[汽车之家 人物对话] 车评人：吴总您好，感谢您百忙之中参加我们的对话。今年的车展其实比较特殊，因为疫情影响从9月份提前到了7月，首先就想跟吴总聊一下雷克萨斯这边今年上半年的完成情况怎么样，包括今年下半年的业绩压力会不会比较上半年增大，因为我们知道雷克萨斯在海外的市场肯定也会受到比国内还大的影响。
吴应斌：汽车之家太专业了，这个问题一上来就比较尖锐。确实雷克萨斯上半年在商用车也好和乘用车的销量表现还是不错的，比去年同期是有微增，我们店也是这种情况。大家都知道上半年2、3月份受到很大的影响，能够比去年有所提升其实已经很不错，是我们很满意的一个结果了。虽然在去年年底我们制定的今年的较大增长的销售目标没有变化，但我们会把目标的数量增幅更多的是放在下半年。下半年确实是有这种压力，但是雷克萨斯品牌之前的这种旺销的情况包括供不应求的情况，订单要等很久的情况，今年在这种情况下反而会得到很大的缓解，而且我们有储备订单，又有一些新的客户，在不用像以前会等那么久的情况下愿意下单了，包括我们还有一些促销措施，现在买雷克萨斯的客户就觉得很划得来，至少比去年划得来，所以这种情况之下我们的销售压力不会很大。当然竞争肯定有，因为其他品牌我听说也是把这个数量压到下半年了，他们压就是硬压，就是完全没有一点缓冲区，我们还有一点储备订单的缓冲区，他们硬压对市场的价格都会有很大的压力。好在我们现在还有供应的数量，供应量比去年是好了很多，因为全球都受到影响，美国本来是第一大市场，但是现在变成中国了，美国的销量受了影响，所以把所有的供应满足中国的市场，给我们有增量，只要用户有订单，供应方面比以前更充足。我相信今年我们不仅能够达成目标，而且还能创历史新高，而且是创造全球第一的雷克萨斯的销量市场。
车评人：今年我们看到还有一个重磅车型LM的推出，包括还有纯电的UX，吴总在车展期间都说到销售的问题，车展期间雷克萨斯品牌会有哪些优惠呢？
吴应斌：除了我刚才说到的交车期大幅提前，车的资源供应很充足，特别是EX、RX以前这种特别紧俏的车型。另外我们再针对畅销车型会推出一些金融的贴息方案，这也是以前没有的，现在也是为了满足更多的客户，促销的范围、力度都比以前大很多，所以我觉得就像我刚才说的现在下单的时机非常好，而且提车的时间也很快，所以价格和时间都能够享受到最好的。
车评人：都有保证。
吴应斌：对。
车评人：另外还想跟吴总聊一下，雷克萨斯是很早就开始拥抱新能源方面技术的品牌，您对未来新能源市场是怎么看的，因为今年刚上了电动的车型。
吴应斌：新能源肯定是一个方向，这是国家政策的引导，其实很早以前所谓“四化”的定义，电动化的方向已经在行业确立了，这是全球所有汽车厂商都共同认定的方向，所以经销商就不用再多说了。雷克萨斯这个品牌在混动方面是远远领先市场的，在这个新能源电动化过渡的时期，混动受到客户很大的欢迎。现在我们店混动的销量占比已经做到45%左右，这是很客观的一个数量，以前我们大概在30%左右的数量，看得出来用户对新能源、混动技术的认同度也很高。未来我们在向电动化转向，或者说提高它的覆盖率的同时，我们仍然会保留混动车型的销售，它作为一个领先的技术，或者说未来的一个过渡技术，我觉得也是不落后、不过时的一个技术，而且因为不插电，不需要外接电源，很方便，而达到了省油动力不损失的双赢的局面，我觉得混动它仍然会有很大的市场。未来的规划我个人感觉应该是在新能源，包括混动的占比应该是到80%－90%的占比，我个人觉得这才是一个合理的占比。
车评人：新能源化之后售后方面的依赖没那么多了，雷克萨斯这个品牌本来售后质保政策超长，4年10万公里，6年15万公里的质保，我想请吴总给我们分享一下对于已经有车的车主来讲，在用车周期、生命周期里雷克萨斯品牌能够带给这些车主什么样的售后增值服务？
吴应斌：电动车未来的售后服务会相对简单化一些，在这个期间包括汽油车，包括混动车型，他们还会对售后服务有依赖，所以我们现在在这么一个长的时间内，针对各个层面的车主都有不同的服务类型，比如说老的汽油车主，包括混动车主，我们仍然提供的是4年10万公里或者是6年15万公里的免费保养政策。针对新能源纯电动车我们同样提供超长期的质保政策，特别是针对三电系统，所谓的电器化的这一套东西，我们也提供强有力的质保，这个质保是电动车用户非常需要的一个东西，也是非常有保障的一个东西，这个仍然是雷克萨斯的优势所在。未来在电动车的售后保养常规的例行检查，或者维修方面的东西会减少很多，我们会提供一些包括购车的便利性，比如说金融、租赁等更加灵活的方式，让他的购车门槛更低，或者说更符合自己的财务的需求，这方面的服务我觉得中国市场做的还远远不够，所以我们尝试在这方面为车主提供新的服务方向和领域。
车评人：今年我们在这方面有什么打算或者动作吗？
吴应斌：我们这次EV的电动车提供了一种55%的残值担保的金融方案，这个非常受客户欢迎。中央2台的《经济半小时》报道过亚运村二手车的残值率，当时大概在百分之二三十左右，我们把这个门槛提高到55%，三年以后这个车的保值率我们来回购保证55%，我们这个方向的落实在这个车上已经非常体现了，这种服务模式非常受客户欢迎，而且未来的换车应该在电动化时代换车更频繁。
车评人：我之前跟蔚来那边也聊过，蔚来他们的电动车喜欢推广一种方式就是换电，把电池作为一种金融工具来作为营收的增长点，我想请吴总跟我们分享一下在未来如果大家都做全电动化了，刚才我们也说到售后保养这些可能都会更简单，在未来4S店的营销渠道也好，包括它的售后渠道也好其实都会有一些变化，我想请问一下吴总在这方面你怎么看？
吴应斌：其实换电和插电、充电式的模式，我觉得未来一定会到充电这种模式，因为换电是因为现在充电站的资源分布数量不够，所以有些客户会有这种忧虑，采用换电的方式比较快，但是随着电池技术和充电站的分布越来越密，我们在交电动车的时候给客户展示APP，这个APP可以查到周围所有充电站的地址数量，客户一看就惊呆了，因为以前没有关注过，才发现原来我身边这么多充电站，其实很方便，不一定说像以前那种非要在自己家里安一个充电桩，充电站跟加油站一样的，上班的周围，逛商场的周围，看电影的周围，吃饭的地方都有，我觉得中心城市已经很多普及，当然在郊区和高速公路上并不是很普及，我觉得未来换电一定会过渡到充电，包括充电的时间也会缩短，续航里程越来越长也是会实现的。在营销和售后方面，一些新能源车，包括以特斯拉为代表的采用比较新的营销模式，比如说网上营销、圈层营销的方式，我觉得这种方式我们也在借鉴，我们觉得这是很好的方式，我们并不是要颠覆他或者对抗他，这种方式应该是我们学习和吸收来作为4S店未来的服务方向。我们有这么多保有车主，他对4S店的信任已经建立起来了，所以我们要转化服务模式很容易，因为我们有基本的客户群体，在服务内容上未来在售后的需求，维修保养的需求会减少，但是救援的需求，包括一些使用方面的需求，包括软件升级的一些需求，未来的生态不一样，提供的便利性和互联网的属性更强，以后我们也可以发挥这方面的作用，因为它毕竟还是机械的东西，需要有人为他提供24小时不间断的服务，我们成为一个服务中心吧，可能服务的内容不一定是等客户上门，是我们主动上客户那儿去，是这种转型。
车评人：今天我们聊新能源的东西聊得比较多，我还知道雷克萨斯很爱和客户做一些活动，包括自驾游这些，我们现在有了新能源的车之后，刚才我们说到因为续航里程的受限，我们在客户的官方活动方面会不会有一些变化？
吴应斌：这个模式肯定是有变化的，其实自驾游都是很基础的一些活动，我们更多是在跟客户进行用车，包括车以外的圈层活动的互动，这种互动比较多一些。有了新能源这个平台我们更掌握了客户的行驶信息，包括他的兴趣爱好等。
车评人：而且相对UX的车主应该会更年轻一些？
吴应斌：还恰恰相反，我们实际统计下来年龄大概在30－40岁之间，可能还是因为他的消费能力的问题，还有这方面的门槛还在，但是未来它一定是年轻化的。我们跟车主之间的互动可能会更精准，就是对他的爱好、活动轨迹这方面的了解更多一些，而且不限于以车为主体的这种互动，可能还有各方面的互动，我觉得这个领域我现在都想象不出来，但是未来一定是很宽泛的东西。车评人：还有待开发。
吴应斌：对。
车评人：今天我们先到这里，感谢吴总百忙之中来参加我们的对话。
吴应斌：谢谢。
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