[汽车之家 人物对话] 车评人：首先我们欢迎四川兴天合汽车销售顾问有限公司的张总接受汽车之家成都车展的对话，张总您好，感谢您百忙之中来到我们的对话室，首先给大家介绍一下四川兴天合起亚吧。
张君：四川兴天合这不是一个新网点，应该是在2014年就入网的一家4S店，后来做了一些股权变更，我们是作为新的股东和实际控制人，是在2017年2月份正式开始接管兴天合起亚所有的业务，以及所有的日常经营。目前我们这家店在上半年，从3月份开始进货，上半年已经在进货量上，成为整个四川地区排前三名的网点，在实际的出货量方面，应该是在川内排第一第二名的状态，整个销量上半年我们实际销量已经过千台了。
车评人：那这个成绩对今年整体车市来说是不错的表现。
张君：对于汽车经销商，在成都的经销商来讲，不是特别好，一般正常的像主流品牌的销量大概在月均有200多台的，也有300、400台的，像福特、大众这些量都比较大，但对东风悦达起亚来说，我们这个销量还是排在前面的，当然个销量里也有一些新型业务，租赁型业务，还有传统私家车的业务。
车评人：张总，我们也看到这次起亚在车展上带来了比如说凯绅，KX CROSS等等，比如说后面这几天消费者来看车展，起亚展台的亮点或者看点车型在哪里？你给大家介绍一下。
张君：这次东风悦达起亚推出了三款新的车型，第一个是凯绅，这个都已经能看到实车，并且有触感，你可以到里面去坐，所有的都已经开始下定金的了，还有一款是KX CROSS啊，它是一个跨界型的车型，上午我跟别的朋友在聊，我说这个车一种是第一台车，年轻人可能会喜欢这种的，比较时尚比较前卫的车型。另外一个可能对家里第二台车，便于代步，小巧一点的，会是一个不错的选择。还有一款福瑞迪，它是和百度的阿波罗系统有一个揉合，人机交互会更亲密了。就这么三款车型。还有传统像我们之前上市的K5、K3，这是两个热销车型，还有KX5、KX3、KX7，特别是KX7，这次是我们今年刚上市的一款全尺寸7座SUV，也是一款对东风悦达起亚来讲定位偏高，比较高端的一款车型，因为我自己也试驾过，店里的试驾车我偶尔也会开一下，整体的舒适度、行驶方面不亚于常用的高端品牌。
车评人：而且前面提到新一代福瑞迪，这个E就是和大家理解的不一样，别的是数字的1，他是用的字母的E，这是和互联网结合的车，这对消费者来说会带来一种比较新颖的体验吧。
张君：对，是这样的，举一个例子吧。我们在新车发布的时候，当时百度汽车事业部的副总经理来讲这个问题，我的感受就是人和车之间的互动，中间需要有一个媒介，因为做汽车的这些主机厂，他们掌握的核心竞争力往往都在机械方面，对于电子方面，他们都没有像百度，甚至像苹果这些公司更健长，像sir一样他是一个秘书，我需要去哪里，原来是手动输入，我输一个地址去什么地方吃火锅，现在可能有了SIR，或者有了这个秘书以后我直接语音告诉他，去哪里，他马上会给你安排路线出来，所以未来汽车行业，汽车工业和IT行业的揉合，更多是在人机交互方面。
车评人：等于说他走了比较先的一步，也能讨好年轻消费者喜欢。
张君：是的。
车评人：张总，我们也知道，因为对汽车销售行业一直有一句话叫金九银十，结合8月车展到后面的9月、10月，一直到年底，咱们对Q4这一块市场预估是怎样的？
张君：传统的金九银十，我当时是零几年开始做汽车的时候，金九银十的说法就比较盛行了，往往怎么来的呢？企业看看上半年的预算，发现利润还不错，预算还比较多，下半年就觉得我要买一台车，换一台车，包括个人也是，上半年做生意或者投资收益还不错，下半年节日也比较多，十一、旅游的节气也比较多，还有下半年马上到年底过春节了，可能这个综合下的因素，这时候车展的活动也比较多，所以有这样一个金九银十。对第四季度来讲今年没有太多让大家兴奋得点，上半年对成都来讲川A牌照和川G牌照的切换吧，引入这个新的号段，前期会有一些消费释放，所以明显看出这次车展，有一些消费者前期有购车欲望的，其实已经都买车了。后面四季度我觉得不会有太旺盛的爆点，这个爆点可能不会太明显。通过这次车展来看，东风悦达起亚的整体关注度，要比前一段时间重庆的车展好很多了。除了本身品牌受日韩关系的影响，已经回暖了，这是第一。第二经济形势下半年也趋于稳定，前期一些利空的消息，下半年大家还是觉得像成都的房子最近不是也涨得很凶嘛，可能也会导致汽车行业没有那么多火爆的利好消息，这是我的观点。
车评人：我还想问，咱们也知道，这两年的汽车，比如说增速是放缓的，竞争是越来越激烈，主要的原因一个是自主品牌在往上走，原来是有一个门槛，现在已经突破这个门槛了，豪华品牌再往下走，有一些入门级的豪华品牌车，已经跌破20万的幅度，对于留给咱们合资品牌，比如说丰田、本田也好，现代、起亚也好，这个竞争会变得越来越激烈，在这样的竞争大环境下，从4S店方面咱们会有哪些举措可以吸引消费者？
张君：这两年，刚刚您讲的对于整个的合资品牌，我们叫中端品牌，大家的日子都不太好过，我朋友有做福特的，有做丰田的，有做本田的，大家在一起交流普遍是下滑的，就是眼前的成都市场，我们不用说得太远。就是相当于我们到来冬天，包括刚刚您说自主品牌上升也是有一个周期的，好也是个别的品牌比较抢眼，像吉利、长城，这些品牌也会面临它的产品的生命周期，有可能它再过几年随着产品的老化，包括新产品的更替是否能跟得上，很多的因素，都会有一些波动，其实我觉得很正常。因为我之前十几年也在做很多的品牌，包括也在主机厂待了八年时间，所以我对整个行业，我觉得譬如像东风悦达起亚，第一日韩关系大家都知道，其实这只是一个点，我作为4S店的总经理，也是一个投资人，我就跟底下的人讲，我说日韩关系跟大家关系不太大，我们不要放大这种因素，去给自己找理由，到了冬天我们要想如何去“取暖”，如何去解决问题，整体销量下滑没有关系，但是销量下滑的时候，我们要找一个多元化的利润点，其实我们店这半年多时间，还是在一些跨界领域取得了一些不错的成绩，比如像租赁行业和滴滴的网约车的合作，我们在这里面的利润，包括规模，都是在四川地区非常显著的，所以对我们整体经营来讲也是一个互相的拉动。
车评人：明白，这样走出了一个新的发展方式。
张君：对，对于经销商来讲，原来保守地卖车，或者做贷款，做衍生业务，已经不能满足现在大环境的需求了。
车评人：我们这个话题稍微再展开一下，你前面也提到关于新车、二手车的租赁的衍生业务，现在大家也知道，随着手机化的时代，现在买东西定预餐都用手机，网购已经成为了一种消费习惯，其实很多人汽车也会看网上资讯，我们4S店在这方面有没有线上线下打通的计划？
张君：我们已经在做一些线上的推广工作，首先传统的像和汽车之家的合作，应该说对我们收益非常大，相信很多4S店都开通了大家俗称的DCC的部门，就是电话销售，互联网平台的一些销售，也确实获客和成交是蛮高的，我想汽车之家在这方面是做得不错的，在同行业里面也是佼佼者，对我们店来讲是多一个渠道，不光有一个渠道，还开通了其他类型的渠道，来获客。第二像淘宝，汽车商城，包括刚刚讲的融资租赁的模式，很多已经在线上开通了。所以多种的销售模式放在多种获客渠道上去，我们现在已经在做这个事情了。
车评人：最后一个问题，我们知道买车是用车环节比较短的一个周期，他更长的周期可能是后面的三年，换车时间长一点是五年八年，整个服务方面，我们有一定的经验，我们是老店新开嘛，我用这样一个词，能给客户带来哪些自身优势？
张君：其实我们四川兴天合是在温江，对于整个大成都地区来讲，我们并没有开到在三环以内，位置还是在西边的位置。那对于温江来讲，当地其实有非常大的保有客户，不管是什么车，起亚也好，还是大众也好，还是别克，这些车主他们都有车辆的服务需求，比如说快修、保险，甚至是车内的美容装璜，车内清洗，这些大量的需求都有，我们现在在于客户服务方面是立足于起亚品牌，但是不拘泥于这个品牌，服务已经是面向这个档次和价位的全系品牌来做，是希望打造一个优质客户群，这些客户他都觉得会我这里来享受到一个服务，我像一个车管家一样给他提供车辆的服务，从售后的保险、维修这些都可以来做，这是第一点。第二我们现在已经通过融资租赁的模式，在搭建自己的车队。
车评人：车队。
张君：对，其实国外车队管理更为盛行一些，中国老百姓都喜欢拥有一台车，花钱买一台车，这个车必须写我的名字，我拥有这台车，所有的维修保养都自己做，但是在境外很多是融资租赁的模式，车不在我的名下，我以租代购，租赁的模式，这里面把维修保养很多的内容都涵盖进去了，对消费者来讲我就是开，至于这个车出现了事故，该维修了，该保养了，该日常的打扫，很多的服务，客户是不用再操心的。
车评人：我只要联系对应的人就行？
张君：对，这些车是作为我们的资产出现的，老百姓可以算一下，车你从买，比如说用三年，或者用几年卖有一个残值，其实你损失的是这个车辆贬值的部分，如果说你就掏钱去购买这个车的贬值部分，因为这个车三年以后，五年以后都会卖掉，你没有必要为你的残值去占用你的资金。其实这种新型的消费理念，谁帮你承担这个残值呢？我们来承担，我们可以根据你的需求购买一台车，或者我们在批量采购，因为批量采购会降低车辆采购的价格，因为我们通过大宗的渠道。第二我们在维修、保养、甚至保险上，通过团购的形式，比如我们上300白车和保险公司谈一个折扣，和润滑油谈一个折扣，或轮胎谈一个折扣，综合下来，我把它打包做成一个金融租赁类的产品，给到客户，这是未来三五年我们重点开发的项目，因为这对于老百姓来讲，对消费者来讲现在这个不太容易接受，随着滴滴这个行业，互联网或者共享这个事情慢慢被大家接受了，将来可能我们这个小区里面的一批车，大家是共用的。就是共享单车大家都知道，都到处随便开嘛，小区这批车就是我用的时候我就去刷一下，白天还出去晚上开回来，大家费用均摊，其实这都是一些马上都可以实现的事情，其实我觉得刚刚您讲的这个服务，一方面我们已经不拘泥于一套品牌，扩大我们的客户群。第二个、做一个差异化的。这些车在我手里，我来背资产，我对客户的服务就不拘泥于在我给你做一个维修，做一个换油了，而是我提供你的用车服务，这是我们在未来的一段时间内，基于其他品牌想做的一些工作。
车评人：这两个观点都是比较新颖的一种想法。
张君：其实第一个很多店都在做，我们原来是以车为中心，只要是我起亚的车子，现在我们换了，你只要是一个用车人，你就是我的会员，你用什么样的车都可以给你提供相应的服务。
车评人：等于说把受众面扩大了嘛？在一定程度上有可能他换车也会换到起亚车，或者是他的朋友们也有可能到店来。
张君：对，因为人的一生要换很多车，包括他的朋友，甚至他的子女未来的换车，原来我们讲品牌的忠诚度，比如说从小开始是年轻人开K2，最后有孩子开一个KX7，空间大嘛，七座，这对我们来说客户是延续的，哪怕他觉得未来收入好了，他要买一台更好的车，但是车辆服务可以放在我这里了，因为他的保险和简单的维修都可以在我这边。
车评人：咱们已经脱离了对车本身，都是对人的关怀。
张君：现在随着新的汽车管理办法出台以后，品牌的强制约束和捆绑性越来越松了，其实也就要求经销商去多元化地寻找利润点，寻找自己的竞争力，什么叫竞争力？我刚刚讲了两点，第一是以人为中心，我手里有一个客户群。第二个点是基于车为出发点，我手里有一批属于自己的车，我们计划是，因为还有一个公司是租赁公司，叫四川悦达创意（音），他重点是做网约车和租赁的，目前我们手上已经有200台的华颂在做旅游租赁，明年计划新增100台GL8在成都市场，用于旅游租赁、商务租赁、甚至是个人租赁，因为很多人说我出去玩，我自己的车太小了，我要租一台大的车，但是我又不常用，所以这种车就是，刚才讲了，一定是我们提供给客户的一种服务，而不单单是卖一个车给你就完事了。
车评人：谢谢张总接受我们的对话！
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