[汽车之家 人物对话] 在2018广州车展上，我们有幸对话了广州东风南方汽车销售服务有限公司新塘分公司总经理吕洁华。具体对话内容如下：
编辑：吕总您好，欢迎您在百忙之中参加汽车之家的对话，首先请您介绍一下贵公司情况。
吕洁华：目前我们公司主要经营东风启辰品牌，位于广州市增城区新塘镇广深大道西17号（新好景斜对面，地铁13号线白江站D2出口），地理位置还是比较不错，旁边挨着地铁白江站，客户过来非常方便。目前我们公司是东风启辰全国首家新标准示范店。
编辑：好的，那很棒。本届车展启辰带来哪些车型参展呢？
吕洁华：启辰旗下所有车型都有参展，T90、T70、D60、M50V，还有最新推出的主打的SUV车型T60，T60是刚刚上市的一款新车，另外还引进了东风启辰概念车进行了参展。
编辑：贵公司现在旗下哪款车销量是最高呢？
吕洁华：我们公司目前销量最好是SUV车型T70以及家轿T60，这些车比较接亲民，价格在10万块左右，这两款车销量都还挺好的。
编辑：其实启辰是中国品牌里面，在设计方面做得比较独特的一个品牌，这些比较新颖的车型面向的客户群体主要是哪些人呢？
吕洁华：主要针对偏年轻化的消费群体，刚刚出来工作一两年的企业白领，可以负担得起贷款，还有一些小型个体户等。
编辑：刚才您有提到贷款，现在贷款购车是一个很主流的方式，我不知道在你们店里面，采用金融工具购车的比例大概是多少？
吕洁华：目前占比45%-50%之间，我们的车是10万块起步，针对手头上有点积蓄的客户，我们会建议他采用贷款方式，缓解在经济上的压力。
编辑：今年以来，贵公司销量的情况如何？有没有完成2018年销量目标？
吕洁华：目前我们目标和我们实际的业绩还是有些差距的，主要是我们店在6-9月份连续4个月当中，做了店面升级改造，业绩就稍微有些差距，但是在9月29号开业之后，我们在10月份的表现来说，还是比较乐观的，业绩基本上环比增长了一半以上，同比增长225%，我们店面升级以后，对业绩目标的达成也是比较有信心的。
编辑：店面升级其实对短期有影响，对长期利好更大一些。
吕洁华：是的，国际车展期间我们也新上市了一款性价比超高的车型T60，加上店面升级，希望能够在最后两个月尽快拉近我们的差距，尽快完成我们店的年度目标。
编辑：近年来，电动车的销量越来越高，您怎么看待电动车市场的发展？
吕洁华：目前来说预期会比较高，广州又是个限牌城市，新能源是个趋势，启辰厂方明年会计划上市三款新能源车型，我们新标准展厅也会有专属的新能源展区，希望明年上市后电动车也能有个好的前景。
编辑：对于限排城市，上新能源牌是很好的销售政策。
吕洁华：是的，主要还是解决上牌指标的问题，而且现在环保管理也越来越严格，电动车在未来应该是一种趋势。
编辑：刚才您提到环保，广州是全国首个实行国6标准的地区，这个标准对你们店或者启辰品牌有影响吗？
吕洁华：启辰品牌已在10月率先推出国6排放标准车型，对启辰品牌影响非常小。目前国五余量不多，由于广州外地牌占比也比较大，我们也会根据客户不同需求对国5、国6的车型进行销售。
编辑：自从广州限购以后，4S店数量并没有在减少，还是在逐年增长。那么在竞争激烈的环境下，咱们启辰品牌会有什么样的竞争优势？
吕洁华：刚刚也提到我们公司是东风启辰首家新标准示范店，我们对店面设计和体验环境都是非常有信心的，我们的户外墙体采用很强的科技感来做的外立面设计，进了展厅有专门的智能互动的体验区，也吸引客户留在我们展厅更长时间。店面都是比较高端、大气的，客户进来之后确实感到一种非常舒适的感觉。我觉得这方面我们就比同行业、同级别展厅略胜一筹。另外我们店位于新塘汽车一条街，其中具有高端店面形象的寥寥无几。
编辑：我们的店面形象跟硬件配置其实是比较大的优势，在售后或者销售人员技能方面也能有一些差异化竞争？
吕洁华：1、我们店作为自主启辰品牌，延续了东风日产的核心技术，市场环境竞争恶劣，为了售后基盘的扩张，我们推出了启辰以及日产共网维修服务；2、为了促进服务体系的延伸，目前我们对服务时间进行了延长，晚上18：00-20：00点的客户到店购车或者维修，对于这部分的客户会给予相应的优惠；3、对于客户购车及保养的便利性，计划推出接送客户服务；4、作为全国第一家新标准示范店，也相应配套了厂家的服务标准：进店车辆识别功能、透明化车间、快保工位、急速钣喷等等。
编辑：您认为未来汽车经销商的经营模式会有怎样的变化？
吕洁华：我认为未来汽车经销商主要的经营中心是在汽车的后市场。现在汽车的销售价格越来越透明，竞争也越来越激烈，各店的核心竞争优势其实是怎样给客户带来更多、更贴心、更实惠的服务。让客户认可你的店，增加客户粘性，并带来更多的客户，以更好的推动保客转介绍。当然，做法上可以有很多选择，在销售方面我们可以进行车型的个性化升级，金融产品，异业联盟等等，在售后方面我们也可以推出自驾游，车主讲堂等等。未来也可以尝试汽车电商营销，结合线上线下，当然这些还要看电商的发展趋势等等。
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