在2019年7月23日，我们有幸对话到了东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理文征，并对工厂进行了参观。在整个对话中文总不回避问题，敢说敢言的务实态度让人印象深刻，以下是对话内容。
文总：我现在在负责整个东风风行的新能源销售工作，很有幸跟各位老师见面，进行交流，感谢大家到来，我们就畅所欲言吧。
Q：我有三个问题，第一个就是新风行T5相对去年做了哪些变化？有些升级可能是消费群体的调整，在消费群体上的调整体现了我们新四化下的什么意义？包含怎样的内容，以及对我们整个战略布局有什么样的影响？这样的话，我们具体的消费人群是不是也改变了，他们在地域上有什么特征，以及我们未来怎么更好的服务他们。
文总：我来说一下，我们新风行T5的新定位是加大号智惠5座SUV，新风行T5跟我们之前的T5车型比进行了大量的升级工作，包括从内外饰，到舒适性和动力性，再到安全性方面都有比较大的升级，从技术部门反馈的信息了解，总共有57项升级，另外我们的新风行T5的价格、配置也都进行了调整，从市场定位来说，与之前的车型完全不同，新风行T5定位于入门级的紧凑型SUV市场。
这么做的原因，主要在于整个风行品牌，长期来看我们目标客户群体还是在三四线市场，我们的目标人群一般以务实、努力、勤恳的中小业主、公务员还有职员这些群体为主，所以我们针对客户群体进行更精准的定位，把整个产品性价比和价值做进一步的提升。之所以重新将风行T5定位于入门级紧凑型SUV市场，是因为这个市场里用户的核心诉求和我们的核心优势一致，在这个市场里我们的优势比较明显，就是我们新风行T5的大空间、高舒适性，可以获得充分的发挥。我们希望通过更大的空间，更高的配置，更高的性价比，能以大打小重新构建全新的市场布局，跟我们风行T5L形成一个更好的组合，风行T5L是一个加大号的7座SUV，新风行T5则是一个加大号的紧凑型SUV。
说到四化，大家知道这是这几年比较火的话题。像智能化、网联化这部分，我们跟腾讯在进行深度的合作，包括我们现在新风行T5配备的智能系统也拥有比较好的表现，在响应速度，功能性上基本跟主流产品看齐的。
Q：咱们客户群体的地域性分布是个什么情况？未来比如说在终端方面的布局上或者配置上，我们将怎么更好的服务我们的用户群体？
文总：我们的客户群体更多是在三到五线城市市场，围绕这个客户群体，我们也在进行从产品到渠道的一系列调整。比如说这次新风行T5的重新定位，也是跟据目标客户群体的重新定位而进行调整的。用差异化的产品定位以大打小，突出我们的品牌基因，就是为了适应三到五线城市城市消费者的需求。
另外一方面，我们这几年一直在做渠道下沉的工作，包括现在我们在县域市场进行渠道布局，其水平在自主品牌应该也是名列前茅的。目前在中东部地区，我们在主要的县域实现了4S店的覆盖；在西部地区，我们在所有的地级市都已经实现了4S店的覆盖。所有的多功能县域市场我们都实现了直营店的覆盖，未来我们会继续对渠道进行下沉，来更好的服务于终端，这也是我们这么多年一直在做的事情。
同时在推广方面，我们也会选择更加贴近于县域市场/地级市市场的宣传方式，包括在线上传播这块，线上传播对三到五线城市城市的到达率要更加精准，到达率更高。
Q：我有两个围绕这次活动的问题，一个就是咱们东风风行这次为什么会采用线上营销的模式，和汽车之家合作的契机在哪方面？未来会不会继续采用线上营销的模式，您对这次的营销带来的效果有什么样的评估？
文总：对于媒体方面我不是特别专业，我大胆地基于我的想法说一说。首先线上营销这块，第一是非常火，第二是正慢慢成为主流的营销方式。线上营销的策略，我们未来会继续沿用。因为互联网的普及，特别是移动互联网的普及，加上5G高速互联网已经开始走入我们的生活中，线上营销肯定是未来一个趋势。因为它具有很多线下营销无法比拟的优势，它更快、更高效、更经济，特别是更精准，在传播中达成更好的效果。这是我们采用线上营销的原因也是未来的战略，我们会把它作为主要的战略进行沿用和扩大。
当然线上营销跟线下要做一个合力。现在国内目前线上营销还需要线下营销的落地，就好象我们各个平台都在做网络销售，但是真正消费者买车的时候，还是需要去店里面看车的。汽车这个产品有它比较独特的特性，真正消费者在买车时还是要进行线下的体验。我个人认为，如果对这个车完全没有任何了解的基础，单纯从线上营销，期望消费者对车进行确认和下单、销售，这并不是非常现实的。所以线上营销和线下营销需要联动和打通，一定要形成一个合力，这是我的观点。
另外说到汽车之家的合作，首先我们跟汽车之家在营销方面有着共同的理念和共同的想法，对线上营销我们的理念相同，目的相同，我们都是希望用更高效的传播向消费者来阐述我们产品的特性，另外，和汽车之家的合作，也是在新风行T5上市过程中，一次重要的厂家与媒体、线上与线下的联动推广。新风行T5上市需要刷新风行T5产品标签和形象，一方面需要借助大事件提升产品的上市关注度，重塑产品形象，另一方面今年终端到店客户锐减，需要打通线上线下资源，助力终端集客转化。
另外，市场部门的同仁给了我一个数据，我们预估通过汽车之家818“燃擎盛典日”的合作，将给我们带来很高的广告价值，传播量，以及营销线索。可以看得出来，这个营销的投资回报率远远比线下营销高的。
当然说了这么多，上面所说的那些营销效果，一定是需要我们线下的网络和线下的推广进行落地的，如果光看线上营销，客户一定不会买车的，这个就需要我们线下的配合，跟我们线下的定巡展展，长期的线下推广、地推一定要结合起来，才会取得更好的效果。
Q：我有两个关于行业的问题，想问一下您的观点，今年中国的汽车市场有一个下行的趋势，对于下半年的走向，我不知道您个人有什么样的判断。
文总：大家知道，眼下关于汽车市场走向的话题非常火，特别是这两年，我们做汽车业的人，包括我周围的朋友和同事，都面临非常大的压力。在业内而言，现在国内车企日子过得好的基本没有，即便个别销量靠前的车企实际也承受相当大的压力。我个人认为在当下市场环境下，你说汽车市场会回温并不是很现实，今年市场趋势比较明显，现在的经济环境总体而言并没有大的变化，我觉得眼下的汽车市场环境应该基本会延续上一年的态势。但是这一年也有很多趋势可以做一下判断，第一现在大的宏观经济环境并没有恶化，这样来看，汽车市场并没有进一步向下萎缩的由头，同时，现在国五国六在主要地区基本上已经切换完毕，所以我认为汽车市场会保持跟上半年接近的态势，但是不会进一步萎缩。
同时整体来看，中国汽车消费远远没有饱和，比发达国家的差距还相当大。所以，我认为随着经济的向好和回暖，可能到明年左右的时候，车市会是一个恢复的过程。但是眼下各大车企一定要做好这个应对的准备，因为眼下的市场困境不会在短时间内有一个特别明显的改观，这是我个人的观点。
Q：我问两个问题，刚才讲到产品的事情，就是新风行T5所在的细分市场，是SUV里面产品最多的一个细分市场，其实这个细分市场的产品，总体上差异化是不大的，大家的产品能力都很强，讲空间、动力，甚至车联网，大家都有自己的优势，所以我想问一个问题，就是我们东风风行在共享出行，以及我们跟汽车之家做的新零售的营销策略这个层面，有没有一些更高级的顶层的考虑和设计，除了这个纯的产品差异化之外。这是第一个问题。
第二个问题，刚才您讲到我们的用户在三到五线城市，渠道是继续下行，其实渠道继续下沉也面临着激烈的竞争，像吉利这种就在渠道下沉方面排在前面的，那么我们在这方面会不会还有一些品牌层面的考虑？除了我们通过渠道下沉扩大销售之外。
文总：我一个一个说，第一个问题就是说关于新零售这个平台的思考，我们一直在思考怎么跟新零售平台结合，因为新零售平台确实比较火，但也是一个比较敏感的话题。各大车企面对新零售平台的时候，都是抱着又爱又恨的态度，我相信各位老师也明白国内目前新零售平台的态势。
就是怎么说呢，你做得狠了，渠道会不愿意，还不一定有效果；你做的不狠了，新零售平台就会觉得你的合作没有诚意。这里面围绕产品的选择和产品的价格等等问题，实际上都是在和新零售平台合作这个方面，是一个非常不好拿捏的问题，实际上我们公司也在考虑，如何做到新零售平台跟现有的零售渠道做好一个完美的匹配，能做到一个利益的互补。
我的意思就是说，目前新零售平台一定不能对现有的渠道产生冲击，现有的渠道才是服务销售者最主要的载体，新零售平台起到的是产品信息跟产品品牌的到达，这是新零售平台一个很重要的价值。现有的渠道则是产品服务和产品的客户的最终的产品体验，是产品和客户实际的接触点，以及后续服务的一个保障。因为买车毕竟不是一锤子买卖，不是我卖给你我就不管了，整个用户的体验是涵盖早期产品的信息输入到购买的决策，再到购买的过程，以及到最后使用，面对各种问题的处理等等，这是一个非常整体的客户体验。
当然在业内还没有做得太好的，做到新零售平台跟现有的渠道平台对接非常的平滑、非常高度融合。这也是目前我们所思考、希望能解决的问题。我觉得当前最好的方式就是各司其职，新零售平台更多还是一个产品信息和品牌的到达，实际是一个营销的延伸。这是我的观点，并不一定全面，在这里也希望跟您深入交流探讨。
第二个问题关于品牌向上，我们是这样看的，不管渠道怎么做，品牌向上都是必须要做的事情。如果品牌不向上，这个品牌就没有发展。渠道下沉并不代表品牌不需要向上，因为三到五线城市城市的消费者也是需要更好的品牌、更好的品质。这两年大家都发现了，以前说车不好那你卖到农村去，但现在车子不好，农村也是卖不动的。农村消费者、县域消费者同样对品牌和品质有更高的要求，这就要求我们在品牌向上这个方面，必须作为一个建设的重点。我觉得品牌向上第一个要做的事情就是产品的品质向上，就像你说的，大家实际上都不差。这个时候就是真正体现能力的时候，大家都不差的时候怎么让你的品质比别人更好，你的配置如何比别人更能满足消费者的需求？产品好品牌才能好，产品不好一切白搭，我觉得这是品牌向上一个最最重要的载体。
那么在有好的产品之后，要考虑的就是怎么打造我们的品牌，这里面更多要考虑的是我们营销的精细化，要更深入的了解客户的诉求，还有营销更有针对性，要有更赋能的营销方式。当然这个方面我不是很专业。我的观点是产品好是品牌向上的一个最核心的事情，产品好了之后就是如何深入的了解客户，然后研究如何对营销进行赋能，这是我的观点。
Q：您好，现在家庭的第一辆车的市场已经基本饱和了，很多品牌接下来都选择出海、或者下乡这两种方案，我们相对于他们会有什么样的竞争优势？未来的竞争会采用什么样的方法？现在有越来越多的品牌看中三四线市场，未来的竞争会更加激烈，未来我们会采取什么样的路线？有什么样的差异化解决方案？
文总：先说优势这块，竞争是大家都看得到的，东风风行跟很多竞品相比而言，我们还是有一个先发优势。东风风行一直很务实，我们的客户群体一直在这个市场板块，我们没有好高骛远，或者考虑一些不切合实际的东西。我们的整个客户群体在这，我们的整个渠道布局在这，我们的整个宣传手段和我们的营销策略都在这，所以我们有我们的先发优势，跟别的车企相比，我的渠道一定比别人更完善。
另外，虽然我们的客户群体在三到五线城市城市，但是在一线城市中我们的渠道和我们的营销布局，并且我们的销量表现都并不差，我可以给媒体朋友们汇报一下我们在北上广深一线的布局，在上海我们有14家4S店，我们在自主品牌里面，在上海的年销量一直排在前两名，在北京和广州我们基本有4-5家A级4S店，在深圳我们有3个经销商，也是4、5家店，我们在一线市场的网络布局时间并不长，但得益于我们在一线市场里，风行菱智的销量一直比较稳定。同时我们在二三四五线城市，经历了这么多年的积累，我们的渠道一直在完善。我们的渠道推广方式更多是精准营销，在家用车更多采用的是县域巡展、定展，在菱智方面，长期一直做专业市场的精工细作，实际我们的营销在线下板块已经是比较精准，也做了很多务实的工作。我们跟其他的品牌而言，应该来讲是有先发优势的。
另外一方面做汽车并不是一个纯资本范畴的事情，如果靠钱可以把车堆出来，那么中国不止几十个，几百个、几千个品牌都能出来了，汽车更多是需要一个长期积累的过程。
今年是东风柳汽造车50年，我们的第一台车是1969年问世的，到今天正好是50年。东风柳汽做商用车板块有50年积累，乘用车板块有20年的积累，所以我们在技术底蕴方面，在研发方面跟其他品牌比都是有优势的。
另外，现在市场上竞争很激烈，我们也有我们的思考和应对。包括像新风行T5，我们将之重新定位为入门级紧凑型SUV，回归了我们整个风行品牌经历这么多年发展，建立的各异品牌基因，就是空间更大、舒适性更好。在同级别里面，我们的空间是最大的之一，我们的配置则应该是中等偏上的，我们的品质是媲美合资车型的。所以我们要延续我们的优良传统，尽量通过差异化，为消费者提供更高性价比的产品，这个是眼下我们获得突破的一个方式。
当然你说在中国汽车市场，通过一招鲜吃遍天，或者是通过一个什么方式马上获得爆款，这个很难。更多的还是需要踏踏实实一步一步做下去。我相信在面对激烈的竞争方面，我们这种比较务实的、并且还是有深厚底蕴的车企应该可以笑到最后。
Q：我这边有两个关于这次活动的问题，第一个，东风风行这边什么时候决定要参加这个汽车之家818，在您看来，汽车之家这次做的818，跟之前以往的一些汽车类的营销活动来比的话，它最大的区别是什么，然后这个区别对主机厂来说，对参与的平台来说有什么样的意义。
文总：我对具体跟汽车之家818合作的决定时间不太清楚，但我知道实际上整个东风柳汽跟汽车之家一直是一个长期的合作关系，并且合作很紧密。跟汽车之家合作包括各个层面，在厂方层面和经销商层面我们都做了很多的工作，基本上东风风行的旗下经销商都在汽车之家的平台里面，这个是属于深度合作。
厂方层面，我们不管从每一款新车的上市，还有我们生产线的启动，新基地的启动，还有我们新的研发进展，实际上都通过汽车之家进行了宣传，汽车之家也进行了深入的报道，在这里非常感谢汽车之家对我们的支持。在线上营销这块我们一直在关注，从汽车之家启动818开始我们就在介入。
我们认为汽车之家这个活动，包括主办方汽车之家，还有中国贸易促进协会、汽车工业协会共同主办，整个规格就比较高，是属于深度拥抱互联网的汽车企业的一个营销创新，代表了汽车企业和汽车媒体拥抱互联网的这么一个趋势。我们也是希望通过汽车之家比较强的影响力，以及高关注度，和比较高价值、比较丰富的品牌线索，可以为我们带来更加精准的客户到达率。也希望通过这样的一个宣传，让客户的转化率更高，不光到达率更高，转化率更高。同时我们认为汽车之家818活动有更大的意义，它可以为我们企业品牌营销进行赋能，这个也是我们选择跟汽车之家进行深度合作，做这个事情的原因。就像刚才讲的，我们有共同的理念、共同的价值观，我们都秉承着品牌向上这么一个发展的思路。这也是我们东风风行进行这个品牌跃升和提升的诉求，应该也是汽车之家818的理念和追求，我觉得双方是相通的，都希望做品质向上、品牌向上的这么一个思路，跟我们的这个经营思路相契合。
Q：现在国六切换对我们风行当前的销售有哪些影响？
文总：我相信你们各位媒体朋友，不管跟那个厂家交流，提到国六这个话题，应该都会是一个非常困惑的话题。国六切换最大的影响就在于它大幅度的提前了整个实施的进度，让各厂家都非常紧张，这里面紧张包括两个方面。一方面是研发的进度，一方面是现有销售体系的调整。
研发这个板块还好说，实际上东风风行从很早就已经启动了国六产品的研发和储备工作，所以说在这次国六切换里面，我们的主销产品，不管是我们的菱智MPV，还是我们的风行T5、风行T5L，这几款主销车型，我们都已经充分实现了国六化。另外在我们的轿车景逸S50，还有我们的高端商务车风行M7、风行CM7等等，也会很快实现国六化，通过多年研发积累和提早的研发启动，在国六产品这方面，我们算是赶在前面了。
另一方面是终端的销售工作，国六对大家来说，最大的困难就是终端库存的调整，因为库存调整代表着你经销商的健康度。其中最大的困难就是千万不能在国六实施的时候，经销商手里面没有国六的库存，这个我相信各位都知道，现在在很多国五地区，还有大量的品牌在甩货。前两天有一个大数据说，现在很多地方消费者都在说，今年最大的优惠就是花75折买了国五车。那么我们整个东风风行实际从今年1月份，或者说从去年年底，就开始进行产品的调整，在今年上半年集中精力消化国六区的国五库存，并且密切关注国家政策的发布情况。在这里我很高兴地告诉各位，基本上我们在国六区的国五库存已经消化完毕，零星的余车也通过区域和经销商的调整营销完毕。就是说我们在营销上，在国五、国六切换这块是比较健康的。我们充分拥护国家对国六的升级，因为毕竟绿水青山就是金山银山，我们希望环境更好、空气更好。在未来我们也会更进一步提升产品环保性能，以及油耗的降低，都是我们企业研发的一个重点。
Q：我们知道柳州有一个5G自动驾驶示范区，我不知道柳汽这边是否有参与相关的一些建设，我们的产品规划上面，会不会有一些这样的体系？
文总：柳州5G示范区是在柳州市政府统一的指导下，由柳州的各大企业参与的项目，东风柳汽也在参与。目前东风柳汽的主流产品已经实现了L2的自动驾驶，未来我们应该在未来几年内实现L3和L4，当然这个也要与路况以及产品相匹配。我相信在这方面我们的研发进度，不会比别人慢，并且随着5G的到来，应该很快就可以看到我们L3和L4产品的问世。
Q：您刚才也提到了渠道下沉，我想知道三四五线城市它的消费率究竟有多少？我们知道现在宏观经济不是特别好，三、四线城市其实房价也在上涨，挤压了消费空间，想知道消费者的消费意愿有多强？
文总：我觉得是这样的，眼下来看，国家这种宏观经济环境是很平稳的，不会爆发但也不会过渡萎缩。大家看到虽然现在环境可能不好，但是基本上中国经济仍然保持了一个平稳的增长态势，虽然感觉好像大家压力挺大，但是从各行各业都可以看出来我们整个经营发展是比较平稳的。现在在二三四五线城市的市场，这个市场它不一定会爆发，但是它也会有一个平稳的发展。对于渠道下沉，我们会发现，在这个市场里面，基本上消费者购车也已经成为一个生活必需了，不管怎么样你结婚一定要买车，家里面外出务工回来一定要买车。这样市场就会产生一个比较持续和稳定的消费表现，但是在现在这种环境下面如果要讲市场爆发，我觉得不会发生。所以我们就需要踏踏实实的做好自己做的事情。
Q：这些消费者他们的考虑价格区间是多少？
文总：现在基本上三四线市场里面也奔着7—10万元这个级别去了，最早的时候县域市场买车可能会很便宜，三四万的价格，眼下这个市场的消费基本上都在奔着7—10万元去，并且主流SUV已经成为消费者购买的一个主要的选择了。可以看得出来整个汽车市场环境，现在微车不好卖，低端产品不好卖，A级SUV开始爆发，这跟我们的二三四五线城市消费者消费力的提升、购买力的提升，是有很大的关系的。这是我的理解，虽然买房子很重要，但是现在基本上人人也都要有车了。
Q：我想提个问题，我们做共享出行体现在什么方面呢？
文总：共享出行目前在国内最大的问题是还没有一个很清晰的模式，各大车企都只是一个参与阶段。参与的原因有很多，比如说我为了提高我们的品牌，我为了让消费者更方便体验我的产品，我希望为我的产品寻找一个更好的销售渠道。所以说各大车企都在拥抱共享出行平台，而更多的平台也在积极探索自己的盈利模式，我觉得这个厂方的诉求无非就是说，要更大的客户接触点，更深度的客户体验。
但对消费者而言，会希望更便捷的体验到产品，如果说这个产品能满足他的需求，他可能甚至也不一定买车。但是未来共享出行能否获得一个好的盈利平衡点，这个才是共享出行以后能否继续扩张的一个前提。对共享化，我个人观点是。共享化可能绝对不简简单单是眼下的所谓的共享平台，眼下的来说的共享汽车，更多的像一个短期的租赁，比如说长租有神州租车，短租可能是别的，但是它更多是一个租赁方式，这并不是一个真正的共享方式。就好像我们的共享单车，它是共享的吗？它不是共享的，共享单车只不过是一个短时租赁的单车而已。真正的共享化是如何让消费者能把自己的东西跟别人进行分享，这个可能需要更有高度的运营模式探索，目前国内我也提到很多平台也在探索这样的方式。实际上东风柳汽也在跟这些平台进行交流跟思考，看看未来有没有更深一步的发展方向，这是我想说的。共享化以后一定是真正的共享，而不是简简单单的短时租赁。
Q：关于东风出行，请介绍下最近的情况，比如说布局的城市、车辆投入的进展，我看到最新的数据是说到现在为止，已经获得了将近19个城市的牌照，快车投入了1300多辆？
文总：东风出行是在东风集团统一部署下进行推进的，有公司专门负责东风出行业务。具体的当前数据，我并不非常清楚。但我知道东风出行目前在推进速度方面是非常快的，它是在上海车展期间上线，从5月28号开始到今天为止有两个月时间，目前全国有19个城市已经上线了，未来的速度应该更快。至于车辆肯定不止1300多，这里面可以向你汇报一点，目前柳汽的车辆上线数就已经接近1000台。主要是S50EV，眼下保守的估计总体应该在3000台以上。
目前各子公司都在积极配合东风出行的工作。很多城市不是说开得慢，而是受到当地城市政策影响，比如说目前在广西有几个城市已经基本完成了开通，柳州的政策调整之后，应该很快会落地。东风出行是充分利用各子公司的资源进行布局，基本上把东风各子公司品牌的实力进行了整合，效果是比较好的。
Q：我想问一下我们未来的产品规划，包括未来主要的发力车型，和主要发力的价格区间，以及新能源所占的比例。
文总：先从平台方面讲，平台方面我们一方面会整合自己的平台，另一方面会借助东风集团拥有的平台，这两个方面是共生的。整合自己的平台方面，我们目前对平台进行了集合和明确，一个是家用车的平台，在这个平台上，我们在未来几年，会持续进行主流SUV的升级和改型，结合这个平台，我们还会开发包括家用MPV等多款产品，大概的价位就是10万元左右级别的产品。比如说类似于我们风行T5的换代产品、未来的新一代家用MPV等等，基本上都会基于这个平台去开发。
另外一个就是我们现在风行菱智的商务车平台，应该在明年年初，我们会对菱智产品进行一个大的升级换代，保持产品的先进性和竞争力，因为现在菱智车型卖的时间很长了，无论从平台技术还是产品产品的外观内饰都需要全面提升。这是两个我们企业自己的核心平台。
同时在轿车和电动车方面，我们会采用集团提供的平台，东风集团针对轿车和电动车，已经开发了统一的平台，像刚才讲的为了整合供应链、降低企业研发成本而做的布局，我们也会配合集团做这样的产品研发工作。
在未来一两年内，我们持续会进行产品的升级，前面说了9月份我们2020款的三款电动车就会投放市场，而在下半年年底和明年年初，我们的风行菱智会进行全面换代，在可能明年年底的时候，我们下一代的SUV产品会推出。同时在两年内，我们会推出新一代的家用MPV，继续扩展我们MPV的家用化布局。这是未来两年内大致的产品规划，我们的产品不会特别多，但还是秉承着做一款产品就要做精的原则去做。说实话在汽车行业里面我们不是大企业，所以我们要寻找一个适合自己的发展方向。
第三个问题说电动车，目前我们预计今年整个风行电动车销量应该会在8000台左右，上半年我们电动车的销售大概是3000多台，下半年应该是接近5000台。基本上占全部的销量里面，应该是5%—10%，但是这个不太准确，具体还要到年底进行统计。未来我们在电动车板块投入会不断的加大，但不会说进行疯狂的推电动车，我们一定会多做布局，保证现有的产品稳定发展的同时，积极进行电动车的布局。未来我们会逐渐提高电动车的销量比例，像今年可能6%—7%，明年甚至到10%，后年可能到15%左右，大概我们目前的计划是这样的。
Q：集团提供的平台主要是电动车吗？
文总：目前是这样，集团的电动车平台过来的产品我们是只做电动车，比如我们的风行T1EV就是一款只有电动车没有汽油车的产品。而在柳汽自有的平台里面，目前我们还是坚持同一款平台既有燃油车又有电动车的思路，这个我觉得跟企业的规模、还有企业的产品定位是相关的。毕竟我们的资金实力是有限的，也希望能更加高效的提供更丰富的产品。
Q：东风风行未来对轿车没有什么计划吗？文总：是这样，一个企业发展首先要守住根本，MPV就是风行立足和发展的一个根本，所以说这块儿我们一定要首先发展好，因为“MPV制造专家”这是整个目前东风风行品牌这么多年发展的一个核心积累。第二步我们要做起来的是SUV市场，因为我们这么多年，在SUV市场已经投入了很多的精力，我们也认为这个市场会保持长期的一个持续发展，所以我们在这个市场也积极进行布局。轿车市场这部分，主要是因为竞争确实不激烈，所以轿车方面我们眼下更多会借助于借助于集团平台的资源，通过集团的平台进行轿车产品的升级，这是第一点，第二点，东风风行也没有放弃这个市场，我们会根据客户的需求变化，进一步进行产品的升级，应该在未来两年内，我们下一代轿车也会问世。但是这个市场竞争确实极为激烈。因为轿车竞争很早就已经白热化，比SUV还要早。现在我们自主品牌轿车入门的产品都已经在六万以内了。
Q：我刚才在一个网店看了，5G出来了，这方面有没有一些跟我们特别相关的方向？
文总：当然有。我们为什么和腾讯深度合作，就是因为我们也看到这个趋势，因为这个趋势会影响到各方面，从产品方面讲，现在说不是智能化、网络化的话，消费者就不要.你看现在谁家开车导航都是实时路况，但你要早三五年，这都是不可想象的事情。再一个包括跟汽车之家的这种合作，这种智能化网络化营销方式肯定也是更多。现在很多人回家都不看电视，看电视就是看网剧，就是小米盒子，看电视频道越来越少了。所以以后这种跟互联网的深度合作一定会越来越多，这种情况随着5G的到来只会越来越深度，未来有一个概念叫平面即屏幕，可能在未来所有的平面，只有是个平面就是一个屏幕，一定都是联网的，那么未来的这种情况，对于我们车企我们只能去提早布局。包括我们现在跟各大供应商也在进行这块的探讨，包括现在我们做的L2，未来像L3、L4都早就在做了，如果你不做就很容易掉队。
Q：我们现在全年销售目标完成情况怎么样？
文总：目前我们半年会已经下调了全年的销售目标，现在的目标是14万，当然难度还很大。我认为下半年通过我们几个板块的努力是有希望的。一个是我们新风行T5的重新定位，更加贴近于市场，跟风行T5L车型形成高低搭配，T5L是中级七座SUV，新风行T5是紧凑型5座SUV，都有以大打小，高性价比的这个产品特质。再一个就是菱智产品的完善，我们会进一步提高菱智产品的性价比，同时实时进行菱智的换代。电动车这部分，我们现在有一个布局，刚才和各位讲了，下半年电动车会比上半年好，上半年销量是3000台，下半年希望达到至少5000台以上。我们通过这些努力，我们有希望完成这个目标。当然你说大环境好不好，这真的不好讲，就像去年很多人预测不到今年的行情一样，我们努力做好自己的事情就行了。
Q：现在新风行T5、风行T5L这个产品区间里面其实竞争还是蛮激烈的，您觉得下半年有什么好的策略可以把我们的产品销量提升上来，另外就是您怎么看待消费者越来越对这个产品挑剔的这种情况？
文总：首先在产品方面，一定品质要好，你品质好的时候，才能赶上大家的平衡点，品质不好的话，连说都没有得说。我觉得我们的产品基本上从品质上来讲应该能跟得上市场发展的步伐，包括我们的外观内饰，包括我们的三大件设计，包括我们的一些配置都不低，应该说跟市场的步伐是相一致的。当然现在车企压力都很大，都在努力，这个是正常的，现在就好像到高考冲刺阶段了，一个班上的学生就那几个高考名额，每个人都在努力，重点在第一步你的基础水平要过关。第二点就是怎么进行竞争的问题，首先我这个价格方面，我们产品的价格方面还是可以的，像我们1.5T的自动挡，我们的价格也就是十万多起步，高配也就是十二万多，整个产品的性价比不低，我们旗舰版的车子基本该有的什么都有了，中配的低配的车子配置也不低，另外一个就是靠怎么卖了，包括咱们和汽车之家的合作，首先代表我们厂方在努力，我们也在寻找更强势的媒体合作。另外还有就是我们的终端，满足终端的营销需求和消费者需求这块，我们也做了很多努力，实际上我们在终端我们有金融贴息，现在应该是两年免息都做到了，我们给商家还有比较到位的支持，包括还有服务支持、营销动作支持、商务返利支持，就是我们把商家要做的事情进行了细化，引导商家做好产品服务，做好口碑，做好终端的线下的营销动作。
现在中国车企进入了一个转折的拐点，谁扛不住就有可能被淘汰。第一，大的爆发性的时代已经过去了，进入了那种从量的增长到质的增长的新阶段了，人傻钱多的时代没有了，第二就是通过网络的发展，网络更加透明，消费者对车辆的了解程度，比前两年加强了很多。未来的竞争方面一定会往细里做，以前更粗放，有个价格，有个产品，样子差不多就行了，现在更细了，会从接触体验就开始去竞争了，我为什么找这家，为什么我们做这种活动，从接触的方面就已经产生了竞争关系，竞争之后从消费者的店面的体验，到售后的服务，口碑的介绍，更精细的时代到来了，现在你不管做什么营销动作，做每一样事情感觉性价比都不高，只有把这个事情串起来，最后才能产生整体的效果。
Q：我们在自动驾驶方面怎么样，目前是采购还是自己开发？
文总：实话实说，眼下我们一定是先和合作伙伴进行合作和定制，因为主要是通过这个方式来提高自身水平，这是一定的，我不避讳，我也觉得各大车企也没有必要避讳，因为现在多数车企在这方面的发展方向都是和大型的供应商进行深度合作来进行完善的。因为毕竟这块内容一是新，第二就是说牵涉的隐患比较大一点，一定要可靠稳定。但同时我们自己也会基于这点，一方面进行企业内部研发人才的完善，另外一方面尝试从自己定制开始，向自己研发进行转变，因为国内目前真正能自己做研发的从一开始基层代码做起来的车企几乎没有，还是靠合作引进跟转化。
目前东风集团那边也在做这方面的工作。我们有一个什么好处，和别的车企不一样，东风集团内部专门有这块研究业务，它的成果会和各子公司进行共享，这个是背靠集团的好处。
Q：我对关于渠道的问题比较感兴趣，因为我之前有关注像现在很多线上的品牌他们做销售，其实做的也挺有特色的，比如之前小米也开始做这种售车的服务，那在您这边看起来的话，新零售的这个平台对这种传统渠道的冲击有多大，而且从您这方来看的话，怎么去平衡他们，怎么去做到真正的来平衡这个利益互补。
文总：纯粹是观点交流，想在平台上卖产品的话，我个人认为，有一个前提就是第一产品要丰富，一定要非常丰富，可以选择出来对线下没有什么干扰的产品进行线上销售，对线下销售是一个锦上添花来促进，这样的话线下才愿意配合，另外一块就是说这个企业没有线下，比如你看为什么很多互联网公司，很多限量销售，宣传的是我们是为了贴近消费者，为了很好的服务，根本原因是没有线下，通过线上可以获得一个非常高的高达率，可以很快跟消费者进行接触，这个是一个优势，但是对线下这块，一定是线下渠道的服务还要挣钱，渠道是非常有利的驱动，渠道方做服务的前提是获得利益的驱动。但是你说有些做的好的话有一定原因，比如说我一个企业拿一个产品在线上卖，四个产品在线下卖，线下商家本来就卖了四个，他不认为线上对它有冲击。还有一种是产品在线下本身就不挣钱了，我挪到线上来卖，线下通过我这个量的提升获得服务收入。这里面合资车和自主车又不一样，因为合资车议价率高，自主车议价率低，这是我对这个事情的看法。
所以说肯定是因人而异，但是各企业面临的困难一定是怎么调和矛盾，怎么样做好这个事情，不要侵害线下商家的利益，同时保护保持线上高到达率的优势。另外线上经常进行包装，这个是我们容易忽略的，所谓现在很多一成首付买车，如果你返算金融利率的话，他的车价是非常非常高的，如果你用金融包装是降低了购车门槛，实际上并没有降低车价，这个时候跟线下也没有冲击，比如价格卖得很高，线下这块可以给补偿。汽车产品是一个注重体验，注重口碑和注重服务的一个产品，不像现在咱买个空调，很快就到家了，一个空调用五六年，汽车不一样，汽车稍微一改动就要去服务站里去解决，并且汽车的使用又非常非常的复杂，同时也确实是眼下各大品牌都积攒了很多的渠道，眼下这些渠道作用还不可替代，或者说现在市场上消费者还没有形成完全线上购车的认识，我觉得未来线上购车这个东西怎么样会火，首先汽车的质量已经做到不用经常去修，这是第一点，一定是做到这样，就像空调家电一样，三五年不会坏，第二自动驾驶高度普及，不怎么发生交通事故，第三老百姓对汽车要有高度的认知，不怎么需要线下去体验，不怎么需要线下检测，只有这样，我觉得线上买车才会普及。
加载中
