[汽车之家 行业] 不知从何时开始，皮卡已经成为推动中国车市再度增长的希望。根据中国汽车工业协会公布的数据，2020年前9个月，中国汽车累计销量达到1711.6万辆，同比下滑6.9%，其中乘用车销量累计同比下滑12.4%，而皮卡市场累计销量则同比上涨6.3%。近年来，相关部门和各地方政府纷纷公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策，这一切都是为了给中国车市增长提供更多的助力，可皮卡能兑现外界的期望么？
一直以来，皮卡在大部分中国消费者眼中的工具属性都异常浓厚。可在新趋势的感召下，部分厂商也开始让皮卡向乘用化推进，推出了电动皮卡、承载式车身皮卡、甚至是具备自动驾驶功能的皮卡，这些常识是否能引发消费者共鸣？针对皮卡市场，汽车之家进行了长期调研，本文则是系列调研的第三期内容——四川地区的皮卡故事。让我们一起走进这两个皮卡销量名列前茅的省份，聆听消费者最真实的声音。
“我一抬手就摸得到天，看白云青山和袅袅的烟……”，当耳机里的歌声与飞机舷窗外云雾缭绕的景象逐渐融为一体时，飞机却突然落地了。是的，你没看错，飞机已经落地了，但舷窗外仍然是蓝天和白云。这就是攀枝花，一个多山的城市，就连机场都建在海拔1976米的山顶上。
说起攀枝花，人们的第一印象就是地理课本中的那句“中国的‘铁都’是攀枝花，中国的‘煤都’是大同”。自上世纪60年代开始，由于发现了钢铁煤矿资源，攀枝花地区就已成为中国三线建设时期的重点城市，五湖四海的建设者们开始在这个被称为“七户人家一棵树”的小地方建设起了“百里钢城”。
可由于产能过剩、环境污染、经济低迷等相关问题，以钢铁闻名的攀枝花在几年前也开启了自己的转型之路。如今的攀枝花，钢铁产业占全市经济总量已从最初的90%下降到25%左右，而水果种植、康养、旅游等产业迅速崛起。而受当地山高谷深、盆地交错分布的地形影响，虽然当地产业结构进行了深度调整，但皮卡却始终是当地人无法割舍的重要工具。
对于这个皮卡刚需度较高的地区，其销售风格也与其他城市中的乘用车销售风格大不相同。你很难想象，一个每月人流量只有45人的4S店，皮卡月销量居然能达到20辆。而实现这一业绩的秘诀听起来颇有些“假大空”——与客户做朋友。
★与客户做朋友，说得好听，谁能做到？
日本的销售之神原一平认为，销售的最高境界是与客户建立真诚的友谊，做一辈子的好朋友。话虽简单，可纵观国内的汽车经销商，销售能与客户成为朋友的没有几个，毕竟当朋友要做到互相帮助、互相支持、互相关心，而不是简单的隔三差五发个节日祝福微信，推送个产品降价信息这么简单。
但我们走访的经销商董经理就做到了。作为郑州日产攀枝花当地的销售顾问，董经理在该品牌已经深耕了十余年。他自豪的表示能记住所有从自己手里买过车的客户的长相。初听到这话，我下意识的给他打上了吹牛的标签，可随着他带着我们挨家挨户的跑下来我才发现，董经理真的没吹牛。
与其他以乘用车为主的品牌不同，在郑州日产4S店工作，是不能坐在展厅里等用户上门的。据董经理介绍，由于城市规模和皮卡属性，来店里看车的消费者并不多。“8月份店内人流量算是高的了，一个月总共也就来了45个用户，其中留下手机号，真正有意向购买的就30个人”。
攀枝花当地的经济由此前较为单一的钢铁业转为如今的多元化发展，GDP上涨明显，而对于皮卡销售来说却不是什么好事。“以前都是行业用户，企业采购多，对方来了都不跟你谈价格，有的人甚至连车都不看，直接签单。现在的行情就差多了，所以必须得走出去，接触客户，服务好他们，才能有生意上门。” 董经理表示。
正因为采用了“主动出击”的销售策略，虽然来店里的人并不多，可董经理却异常忙碌。据介绍，他每天的工作就是开车转，考察哪个地方适合办推广活动，或是主动找客户上门保养、维修车辆。隔三差五他还会组织个饭局邀请客户吃饭，逢年过节他也会准备些礼品，挨家挨户的送到每位用户手中。
那董经理每天“主动出击”的成果如何呢？路上每遇见一辆郑州日产旗下的皮卡，他都能叫得出车主的名字、购车时间，甚至能清晰的说出这辆车的行驶里程、车况。在得知我们是来对话当地皮卡用户的时候，董经理毛遂自荐给我们做司机。我随便说一个用户画像，他都能在第一时间背出3-5个客户名字供选择，并且一路翻山越岭，不用丝毫导航就能准确地把车开到客户家。
到用户所在地后，他会第一时间要来用户的车钥匙，主动钻进车里为用户检查车辆，处理一些小问题。每当对话结束后，董经理的“小保养”几乎也就做完了。“这就是我每天的工作，四处跑，所以给你们当司机只是‘顺手’的事”。
如今，在皮卡领域内成绩最耀眼的当属长城皮卡。根据官方公布的数据显示，长城皮卡在国内的市占率已接近50%，可这种恐怖的战绩并没能复制到攀枝花。“这些新进入的品牌永远无法抢走我们的市场份额，因为这些客户都是我的朋友，他们或者他们的亲朋再换车，也只会选择郑州日产，我有这份自信。”
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