数据的力量 银座的第一
2011年上半年，银座汽车依旧保持了多年来高调的强势市场表现。旗下五大品牌，上海大众、一汽大众、奥迪全省销量第一，而且和第二名的优势越来越明显。上海通用别克品牌，增幅全省第一，长安福特济南市第一。几年以来，银座汽车先后拿下上海大众斯柯达、奔驰、菲亚特、广汽本田、长安马自达、北京现代等多家国内一线品牌经营权，并与广汽集团达成战略合作意向。
几年来，刘岩已经习惯了这些数据报表。银座汽车“为第一而生”的雄心壮志，成就了如今的市场表现。平实而略显枯燥的数据，却反映了银座汽车的实力。
举两个例子，在四月份齐鲁春季车展上，仅仅四天的时间，银座汽车麾下五个品牌就实现销售近千台。旗下上海大众品牌，更是创造了单日销量过百的奇迹。
早在2007年，银座旗下4S店就已经进入满负荷运营状态。上海大众，建店之初的设计年销量容量为1200台，当年全年销量超过4000台，奥迪，当初设计年销量为600台，如今销量超过2000台。
就单店运营来讲，能够维持如此高水平运转，已经很难。更难能可贵的是，银座的每个4S店，都在持续稳健发展。
按照国际惯例，当千人汽车拥有量达20～100辆时，汽车消费将进入普及期，这时汽车市场将会迎来10%左右持续时间长达10年以上的第二个高增长期。但是，在经历了2009-2010年的井喷之后，2011年第二季度以来，中国汽车行业发展增速趋缓，销量同比增幅滑落至5%左右，业内唱衰之声再度响起，不少声音甚至开始担心整个行业发展。
“如今，整个汽车行业已经告别飞速暴涨阶段，开始进入普及期。中国汽车迎来第二个浪潮，汽车人均保有量增大、车市销售增速放缓、产品结构调整，稳健发展应该是这一阶段的主要特征，消费者购车更加理性，经销商和主机厂也应该理性面对新形势下的市场变化。”对于当前的市场表现，刘岩给出自己的意见。
学习的力量 成就标杆
“俗话讲，人人都看着自己的孩子好，而我，总是看着别人的孩子好。”学习，首先从竞争对手开始。刘岩说，银座汽车通过认真研究分析，在全国汽车经销商范围内确立了自己的行业发展标杆，旗下的每个品牌，又各自确立了行业内最高发展标杆。为此，刘岩曾亲自带领业务骨干前往国内最知名的公司考察。考察对象包括培养了全国销售冠军和服务冠军的深圳兆方投资公司，大连中升集团和上海永达集团。深圳兆方以精细化管理和丰田全球标杆店闻名业内，大连中升则是国内第一个汽车流通行业上市公司。
对比这些行业标杆，银座汽车查缺补漏，做出71个流程修改之处。“银座汽车12岁之后，需要更踏实、更规矩地做好每一个规定动作。”刘岩说。
在银座汽车省体育中心店，销售顾问任培把展厅接待分解为准备、沟通、寒暄、消除疑虑、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、议价成交八大部分，将自己的经验心得分享给每一位同事。据他介绍，作为一位销售顾问，如果仅仅把客户接待简单地看作是车辆介绍，远远不够。如何将形形色色地客户群体区分对待，用客户听得懂、喜欢听的语言，将自己的产品介绍给他，需要了解客户性格、主动寒暄，在最短时间内与客户建立感情，在此基础上，用真诚去打动客户，适时将产品推荐给他，车辆售出之后还要及时进行售后跟踪、客户回访，只有这样才称得上合格的销售顾问，才算胜任自己的岗位要求。
除了提供质量过硬、价格公道的产品之外，如何最大限度地满足客户需求，引导客户、留住客户，则是银座汽车潜心学习的更重要的功课。“努力创造一个客户来了不愿走的银座汽车广场，是我们整个团队不懈努力的核心目标。”
如今，在银座汽车展厅里，前来选购、保养、维修的客户越来越多。在这里，一尘不染的展厅玻璃幕墙、宽敞便利的停车空间、花样繁多的饮品茶点以及舒适惬意的客休环境，都成为吸引客户之处。留住客户，已经成为现实。
超越的力量 越·无界
一年一度的周年庆，银座汽车总会提炼一个主题。当第12个生日到来的时候，银座将本年度的主题定位越·无界。
从银座汽车广场开业时的万人空巷，全城优惠，到十周年的十年磨砺，蛟龙起腾，到今天的银座汽车，超越无界。刘岩说，银座也在经历着自己从单纯追求销量到内外兼修的华丽转身。
从“起步，就与世界同步”的横空出世，到如今十二年一轮的自我发展壮大，银座的跨越，是一种精神，一种勇气，更是一种责任，一种信念。
几年来，银座汽车除了保持旗下个品牌4S店连年“第一”的销售表现之外，在服务客户、回报社会方面，同样值得大书特书。
2008年，银座汽车荣获山东省消费者满意单位、山东省汽车维修百家信得过企业、济南市汽车维修诚信企业、J.D.Power山东首家卓越经销商大奖、福特亚太地区QualityCare认证。
2009年，银座汽车首次进入中国汽车流通企业100强，并荣获“山东省消费者满意单位”、“消费者最满意汽车销售集团”、“省城最优秀的汽车企业”、“山东省维修诚信企业”、“山东省AAA级汽车维修企业”等集体荣誉称号。单店方面，奥迪 A
2010年，银座汽车再次进入中国汽车流通企业100强，并蝉联“山东维修诚信企业”、“山东省AAA级维修企业”，荣获“省城车市年度最佳汽车集团”，上海通用别克荣获省城车市最佳4S店，一汽奥迪拿下省内汽车行业首个“J.D.Power SSI第一名”，上海大众荣获五星级经销商。
“越•无界”，将银座汽车荣耀12载的精神与信念融汇，将银座汽车辉煌12载的梦想与追求展翼。在坚持一流、超越巅峰的同时，刘岩已经将目标锁定在领驭未来，跨越无界。
创新的力量 再造城市新中心
提起银座，每个人都会翘起大拇指。无论是百货商城，还是购物广场，银座都潜移默化地影响着这个城市商业状态。生活在这个城市里的每个人，几乎都离不开银座。“从银座出不来。”刘岩讲起银座的成功之处，如此形象地说。
从成立之初的“买真货，到银座”到后来的“购物银座，享受生活”，从口号的简单变化中，我们可以体会银座几年来对整个商业发展变化的把握和适应。银座购物中心不但满足了客户们全方位的消费需求，而且为消费者创造了一个舒适、惬意的购物环境。到银座购物中心，买是一种享受，逛同样是一种享受。“正是这种舒适的购物环境和愉悦的精神享受，让银座成为我们购物的第一选择，甚至成为我们的生活方式。”这些变化，更是对这个城市群体消费需求的精心把握和潜在引导。
银座商业模式的成功，能否与欧美发达汽车市场广泛使用的“Automall”业态有机结合，成功借鉴到中国，是近几年来一直在刘岩脑海中翻动的念头。
不断的思索和实践，让刘岩探寻出一条“以汽车为主题，涵盖餐饮、娱乐、购物、休闲等多种业态组合的Inzone Automall”发展模式。
如今，刘岩率领的银座汽车，已经在济南、烟台、潍坊三地着手建设Automall项目。近期，山东省人民政府印发了《关于下达2011年省重点建设项目名单的通知》，公布了2011年省重点建设项目名单，占地上千亩的银座汽车潍坊Automall项目与南水北调东线一期（山东段）工程、青岛市地铁一期工程、烟台港码头航道项目等并列其中。
记者在银座汽车济南Automall规划图上看到，在占地超过千亩的整个项目中，汽车城、地产、酒店、会所、学校序列分布。其中，Automall项目和如今存在的4S店完全不同。刘岩介绍，这种单体店面积将是目前普通4S店的两倍以上，涵盖汽车金融、汽车百货、二手车、餐饮、娱乐于一体，建成后将成为全球最大的汽车中心（automall），满足一切汽车主题消费需求。
这种集合了汽车销售、汽车金融、汽车百货和地产、酒店、购物多业态组合的Automall已经体现其切中肯綮的行业发展潜力。国内最具实力的广汽集团已经先与银座汽车签订战略协议。银座旗下的所有Automall项目中，广汽集团不但所有品牌参与其中，而且广汽集团还将斥资开发。
“在合适的时候选择合适的业态，实现自我造血功能，继而实现永续发展。这才是我心目中的银座汽车。”刘岩坦言，这个“银座汽车”一旦建成，逛银座汽车“不愿出去”的愿景效果将水到渠成。
【对话手记】
银座来了，世界变了
在银座汽车总经理刘岩的办公室，记者看到有《公司的力量》一本书。随手翻翻，看到有北京大学光华管理学院院长张维迎的一句话：我们找不到一个公司制度不发达，国家经济可以发达的例子。找不到一个市场不发达，这个国家可以发达的例子。所以，现代社会财富的创造，国民财富的积累，市场经济的发展和公司的发展，实际上是同一个问题。
对话中，刘岩将目前中国汽车市场现状归纳为“第二次浪潮”，意为车市销售增速放缓，产业结构调整，消费者更为理性，加上国家有关汽车消费优惠政策陆续取消等等的影响，汽车4S店的日子将迎来又一个“低谷期”。那么，汽车4S店要生存，汽车营销方式势必要创新，不在创新中发展，就要在低谷中死亡。
刘岩出手了。他把“鲁商集团”成功的业态组合模式纳入到自己的汽车营销中来。他要做的是“核心竞争力突出，盈利模式先进，国内领先，国际一流的汽车服务运营商”。这种模式的企业就是刘近年来“刻苦钻研”的“Automall”，含纳有汽车销售、房地产、学校、商铺、旅馆以及各种休闲娱乐场所。“它的商圈半径将达
军事家和下棋高手早已懂得这样的道理：在自己擅长的地方和对手战斗。我不知道，刘岩在“鲁商集团”能够获取哪些优势，但我从他言语的自信和数年酝酿的“效果图”里，已经感觉到取胜的最大可能。刘岩说，这个“概念”的价值已经有了现实的效果：广汽集团明确表示，你的“Automall”开到哪，我的车就跟到哪。
众所周知，高尔夫运动中有个顶尖高手，名字叫泰格·伍兹。他出现的时候，别的选手只能争夺亚军了。但他就无懈可击了吗？不是，伍兹的“沙坑救球”仅排世界61位，但聪明的伍兹没有在这方面下功夫，而是在他障碍技术达到一定水准后，便集中到进一步改进和完善他最擅长的“大力挥杆长射”和“进洞技术”中去了。
这大概也是刘岩的过人之处，在自己最擅长的地方战斗，全力发挥自己的优势。
这样的一幕，似乎会在很短的时间内，展现在我们眼前，银座汽车Automall的出现，或许真的会改变这个汽车世界，或者说改变这个汽车世界的潜规则。