[汽车之家 人物对话] 在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了东风南方集团广州区域总经理陈浩村，以下是对话实录。
车评人：首先请陈总向我们介绍一下贵集团的一些情况。
陈浩村：东风南方集团是央企东风汽车公司布局在汽车价值链服务领域的综合性集团公司，集团业务涵盖的范围比较广，从主机厂配套的零部件、精品到服务领域物流、IT、进出口以及渠道方面，线下直营实体4S店、线上的电商平台以及相关配套服务，比如说汽车融资租赁、保险代理、传媒广告等等，可以说除了整车制造之外，涉及到整个汽车产业链上下游各个环节。
车评人：东风南方集团在汽车销售方面，是不是主要以东风日产品牌为主，还是说东风系品牌都会有涉及？
陈浩村：现在我们做的品牌有六个，但是还是以东风日产为主，除了东风日产和启辰两个品牌，我们还有英菲尼迪、标致、起亚、雷诺和郑州日产。今年销量会突破18万辆。
车评人：仅仅东风日产呢？
陈浩村：东风日产的量大概17万，其他品牌加起来有一万台。现在是东风日产全国最大的经销商集团，在全国所有的经销商当中，销量排第九，营收是200亿。
车评人：4S店布局是在全国还是集中在南方地区？
陈浩村：全国42个城市有116家已经营业的4S店，还有20多家在建。
车评人：增长速度很快。
陈浩村：是的。
车评人：贵集团在广州东风日产品牌有十多家4S店，这些店的口碑相对其他4S店会好一些，能否介绍一下这些4S店跟其他不是东风南方集团旗下的4S店相比，具有什么特色的地方？
陈浩村：东风日产在广州布局上，日产品牌有18家，启辰品牌5家，我们占了其中一部分。我现在负责的是东风南方集团在广州地区的营销工作，有4家日产品牌4S店，3家是启辰品牌，还有一个钣喷中心。广州是东风日产的大本营，日系竞争从全国范围来说也是竞争最激烈的一个区，在这样的市场环境下，广州地区的经销商运营能力和管理水平，全国都是排前列的，大家都做得很不错。东风南方我们也做了内部调研，从我们自身，包括厂家、消费者三个维度进行观察，我们看到了与兄弟经销商之间有一些差异的地方。从我们自身角度来看，毕竟是东风汽车下属的一家企业，东风汽车成立到现在已经快50年了，我们对汽车行业还是有一些情怀的。我们作为汽车人，对产品的认识、行业的理解、市场的洞察、消费者的感受，对社会的感恩，都在里面。如果落实到具体点位上，东风南方一直在推行我们的标准化，从销售到售后，整个服务流程拆解成356个子流程2804个步骤，落到每一个具体客户感受的点位上。所有综合起来，可能会有一些不同。从厂家的角度来说，我们一直是东风日产的主力军；从全国来看，东风南方集团在东风日产全国范围超过15%，在广州超过25%；按照存量来看更大一些，因为我们占的份额更多，现在广州路面上每三台东风日产车，就有一台出自东风南方。我们也承担了很多厂家实验性和创新性的活动，包括东风南方体系内做的创新工作，再通过东风日产推广到东风日产全国其他经销商，比如说数字营销，都是东风南方先开始做，取得成功后再推广的。
车评人：为什么钣喷中心会独立出来一个单位呢？
陈浩村：这也是根据客户需求来的，广州的钣喷中心是东风日产全国第一家钣喷中心。从客户角度，我们一直根据客户的需求，想寻找业务上的一些突破点、改善点。钣喷中心就是其中一个，特别是东风南方，很多店成立得比较早，都是一些大店、老店，售后运营效率上面临瓶颈，保有量也特别大，要快速进行周转，我们就需要根据不同的售后业务，根据类别和形态，切分哪些业务放在店内，哪一些业务放在钣喷中心。这两个地方的成本也不一样，从投资回报的角度，4S店现在已经发展成比较中心的地带了，同样一个工位，4S店的成本和钣喷中心的成本也是不一样的。
车评人：在全国每个城市都会有一个钣喷中心吗？
陈浩村：根据当地的市场。
车评人：现在东风日产年销量已突破百万辆，在百万辆的起点上，也进入了国内汽车集团第一阵营，还有没有一些新的战略发布，包括经销商领域，会不会有一些新的动作，可以给我们介绍一下吗？
陈浩村：东风日产是去年突破一百万，今年的销量，从经销商这一端，全国今年超过110万是没有问题的。东风南方自身来说，我们累计的销量在今年也超过了一百万。
车评人：是今年一年还是累计的？
陈浩村：是累计的，今年销量是18万辆，累计销量在今年超过了一百万。
车评人：也就是说已经有一百万的保有客户。
陈浩村：对，所以在东风南方角度上，也有一些新的战略举动。我们有很多类型的业务，我们把它划成两大类，一类围绕主机2B的，一类是针对终端消费者2C。具体到广州片区来说，在客户服务角度来说，东风南方站到百万辆级新的台阶上，我们也在几个方向上进行探索，把售后服务业务进行产品化，把它品类化，和电商打通，进行线上线下整合互动。用技术致敬生活，我们作为企业行业这么多年的从业者，以解决消费者痛点的角度上，我们希望用自己的专业和技术，真真正正落到实处的一些动作去解决问题。
车评人：这也跟厂家宣扬的技术日产总体战略是相符合的。
陈浩村：对，技术日产，“人.车.生活”，跟厂家总体战略是一致的。
车评人：现在汽车行业竞争越来越激烈，经销商盈利点，会不会跟以前相比有一些变化？
陈浩村：盈利点这一块，可以从两个大方面考虑：一是客户行为习惯在改变。现在是移动互联时期，下一步可能是人工智能时期，不同时期客户的使用习惯不同，盈利点也不同。二是不光是经销商要去考虑的，现在竞争的边界越来越模糊，跨界“打劫”的越来越多，我们面对的不是一个品类的竞争，甚至是跨品类的竞争，所以盈利点确实比较多。从眼下看得到的一些点来说，围绕着用车的生命周期，从新车、二手车置换，包括报废、拆解、再制造、回收，围绕这些业态服务的物流、客户关系整合、客户资源整合、客户数据的挖掘以及本地服务，这些都是未来的一些盈利点。
车评人：现在很多汽车销售环节都会介入一些金融政策，大街小巷都会看到汽车金融类的广告，不单只是卖车，还要宣扬你买这个车的金融支持，在东风日产有没有类似的活动？
陈浩村：我们在金融方面做了很多尝试，包括成立了全国性的融资租赁公司，这个既可以对机构客户，也可以对个人。包括保险代理、个性化按揭，会根据个人情况制定按揭，不像以前两成首付、三成首付，我们可以按照个人财务状况，比如说有人拿周薪，有人按季度发奖金，收支情况有波动，我们根据你自身情况量身定制个性化的方案。
车评人：这样更加个性化，有针对性。有没有统计过用金融政策的，包括贷款，包括各种金融支持的销量比例是多少？
陈浩村：金融渗透率，现在是40%-45%之间。因为广州比全国的比例高一些，在东风南方体系现在可以做到这样。
车评人：将来会不会更加增长，因为已经接近一半的量了。
陈浩村：参照国外发达国家的比例，我们认为还会继续上涨，在北美市场可以做到70%-80%。
车评人：大家买车多数都是贷款按揭形式。
陈浩村：对，不光新车，我们对二手车金融也做了一些创新，比如说二手车开到我们店里买，以往的做法是把二手车做评估，然后抵掉新车部分，剩下的尾款补齐，新车开走。我们现在的做法是，二手车交给我们，新车你开走，我再返你现金，你带着新车，带着现金走，你要做的就是每月还款就可以，也是零首付、零利率，中间涉及到很多金融模型的设计，这种模式下，我们已经有成交。
车评人：今年贵公司销售任务完成程度是怎样的，可以介绍一下吗？同比2015年有怎样的变化？
陈浩村：集团截止到10月底，14.3万台，比我们内部预算目标110%达成，比去年同期30%的增幅。今年全国乘用车板块大概15-18%的增量，我们接近翻一倍。广州因为限牌，增量没有那么大，到目前为止，还是有10%的增幅，比较符合我们的预期，或者说稍超出我们的预期。
车评人：您认为未来2017年，市场会怎样变化？
陈浩村：今年大部分的增长还是政策的影响，全国百分之十几的增量里，大部分是1.6和1.6以下排量车型，政策影响特别大，现在很难找到一个行业，政策动一动，行业的增速达到GDP的两倍。在广州地区确实会慢一些，2017年最大变量还是政策方面，如果延续或者不完全取消，像过去一样，前一年购置税减半，后面减半再减半，可能还有5%左右的增幅。如果政策取消了，很有可能是零增长甚至负增长，因为今年透支了未来的一些消费。去年我们做了一项统计，本地牌跟外地牌是一半对一半，现在外地牌比例已超过本地牌。如果一旦限行，不光是东风南方，广州所有的经销商都有非常大的影响。
车评人：好的，我们今天的对话到此结束，非常感谢陈总今天出席我们的对话，谢谢。
陈浩村：谢谢车评人。
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