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成都车展对话:阿尔法·罗密欧销售总监

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  [汽车之家 人物对话]  在本届成都车展上,汽车之家邀请到阿尔法·罗密欧中国销售总监高孟雄进行了对话,对话内容如下。

汽车之家

『阿尔法·罗密欧中国销售总监高孟雄』

  汽车之家: 我个人非常喜欢阿尔法·罗密欧品牌这种意式运动的感觉,我想请问阿尔法·罗密欧入华也有一段时间了,品牌在中国的认知度怎样?品牌在提升认知度方面做了哪些措施?

  高孟雄:阿尔法·罗密欧是个具有107年悠久历史的品牌,比玛莎拉蒂还要久。其次产品也非常好,从阿尔法·罗密欧身上可以看出意大利人造高性能车的执着。其实,107年来,产品经历了很多变化,品牌也经历了许多。很多曾经辉煌过的品牌,能存活到今天的已经很少了,但是阿尔法·罗密欧就是这么一个传奇品牌,到今天都有保持着自己的特色。所以说到您的问题,我想先从产品开始介绍,阿尔法·罗密欧的造车理念是非常执着的,举个例子,在GiuliaStelvio身上碳纤维传动轴是标配。在市场上三十多万、四十多万车的级别里,只有我们的车从入门级开始,就全系标配碳纤维传动轴。这一点我作为销售负责人也感到很奇怪,我曾经问过意大利工厂的工程师,为什么要提供标配碳纤维传动轴?有没有低成本的替换方式,让车价更便宜?意大利工程师很直接地回答我:“我老板给我的任务是在这个预算范围内造出性能最好的车。要保证造出的是阿尔法·罗密欧。”因为自重轻,碳纤维传动轴能使车辆的启动变得非常轻快,惯性很小。阿尔法人一百多年来就是坚持这一理念,不会看到市场上出现了其他有趣的东西就去造一个,或者去迎合市场上的新趋势。一百多年一直坚持生产性能最好的车。所以到今天,品牌仍然能够历久不衰。从玛莎拉蒂到阿尔法·罗密欧,我对意大利人的造车观念有越来越深的体会。

  回到您刚才说的,在中国怎么提高知名度?产品是很棒的,我内心深处从不怀疑,但品牌在中国市场是全新的,说实话知道我们品牌的人确实不多。汽车圈里的专业人士知道阿尔法·罗密欧,但普通消费者了解甚少。我们在上市前的市场调查中发现,消费者对阿尔法·罗密欧品牌的了解很少,他们会联想到跟“罗密欧”相关的某些歌剧和音乐作品。虽然大家对这个品牌非常陌生,但是我不担心。因为玛莎拉蒂进入中国已经13年了,11年前我来公司时,玛莎拉蒂全中国一年只卖一百多台车。到去年,卖了12500台,今年肯定会比去年更多。如今很多人都知道玛莎拉蒂这个品牌,但这不是一夜完成的。

  阿尔法·罗密欧于四月进入中国,到现在也才四个多月时间,所以我可以接受品牌认知度相对低的这个现状,但我们接下来也会通过活动和宣传让更多人知道品牌。我们会着重宣传这几点:第一,极致的意大利设计,比如前脸的倒三角格栅设计。这使得阿尔法在街上的辨识度非常高,很远就能看出是一台阿尔法·罗密欧;第二,高性能,拥有强大的赛道DNA。卓越的性能表现来自赛道的技术积累,阿尔法·罗密欧在历史上总共包揽了576个冠军,这点可以表现出阿尔法·罗密欧在赛道上的极致追求。最后是能提供给驾驶者非凡的驾驶体验。这些我希望通过媒体活动进行广泛宣传,通过市场部和经销商做的赛道驾驶体验,来让消费者接触车。我们的车很漂亮也很有驾驶乐趣,但是一定要开过才能体验到,只能亲身体验不可言传。亲自开了才能知道意大利工程师坚持采用碳纤维传动轴,全铝发动机和全铝悬架的理由。虽然很轻,但抓地力非常好,所以操控特别敏捷。

  未来在中国的几年,第一,我们要加强对经销商网络的建设,到目前为止是40家,年底我们要完成73家。第二,是经销商的培训,我们要让经销商的员工都变成品牌大使。第三是要做更多试驾活动和赛道体验,让阿尔法·罗密欧的粉丝通过体验,去引导更多人了解阿尔法·罗密欧。所以在未来几年内我们要做的就是网络和竞争度的提升。

  汽车之家:刚才您也说了,4月份在上海车展公布了售价,不知道方不方便透露一下两款车的订单情况或销量情况?

  高孟雄:方便。到目前为止,由于Stelvio是刚在6月深圳车展上市,本月才开始交车的,所以SUV交车辆还很少。总订单约2000个,大部分都是Giulia,因为Giulia上市稍微早两个月。另外我们手里还有四,五百个订单没有交出去,所以我们对目前的市场情况已经很满意了。在目前知名度比较低的情况下,来买车的基本是阿尔法·罗密欧的死忠粉,他们在上市之前就开始关注品牌,上市之后迅速下单。我们所希望的是,第一批成为我们阿尔法·罗密欧车主的客户继续利用他们的影响力和他们对阿尔法·罗密欧品牌的热爱,来传播我们的品牌。

汽车之家

  汽车之家:刚才您也提到经销商,一部分阿尔法·罗密欧的店是和玛莎拉蒂共享的,所以品牌在售后保养这一块有怎样的特色,怎样突破品牌特点呢?

  高孟雄:阿尔法·罗密欧品牌与玛莎拉蒂共享网络销售和服务是我们当初认真考量过的。第一,玛莎拉蒂的经销商在中国已经13年,我们一起把玛莎拉蒂品牌做成今天这样一个成功的超豪华品牌,这其中少不了经销商网络的支持。所以我们第一批阿尔法·罗密欧经销商大部分首选玛莎拉蒂的经销商,来为阿尔法·罗密欧的销售和服务做准备,以确保阿尔法·罗密欧在初期能有一个良好,成熟的网络覆盖。当然,光有玛莎拉蒂的经销商是不够的,刚才我所说的现有40家阿尔法·罗密欧销售网点,其中有34家是玛莎拉蒂和阿尔法·罗密欧双品牌店,只有6家是阿尔法·罗密欧单品牌店。之后新的阿尔法·罗密欧经销商网络里,大多数都将是阿尔法·罗密欧单品牌店,因为阿尔法经销商的量将来会比玛莎拉蒂大,覆盖的范围和进入城市的深度比玛莎拉蒂深,所以将来很多都是阿尔法·罗密欧单品牌经销商。我们初期启动靠玛莎拉蒂的经销商网络,但之后的发展是靠阿尔法·罗密欧自己的销售网络。

  汽车之家: 从上市到现在已经经历了4个月的时间,有没有收到一些消费者的反馈,例如希望得到什么样的配置,或者说有什么动力版本可以引入,有没有进一步更新轿车和SUV产品线的计划?

  高孟雄:客户的反馈我们一直在用心聆听,我们已经在筹备上市后的车主调研,包括Giulia和Stelvio的。在9月份会有对第一批Giulia车主的调研,10月会对第一批Stelvio车主调研,调研结束就可以发现第一批车主对我们产品满意的方面以及需要改进的方面,这是我们一个标准做法。在没有拿到调研报告之前,出乎我们意料的是高性能版本的车销量高,原本我们认为一般都是价位低的车型销量高。但前四个月我们发现买Giulia 280HP高版本的车主出乎意料的多,很多人并不在乎这些差价。所以我们低估了阿尔法·罗密欧第一批和第二批车迷对于品牌的热衷和理解,他们买阿尔法·罗密欧是冲着高性能来的。另一方面,对我们以后发展有所启发,中国车主越来越注重内涵和驾驶乐趣。这不像5年前,10年前大家买车仅仅看重牌子,这一点让我们在这时候进入中国市场非常有信心,因为我们本身就是注重驾驶乐趣的偏小众品牌。我们满足了这部分人的需求,所以我们品牌的潜在客户越来越多。事实证明我们确实是对的,这些重视内涵和驾驶体验的潜在客户在中国的增长非常迅速,这是我们从上市以来的强烈感受。

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