记者：大家好，这里是2014年广州车展现场，今天来到我们在线间的是江淮瑞城店总经理刘伟，刘总，您好！感谢刘总在百忙之中接受我们汽车之家的对话，首先请您介绍一下贵公司的情况？
刘伟：我们是江淮汽车广州的经销商，一共两家店，一家在广州荔湾区的芳村，另一家店在增城新塘，我们授权是整个江淮全系列的，A网、B网，两个系列都有授权。
记者：这两间店全系都卖还是有分开？
刘伟：分开，但是全系都有。目前是江淮全系列都有做。
记者：本届广州车展江淮带来什么展车？
刘伟：轿车系统、商用车系统还有房车。
记者：贵店有没有针对本次车展推出一些促销政策？
刘伟：有，我们现在有热销车型，瑞风S3，上市三个月时间，截止到昨天销量4.7万，前两天有300台交车仪式，在车展期间定S3的用户，现场可以提车。正常来说，这个车要等两个月。
记者：为了准备这次车展，前期准备了很多现车。
刘伟：对，过了车展还需要再等，产能一下子供应不上来。
记者：贵公司今年销量情况怎样？
刘伟：还可以。
记者：完成全年任务量的比例是多少？
刘伟：超100%，今年能全部完成，还会多。
记者：你怎么看待今年车市的发展，有没有达到您的预期？
刘伟：达到预期了。但是S3上市，没想到这么火爆，这一款车型超过了预期。正常来说，其他还在我们的预期中。国内SUV超出我们的预期了。
记者：现在网络营销已经成为很多4S店重要的集客手段，贵店有没有统计过，从网络上获得的销售线索占总的销量比例是多少？
刘伟：总的销量比例，因为我们有两家店，第一家是珠江新城，那个店是老店有几年了，那个比例以前是2：8，20%来源网络，80%来源展厅。我们很奇怪，在芳村刚刚投入一家店，也是整个华南区最大的一家店，旗舰店，在荔湾区，那个店刚刚相反是8：2，80%是网络，20%是展厅，上个月是9：1。
记者：基本上是网络成为主流的销售渠道。
刘伟：基本上来源于网络客户，网络现在是举足轻重的地位。每天十批客户有八批来源于网络邀约过来的。
记者：对我们的营销模式有没有一些改变，这两间店的比例差距这么大，销售模式应该有一点点差别吧？
刘伟：是冲击。我们都是不知道怎么布局了，传统按照我们的模式来说，新塘那个店正常来讲到店的客户都是通过其他手段来店的，不是通过网络。芳村这个店全部通过网络途径找到的，明年我们也想在网络这一块增加投入。因为我们今年在上面尝到甜头了。
记者：对新店里说，网络是很有效的推广。
刘伟：对，精准度很高。
记者：今年不少品牌跨区域举办一些跨界营销，跟一些楼盘、自驾游组织合作办活动，贵店有没有这方面的一些措施？
刘伟：有。我们集团有很多业务，有车这一块，还有金融公司，茶叶。茶叶我们也做得比较大，多元化发展。所以我们会根据我们内部的资源，比如说茶叶，车文化、茶文化结合，跨界营销，我们也正在做尝试。今年是一些小尝试，明年可能投入大一点做尝试。因为现在经营越来越困难，不想多一点招怎么行。
记者：今年双十一汽车之家办了网上购车节。跟往年有突破，让我们的网友进行网上全款支付，您怎么看待在网上全款支付的购车模式？
刘伟：网上全款支付，传统的模式，做那么大的店等客户上门，双十一现在很火，每到什么时候都要谈谈这个话题，我觉得这是一个很好的尝试。未来网络渠道非常的重要，比如说你明天不运营了，我的店都不知道怎么运营了，已经有这么极端了。包括全款购车，这是一个尝试，不知道哪一天出来一个模式，终结4S店传统渠道业务了，换一种全新的业务模式开展。慢慢的我觉得会有这样的趋势。
记者：已经有这样的征兆了？
刘伟：已经看到了。今年我们已经全部压缩在报纸、电台或者户外拓展，尽量缩减投入，把尽量多的资源、金钱、精力倾斜网络。
记者：对于这种模式，您感觉到它的冲击很大，4S店要盈利，经销商要增加利润，需要在哪些方面做出改变？像卖车方面，会受到网络的冲击，在售后方面，是不是有一些盈利点可以发觉？
刘伟：那肯定有。现在的传统模式跟新的模式冲击，我们要跟得上形式。如果跟不上形式，就只能淘汰了。
记者：在售后方面有没有推出差异化的服务，提升客户的满意度，或者提升到店率？
刘伟：有。我们现在主要是在抓预约，比如说客户要进行保养、保修，如果不预约就需要等。我们正在抓预约这一块，包括上门接送，很多的东西，我们陆陆续续都在做。因为现在没有服务，严重同质化，现在很多产品包括很多店的服务，说不出哪个店的服务特别好，或者说装修特别新，很难给客户留下差异化的印象。你说装修很漂亮，我可以更漂亮，基本上找不出唯我有，人家没有的。主要还是服务，产品同质化，公司内容同质化，能够提升或者给人家留下深刻印象的唯有服务这一块了。以前我做到客户满意就好了，现在要做到客户感动。现在已经不讲满意度了，要超越客户的期待，做到满意已经没饭吃了。未来的趋势肯定这样走，现在客户面临的选择太多了，网络太发达了，你这里不行我可以去其他地方，以前客户面临的选择少，资讯不发达，现在资讯性质太发达了。
记者：2015年广州车市发展是怎样的？包括你们店有没有怎样的规划？
刘伟：2015年广州车市，我对国产品牌寄予厚望。为什么这么讲？我认为合资品牌跟豪华品牌，厂家的数据很漂亮，厂家在盈利，经销商很麻烦，经销商不挣钱。像奔驰、宝马或者说大众、奥迪，或者终端品牌，本田、丰田、大众，我跟他们的老板聊天，他们不挣钱，投入太大，不挣钱。但是我跟国产车品牌讲，十有八九还是挣钱的，我认为这是一个好的趋势。明年我对国产品牌，这一块我还是充满希望的。国产品牌在今年，不算打了一个翻身仗，但是从一些数据，还是能看出问题的，国产车这两年的品质，包括质量上升很快。而且慢慢也走出初级模仿阶段了，有一些自己的设计，有一些自己的技术，营销也慢慢跟得上脚步了。往后来讲，国产品牌跟合资品牌的差距越来越小。2015年广州车市，我觉得国产品牌会有进一步上升空间。
记者：对于贵店来说，怎么迎合趋势，或者把握机会？
刘伟：我们店在车这一块有两个方向，我们有一个国产车两个4S店，还有进口车的汽车超市，进口车店也很大，将近一万方，在增城新塘，也有卖一些奔驰、宝马、奥迪、保时捷，未来豪华品牌，在广州或者一线城市开大卖场或者4S店不实际，投资太大了。往后甚至以后的发展趋势，肯定是往汽车超市的方向做。所以我们现在集团也是两个方向，一个国产车，再加上进口车类似汽车超市的形式，两边不耽误。
记者：今天的对话到此结束，谢谢！
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