[汽车之家 人物对话] 在2019年成都车展上，汽车之家有幸对话了吉利新能源销售公司总经理郑状先生。具体对话内容如下：
车评人：咱们现在就开始，郑总能否介绍下此次成都车展，几何品牌展台有哪些参展亮点？几何品牌的下一步产品及营销规划是怎样的？
郑状：非常感谢汽车之家，几何在成都车展目前有三款车，就是几何A，还有帝豪GSE，还有帝豪EV500，基本上这三款车都进入了500的时代，可能GSE是450，但是低耗EV500有500公里续航的，几何A也有500公里续航的。这三款电动汽车产品已经进入了500的俱乐部，所以这次到成都车展来大家能看到高续航版的，特别是这三款车各有特点，所以这次成都车展也是希望把这三款升级后的产品，包括几何A500的新能源开始交付了，给成都的用户尽快带过来。同时大家看到马路上跑的有帝豪EV，这个在运营市场里边一直是最火的一款车，包括曹操专车，出租车在运营，所以我觉得帝豪EV一定要过来看一看，毕竟他把成都的出租车形象全部提升起来了，还有出租车司机，还有政府非常满意，因为出租车司机劳动强度降低了40%，从手动档变成自动档，对身体各方面健康状况更好，这一块大家还是可以来看看帝豪EV，帝豪EV本土也有工厂在生产，所以基本上服务保障，配件各方面都还是做得不错的。我们接下来几何的产品规划，我们这几年也有10多款，包括SUV还有我们的MPV，还有A级B级这些都会有，就是非常全的，而且我们用的也是一个相当于新一代的PMA这样一个平台去研发设计。很快几何第二款车就在广州车展会发布，在明年的北京车展上市，基本上这款车也是我认为在市场上会很受欢迎，毕竟他500公里又是A级的SUV，他的很多配置，包括内饰也用了几何A的内饰，包括配置也是领先的设计，也是行业领先的，基本上产品规划还是非常清晰的。第三点刚才你说的营销手法，其实我觉得新能源和燃油车有几个不同，第一个不同就是必须要先试再买，燃油车可能试的时候就短试，但是现在我们做长试，三天免费试驾，招手即停，就是你去任何地方可以免费带过去，也可以体验一下这个车，我们在用户体验上面有自信，还有产品力和品质是足够强的，所以敢于把这个车交给用户看。用户看了以后，再看其他的车，因为我们的关门力，就是安全特别好，有些车的关门力还一般，还有我们的车没有味道，还有智能驾驶很多方面的优势大家都能体验到，相当于自己来感受这个产品的魅力再来买，所以我们在体验上面做到先试再买。在用户上面，专门成立了几何这样的品牌，8月22号在秦皇岛成立了几何家的一个品牌，它是用户品牌，所以我们在用户的运维上面也会花很多精力做这个事情。在第三方面，我们在服务的体系上面，也依托于吉利1000多家渠道的网点，服务能力很强，再加上自己还有独立的200多个渠道，所以基本上服务的网点还是比较方便，用户修车和保养还是比较方便的，所以这就是为什么说我们是新势力，就是很多网点来保障用户的质量，在服务上面也是做了很多的准备。还有在跨界上面，我们也是做了很多尝试，所以这次车展大家可以看到我们的展台有一个很大的书架，大家以为是一个图书馆，其实未来我们得场景就是在图书馆里面享受生活，享受汽车给你带来出行的愉悦体验，就是我们打造这样一种纯粹的生活方式，所以在我们得这个跨界上面，我们也是和很多图书馆，很多书店，包括言几又，包括钟书阁进行合作，我们提供很多图书，还有他和我们的读书用户进行合作，包括很多方面的支持，所以我们在跨界上面也是大胆的走出了这一步，包括走进很多企业等等。基本上打造我们的这种几何的朋友圈，把这个朋友圈做大，基本上做过这几个方面，我觉得最终要实现几何品牌，他是吉利旗下的一个高端充电品牌，他也是全球化的一个品牌，我希望这个品牌能由我们的用户一起共创，把我们的产品几何A，还有帝豪EV这些产品，让用户有一个很好的提升，这样的体验。所以这几个方面，我们希望在品牌上面通过一系列的动作能有所收获，还有B端和C端我们也是两手都在抓，B端市场打造有温度的出行品牌，现在就是给司机免费体检，然后给他们送过年大礼包，这些大礼包都是及时雨，精准扶贫项目采购的一些贫困地区的物资，给他们当年货或者当一些礼品，这样的话其实一举多得，同时我们也保障了司机的身体健康，给他们做体检，因为他们都是家里的顶梁柱，这个计划去年就已经在做了，所以这一块也是深得B端市场的好评，产品力也有，给用户带来的温度也有，给环境带来的贡献也有，我们要打造一个有温度的出行品牌。C端刚才已经讲过了，当然C端未来还为用户提供很多便利。还有一个就是几何E家，未来成为我们一个社区服务点，2、30平米的社区服务点，他未来会承载很多用户出行，长距离出行的需求，他可以在这儿充电，同时他也可以，如果说从北京到厦门去玩，他可以在这个社区，几何E家这边来开，用积分直接去开，这个积分是谁的？就是厦门用户的，他有可能去北京了，他把车放在这个地方可以获得积分，可以获得一些权益，这个车可以给北京来的几何家用，他去北京也可以用，未来1+4的线下渠道模式，就是给用户提供很好的便利。还有一个就是N，就是一些跨界合作的新零售渠道，所以我们是全渠道的模式，解决用户的痛点。就是车找人的模式，不是传统的人找车，就是刚刚你说的这几个问题，这次车展从未来的产品，还有未来的营销上面用的一些举措，基本上就是这样的方向。
车评人：刚刚您提到特立独行的搭载方式是比较适用于一些新创车企，今年已经是2019年了，一些00后已经学车了，他们是比较偏感性的，这种方式会延续到以后的车展吗？
郑状：对，不仅是车展，还会延续到一些用户，因为我们的用户都是一些城市的高知青年，他们会给我们带来很多创意。同时我们推出了一个几何百万同盟创享基金，百万级的奖金用来做5个项目，这5个项目是我们先提，未来用户也可以提一些建议，哪5个？第一个就是用户如果能为我们的品牌产品设计还有各方面提供建议，一经采纳就会奖励几万块钱，第二个如果用户自驾路线，搞一些旅游的路线适合纯电动车或者是新能源出行的自驾路线，一经采用会给他一些资金上的支持，支持他去玩，然后写一些攻略给几何家的其他车主借鉴。第三个就是公益，他如果想做公益，我们也给他一些基金。第四个就是我们会做续航挑战赛，也会有一些奖励。第五个就是一年没有任何违章，我们要给他办一个勋章，在几何家的互动上面要为他输入勋章，这样的话和我们几何公约刚好契合了，所以先是这5个方面和我们车主去互动，同时以后车主也可以提更多好的想法进来。比如说搞一个几何高尔夫球赛，几何篮球赛，他们来共创，我们来提供资金支持，用真金白银回馈用户，这是几何家这个品牌的方向，同时也会跨界整合资源实现跨界联盟，比如说他是航空公司的会员，他可以跟我们打通对吧？有可能他买了一个华为手机也可以跟我们打通，就是相互打通，把整个行业上面用户比较喜欢做的一些事情，一些相关的就把它打通，资源整合，这样的话让用户增值的服务不断的裂变，这样的话我觉得用户买了几何的产品是和我们建立关系的开始，他以后会越来越好。
车评人：现在有吉利，有领克，以及几何品牌，其实领克也是主打年轻产品，定位上可能和几何有一些不一样，你觉得未来几何如何发展才能体现这个标签呢？
郑状：这个问题非常好，首先几何定位是叫吉利汽车集团旗下的高端纯电品牌，这个高端不代表价格高端，他是代表品质高端价格很便宜。纯电他的品牌印记应该是高端、纯电，这样两个很关键的词在做。领克就是潮牌，但是几何讲究的是他的纯粹，多维和专注，那个偏动，这个偏静，当然未来可能也会偏动一点，我觉得几何的印记就是非常的纯粹非常的干净，这就是为什么我们和特别是展台上有很多图书，我们得车主也是这一类人，所以我们希望用户对几何A的选择和调研上面来看，他们对品牌的印象就是认为这就是来自于未来2年这样的产品，相当于概念车提前量产，就是比较前卫科技这样的感觉，所以打造的几何还是比较清晰的。然后刚刚您说的三个，其实心里面品牌有一个矩阵，最高上面是路特斯，路特斯是超跑170万，中间是沃尔沃的极星，下面就是几何，旁边还有一个Smart电动车，还有吉利的插电，领克的插电，领克未来可能还会有纯电，就构成了吉利的金字塔。目前预售到在售的，我简单统计了一下将近16款，吉利有很多新的产品，因为油车卖的太好了，所以大家还停留在那个上面，其实他的新能源已经做得很好了。几何专注于做纯电动，先放在渠道外，先把渠道养活，同时先代售，这样的话几何独立的渠道先把它养活，因为纯电发展还有一个过程，所以从这个品牌的矩阵上就可以看出来品牌的矩阵还是比较清晰的。所以品牌印记，未来还是比较纯粹的，我们偏重于高端，领克偏重于豪华，他还是有一点差异。用户还是有一点区别的，因为我们的好多用户是老师，还有女性用户也特别多。女性用户占了30%，真正开车的其实占50%以上，调研下来好多用户家里都抢着开几何A，因为有电车就不想开油车了，电动车带来的驾驶感觉，没有味道，还有很多方面都不一样，所以几何品牌的印记就是女性比较喜欢，然后还有一些知识分子比较喜欢，包括IT科技类的确实很喜欢，这个品牌定位还是比较清晰的，所以他和领克之间的关系，包括吉利之间的关系也是比较清晰的。
车评人：刚才您提到品牌的定位，包括产品当中重复提到了几次“高端”这样的字眼，其实说到纯电动加上高端，可能大家认知度比较高的就是特斯拉，尤其是特斯拉将要国产，然后有下放车型Model3这样的车型投放到市场以后，您觉得会和相类似的几个品牌产生什么样的冲击和影响？
郑状：机遇和挑战是并存的，中国的纯电市场严格意义来说还没有完全成熟，每个市场都会经历五个阶段，北京这些市场都是成熟期了，14年北京市场从萌芽期到现在的成熟期都要经历这个事情，中国这么大每个过程都要投入很大的人力物力告知消费者，让他知道新能源是没有问题的。特斯拉是把中产阶级以上的教育了，但是中产阶级以下的还不知道新能源，所以他会为中产阶级以下的教育了，就是让消费者更懂新能源有一个很好的作用，所以这个贡献是特斯拉为新能源市场最大的贡献，这一点我们要认可。第二点也是他给整个市场带来一些，加快整个市场的优胜劣汰，毕竟有一些企业在这个阶段也是很难的，如果他撑不下去的话，他进来会很难的。所以认为他们要做好这种应对冲击的准备，刚才说到的机遇与挑战，对几何来说，我们已经做好准备了，随着第一批第二批用户，他的产品有对比的，所以也有之前买特斯拉后来买我们的，我在北京的店里就买了一台几何A，那时候还没有上市，我给他看，他看完说这个像特斯拉，那个像特斯拉，就是科技感，没想到中国的汽车也能做得这么好了，他就拿特斯拉做对比，这是第一个案例。第二个在深圳的卓越商场里面，特斯拉有一个体验店，我们在商场摆车，有一个特斯拉交了定金的，他把定金退了在我们这儿买了一台，这是真实的，因为我们这个车是没有任何味道的，纺织面料的座椅比特斯拉要好很多，成本比他还要高。我今天听到一个媒体老师，刚好前段时间走进他们的企业，他们有一个同事买了一台几何A，他的小孩1、2岁皮肤过敏，现在又是夏天，他的小孩坐在几何A上反而轻了很多，原来坐在皮座椅上反而好不了。现在又透气，没有任何有害物质的，婴儿级的座椅上面没有任何问题。还有他同事有鼻炎对空气过敏的，坐在上面也没有问题，还有客户打400电话投诉说卖给他的是不是库存车，因为没有味道。所以这一点我们比特斯拉是要好的，还有产品工艺，产品品质也可以硬碰硬的，包括安全性也可以硬碰硬的比较，包括电池安全，吉利为什么有这个自信呢？曹操出行品牌已经运营了4年多了，现在累计4万多台车，最高跑了35万公里，已经累积突破了27亿公里，这4年高强度的跑，所有数据都优化过了，耐久性试验。而且他的防护是三重防护，我们得三电系统特别安全，有人做火烧试验，把电池拿来做火烧，火烧的时候很多品牌的电池包从冒烟到着火就1、2分钟，我们是11分钟，让检测的机构震惊了，觉得为什么吉利做得这么好，最后找到我们，我们给他分析了三重保护，有一些车型是采购的电芯，但是模组还是在外面做，这样的话有差异性的，专业的人做专业的事情，所以我们电控都是比较完整的，国家的电池安全标准我们也是参与制定的。，我们在安全方面做到最好了，因为曹操专车运营4年没有做到这样的，所以在三电的安全上面我们是有自信的，绝对不会比Model3差，肯定会比它强。还有在很多方面，我认为我们要有产品自信，其实我们的产品力很强的，华为手机为什么他能卖的那么好？他也是产品自信，技术过硬所以能卖得好，所以电动车上面我们也不会比特斯拉差，我们一定是要产品自信来定对特斯拉低价的冲击是没问题，再加上在用户的运维上面，他们之前确实做得不错，但是我们服务网点，这种保障体系是他没法做的，我们还有2B端那么多车运营，所以2C端的认知更高。我们有用户在西安做了曹操专车，在石家庄买了一个GSE，他通过曹操专车接触到了吉利的新能源这么好，所以他就买了。
车评人：最后一个问题，有一个彩蛋环节，上一个主机厂问的是有关产能，您怎么看待现在很多车企有很大的产能目标，然后在年底的时候更改，基于这个现象您怎么看？
郑状：我觉得是这样的，整个市场的变化还是比较剧烈的，7、8月份的同比下滑非常大，我认为这个状况还要持续下去，不光是品牌要洗牌，整个供应链都要洗牌，包括很多电池厂都要洗牌，我觉得需要一个动态平衡的过程，他肯定有一个价格的博弈，产能的平衡，还有整个销量的打造，其实这个过程会很惨，估计一直到明年北京车展之后可能稍微好转一点，因为电池得调整需要时间。整车制造还好，电池过来了就装对吧？所以我说的第一个会面临销量下滑，需求的降低，他会带来价格的下降，同时整个供应链都要洗牌，这是第一点。第二点我觉得2B市场我认为也有机会，也不是说都是危机，他有可能还会向上，因为运营市场还有很大的潜力，包括出租车，网约车这些市场有很大潜力，我认为要想做好这种平衡，你必须要把2B市场开拓出来，这样的话能够把你的优势往上提升。还有一点，目前整个电池的迭代技术很快的，现在大家续航都是300、400、500，其实你续航变得快，当然电池的研发，还有他的验证时间跟不上，所以这一点我认为他也会影响整个产业链上供需的，还有包括产能匹配度的。有些发现400本来还好卖，突然发现大家都卖500了，好多需求都500了，400怎么办？400还是否生产，还生产多少？所以新老迭代的时候就要考虑平衡，到底新款老款比例怎么去匹配对吧？这个也是一个动态的过程，所以基本上三个动态的，一个供应链的，一个主机厂产能的，还有产品研发这一块，车型这一块，基本上三个都在动态调整过程，所以我认为您说的这个问题需要很长时间才能看到结果，至少半年以上。
车评人：您对下一个受访人想问什么问题？
郑状：对下一个受访人我想问的问题就是：就是用什么方式撬动2B的市场，我觉得这个也是一个有意思的问题。
车评人：因为本身也是一个新的增长点。
郑状：2B市场应该如何去撬动。
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