[汽车之家 人物对话] 在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广州时瑞达汽车贸易有限公司总经理陈粤榕，以下是对话实录。
车评人：陈总，您好！感受您接受我们汽车之家的对话！先请您简单介绍一下贵公司的情况。
陈粤榕：您好！我是来自广州瑞城的总经理，之前在广州瑞达，这个月刚调到瑞城。瑞城店占地5000平方米，是江淮授权的4S店，集销售和售后服务为一体的。我们代理的车型包括江淮旗下的MPV、SUV、新能源轿车系列。
车评人：这次广州车展贵公司带来了哪些车型参展呢？
陈粤榕：这次参展我们分三个展台，分别是商用车、乘用车、新能源，总共带来14款车型。今年我们车型比较多，包括有SUV系列的S2、S3、S5；MPV系列有M3、M4、M5、M6；轿车系列有全新上市，刚好在17日上市，在广州长隆国际酒店上市的A60，是一款比较不错的中高端车型。包括新能源，新能源是国家重点推进的项目，新能源旗下主要包括有RV4、RV5、RV6、RV6E、帅铃T6。
车评人：新能源这些车型是不是都能在广州享受新能源车政策，直接可以上牌。
陈粤榕：对，新能源车型在广州都可以直接上牌，马上出指标。
车评人：销量情况是怎么样的？
陈粤榕：目前销量还算乐观，因为大众接受能力比较强，包括现在一些政府单位企业都在使用，更换这些车型。
车评人：将来政府单位会越来越多采用新能源车？
陈粤榕：对。
车评人：江淮在这方面也算是走的比较靠前了。
陈粤榕：还好。
车评人：目前来说很少有品牌一下子有这么多款新能源车一起推出来。
陈粤榕：江淮这个品牌，相对来说比较接地气，甚至它会跟着国家的政策去走。现在新能源环保，通过这方面，它还是会比较关注这块的。
车评人：最近江淮汽车上市了很多热门车型，拉动了整个品牌的关注度。贵店的销量情况能不能跟我们介绍一下，今年以来它的销量跟去年相比有怎样的变化？
陈粤榕：今年市场竞争确实比较激烈，目前市场，包括消费者对于一些新产品的关注度会越来越高，客户都会比较喜欢新的东西。相对来说，江淮汽车一直努力研发，，基本上在不停得出新车。9月份的时候，第三代瑞风S3，第二代瑞风S2，在过往已经达到销量40万台的中小型SUV，甚至像S3已经达到中小型SUV销量冠军。销量冠军相对来说它的市场表现，目前来说还是比较好的。
车评人：贵店今年的销量跟2015年相比有怎样的变化？
陈粤榕：基本上是持平微增长。
车评人：哪些车型市销量的主力呢？
陈粤榕：瑞风S3。
车评人：MPV也是瑞风一个很成功的车系，哪款MPV现在最受欢迎？
陈粤榕：目前MPV这块主要是M3，M3比较宜家宜商，它主要是一些中小企业的业主，他们做生意，有时候需要一些拉货的东西，包括平常家里人也要外出。所以瑞风后来新出了一款瑞风M3宜家，整体外观造型比以前更加时尚大气了，内饰也比以前精致了，现在M3卖的还不错。同期M4一款新车型上市，它取代以前老款的穿梭。以前我们经常在市面上看到那些挂着江淮标的那款商务车，还是蛮受大众喜欢，特别是一些租赁公司。
车评人：跟GL8的销量差不多。
陈粤榕：对，现在M4更偏向于商务型，它的外观比以前更加豪华、大气，它整体设计理念感，给我的感觉是又再上了一个档次，但是它的价格并没有提高很多，基本上跟以前老穿梭的价格差不多。目前从上市之后，买瑞风M4的顾客也比较多。
车评人：江淮是一个有很多车型的品牌，在营销方面怎么找准消费者，到底哪款车适合消费者，消费者自己进来可能只是想到买一款MPV，但不完全清楚是买M3、M4，你们是怎么帮助消费者找准他的消费需求呢？
陈粤榕：我们现在集客主要是分三类，第一中是自然进店，第二种是跟线上媒体合作，获取更多精准的客户信息。现在自主品牌，特别是在江淮里面，最推崇的一种集客模式就是外拓，就是不定期的巡展，我们走上街道，去到商铺，去到有客户的地方，把我们的车开到那个地方，让客户体验、看。这样的话，客人基本上都会对我们的车型感兴趣。相对来说在客户觉得舒适的环境下，我们给客户做解释，客户也比较容易接受一点。
车评人：现在网络营销也是4S店很重要的营销手段，贵店有没有统计过网络营销占贵店总体销量的比例有多少？
陈粤榕：广州瑞诚店销售量顶单差不多60%都是来源于网络线索，因为我们的店地理位置比较偏一点，客户直接打电话来到店里面的比较少。相对而言更容易让客户接受的是，他可能在网络上面了解这款车型的信息，包括各个公司在网络上面公布的车型促销信息，包括打电话到店里面咨询一些相关的内容，咨询完之后，再通过我们店里面的销售顾问跟客户进行邀约，客户再到店里面比较多。
车评人：你有没有发现现在4S店更多是倾向一个体验式以及它的售后服务，还有交车方面的功能。在售前这部分，很多消费者都是在网上做对比、了解。针对这种情况，贵店会不会在将来推出更多的体验式服务，或者是营销措施给我们的消费者？
陈粤榕：不说我们汽车，包括现在各大商品都逐步从线下往线上走了，现在客户都喜欢方便，包括我们的手机APP，手机里面能装很多不同的软件，这些软件只要有网络，他在任何地方都可以随时了解他需要的信息。客户的关注点已经转移，所以我们作为汽车4S店，作为经销商，我们肯定也是通过跟更多的媒体去建立良好的合作关系，给客户提供多元化的获取信息的渠道。我们主要是做好客户进店之后，车型的讲解介绍、服务，包括客户到店之后的体验，包括售后维修这块也逐步在转变。从网上先安排了解项目，然后直接到店体验服务。
车评人：在这届车展上，贵店有没有推出针对广州车展现场消费者的促销政策呢？
陈粤榕：有，这次优惠比较多。这次我们针对广州国际车展，每年11月份，大家都知道一定是一场非常大型的购车盛宴，基本上大部分的客户都集中在这个时间段购车。主要的原因，第一是年底了，今年都赚钱了，马上要回家过年了，大家都想换一个新车、开好车回家过年。这次针对广州国际车展，我们瑞风S2、S3推出一个优惠政策，给客户赠送三个礼品选一样，其中包括精品礼、金融贴息礼、售后保养礼包。全系车型最高还可以优惠2000元，像MPV这块，像M4最高可以做到置换8000元，只要你有车，你开车到我们店里面进行置换购车，我就可以最高给你补贴8000元，这是一笔不小的数目。新车上市，我们还可以最高优惠2000元，加起来就将近过万了。另外新能源在明年可能不会有补贴优惠政策了，这意味着消费者现在买江淮的新能源，跟明年买就相差1.8万元。再加上我们这次针对车展购买新能源的客户，我们还可以额外再优惠1万块，这已经就有2.8万元了，所以我觉得这次的优惠还是比较大的。
车评人：在今年政策方面，有没有针对消费者的促销呢？很多品牌都越来越注重金融渗透率，我不知道贵店在金融政策方面有什么表现呢？
陈粤榕：针对瑞风S2、S3我们有一个贴息礼包，它是18期免息，基本上是一年半免息。
车评人：在贵店的客户里面，大家选择金融政策的客户多吗？比例大吗？
陈粤榕：我们现在给客户做的金融方案利息并不高，有些客户会选择金融贴息礼包。还有部分客户觉得利息无所谓，本身车贷的利息就比商贷要便宜，相对来说他更愿意要实用精品礼包，他们买一个车也希望这个车高大上。
车评人：陈总，明年还有什么新车值得期待，或者你对贵店明年有什么展望？
陈粤榕：借助11月17日刚上市的瑞风A60，这次车展大家可以到我们的5.1号馆的展台上去看一下。明年还有一个新能源iEV6E，还有瑞风M6，M6就是一款完全高端的商务型用车。
车评人：它能够跟GL8同级别？
陈粤榕：对，甚至可能比它更高一点，M6更倾向于向阿尔法学习。
车评人：明年的销量，你预计跟今年的销量相比会有怎样的变化？
陈粤榕：借助今年有几款新产品的上市，它融入市场肯定要有一点时间，通过11月份的广州国际车展，大部分消费者都能关注到这个车型。我相信从11月份开始，整体销量肯定是往上走的，甚至到明年我们还有几款新车上市，我想销量只会增不会减。
车评人：好的，今天对话到此结束，谢谢！
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