[汽车之家 行业] 4月18日，第二十届上海国际汽车工业展览会如期举办。本届车展以“拥抱汽车行业新时代”为主题方向，众多车企高管、供应链企业代表、咨询机构专家齐聚一堂，共话汽车行业新趋势、新机遇、新挑战。在本届车展期间，汽车之家与智己汽车用户增长高级总监徐辰扬展开了深入交流。
得民心者得天下，处于当前如此激烈的市场竞争中，了解并且满足品牌意向用户的需求尤为重要。对此，徐辰扬表示，69%的用户来自于增换购，热衷于前沿科技配置并愿意为其埋单。其中99%的用户都选择了零重力座椅，91%的用户愿意选择半幅方向盘。智己汽车可以给到用户一种全新的体验。
以下为对话实录：
汽车之家：现在新能源市场竞争非常激烈，智己汽车计划2025年整车年销量到达30万目标，智己汽车将如何完成这个目标？
徐辰扬：第一个是智己汽车在今年2月份刚刚上市了主力车型，智己LS7(参数|询价)，是一款纯电中大型豪华SUV，产品整体得到了市场认可。从2月发布到现在，6周占据了中国豪华纯电新能源的榜首，30万以上豪华纯电SUV我们是第二，第一名是宝马X3。
整体来说市场普遍接受我们这辆SUV产品力和相应的定价，同时首款智己LS7为智己汽车打下了驾控基因，客户也非常买单。为什么智己LS7销量会得到非常正面的反馈？就是因为在这个年代，行业里面增程友商理想汽车卖的还不错，它是一辆“奶爸车”。从客户画像中看到，77%客户是有孩家庭，为什么还会选择智己？用20%的时间兼顾家庭、空间、舒适性，车辆使用当中80%是单人场景。
智己汽车因为有操控驾控基因，它还是一辆悦己汽车，这个点上符合现在客户群体既要又要还要，样样都得行。最后一个还要是什么？合理的定价和高性价比，这是为什么这款车型，智己汽车在LS7发布后整体销量得到非常大的提升，也得到了消费者的认可。
目前要完成年销30万台的目标，其实非常艰巨，并具有挑战性。从市场容量来看，30万以上豪华纯电市场和20-30万相比，其实是10比1。当我下探到20-30万细分领域，整体市场容量将扩大10倍。因此，今年下半年会发布两款新车型，等于中型SUV和轿车。这两款车的发布，今天也是发布会的主题“AI for Mobility”，整体智能化规划，特别是智舱和智驾，今天下午智己汽车联席CEO涛总也发布了智能化的战略。
20-30万下沉市场，相信随着产品力和智能化的进一步提升，特别是差异化能力的提升，能为我们带来更大的销量。今年第三款SUV即将在成都车展发布，11月份会有交付的情况发生。整体智己汽车增量会在今年下半年进一步打开，包括今天发布会上也提到了后面第五、第六款车型，偏紧凑型的车型，将在2024年进行上线。随着产品举证不断丰富，我们有信心挑战年销30万台的目标，这是大概的情况。
汽车之家：2023年3月份汽车行业经历了一轮价格战，对智己有没有什么影响？
徐辰扬：我是这样理解价格战的，首先历来每一次价格战最终损伤的是两方。一方面是企业，一方面是用户群体。之前共享单车，我到现在还有800押金在账户里面没有拿出来，这就是价格战的使然。必须让企业保证一定合理的经营利润，这个点无论是企业还是消费者应该要守住的“红线”，否则汽车作为大宗消费品如何能持久为客户提供高质量的服务。
第二点每次价格战的前因要了解，一定是市场上这个产品同质化非常严重了。我对于价格战的理解，价格的核心是整车厂，品牌能为客户提供怎样的价值。回过头来说智己LS7得到用户层面广泛的认可有几个点，包括半幅式方向盘，是用Model X 100万以上才有，中国消费者30万入门就可以有，大穹顶给人非常开阔的视野，前面汤唯女士用车2个月后，感触最深就是整个视野在北京的天际线，仿佛格局都被打开了。
包括整体零重力的座椅，创造了一个非常奢想的内饰空间，满足了现在中国家庭对于舒适性、奢想性的要求。最后还有 全明星底盘阵容和威廉姆斯的调校，满足了男车主80%自己驾驶SUV的乐趣，整体为客户提供了既要又要的价值归属感，我们价格体系就能相对稳定，因为客户认可这样的价格，认可这样的价值，我是这样理解这件事情的。
汽车之家：即将发布的两款新车将会给用户带来哪些新的智能功能和体验？
徐辰扬：你像我们第三款发布的车型，即将采用最新一代的智能座舱和智能驾驶。我们先说智能座舱，第一我们创造了更多车与车之间智舱交互，可以一起组队出行，过程可以共享行程。我们可以像微信一样互相通话，让出行变得更加有意思。第二智能化方面，传统A柱盲区、流媒体后视镜都会集成在这块屏幕当中，做到更安全更高效辅助驾驶智舱体验。
前面发布会也提到了余光感知系统，很多时候大家还要靠HUD，现在整个屏幕上会有各种灯光，结合高阶辅助驾驶提示，会让客户在行驶过程中更加放松和愉悦，这是智舱迭代的冰山一角，其实就是让每一次出行变得更有趣，也更加轻松。
在整个智驾迭代当中，我们有一个数据，第一款车型智己LS7整个代码量已经达到了2亿行之多，再往下走已经不能靠人工去增加辅助驾驶的体验感和迭代的速度。同时现在辅助驾驶都是基于高精地图，地图在实时更新，其实限制了出行各种各样的场景。到今年年底，我们会发布去高精地图战略，也就纯靠视觉感知做到整体辅助驾驶迭代。这种视觉感知要变得更像人一样，我就得用模型和算法迭代算法，这是我们AI的整体战略。不能再以人肉形式迭代，以更智能化形式丰富驾驶辅助的体验。届时到年底会推出城市NOA、高速领航NOA、去高精地图化整体辅助驾驶，会让整个车变得更加智能化，同样也是满足出行更轻松、更愉悦的场景。
汽车之家：NOA 研发是自己研发吗？
徐辰扬：我们NOA 是和中国头部智能驾驶领军企业进行合作，我们定义了整个产品的框架和用户体验层，包括系统调度层。我们会做一些底层数据算法进行迭代，两家公司也有互相投融资的情况，比较深度的绑定。最好的一点，我们和Momenta之间分工还比较明确，它专注于底层技术研发，我们专注于用户体验，大家各取所需，而且走得非常紧密和深入。
事实上证明现在这样跨界合作，智己汽车走得还是相当的成功，比起华为和主机厂的合作，华为相对强势一些，反而之间合作方式会来得更好，我们更懂用户，它更懂算法，两家企业强强联合，反能做出更好的产品体验。
汽车之家：行驶过程中用户会产生很多数据，基于这些数据，这些数据对于一个企业来说是一个“金矿”，它可以知道用户想要什么，以及对用户相关的需求去做预判，去研发更符合用户需求的功能。这方面跟相关企业合作的时候会遇到数据问题吗？
徐辰扬：是这样的，首先智己汽车数据特别注重隐私保护，都是脱敏数据。第二所有数据都会上传到智己汽车官方服务器上，Momenta会在这个服务器上进行数据调阅，数据归属于智己汽车。智己汽车有一套用户价值挖掘体系，我们的原始体系。我们认为在向客户征集数据的同时，我们应该把数据产生的价值返回给用户。
我们的原始体系就是这样一套价值，用户帮我们挖掘更多的数据，我们把整个时代智能化成长的红利反馈给用户，这是我们现在和用户黏度最深的活动，因为用户获得感很强。去年4月份，今年七八月份也进行过原始里程活动，大家拼命跑里程的同时，挖掘原始甚至可以在第四季度对话苹果手机，客户互动感很强，非常愿意泄露数据，我们坚持一点不白剽数据，因为每一个用户都应该或者说值得分享这个时代成长的红利。
汽车之家：智己LS7的用户画像是什么样的？
徐辰扬：我从两个维度介绍。第一个从用户分层角度，第二个是用户喜爱产品的分层角度介绍。从用户画像来看，我们基本上54%用户处于30-40岁这个年龄阶层，也就是现在中国社会中坚力量和精英力量。同时59%人群属于金融、IT，类似于新中产，对于美、生活品质很有追求的。
还看到一个现象，我们有69%的用户来自于增换购。买智己汽车大部分用户并不是人生的第一辆车，我们自己定义为是改善型刚需车辆。可能有的人生第一辆车，要么空间不满足，要么操控不满足，要么奢想性不满足，他会选择智己汽车迭代用车的体验，所以智己汽车已经成为改善型刚需的一款中坚力量车型，满足大空间，家庭使用，自己开得爽等点。
我们还可以看到从客户对产品喜爱程度，第一就是说99%用户，客户都选择了零重力座椅，这个点间接代表了用户现在消费行为。现在中国家庭用户的确对座舱空间，对座舱奢想、舒适程度非常在意，这款零重力座椅是第一个符合NASA标准宇航员躺姿的座椅。
第二个争议比较多的是半幅方向盘，很多用户第一眼看到不好开，低速或者高速行驶的时候会不习惯。数据不会说谎，91%的用户最终选择了半幅方向盘。一方面比较容易上手，第二方面底层逻辑处于新。的确周边朋友上来后，这代座舱、大视野、半幅方向盘、零重力就是一种全新的体验。客户为什么要选择智己LS7，图的就是重新定义座舱体验，这就是我前面说的消除同质化脱颖而出的点。
第三个连我们自己一开始都没有想到，90%客户选择智己汽车理由当中，有一点叫大厂背书和高品质。智己汽车是上汽集团旗下的，我们也集成了上汽集团40年造车的历史。同样是新势力品牌，有上汽集团的背书和没有，其实还是天差地别的概念。毕竟大的集团有更可持续续航能力保障，也是对品质更好的把控，这是客户整体选择我们的理由，包括整车三电终身质保，客户非常放心，有大厂的风范，不是很拘泥于细节。现在中坚力量的确很关注车的品质，这点让客户非常满意。
汽车之家：您认为智己汽车最大的竞争对手是？
徐辰扬：我们的竞争第一名是友商理想L7，同样是大五座。我前面也讲到了，L7是一款完全偏向于家庭的车型，非常成功。现在所有中国人民一切都是为了家庭，家庭为了孩子。你一定知道其实L7、L8、L9奶爸们有一个痛点，自己开着不是特别舒服。智己LS7给到用户一个多选择，在满足家庭大空间的同时，还能取悦自己，我想多一个选择一定会有更多用户买单多一个选择。毕竟经过大量调研，80%时间是一个人在开车。如果一个家庭就买一辆车的话，他可能还是要兼顾到更多80%的场景。我们不会让客户妥协那20%，家人同样很舒适。
对标第二、第三名，分别是纯电的车型，一个是阿维塔11，一个是小鹏G9。这两款车型对标当中，有一个比较有意思的点。这两款车型智能化，特别是智能驾驶特别的出众。我前面也提到一个点，非常值得我们深思。为什么上市6周时间销量爬到了细分市场第一名？客户最终做消费决策的时候，智能化可以不是此时此刻实现的东西，但不能缺席，空间、舒适性、奢享、新的座舱是钱花下去就能马上感知到的点。
我还是回到前面我的理论，现在社会新贵、社会中坚力量不做选择题，他是既要又要还要。他既要有智能化，也要有大空间满足家人此时此刻车拿回去的感觉，这是我们主要三款竞争车型之间产品差异化的点。
汽车之家：您如何看待因智能化堆砌而导致的成本飙升？
徐辰扬：这个问题核心是把选择权交给用户，这是我们最坚持的一个点。用户可以选择更高阶智能驾驶，也可以不选择，因为毕竟有成本。我们不要强迫客户去使用这样的产品，谈到我们的友商小鹏G9，全系使用的800伏，阿维塔全系标配激光雷达，我们要客观认知到并不是所有用户都需要那些产品，一般性会把它作为选配和选装。客户可以拥有，甚至我可以为你预买，此时此刻不开通，我也可以满足你。
当你需要升级的时候我可以给你升级，我觉得这是最合理的选择，把选择权交给用户，他自己就会选择自己需要的产品，不要绑定销售。关起门来说，最近也有用户在智己LS7和阿维塔11之间对比，我能不能把三个激光雷达去掉再便宜一点，这就是典型的用户思维，站在用户角度思考，要承认每个用户都是不一样的。
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