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2015广州车展访:合利汽车总经理杨健文

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  [汽车之家 人物专访]  在2015年广州车展上,我们很荣幸邀请到了广州合利汽车销售服务有限公司总经理杨健文,以下是专访实录。
汽车之家
主持人:各位网友大家好!今天很荣幸请到广州合利汽车销售服务有限公司总经理杨健文到汽车之家接受专访,杨总您好!首先请您介绍一下贵公司的情况。

杨健文:广州合利汽车销售服务有限公司是在2011年筹备的,2012年的3月份开业,到现在我们在客户的支持下取得了纳智捷企业里面比较多的荣誉,2012年取得全国前十名的成绩和2014年的全国十佳店。这些荣誉也是汽车之家以及客户对我们的支持所达成的。

主持人:本届广州车展上纳智捷品牌带来哪些车型参展?

杨健文:这次纳智捷带来了大7 SUV,还有纳5,还有MPV CEO,还有我们热卖的优6 SUV。

主持人:这些车型里面,哪一些车型的销量是最高的?

杨健文:主要还是优6 SUV。

主持人:本次车展上,有没有车展期间推出的优惠政策给到我们的网友呢?

杨健文:这个当然有了,国际车展,每年一度的盛会,我们也有一些重磅的优惠,像大7我们优惠2.5万,一款20万的车能够优惠2.5万,优6这一热卖车型我们也会优惠1.6万,优惠大礼包。全车系我们有5年10万公里免费保养,这个在自主品牌、合资品牌里面都算是不常有的,基本上是独有的,也是价值7000元。还有6年6大部件无限公里数的保修。

主持人:这个说明厂家对汽车品质有很高的信心。

杨健文:没错。当然年底大家资金周转也是需要的,我们推出了按揭零利息的优惠促销。

主持人:汽车金融可以提供给消费者选择。您对今年车展的销售计划定了怎样的目标?

杨健文:今年车展展位上我们希望达到300台的目标。

主持人:对比往年有增加还是说跟往年差不多?

杨健文:其实对比往年的话总目标有点下降,为什么呢?因为往年我们是4个店参加,今年是3个店。
汽车之家
主持人:今年截至到现在为止,贵公司全年销量情况怎么样?

杨健文:任务达成方面,我们今年到现在已经达成了90%的目标。

主持人:您觉得今年接下来的两个月会不会比去年的总销量有提升呢?

杨健文:可能对比去年的话,有几个方面吧,第一方面我们去年有一个新车效应,对我们带来很大的促进作用,另外去年经济比今年的经济形势好很多,还有去年的竞争,短短好几个月好几款新车上来,非常密集,看来今年总的量还是会弱于去年。

主持人:您觉得明年车市的发展会呈现一个怎样的态势呢?

杨健文:随着经济的转型和变革,明年的经济我还是看好的,就像股市一样,没有永远只涨不跌的,也没有只跌不涨的,盛极而衰,衰极而盛。今年的市场不是很乐观,相信明年会有一个回暖的状况。纳智捷明年也会有一些新车型上市,为我们带来更多的助力。

主持人:今年很多汽车4S店越来越注重网络营销,贵公司的网络营销占总体销量的百分比大概是多少呢?

杨健文:首先我们说说网络营销这一块。近几年我们才听到微信营销、电话营销,其实早几年是没有这种概念的,我们2011年筹备这个店的时候就已经想到了这一点,我们也成立了一个电话营销中心,经过这几年的努力,电话营销中心在纳智捷体系连续四年获得的全国十佳的业绩,我们现在电话营销普遍占到30%到40%的比例。

主持人:有没有一些跟别的店不一样的措施能够达到这样的成绩呢?

杨健文:几个方面吧,一个是对电销的重视程度我们是区别于其他店的,首先是专人专职做这一块的业务,另外电话营销中心人员的薪资和提成都要比展厅销售要高。

主持人:激励制度更高。

杨健文:没错。举一个例子,假如展厅销售出去的权力是1万,但是电话营销我可能给他1.2万,他的权限更多。

主持人:贵店能够在电销这个领域取得比较好的成绩。今年以来,不少品牌都会举行一些跨界营销的团购模式,可能跟一些地产商或者一些商业机构合作,贵公司有没有这样的一些线下活动呢?

杨健文:我们其实也尝试过,例如北部万科,我们也尝试跟北部万科做一个活动,我们带一些客户过去参观他们的楼盘,我在那里做一些晚宴活动、漂流活动,这些也是试过的。跨界营销我也蛮认同的,也是一种营销整合吧。不仅是我的客户,也是很多不同区域、不同行业的潜在客户。例如汽车之家的客户,他可能是金融行业的潜在客户,可能是房地产的潜在客户,甚至是美容行业的潜在客户。例如我们现在跟美容相关的一些行业做跨界营销,他把他的几千个保有客户转介绍给我们,我把我的一些客户转介绍给他,来我这边消费的,我送一些美容券,他的美容客户,我送保养给他,互相把我们保有客户的黏度、忠诚度进一步提升上来,把我们的客户做一个资源的共享。
汽车之家
主持人:据我了解,贵店在推广方面应该比广州其他几间店有一点点优势,为什么这么说呢?因为贵店的位置没有其他店那么好,在一个高架桥的下面,但是你们为什么能够做到在销量方面有这么好的成绩呢?你们推销自己店的时候有什么样的差异化策略,能够做到这么好的知名度出来呢?

杨健文:第一点,我们也比较舍得花这个钱。举一个例子,那个位置是整个白云区消费比较集中的地方,我们长期花了很多的费用,在那里包了一个位置做一个展示。第二点,在网络方面我们投入很大的费用,跟很多网站合作。现在消费者不仅去逛街,也有可能逛网站,网站也是提升我们知名度的一个方式。还有我们现在的地址跟地铁密切相关,永泰地铁站B2出口一百米,我会把劣势变为优势,为什么?可能我这个地理位置不是特别好,但是由于我距离地铁站非常近,不仅是纳智捷,哪怕是广州的4S店,它离地铁站的距离我们基本上是最有优势的,只有一百米,你一出地铁口就是了。

主持人:未来营销商的盈利点您觉得会不会有一点变化?以贵店为例,是销售的比例大,还是售后的比例大?

杨健文:作为一个新的品牌,这个店到今年是第四年,纳智捷品牌今年是第五年了,刚刚做了一个五周年的庆典。我们现在这个品牌更多的可能是薄利多销,我倚重新车的利润,但是我把这个利润割舍出去,把量冲上来,我的售后产值才有一个保障。举一个例子,我开日产店,我本来在广州的保有量已经有了,我可以把他吸引过来,我靠售后去养店,但是现在作为纳智捷是新品牌,更多还是要靠销售这边。

主持人:您怎么看待互联网这个浪潮它会对经销商的营销模式造成怎样的一些冲击或者是改变呢?

杨健文:我觉得应该是这样的,也是资源共享,强强联合。互联网这个浪潮对汽车行业来说是好的,没有什么坏处,更多是好处。举一个例子,现在的一些新媒体比如汽车之家之类的,很多媒体都是我怎么帮这个经销商在卖车,反而是在帮助我们,我们很认可这样的模式,包括像汽车之家,怎么样帮我们推广,给到我们更多的线索,让我们去跟进,促进我们的量,这是一个很好的好事,不是互为竞争,而是互为合作,共同做大做强的模式。

主持人:贵店未来有没有一些新的发展计划?比如多开一些新的分店,或者在城市里面建一些快速保养中心之类的。

杨健文:厂家近年东风裕隆也提出一个口号叫渠道下沉,我相信这也是现在很多品牌注重的。现在很多三四线城市的店开得越来越多,因为一线城市日趋饱和,这是必然的,纳智捷合利这一块我们首先做到了提前布局,渠道下沉,我们在肇庆已经动工建立一个二网,占地2000平方米,涵盖哪些区域呢?广宁、德庆、封开、云浮、四会、广西贺州、梧州,都是我们这个区域的,纳智捷合利这一家所独有的。在市区我们还计划开一些微型店,举一个例子,我在白云区石井开一个展厅,能够把我的知名度、我的量冲击上去。明年纳智捷会有一个L3,就是小纳5,大概8万到10万左右的区间,它更适合三线城市的需求。特别是广州它限购,你摇一个牌号或者拍一个牌都不容易,可能更多趋向于优6或者大7这样的车型,十多万以上的比较多一点,所以小纳5出来的话,对我们的量贡献度很高。像日产这些大品牌,它的主力车型其实还是在10万左右的车型。

主持人:今天专访到此束,谢谢!

杨健文:谢谢!
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