今天也来了，整体感觉市场有点回暖的迹象，我估计还要攒一波。第一，虽然二十大开完了，目前没有非常明确刺激汽车消费的政策，经过前面短暂的遇冷，国家也颁布了国六B2阶段在6月30日之前要上牌，后面不能上牌，把这波客户消化完以后，可能会有一个小高潮，或者是到5月底、6月份有个小高潮。
因为疫情的时候平均销量单月是过百的，因为哈弗的定位是普通消费者、普通家庭，我们也是跑量，量非常大，疫情的时候都没过百，我们想着疫情解封过个百，也没有设太高，1200台。
主持人：今年年初有一个降价的冲击，今年第一季度不能代表正常的状况。
李恒大：是的，因为有些品牌商之前压得库存比较大，疫情的时候销量不好，今年过来以后又发现市场形势不好，再加上有些品牌大肆降价，导致合资也跟着降价，自主品牌也很吃力，都想冲一波，但是比较乏力。
本来开会的时候，长城也说某些品牌大肆降价我们不跟风，第一我们吃的品质大家有目共睹，再加上用材用料比确实厚实，利润点非常少，如果跟风的话，比较亏损。但是看来看去，市场苗头不好，也简单跟了一点，刺激消费。
主持人：请您预判一下今年后面的销量增速。
李恒大：下半年还不好讲，目前看上半年的形势不太乐观，整体大盘都不好。
主持人：希望通过这次车展，后面的增速能健康。
李恒大：现在自媒体也非常优秀和发达，这两天我感受最真切的是特别多的主播能帮我们做很多线上引导、引流。
主持人：前两天是媒体日，我是跟进来的，我发现今天是观众日，90%的媒体已经散场，但我发现今天做直播的一点不比媒体人少。
李恒大：还有很多是经销商的主播，很多经销商也养了一些主播，有专门的策划团队、编辑、导演，我们那里也有，全职。由于上海是一线城市，竞争力非常强。第一，品牌很多，各种大大小小的品牌都会集中在这座城市；第二，品牌店的布局都很多。就像长城哈弗店在上海有16家，目前还有3个店在建设，未来会更多。
主持人：您怎么看待新能源、智能化的趋势？
李恒大：肯定是趋势。从传统燃油机来讲已经到了瓶颈，你说哪家品牌能把自己的燃油机做得更突出？很难。因为也是国家政策的导向，考虑到能源，再考虑到节能减排，这是未来的趋势，国家政策也在引导，这是自主品牌弯道超车非常好的机会，而且经过这几年已经凸显出来了。
我大胆预估一下，未来新能源的新势力慢慢会进入淘汰赛，因为传统车企经过这几年的沉淀，不是没有这些技术，传统车企也有，只不过它要等技术特别稳定、没有后顾之忧的时候再慢慢上来。这几天新闻在报道各大传统主机厂在不断地出新技术，已经在发布新技术和新车型。
主持人：有一点龟兔赛跑的意思。
李恒大：因为传统车企有非常大的保有量，光哈弗品牌目前在全国超过700万保有量。
我本来预估淘汰赛要放到2024、2025年，现在在往前提。今年开始慢慢内卷，然后传统车企开始发力，把失去的新能源市场慢慢抢回来。
主持人：今年哈弗后面还会有新能源车型出来吗？
李恒大：有。
主持人：今年下半年？
李恒大：对。上半年有枭龙和枭龙MAX，下半年有如歌，还有魏牌、坦克都会出插混的电动车。
主持人：尤其是这两年，新能源、新势力在上海开的店特别多，尤其是开起来很快的商超店、单店或者厂家直营，您觉得除了哈弗本身的产品之外，贵司有哪些竞争优势？
李恒大：有些新能源布局的形式都是和特斯拉相关，最开始是因为特斯拉的模式。我们常常也在探索，我们也在人民广场开了一家直营店，考虑到费用各方面，我们以后可能会往这个方向发展，把网点和布局打开、扩大，不光是上海，我们现在慢慢也在做，长城品牌也在走下乡计划,可以在各个乡镇看到哈弗品牌的网点，不管是销售网点，还是服务网点。
我们目前在全国有1700家服务网点，今年的目标是突破2000，让更多的消费者能够认识、知道这个品牌，对他以后买车、用车更加省心和放心，家门口就有店。
主持人：更贴近消费群体，触达，花的时间更短。
李恒大：营销模式也会做一些转变，因为现在消费者已经有了很强的防备心理，可能未来还会在自媒体上下点功夫。比如投屏广告、团队的培养、阶梯的培养来引流。
主持人：汽车的经销商是三个大的业务板块：卖新车、卖二手车、维修保养（后市场），您觉得经销商在未来或者现在已经开始布局，会有第四个板块、第五个板块吗？
李恒大：我们也在探索，因为我们也看到很多别的经销商在后市场服务里比较重要的车友会，我们一直也在做，很多经销商都在做，但是没有人做得很好。浙江有家经销商做得非常出色，建了一个团队，全部拉入会员，他会定期组织活动，会发专属的定制礼品，他做得比较成功，会定期带给客户，可能不会走太远，而且有专门的团队会定制化服务。比如每个家庭不一样，它会准备专属的礼品。
然后它做专业的调研，有专业的管家去服务，以后你不需要自己花钱打广告了，你卖出去的每辆车、每个客户都可以帮你打客户。
主持人：用户会产出很大的私域流量。
李恒大：是的，我们也在探索，未来会和一些大的国企、央企做一些何合作和引流，主机厂也在谈面临的挑战比较大，因为消费层级的区别有待长时间的经验再总结出合理化的布局，比单向定点的做一些拓展好。
主持人：现在有蛮多经销商把服务往更细分、更个性化，比如提供改色贴膜或者装潢，在你们公司有吗？
李恒大：坦克也在做，哈弗品牌做改装的比较少，就是简单的贴个玻璃膜，加装一个简单的行李架。因为买哈弗的主要消费还是代步工具，通勤用，很少会出去越野、游玩，我们的产品主要在座舱的清洁方面。
主持人：相对常规一点。不止是哈弗的经销商，不止在上海，传统的经销商面临的挑战、冲击有哪些？
李恒大：内部外部都有，外部的合资品牌一直被压着，一直在往下试探，来挤占自主品牌的市场。我们现在也想往上突破，但还是比较困难。
第一个，本来中国工业革命晚，目前技术还是有比较大的差距，尤其在三大件上，如果能把国外好的技术学习过来，进一步升级，给客户的整体体验，比如油耗降低、噪音降低，先从产品上入手。第二个，营销模式还要做一些转变，线上自媒体也是疫情给我们带来的。
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