记者：大家好，这里是2014年广州车展现场，今天来到我们对话室的是奔驰龙星行的朱恺贇朱总，朱总，您好！
朱恺贇：您好！
记者：请您先介绍一下贵公司的情况。
朱恺贇：龙星行发展至今已经有8年的时间，自从2006年8月份开张以来，目前已经发展为集团公司，目前从广州单店发展成为以广州为龙头，辐射广州韶关、广西南宁、桂林以及湖南长沙，目前有8家奔驰品牌授权的4S店，还有一家是保险代理公司。
记者：本届广州车展，奔驰带来哪些车型参展？
朱恺贇：奔驰对于这次车展非常看重，这次光参展面积达到2310平米，带来全球首发的梅赛德斯迈巴赫车型。
记者：有没有针对车展盛会提供特别的优惠，有什么优惠政策给消费者？
朱恺贇：车展本来就是一个客户的狂欢节，各大品牌会在车展上有新产品发布和促销活动，我们公司“三个大项八个小类”促销活动，详细情况可以去5.1号馆奔驰展厅的龙星行接待处或者直接致电400 1818 828到我们公司咨询都可以。
记者：贵公司销售情况如何？完成你们年度任务的占比大概是多少？
朱恺贇：1- 10月份完成全年任务9成以上，所以说今年算完成得不错。
记者：对于2014年整体市场发展有没有达到您对这个市场的预期？
朱恺贇：这个厂家在年初制定规划的时候还是比较准确的，总体来说2014年在汽车行业是一个小年，就好像我们国家的GDP增长一样，今年是个放缓增长阶段，对明年预期各大厂商比较看好，我知道的情况各大主流品牌对明年预期增长30%以上。
记者：您对广州本地市场是不是也能达到百分之增长的预期？
朱恺贇：是，广州市场作为华南市场龙头，一直有一个风向标和辐射作用，今年广州市场各大经销商的盈利水平会下降，但是销售情况都能达到预期。
记者：如今网络营销已经成为4S店集客重要途径，贵公司有通过网络集客占全球销售量百分比是多少？
朱恺贇：现在说是网络营销，其实也可以说电商，我个人感觉已经从一种消费渠道成长为一种消费模式，已经从原来只是提供给客户多一个方式，现在变为客户的一种生活方式，我们从“双十一”可以看出，我们公司对这方面也很注重，无论是微信营销还是网络营销上，都会更加大的投入，今年以来我们网络营销对我们公司带来的收益差不多占总销量20%多。
记者：那你觉得这个比例将来会怎么样发展，他会继续增长吗？
朱恺贇：一定会增加。从将来来说，我们觉得汽车行业当然有它的独特性，可能未必是4S店但是实车体验会保留下来。电商也是有它更好的发展，比如说今后如果科技再发达，会有一个全息或者目前来说，已经有3D的技术，以后可能会有全息技术，会给客户带来很多方便，就不需要去实体店的一些体验。当然汽车以试驾感受来说，短期可能还做不到这样。
记者：没办法替代。
朱恺贇：对，所以下一步我们可能考虑实体店与电商之间的合作。
记者：汽车之家今年双十一尝试首次在网上全款购车活动，通过网友网上全款支付，线下提车的模式您怎么看待？您觉得将来会成为主流模式吗？
朱恺贇：我理解这个确实汽车之家做得不错，这一点我觉得核心是信任或者说信用。在目前国内个人信用体系还没有完全完善的情况下，汽车之家能走出这一步说明已经取得了消费者的信任。接下来我觉得这个会更大的发展，不光是全款购车，可能购房或者购其他更大件的都可以以信用体系的基础来达成。
记者：今年不少品牌，4S店都在举行跨界营销模式，您怎么看待这种跨界营销模式？
朱恺贇：我记得19号那天我特地参加了行业协会举办的论坛，其中有一场分论坛说的就是跨界。其实跨界我理解，它不是一个噱头，而确实能给消费者，在同一个平台上做更多的事。
记者：其实是真正的需求。
朱恺贇：对，我们买奔驰的客户，他有很多其他的需求，比如说打高尔夫，做公益，或者说有一些人际关系拓展需求，如果我们能提供一个类似于像车主沙龙之类的活动，定期举办一些客户感兴趣的主题活动，那我想客户在我们公司能得到更多的利益。这个也是跨界的一部分。
记者：未来经销商盈利点有没有什么变化？比如说跨界营销、网络营销，这种营销模式不断变化，经销商盈利点会发生改变吗？
朱恺贇：汽车发展到今天，特别在中国市场已经成长为全球单一最大的汽车消费市场，经销商层面，盈利已经从销售为主转为售后为主。售后因为种种原因，包括反垄断，性价比等原因，目前各大厂商也在降低售后服务的价格，也就是说逼着经销商从销售转为售后又转为其他方面，刚才说到跨界营销的思路，我们可以从另外一个角度看，不看为跨界营销还是跨界服务，我们以跨界服务的内容提供给客户所需要的更多的资讯，或者说一些信息交换平台，从而在这当中去制造新的增长点。
记者：经销商从一个传统做买卖的，转化为做服务为主的模式？
朱恺贇：对，现在已经是这样。奔驰品牌明年客户满意度调研已经改为客户保有度的调研，客户忠诚度的调研。
记者：对经销商的考核也在转变？
朱恺贇：对，不是说这一个客户过来买了一台车，或者修了一次车满不满意，而是说会不会长期在这家店得到服务。
记者：那么贵店有没有说已经采取的措施，就是在这方面，转型服务方面已经采取措施了？
朱恺贇：对，我们公司采取相应措施，第一，按照厂家规划我们成立新的BDC部门，就是客户发展中心，已经从原来单一的客户关系，就是CM部门改变为目的把CM客户关系部，市场部+BDC合为一体，是总的BDC部门，这个部门的负责人相当于总监，他的地位和重要性已经上升到和销售售后业务部门一样重要的地步。我们公司自己采取的方法对BDC费用支持下大力投入，不再像以往一样为了业务而促销。比如说车展促销，纯为了业务或销量，我们改变了，我们为了客户生命周期的管理，做相应的客户答谢和客户维系的投入。
记者：有没有差异化服务政策跟别的店不一样？
朱恺贇：当然有。奔驰品牌每年有车主讲堂，也有冬季夏季的服务，可以说所有的4S店都一样，我们会在当中推出不同的服务。比如说车主讲堂，我们引入保险领域的知识给客户，引入一些异业联盟，比如说跟高端的旅行社合作，推出一些纯净南极游，因为到了南极是接不到任何手机信号，只能在纯净的冰天雪地里洗涤自己的心灵。
记者：这也扶持奔驰车主比较高端的定位。
朱恺贇：对，推出这样的活动就与众不同一些了。
记者：谢谢朱总，今天我们对话到此结束，谢谢！
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