[汽车之家 新闻] 8月19日，由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”在北京国家会议中心隆重召开。知名媒体人二手车小胖王萌发表演讲，以下为演讲实录：
『知名媒体人二手车小胖 王萌』
二手车这个行业我做了大概16年，在全国最大的市场经销商集团，互联网电商、媒体，主要是做一些高端的培训。在过程当中认识了很多好朋友，我手里全国的二手车同行没有8万也有6万了，所以大家很多都是我的粉丝和好朋友，每天晚上我们都进行沟通。今天我主要跟大家讲这十多年我们整个行业在互联网影响下的变化。我跟大家分享一些我们怎么用网络让我们的生意更好做，十年前如果我问一个客户，你会网上买二手车吗？他肯定说你疯了吧？不可能。包括我十年前我问我妈，我买个电视，我妈说电视怎么买？你得去线下，我妈这两天在网上定了一个东西，说帮我收一下，我说这么贵的东西你也网上买？我妈说特别方便，超市也不去了。实际上现在越来越多的人有了对于互联网的依赖，尤其是二手车，他们的使用会越来越频繁和习惯。我跟大家分享四个方面，一个是资源在线的优化，另外一个是技术驱动变革，还有就是智能运营升级以及产业赋能的质变。
资源在线，我分享一个我亲身的经历，叫做从冷漠到依赖。对于汽车之家来讲，我其实很有感情，最早汽车之家在做二手车的时候，当时花乡是全国最大的二手车市场，我们一年的交易量可以占到全国的十分之一，当时汽车之家二手车的负责人找我，他说你帮帮忙，车商都不配合，刘会长当时也在。然后我就找好的车商，你们上网吧，这很重要，你们要拍，他说给你面子，拍几张吧。然后照片拍得很扭曲，人家也不愿意挪车，这是十多年前。等到五年前，对不起，收费。说挺好的，我也认可，而且可以卖车，有作用。一个月可以卖几辆车，到底是多少？他说不知道。我问很多公司，上不上汽车之家？上，有效果吗？有，电话多吗？一年投放的广告费再加上养人，每一个车的成交成本是一万，我说把员工开了吧，你给销售8千就不用上网了，也就是说他们在数据、算法方面是有问题的，而且价格还是高。两年前随着行业竞争越来越激烈，基本上大家看重点城市的车商都会在互联网上，尤其是汽车之家，在年费排名上，我去汽车之家看车，我一看照片就知道这是老板拍的还是伙计拍，伙计拍的都不认真，老板拍得很认真。在花乡有一些年轻的老板，每天早上起来6点30出门拍车，下午4点3到5点不接客，为什么？那时候的光线最好，照片最好看，轮胎要向右打15度，显得这个车有动感。我上了一个培训的课程，教大家怎么拍得的照片，我发现卖得很好，很多人说我们应该学这个东西，现在基本上可以说二手车只要是正规的生意，大家都会上互联网，要求更加专人专项，标准。
大家看到，这是我们随便调出的一个宝马，我发现原来的二手车人是把这个车收拾准备好了，再去上传拍照片，现在不是这样了。现在很多4S店跟我说，车来了没大毛病，我们赶紧拍赶紧上，然后再去整备，为什么？因为我要缩短我的销售周期，我要尽快地触达到客户。所以他的及时性就非常好。另外一点是专业性，我们拍的这个照片，这个已经成为我们汽车之家很普遍的标准化，甚至说很好看，以前不是这样的。还有就是车型的准确性，举个例子，在我们二手车交易过程当中，第一件事，识别断款断型，如果连这个车的车型都不知道，后面所有的东西都有可能是错误的，而这一点我们通过汽车之家的车型库，包括OCR的识别，会相对来说很快速地进行核对，这一点也是我们对软件的依赖。
此外车源在线的丰富度，这几年诚信联盟增加了对车商、车源的评价，增加了买完之后的晒图，我觉得特别好。我问很多我身边的用户，比如刘会长家的车，我说为什么看上他家的车？装修漂亮还是车好看？他说不知道，因为我看了他的评论，我觉得这么贵的车，晒完之后挺高的，然后我就放心了。这就意味着用户对互联网的需求以及评价大家非常关注，国外真实的晒单也影响用户的购买行为。你们去淘宝买一个东西，店家描述的还有晒单你们信谁？但是互联网的五大要素并没有完全解决，我说这么多年互联网公司，电商烧了上百亿，有两个核心问题，到底有没有解决？第一，这个车好不好，也就是检测质量问题，第二，这个车到底值不值，也就是价格的问题，我认为目前没有企业可以解决。第一，真车的问题，在汽车之家的二手车里这一点坚持得特别好，我原来在二手车市场，我说这个车，对不起，我们就坚持你一定要传这个车主的行驶本、登记证的更改，因为互联网有真有假。之前某网红上网一看，真人长得跟史泰龙似的，结果一看是我的照片，真车是我们的第一步。第二是实价，这一点非常好，汽车之家的真车保障情况下，网络标价、畅销车型和实际成交价格越来越接近，也就意味着溢价的水分越来越少了，这非常重要。因为很多做二手车的都知道，我们会从零售标价去反推我的收购价格以及成本利润，而不是仅仅拿估价软件去算，因为它解决不了一车一况的问题。第三叫做保障，目前来讲，任何互联网电商所谓的各种保障，在海量规模的服务下（包括一些高端车），略有不足，我说的是很谨慎的情况，我已经很给面子了。这两年的投诉率，是原来传统行业的数倍数十倍，甚至有些平台投诉占了一半以上，因为有一句话叫做人不靠谱，所以汽车之家这两年在诚信联盟人靠谱的这件事上特别好。
首先我们做二手车的人都是老司机，如果真的面对小白的时候，我经常开玩笑，如果你们真的使坏，可能只有当用户卖这个车的时候才会发现以前有人蒙我，而真正这个过程当中是没有人去做的。我还开玩笑说，你们的二手车既然没有问题，不敢让用户去4S店检测？两个原因，第一，4S店日子不好过，3千可以解决的事，最后非要让你花1.3万，还有就是本身在收购过程当中，自己也虚，你有很多问题自己都没搞清楚。还有就是服务，以前的4S店，靠什么赚钱？差价，其实我们的服务才是整个行业发展的核心。大家仔细想想用户需要什么？找我们买二手车也好，卖二手车也好，把钱挣得干净一点，因为现在的互联网很发达，这个车卖多少钱，大家就都差不多了，只有服务才可以完善这个问题。
另外就是车源的丰富，才能解决很多估价软件的海量，因为大数据需要海量数据，精准来源、人工智能，这几点在汽车之家做得越来越好了。技术驱动变革，我希望所有的二手车同行，能够意识到互联网是让我们从原始进入到现在的工具，人之所以会成功，是因为我们会用工具，而不仅仅是固步自封。这个图很典型，以前没有互联网的时候，叫做蒙着收，忽悠卖，赚钱赔钱不明白，然后车型怪，价格猜，等着上门割韭菜。以前没有车型辨析，没有这些服务的时候，利润还可以，收车的时候按照最低配收，卖高的时候按照最高配卖，出了问题再说，反正我也不管。老说车商赚钱，我说今年怎么样？他说投了1千万，挣了400万，我说年底房租交了吗？还没有。员工奖金发了吗？好像还没有。我说嫂子的零花钱，买包、出国、唱歌算不算成本？他说算，然后就剩下150了，我27个库存有多少台车要赔钱？算完之后说，就剩下7个点了，我说为什么不买理财？所以我们要明白我们为什么赚钱。
第二叫做车型怪，价格猜，等着上门割韭菜，很多车商收了老车，思路很简单，正常10万，6万收就可以卖出去了，每一个公司都有自己的客群，都有自己的定位，包括我们分析汽车之家，什么车适合我卖，什么车适合这个区域卖，并不一定是每个人都可以。比如刘会长劳斯莱斯可以卖40天，但是我400天也卖不出去，因为我们的专场、客群都不一样，所以行业是要合作的。我们再看汽车之家几个纬度怎么参考，收车卖车的时候我们会看标价，这个时候我会通过年款去查配置，因为有时候也不一定准，然后我去推这个车是哪一年哪一款的。这两年的配置越来越复杂了，很多车型的配置都不一样，我们也找不到，因为卖车的时候今天铂金版，明天白金版，配置是需要大家了解的。
第三是看估值，我更多看的是价值走向，比如这个车三年折了多少，五年以后折了多少，去年我跟很多二手车公司的老板做一个建议，我不建议他们做三年以内的车，它的集中度都在三到五年，去年到今年新车价格降低了，所以我们要降低运营风险。还有就是金融的角度，目前二手车整个全国的渗透率不到10%，而这个问题其实很严重，未来金融如果一旦扩展起来，会有很多的服务、价值都会，也会衍生业务水平。大家有机会看看汽车之家，我们会把每一个车的附加，记录、查询、限迁标准，我们还要看用户口碑，看用户对这一台新车使了四年五年之后，什么毛病，什么口碑，这对我们二手车来讲很重要。以前我们二手车需要的是专业人才加经验积累，大家在赌，我们在做小概率事件。
现在通过大数据，我们希望团队加平台支撑，来提高我们的胜率，前一阵子我去逻辑思维学习，他给我讲了一个故事，我特别感动。他说如果你有100块钱，你去做游戏，你去赌博，那你应该怎么去投码你的获胜概率才更高？第一把5把，第二把10块，第三把20块，可能你输钱的概率最低，获胜的概率是最高的，而不是说今天一把50，明天一把100，这也是概率游戏。在汽车之家的数据当中，我们看看增值的部分，一个是大数据的规模，真实的数据可靠性，还有估价的行情对比，我们要看不同车型的比价，不能只看这一款。第二我会看区域热度分析，比如我会讲一个案例，特别明显。然后我还看要素分析，还有就是吴总，包括上午分享的，消费者的变化。举个例子，各位二手车车商经常发朋友圈对吧？我这个手机都没法看，早上起来一坐在马桶上先看30个，第40的时候才能看到我的东西。但是大家有没有发现汽车之家的一份报告对我特别有用，他会告诉我买二手车或者卖二手车的人，什么时间点最愿意上网，PC端和移动端不一样。第一是早上起来，最集中的是晚上7到9点，还有一个时间特别好，就是4到5点的小高峰。通过汽车之家的数据我发现，凡是卖奥迪、大众，适合国有企业领导们开的车，4到5点发的时候回复得挺多的，这也是大数据带给我的思考。在移动互联的基础升级，我们希望未来在车型数据化，包括二手车个性化方面提升亮点。
如何去平台玩转二手车？我分享一些。第一，我们在收和卖一台二手车的时候。举个例子，以前我刚做这个行业的时候PC端刚开始，大概是2003年，市场里有一些比较有经验的老车商每天7点就进了，在我的市场里转，因为市场有4千到6千库存车，我说你转什么？他说我看看到底有几台7系，我跟他们比，我的颜色好不好，车况怎么样，功率怎么样。他是用传统的方法做到在局部市场知己知彼。而现在这位叔叔的儿子接班了，做得非常好，他学会用互联网，他每天会上网分析，去调整价格，他会告诉我，我这台宝马730卖点是什么，我的槽点是什么，这个区域正常有多少台车，现在有多少车，什么样的客户有可能买我的车，根据我卖车的经验，是哪一个渠道帮我买的，价格最好，速度最快。
所以90、95后懂互联网的二手车经营者会更快地借助工具，去实现我们在供需差、价格优势、配置、对比，我们通过多维度分析，这样大家的战败率会更低一些。这是互联网解决过程当中大家需要注意的问题，第一，车辆的历史记录有一部分是可以查的，但是通过这几年的案例来看，千万别只信记录，不能浪费了我们的眼睛，因为很多记录和实车有很大的差别。第二，真实现实车况的过程当中，我希望大家能够更多地应用专业化的检测手段，而不是以前的望闻问切，有很多工具要应用到。第三点叫做真实的成交价格，我们发现在江浙沪有一些车商，经常会买通竞争对手的伙计，告诉他这个车是多少钱收的，这是我发现的问题。我说特别好，为什么？做二手车的人都有一个毛病，我问沈阳的大哥，你这个车多少钱卖的？他说55，你说我信吗？他真的是55卖的，但是我可能不信，我要通过互联网佐证。还有后续使用隐患，除了厂家提供的延保，传统的二手车公司是没有这个服务的，或者说服务不够，还有就是价格变化的趋势。所以目前我们认为整个二手车行业发展除了政策以外，还有更多的是我们从业者自身的问题，我们也不能完全都靠着互联网。互联网是一个工具，它可以更好地帮我们发展，而没听说过工具把人完全替代了，这不现实。
为什么我参考汽车之家？第一，它有一个C2B，就是天天拍车，零售商之前的车商价格，这个价值很好，我希望未来的数据多一点，现在的百八十个还不够，二三线的价格拿不准。第二是B2C的汽车之家的海量数据，第三是汽车之家这么多年的新车旧车的纬度、差异对我们很有价值。举个例子，我通过的B2C的零售标价，我分析这个车多少钱收购更合理，根据一车一况的情况，推算我到天天拍车收车最高应该多少钱入手，我们通过这个纬度算的话，我排第一的概率是70%，证明这个图是走得通的。希望在未来有几点可以在汽车之家提供给大家，希望是汽车之家在真实车源上坚持，一定要求真车真况，而且一定是这个人可以把握的，千万别让中介上来。第二就是诚信联盟，这些好的公司，这些好的车我们希望越来越多，毕竟人靠谱才是行业第一重要的。第三就是希望汽车之家开放更多的资源接入给我们的合作伙伴。二手车是流量生意吗？我们认为既是，也不是。大家看到这个图，任何一个客户在卖车的时候，卖给C2的用户，很少有真正的C2C，大部分都是通过不断地中间商的环节，服务商的环节，实现了真正交易，九成以上。信息平台在我们整个行业当中必不可少，举个例子，大家用得最多的目前来讲是微信和抖音，如果明天微信收费了，你不交也得交。所以我们看到，在整个交易环节当中，汽车之家的整个产业链给我们提供了很多服务，未来在这一块，我们希望大家能够在B2C上更好地利用汽车之家的工具，学会巧用汽车之家的工具。
今天上午到下午都讲的满足C端用户的赋能、行业的变化，各位，我们有没有站在用户的角度想想，为什么我们的二手车买得不好？为什么用户不找你买车？刚才施老师和吴总都讲了，大家有没有站在用户的角度？用户好不容易卖一台车，他一定会上网询价格，卖车的过程当中会问我这个车怎么样，他一定会比价。我给4S店培训，我说有没有见过评估完了之后说我的车还能卖这么多钱的？没有，基本上用户都会说加价吧。过程当中我们怎么能够通过互联网实现比价。在这个过程当中大家都知道，二手车有没有标准价格？没有，红色的宝马7系，对于传统来讲，刘会长说这个车就比黑色的价格低，这是传统思维。但是今天女客户说我就要红的，我就愿意多加一万，没有标准。我们如何通过大数据，去分析这个问题？
希望大家回归本质，我们每个人换一个角度，站在用户的角度想，为什么用户不选我们，或者为什么用户坚持选我们？这一点很关键。希望大家看到目前我们的打法，很多车商朋友问，说小胖，车越来越不好卖了，以前是没车着急收车，现在是想收不敢收或者很着急，因为缺客户，因为竞争很激烈。我做了几个跟汽车之家的合作，效果特别好。一个是增加内容营销，内容营销不仅仅是目前各位所拍的抖音的小段子，大家是需要去想的。第二是需要大数据去驱动，你会发现，买这个车的人群是什么节点，举个例子，以前有一个品牌，他在北京著名的工体北门做活动，第一天告诉我效果不好，因为早上起来9点30开始，下午4点30结束了，我说你的客群不是那个节点来，你应该是下午4点30开始，晚上2点之后结束，我说销售带着移动POS机，因为旁边有一个MIX，晚上一喝完，然后刷卡就买走了。第二是希望大家在未来电商平台也好，服务平台也好，要增加交易支持，目前来讲很多的二手车平台数据，延伸的服务，汽车之家在不断地推出这些数据，我希望在未来推出的频次，以及数据的开放程度更加开放。比如BBA三年左右的车是哪一个城市，哪些人群，如果给大家共享的话，我认为大家收车卖车调整策略的时候会更精准。
最后其实希望做二手车的各位能够跟互联网企业，一起在价值、技术，以及各自的边界和相互尊重方面，能够达到一定的文化共融，也感谢2005年到现在汽车之家陪我们走过的14年。中国二手车时代是冰火交融，而且好日子还在后面，现在虽然难了一些，但是有一句话叫做耐住寂寞抵住诱惑，懂得放弃学会选择，谢谢各位。（编辑/汽车之家 姜澈）
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