[汽车之家 人物对话] 在2017年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广州宝悦汽车贸易有限公司总经理萧家宁，以下是对话实录。
车评人：大家好，首先感谢宝悦宝马箫总接受汽车之家的对话，请您介绍一下贵公司的情况。
萧家宁：大家好，很高兴在这里接受汽车之家的访问。首先我简单说说我们宝悦的情况，今年，对宝悦来说是相对理想的一年，相比过去两年来说是比较稳健、稳步发展的一年，不管是从销量，从我们的运营上来看，都是比较健康状态。特别想要分享一件比较开心的事，今年11月初，宝悦派出销售顾问参加宝马全国的销售精英比赛，三个同事参赛两个都获得奖项，其中一位销售精英还拿到全国亚军。我们整个公司都为此感到骄傲。
车评人：本届广州车展，宝马带来了什么车型参展？
萧家宁：今年宝马带来的车型是挺丰富的，也有很多惊喜。我个人特别喜欢的就是Z4概念车，很特别，很亮眼，有很多新鲜的元素。现在这个Z4概念车终于已经出来了，内部内饰是不对称的，现在汽车都是左右对称的设计。
车评人：这个还是偏向驾驶员。
萧家宁：对，内部是完全不同，左边跟右边是完全不同风格。曾经有个经历，九几年的时候，还在香港，宝马的班戈设计师，要到香港的理工大学做演讲。
车评人：班戈就是宝马的前设计总监吧。
萧家宁：对，他对宝马是有很大的影响，有机会看到过他手稿，很有趣，那时候他已经有了打破传统对称的设想，他一定是有这个想法，现在这个Z4概念车已经把部分反映出来了，很超前的概念。这是其中一个亮点。另外我们也带来一个很特别版的7系，也是我们的旗舰车型，它是我们跟一个知名的游艇制造商共同设计。那一整台7系，外观和内饰有很多的点跟游艇是相互呼应的。
车评人：而且豪华程度也有提升。
萧家宁：对，现场看到这车很震撼。我们看到新能源的汽车，比如说我们将会在明年上市新的5系插电混动，530Le。这是一款很好的车型，我认为这款车上市应该会获得很大关注，一方面是环保车型，对用户来说是很吸引的车型，比如说广州限牌城市是比较好上牌。因为有国家的补贴。二是我也从内部了解到，厂方对这款新车型很重视，定位会非常有吸引力，这个应该会很关注的一个车型。
车评人：新能源车还有一款新款的I3。
萧家宁：对，就是一个小改款，这个车在内饰方面有很高的提升，而且外观也是会有一点小改变。
车评人：然后像新能源在贵店，会不会觉得将来成为小的一个增长点？
萧家宁：确实这个也是我们宝马方面很注重的点，我认为不单是一个小的增长点。
车评人：可能是将来很重要的板块。
萧家宁：对，宝马的方向很明确，新能源车是一个发展方向，今后新能源车占比肯定会超越传统汽油车，所以我们在新能源方面肯定也会是很给力的。
车评人：现在“网络营销”已经成为4S店大量集客的重要手段，贵店通过网络集客，实现线下转化购车的在全年销量中占比是多少，有没有这方面的数据比例？
萧家宁：我们有一些数据统计，也有自己的方法来识别分辨客户来源，我们的成交量上面是20个点。
车评人：你觉得这个点是相对低的水平还是怎样，是还没有一个上升的空间？
萧家宁：上升的空间肯定会有，在行内我们会碰到一些店，可能到30多，最高已经40多，但是统计的方法是没有统一标准的。
车评人：可能每个店的标准不一样。
萧家宁：对，这个数据只是做初步的参考。会有一个增长的空间。确实是客户的消费行为在前期购买的时候，互联网是不可或缺的一个部分，比如说我们客户年龄层慢慢有改变，希望有更多90后进来购车。
车评人：网络订单的比例会增加。
萧家宁：对。
车评人：我是否能这样理解，贵店是广州历史最悠久的店，老客户会比别的新店更加多，从网络上的订单比例又会低一些，新店网络订单应该比例会高一些，因为他们没有那么多老客户的资源？
萧家宁：这很可能是其中一个理由，我们店相对会有一些，本来是已经在联系的客户，本来客户保有量已经是有一个比较大的部分，所以这也是解释的一个理由。
车评人：随着互联网发展，随着大家对用车理念的变化，经销商的盈利点会不会有一些变化呢？
萧家宁：可能过去两三年里，汽车行业跟互联网慢慢在开始合作，现在正是合作度在加深的过程中，我也是看到有一点变化，就比如说初期我们所谓跟网上合作，O2O，线上把客户收集，线下就跟客户服务，可能是有一些服务是网上先处理了。很多所谓的大数据，我们搜集数据，搜集客户在网上的行为，这是我们看背后的发展，但是现在我们看到，可能客户的消费行为有一些改变，改变之后，里面有一些新的趋势，现在会提到一个词叫“小数据”。
车评人：研究比较精细的部分。
萧家宁：可以这么说，大数据我们是关注整体的趋势，但可能到最近一年，我们会感觉有一个，会慢慢在凸显客户的个人需求，追求个性化的一个点，一个需求，反映在购买上面，那这个就是大数据暂时还不能反映，比如说客户在网上浏览的过程中，所有的群众会构成一个大数据，可能他们是网上的表现，也有可能被一些网上的资料、排版、图片吸引过去了。
车评人：网上的推送位置会影响他会不会点击。
萧家宁：对，网上的行为不一定能反映他真实的想法，所以这些部分还没有反映出来，但是我们所说的小数据就是这部分，可能到店的时候，能谈到的需求就更精确一些。每个车型基本都是一样，但是客户所要求的配置已经很不一样，尤其比如说颜色方面，而且内饰方面，因为我们现在提供生产的时候已经配置好的选装，因为有一些选装，有一些需要，有一些不需要，首要的选装，可能有一些是有联动的。
车评人：选A，搭配是B。
萧家宁：对，比如说你选A，然后选B搭配，就能得到更好的功能，这些暂时网上不能反映到，但客户跟我们联系过程中，我们真的很理解他需求是什么，然后跟生产方面配合，这方面像我刚才说的小数据，现在我们谈到这个小数据方面，真的是一个盈利点，因为就有差异化，会有一个满足不同的需求，也会变成可以开发的盈利点。
车评人：您觉得就是说这些客户他们除了针对自己在售前要有一些个性化的配置，满足个人不同的需求，售后方面，我们4S店有没有更好满足客户的办法？
萧家宁：其实现在这个也是我们售后其中一个要追赶的目标，相对是比较标准化的一个方面，我认为售后，可能我们服务的面可以很个性化，很贴心，我们的附加服务人工可以跟客户建立比较亲密的关系，我们店比较老了，有很多朋友。
车评人：有一个很好的老客户的圈子。
萧家宁：对。其实真真正正，基本上售后基本是比较标准化的，我们肯定要满足一个宝马的标准，这是最基础的，可能在上面，是不是能找更多的点，更多的参与感给到客户，就在这么多的经销商中间，我们可以提供不同的选择，我们售后一直关注的问题，也是不停在研究。
车评人：贵公司在这次车展期间有没有提供特别的优惠政策给到消费者？
萧家宁：提到优惠政策，今年宝马厂方也是已经有一个特别的支持给出来，而且我们经销商也会有相对的一些政策去配合，因为车型各个种类不一样，所以在这里很难细说。厂家给了一个很给力的方案，而且经销商会配合，在这方面会有一个叠加，所以会有一个很吸引的政策出来，而且现在有某一些车型，在年前的供应，可以看到开始比较紧张，尤其是现在我们进口的X3，往后再来新的一代就会变成国产的，所以现在的供应基本上我们看到是已经可能生产出来的量，所以现在量已经被固定。
车评人：X3的货源相对紧缺一点。
萧家宁：对，卖一台少一台。
车评人：有没有哪量车是相对充足？
萧家宁：国产还好，但国产3系也是比较受欢迎的车型，3系版会比较紧张，另外一个开始紧张的就是5系，因为这是上市的特别，所以也是限量的，这个开始会有点小紧张。
车评人：那我们对话到此结束。
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