车市是一张多米诺骨牌，正在引发整个汽车产业链的连锁效应。2019年，我国汽车销量达2576.9万辆，同比进一步下滑至8.2%。受销量下滑的影响，我国2万余家4S店仅有1/3能盈利，大面积4S店出现倒闭现象，车市冲击力继续向后传导，汽车制造厂也开始大幅减产、纷纷裁员。
新车增长遭遇瓶颈，后市场领域成为关注的焦点。在车市遇冷的背景下，汽车后市场能否成为车市的下一个增长点？我们走访了5家北京地区的后市场企业，涉及汽修、改装、车衣等领域。
对话嘉宾：
中国汽车维修行业协会常务理事及配件工委副秘书长 张科
德式精养创始人 翟鸿江
博世车联（北京直营店）总经理 刘星
美国车衣品牌XPEL北京易车威金港的负责人 张琳皓
改装贴膜连锁机构耐卡（北京）汽车用品有限公司总经理 路胜杰
老包修车创始人 包志刚
一分钟阅读全文：
1、随着新车销量下滑、销售利润变薄，4S店也开始重视后市场领域，加紧对新客户的销售绑定和对老客户粘度保持的工作，汽修店将陷入与4S店争夺客户的拉锯战中。
2、虽然后续竞争会越来越激烈，但我国汽车市场保有量在连年增长，车龄在逐渐增长，超过质保期的车会越来越多，4S店对汽车市场的把控力将会逐渐弱化，后市场还有很大的机会。
3、汽车后市场领域的竞争越来越激烈，除了4S店的挤压，各种背景的企业也在涌入，专家认为可能还需要10年才能见后市场格局。
■ “我们未来可能很难修到2019年以后的新车”
博世车联是全国性汽修连锁品牌，采取直营和加盟的连锁发展形式。目前在全国已经有超过300家服务商，其背后的投资者是全球汽车零部件巨头博世集团。从2012年在北京建立第一家直营店至今，一直致力于中国汽车后市场。
谈及2019年车市对后市场领域的影响，博世车联北京直营店长刘星讲了一句令人印象深刻的话，“我们未来可能很难修到2019年以后的新车了”，这体现了车市的变化对汽修店最直接的影响。
其背后的逻辑是：在维修保养服务业务上，汽修店的客户大多是4S店流失的客户。它们中的大多数过了厂家规定的质保期，由于服务价格、便利性等因素流失到非4S店的渠道进行维修保养。而随着新车销量下滑、销售利润变薄，4S店也开始特别关注后市场领域，加紧对新客户的销售绑定和对老客户的召回、粘度保持工作。这样，汽修店无疑将陷入与4S店的争夺客户的拉锯战中。
对汽修店来讲，更致命的打击是，经销商已经开始联合车企着手做“保养锁定”工作。从2019年开始，很多上市新车直接推出了“有限次数的免费保养”直至“终身保养”的政策，这将牢牢的将客户锁定在4S店。
除此之外，针对老客户，一些4S店纷纷推出“延保服务”。所谓“延保服务”就是针对已经过了“厂家保修期”的车辆推出延长保修服务产品，以一年或几年为周期，客户一次性交一笔费用，期间车辆出现任何故障，只要在厂家保修范围内，4S店都免费维修。通过“延保服务”直接将客户消费“简单化”、“目标化”，这也是4S店长期锁定客户的重要手段。
刘星介绍，目前来看，4S店对“延保服务”已经比较重视，有了一定销售规模。而非4S店体系也在试着推广，但是难度较大。主要有两方面因素：一是保险公司不敢承接，二是消费者的认知度比较低。目前，博世车联已经推出了“保修保养延保服务产品”，正在尝试中。而国内一些保险公司针对即将出质保期的车辆，也推出的发动机和变速箱的延保产品也在发展中。一场以“延保”为主题的市场争夺已经悄然开启。
■ “4S店的市场把控力会逐渐弱化”
虽然后续竞争会越来越激烈，但后市场还有很大的机会，我国汽车市场保有量在连年增长，车龄在逐渐增长，超过质保期的车会越来越多，4S店对汽车市场的把控力将会逐渐弱化，这正是汽修店的机会。
刘星告诉汽车之家，短期看，汽修店最大的优势还是价格，比如：他们的一般的维保服务项目价格要比4S店低30%-40%左右。除此之外，4S店长期未能解决的便利性、效率和透明度问题，也将成为后市场企业对抗4S店的机会。但长期讲，汽修店，特别是连锁服务店，深度打造自身的产品和服务竞争能力，品牌化、标签化自身的服务价值，得到消费者的认可是生存发展的关键。
德式精养是一家具备互联网思维的创新型企业，2018年7月建成第一家店，目前在北京有4家直营门店，属于区域连锁型品牌。德式精养创始人翟鸿江认为，汽车市场供过于求的市场阶段已经过去了，从前是产品为王的卖方市场，今天来看，汽车产能过剩、产品供过于求，已经进入到以客户为王的买方市场。而这一变化几乎没有过渡，给4S店的适应期的非常短，也给了其他模式发展的机会。
车型太多、项目复杂，后市场长期以来都很难标准化，导致了效率不高、信任度低的问题。这些问题在汽车市场作为增量型市场时往往被忽略，现在正随着车市的变化逐渐暴露出来。
德式精养的目标就是做标准化的后市场服务，利用互联网的工具改造行业。德式精养打造了一套线上用户管理系统，并对管理流程和服务流程进行改革。翟鸿江认为，前置报价是非常重要的标准化标志，这让用户在到店之前就有了预期，消费心态就由被动变为主动了。
在店内产品布置上，德式精养将传统仓储改变成类似无人超市的摆放方式，让客户自己选货取货，做到所见即所得。服务人员的配置方面，德式精养在尝试“横改纵”的服务模式，传统4S店模式是由销售、SA、机修、保险、二手车各个环节组成，每个环节都有专门的人员对接客户。为了提升人员效率和服务体验，德式精养通过自行研发的技师App赋能门店技师，并实行1对1的专属管家服务，招聘有技术能力的技师，然后对其进行标准化服务技能培训，让其具备服务客户的能力，实现服务顾问、技师、保险销售等多合一，在提高人力效率的同时，减少客户的沟通成本。
■ “后市场与4S店是互补性竞争”
“车市下滑对我们没有影响，豪华车销量在涨，我们的盈利情况每个月都在逐渐上升”，美国隐形车衣品牌XPEL北京金港易车威店的负责人张琳皓告诉汽车之家。隐形车衣是一种透明漆面保护膜，被广泛应用于汽车美容保养行业，隐形车衣的主要客户是豪华品牌。
耐卡是一家全国连锁的改装贴膜连锁机构，耐卡北京公司总经理路胜杰也表示下滑车型不是其目标客户，受到车市销量下滑的影响较小，但其整体业绩会比2018年回落，一方面是因为给4S店供应的膜产品有所降低，另一方面，在经济压力下，客户消费更趋理性。
从发展趋势来看，大家普遍认为，精品、改装等汽车个性化服务方面还有很大市场潜力，尤其是年轻一代消费者成长起来以后，对个性化的需求会越来越高。
尽管4S店模式有诸多弊端，大家普遍认为4S店不会消失，甚至表示4S店依旧会是主流，后市场企业不与4S店争夺市场，双方是互补关系。路胜杰谈到，“基础的保养项目不是我们的盈利点，我们只满足改装、贴膜等个性化需求，日常保养以赠送的形式提供给客户，以高带动低”。
德式精养将服务重心定位于精细保养，社区门店不提供钣喷、大修等服务，以避开与4S店的优势竞争。翟鸿江表示，德式精养的目标人群非常清晰，就是BBA+保时捷+大众B级车品牌，消费者画像是30-45岁、比较理性、具有一定汽车知识、车辆不在质保期的客户。德式精养的发展策略是区域独占，2020年还会继续深耕北京市场。
■ “后市场可能还要10年才见格局”
“不敢看新闻，越看越害怕”，老包修车老板包志刚笑着说道。老包修车是北京地区比较有名的汽修店，维修法系车型起家，目前在北京有3家店，正在酝酿开设第4家。老包谈到，老包修车获客模式一直都是靠熟人介绍，2019年给他的直接感受是每天进店的客户变少了，他认为，车市下滑、竞争加剧都是影响因素。
汽车后市场领域的竞争越来越激烈，除了4S店的挤压，各种背景的企业也在涌入后市场，包括车企、零部件背景企业，以及一些互联网平台企业。后市场领域会发生怎样变化？中国汽车维修行业协会常务理事及配件工委副秘书长张科认为，还需要10年的发展或许才能尘埃落定。
从短期来看，我国汽车产业的变化非常明显，这对后市场来说有利有弊，好消息是未来几年后市场还会比较稳定，经济不好的时候消费者换新车的意愿会下降，而随着车龄的增长，后市场的机会也就越大。
但利好又会被一些新趋势对冲，例如自动驾驶、共享汽车、新能源汽车的出现，前两者会影响新车消费，后一点则对会降低车辆的维保需求。因此，整体来看，后市场在短期内还会呈现平稳发展态势。
而后市场终究是一个供过于求的领域，随着进入者增多，市场总量不变的情况下，竞争还是会非常激烈。张科认为，未来，汽车后市场还将面临四大战役：效率战、地盘战、品类战和资本战，谁能打赢四大战役，谁就能赢得未来。
他认为有三类企业被看好，以主机厂、保险公司等为背景的资源型企业，全国性和区域性的平台型企业，以及一些创新型企业。
全文总结
未来几年内，后市场领域可能会面临两大趋势：一方面来看，虽然车市面临销量下滑，但整体保有量在逐年增长，随着车龄越来越大，后市场领域的增长点也会越来越明显；另一方面，随着市场竞争加剧，后市场的淘汰、整合、升级趋势也将愈演愈烈。结合这两方面发展趋势，后市场企业要思考如何去迎合市场需求，做好准备找到自己的出口。
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