[汽车之家 人物对话] 在2018广州车展上，我们有幸对话了广东有道汽车集团总经理何惠娟女士。具体对话内容如下：
编辑：何总您好，欢迎您百忙之中接受汽车之家的对话，请您向大家简单介绍一下贵公司情况。
何惠娟：我是广东有道WAY的何惠娟，很高兴汽车之家邀请我们，也帮我们多宣传。关于我们店的情况，目前我们店开业时间一年半，也是销量全国前十的店，我们最高销量是单月300多台车。目前对于最有特色的一点就是我们店的售后服务还是在全国做得比较优秀，其中一款P8的车，目前卖全国占比6%-7%，份额是比较高的。我们有自己的一个特色，就是发现汽车经济下滑的时候，我就走到前线和中层管理层一起把P8客户进行整理，毕竟P8是整个长城系列里面销量最高，也是中国首款插电式豪华SUV，希望P8客户插电的车或多或少都存在一些问题，毕竟系新能源汽车。每批车主都是我和管理层培养的，达到他们最终满意，不满意会听取所有抱怨。我们现在P8的车主在广州区域的口碑是很好的，客户有点比较有意思的就是培养年度很好，P8的车主在街上看到都会拍个照，这是谁的车，我们约在一起吃饭。第二点他们回来保养的时候会说，我们回娘家，五六台车一起回公司保养，娘家就是我们
编辑：客户关系做的是很到位的。这次广州车展WAY品牌带来哪些车型参展？
何惠娟：对于已经上市的车是WAY5、6、7，还有WAY终结版车，是以豪华安全给客户做体验的，当然价格定得比较低就是13.5万，性价比比较高，目的是终结合资品牌的暴利时代，以这款车总结暴利时代，希望这款车后续销量能够把比较箫条的市场调剂一下。没有上市的车像P8的GT，WAY的概念车，仅仅带来6款车型过来。
编辑：在贵公司，现在车型销量当中哪些车型销量是最高的？
何惠娟：P8是首当其冲，就是我们店是最好的，还有WAY6的销量比较好，最低价格14.8万，其他车型比较稳。
编辑：有没有分析过这些用户群体大多集中在哪些类型人群，贵公司怎么样定位目标人群？
何惠娟：刚开始WAY的客户大量集中在B级类车型的客户，级别比较高，大概年薪在20-30万高层管理客户，还有30-35岁的客户比较多。现在我们会有一些低配的车出来，价格又下调了，吸引了部分自主品牌换车时代的客户进来，客户群体改成经济型的比较多。对于P8的客户，相对来说是基本上为一个公司的高层管理，年薪是比较高的，30-40万左右。
编辑：我也很想了解P8的用户是不是家里面带有充电桩，还是他们当成混动车型来用。
何惠娟：P8是吃政策的车，他们没有条件买粤A，只能上这个牌。
编辑：广州市限购有新能源上牌优惠政策。
何惠娟：我们有二次购车。原先家里有外派的车，基本是都有BBA比较豪华的车，增加多一台插电式的车。
编辑：和上牌政策有关。
何惠娟：每个城市都是这样。
编辑：今年贵公司销量情况是怎样的？有没有达到2018销量目标？
何惠娟：基本上完成2018年销量目标。
编辑：您觉得今年车市发展和跟您想象的怎么样？别的品牌觉得今年是车市寒冬，经历前两年增长，有些品牌没有增长或者是负增长，在你们WAY品牌情况是怎样的？
何惠娟：WAY品牌同时跟市场进入寒冬，前期WAY很好卖的时候，不理计划怎么样，我们任务怎么样，先做，今天定100台，我们就要做200台车，提前完成任务。
编辑：您觉得明年车市怎么样？
何惠娟：这两天车展来说，订单量都比较不乐观。
编辑：我们有听到品牌是史上最差。
何惠娟：非常低，我就在想，回到店里面了解，跟售后经理说，明年的打法应该要改，不要往销售，要把我们的售后服务团队改成营销团队，为什么？先养客户。在美国最多是增量客户还有关系营销类客户，你想他再去做新客户那些很少，因为我们汽车保有量已经很高了，交通道路已经在拥挤状况，这一块做增量客户，售后养好客户再去销售。
编辑：这几年政策向新能源汽车倾斜，市场也是越来越大，你们店也提到P8混动车型，销量也是比较高，你怎么看待电动车市场发展？
何惠娟：不管怎么样政府一直在推动新能源汽车，你说新能源汽车政策市场还是有的，特别对于我们是一个限购城市，我们有一楼还有二楼，一楼已经成立新能源展厅，让客户多重选择，我们业务也是多重做开展。
编辑：现在WHY品牌只有P8。
何惠娟：还有欧拉，我们集团有其他品牌。因为现在成本很高，都希望能卖多一台车，承担多一点。
编辑：欧拉品牌也会在你们店里销售，怪不得销量比较好，上新能源牌选择欧拉。
何惠娟：现在欧拉订单量很多，也没有开始交车。WAY品牌上市3个月突破全国销量万辆车，真的是一款神车。
编辑：2018年广州新开了很多4S店，您觉得除了产品力方面，在服务方面或者其他营销政策方面有怎样的差异化竞争？
何惠娟：对于我们店来说，就是要求做客户满意度，做客户满意度之后，我们要做同品牌、同竞争对手的差异化，再做我们的特色，特色包含创新，吸引客户。因为现在客户消费需要一个体验式的消费，所以我们店会增加比较多差异化的服务，还有体验式的创新式服务，引导客户来消费，在客户消费过程中增加它对我们口碑的传递，然后转介绍客户，做这一块的营销。
编辑：您认为我们未来汽车经销商运营模式方面会有怎样的改变？
何惠娟：这倒不好说，目前来看的话，可能在前期见面的时候，会很大成本投入，后期可能会降低一定的成本，让所有的经销商能够尽量去快速进入一个经营状态，现在WAY品牌是新品牌，有些品牌还在建设中，会降低一些建店标准。
编辑：先把网络建起来。
何惠娟：先铺起来之后再进行沉淀，因为在长城体系来说，现在是有哈弗、WAY、欧拉，因为WAY品牌是魏总的名字起的，说这个品牌必须在市场立足，不会放弃这个品牌。
编辑：接下来你们还有没有2019年的新的规划可以跟我们分享一下？
何惠娟：目前就刚才说到的6个字，满意、差异、特色，就这个涵盖我们的想法思路来进行运营。
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