[汽车之家 人物对话] 捷豹新款XEL正式上市，在活动之中，我们有幸对话到了捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利，探讨了关于捷豹XEL以及未来捷豹在中国的发展策略，以下是对话记录。
记者：捷豹一直在强调赛道基因，我们的全铝车身这种设定，都是在产品上强化自己的赛道属性，如何把产品上的这种属性与其他品牌区隔，更好的传递给消费者？
朱恒利：今年，我们两大品牌的营销主题，一个是路虎全地形年，一个是捷豹赛道年，通过一些列的活动实现品牌营销落地。去年E-PACE在新英伦都市歌舞剧的精彩演绎中上市，非常与众不同。今天全新XEL上市发布会与沉浸式戏剧《秘密影院：007大战皇家赌场》携手，通过这样的合作，更能够向大家传递捷豹的新英伦风范。
捷豹有着与众不同的赛道传统，传承了80余年的赛道基因，自诞生以来，捷豹从勒芒、F1到Formula E，从未缺席全球各大顶级汽车赛事，XK120等众多传奇车型在赛场上创造了无数的辉煌。
全新XEL拥有诸多强化赛道基因的前瞻科技，比如全铝车身，捷豹品牌率先将航空顶尖铆接胶合技术引入汽车制造领域，开发出智能全铝车身架构，实现轻量化，只为让消费者能更好的体验到捷豹的新英伦运动风范。
记者：我们看到今年宝马推出全新3系，沃尔沃12月12日将要上市全新S60，中级轿车这个市场里豪华品牌竞争是非常激烈的。我想问您对于豪华品牌中级轿车市场的形势是怎么看的？
朱恒利：轿车市场始终充满竞争，捷豹品牌对于在轿车市场上站稳脚跟是非常有信心的。今年以来汽车市场销量增长整体放缓，轿车市场日趋饱和，SUV市场热度下降。尽管如此，汽车市场总体仍将保持稳定增长，我们对汽车市场的增长率的预期大概在3%、5%、10%的水平，这只是回到了汽车行业的常态。在这种常态下，捷豹和路虎将继续强化产品攻势，除了已经上市的路虎揽胜极光全新捷豹XEL，明年还有全新路虎发现等推出，新产品的推出让我们在市场竞争中占有一席之地。另外，我们在品牌宣传上，通过路虎全地形年，捷豹赛道年，向消费者传递与众不同的品牌理念。
记者：全新捷豹XEL进行了配置上的升级，相比对手来说主要优势在哪里？捷豹XEL未来纯电或者插电混动上面有什么样的规划？
朱恒利：首先，全新XEL整车采用轻量化航空级铝合金比例高达75%，捷豹品牌率先将航空顶尖铆接胶合技术引入汽车制造领域，一般钢材的焊接会产生碎末，在我们全铝车身的总装车间，地上不会有碎末，这些铝材可实现100%回收。此外，全新XEL整车测试非常严格，超过150000公里整车耐久强化试验、超过160000公里动力系统强化试验和超过2200小时腐蚀强化耐久试验，能够让这款车在质量上得到保证。
第二，全新捷豹XEL搭载捷豹路虎自主研发的英杰力2.0升四缸发动机和采埃孚8速手自一体变速箱，这两者完美地结合，能够让这款车有非常澎湃的动力。
第三，全新捷豹XEL实现了内饰全面换代、材料全面革新以及科技全面升级。不仅能为用户提供舒适的驾驶氛围，同时五屏联动打造的数字化环绕座舱也能满足玩乐有为都市青年的需求。
记者：捷豹和路虎今年销量表现还是可以的，有一个挺大的增长。沃尔沃、凯迪拉克、雷克萨斯都有不错的增长。今年还剩一个多月，想问一下现在的势头是什么样的情况？我们对明年一季度大概有一个什么样的预期？现在很多的品牌都在尝试一些更新的销售模式，线上线下打通，我不知道咱们在这块有没有什么计划？
朱恒利：我们跟去年相比增长的比例，我就不再重复了（截止10月份已经连续四个月实现两位数百分比涨幅）。总体来讲捷豹和路虎在销量上面有不少的提升，但是对捷豹路虎来讲，我们一直在强调这是一个豪华品牌，要想把豪华品牌的体验和感觉传递给客人，有的时候不完全是销量和市场份额的问题。
我们现在要深练内功，改善自己人员的业务水平，同时改善经销商的业务水平。通过这两个改善，能够为中国的消费者创造出一流的品牌和产品体验，来满足他们多样化的需求，同时也使捷豹路虎在中国市场能够保持可持续的发展。客户在购车的时候，不仅能买到喜欢的产品，更能拥有豪华的消费体验。这个是捷豹路虎希望在未来能够强化的部分。
明年我们会跟经销商做更多的互动，把路虎全地形能力和捷豹赛道基因这些品牌特质，在经销商端能够很好展示给消费者。
预计明年一季度的市场表现与今年持平，对路虎和捷豹来说是一个很好的机会，这样一个市场状况，能够督促我们的经销商进一步改善。对所有的厂商来讲，大家都应该有一个共识，你要静下心来做你该做的事情。
记者：全新捷豹XEL想要战胜沃尔沃S60和凯迪拉克CT5，它的核心点靠的是什么？
朱恒利：我们做我们自己该做的事情，每个品牌有每个品牌不同的调性，喜欢你的用户总是有喜欢你的理由。全新捷豹XEL定位为新英伦运动轿车，作为新英伦豪华运动轿车家族中最年轻的一员，以“玩物有志”为市场传播主题，以“内外兼修，全面进化”为核心亮点，旨在拓宽豪华运动轿车细分市场新的边界。我们希望能把捷豹的赛道基因传递给消费者，把捷豹的新英伦风范通过全新XEL这款产品能够及时传递给玩乐有为的都市青年。
记者：捷豹路虎在客户服务方面的亮点是什么？
朱恒利：我们希望能够第一时间给客户提供必要的服务。“客户至上”是捷豹路虎自2014年提出并在全球实施的核心经营理念，并致力于将该理念贯穿于从车型的设计与生产，到消费者的体验、购买，再到使用、维修、养护，直至最终更换新车的客户服务全生命周期中。该核心经营理念包括五大原则，即个性化、透明、可靠、优化合作、重视他人。
为贯彻和落实该全球核心经营理念，捷豹路虎在中国市场推出客户服务优享体系，旗下包括“女士优享”、“服务优享”、“出行优享”、“体验优享”等一系列项目，让消费者在享受捷豹和路虎品牌产品魅力的同时，打造全方位多样化的品牌体验和配套服务，将捷豹“驭我所欲”和路虎“心至无疆”的品牌精神渗透至产品和服务体验的全过程。
记者：之前潘总说过要在产品当中融入“中国思维”，让我们的产品去融入中国客户的需求，全新XEL在这次改善的过程当中，怎么体现这两点的？
朱恒利：第一，全新捷豹XEL由捷豹路虎全球样板工厂——奇瑞捷豹路虎常熟工厂全心打造，专为中国市场设计的长轴距版捷豹XE车型。
第二，捷豹路虎非常看重中国市场，所以我们也希望在各个方面能反映出中国市场的声音。比如设计，我们会先做一些本地调研，关于内饰、外形等方面，因为不同市场的用户消费习惯不同，通过调研把消费者的需求输入到汽车原始设计中。
全新捷豹XEL首次创新地采用了“一车两款”的设计方式，推出优雅系列和运动系列两款车型，兼顾优雅设计品味和运动风格造型，就是为了满足不同消费者对豪华的理解与需求。
记者：您刚才说了销量不是我们的考核指标，但是我还是想问您一下内部对捷豹XEL达到一个什么样的成绩会更好？
朱恒利：品牌层面，我们通过捷豹赛道年、路虎全地形年实现品牌营销落地，在中国市场推出客户服务优享体系，贯彻和落实“客户至上”全球核心经营理念。产品层面，捷豹路虎旗下拥有非常多强有力的产品，未来我们将悉数把新产品导入到中国市场，以产品作为媒介，让我们和用户之间进行充分的沟通和理解。
记者：咱们的消费群体的特点是什么？取向是什么样的？怎么让未来正在成长中的这一代消费者认可捷豹这款豪华品牌？
朱恒利：品牌宣传具有长时间的延续性。不仅是我们，所有的汽车品牌都要年轻化。这些变化一定会体现在产品设计上，来满足现在年轻一代的需求。全新捷豹XEL就是专为玩乐有为的都市青年所打造，以帮助他们实现更丰满的人生价值。优雅系列和运动系列可以满足不同消费者对豪华运动轿车的理解和需求。
记者：我们的客户群体是什么样的特点？
朱恒利：全新捷豹XEL目标消费者集中在30岁左右年轻群体，是一群玩乐有为的都市青年。他们充满热情又崇尚自由，追求享受和体验新鲜事物，也热衷于在生活中寻求更多刺激感，主张自我定义人生，以实现更丰满的人生价值。
记者：全新XEL受众是年轻一代人群，从您的角度排出三个他们认为最重要的点，比如说科技、品质等元素。最后能不能说一下捷豹XEL的预期。
朱恒利：客户的体验、售后服务的提升，比盲目地追求销量更加重要。年轻一代对新事物的接受程度较高。关于产品上，捷豹路虎率先将航空顶尖铆接胶合技术引入汽车制造领域，开发出智能全铝车身架构。内饰方面，全新运动风格座椅、真皮多功能跑车方向盘以及源自捷豹F-TYPE的SportShift独立换挡杆设计，无不彰显出捷豹品牌的赛道基因，让每一位追求驾驶品质的消费者得到更纯粹的捷豹驾驶乐趣。技术上，全新XEL搭载了英杰力2.0升四缸发动机和采埃孚8速手自一体变速箱，以澎湃动力表现，为新车带来了无与伦比的运动体验。
记者：捷豹品牌一直以来还不错，市场对捷豹品牌有一些偏颇的印象，这次新XEL采用了严苛考究的制造哲学，具体表现在哪些方面，又有哪些举措让消费者了解到捷豹的这一变化？
朱恒利：捷豹品牌率先将航空顶尖铆接胶合技术引入汽车制造领域，开发出智能全铝车身架构。同时，捷豹作为汽车制造业的全铝技术领航者，拥有行业领先的制造技术。全新捷豹XEL车身采用了71%的航空级6系铝，在实现轻量化的同时，拥有更高强度以及更为出色的耐腐蚀性和抗氧化性。铝车身的链接通过自冲铆接技术，是迄今为止汽车制造行业车身连接工艺中最为环保的连接方式之一。车身连接处不会产生热变形，无飞溅产生，整个过程也无任何污染物产生。铆接技术拥有更高的抗疲劳强度和静态紧固力，能够大幅增加车身强度。在车辆遭受外来撞击时，使用铆接技术连接的车身能承受更长时间和更剧烈的碰撞。铝是100%可无限回收的材料，可真正闭环制造，这种“闭环回收”系统带来的供应链效率是其他金属无可比拟的。铝采用机械加工的方式回收，过程中不会损失任何价值或影响品质。全新捷豹XLE在研发过程中经历了严苛测试，共计超过167台原型车参与测试，累积超过150000公里整车耐久强化试验，超过160000公里动力系统强化试验，以及超过2200小时腐蚀强化耐久试验。
全新XEL在内饰、外饰、材质、科技配置等方面都有非常大的提升，希望通过这些改进让用户在购买这款车之后，能够实实在在感受到全新XEL是他们喜欢的车型。
记者：我想问一下捷豹明年的产品规划。
朱恒利：E-PACE和全新XEL刚刚上市，XFL明年也会推出中期改款。捷豹路虎始终致力于为消费者提供最符合当代消费者出行需求的车型选择，我们将在合适的时间推出后续车型。
记者：您刚刚提到一方面是做内部人员的培训，另外一部分是做经销商内部的培训，您认为除了这两方面还有哪些问题是没有解决的？或者是下一步的工作重心是哪里？
朱恒利：宏观层面，对我们整体的市场运作来说就是各个部门的协调，对市场部来讲我们将持续不断的通过市场活动，把品牌信息能够传递给消费者。产品是品牌与客人之间的媒介，为了解产品客人来到4S店，第一，店面硬件设施要能匹配豪华品牌的定位，我们的经销商设施已经全面升级。第二，销售流程需要强化，从客人到店开始，就能感觉到经销商的服务水平。这些销售流程我们会不断持续优化，通过一些措施强化这个能力。
客人来到4S店有两个目的，第一是要了解产品，销售顾问必须拥有扎实的产品知识，才能把产品的优点介绍给客人。第二，介绍完之后还要鼓励客人去试驾，所以试乘试驾要做好。当客人购车以后，很多流程上的细节都能体现一个豪华品牌的价值。例如在交车仪式中，不仅要体现仪式感，还要给用户详细介绍车辆的使用方法。全新一代极光配备手环，你不去帮客人设定好，客人回家可能就不知道怎么用。像这些细节的东西，我希望我们的业务员能够做得更加细致一点，让客人在交车过程确确实实感觉到捷豹路虎品牌的与众不同，感受到我们对客户需求的关注。
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