受访人：
沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁 于柯鑫
记者：最近这段时间，大家对安全讨论比较多。您认为这是暂时性的，还是长期性的变化？全新XC90这个时间点上市，整个社会舆论铺垫得非常好，您觉得这款车的市场表现会不会超过沃尔沃的预期？
于总：我觉得，这可能算是一种回归。沃尔沃一直坚持以人为本，致力于制造安全的车。沃尔沃安全的差异化是——有唯一性、权威性和独特性。不是单靠堆坚硬的材料，就能做好安全。我们的安全从造车理念开始，基于这些年我们对真实交通事故的调研数据。安全对于沃尔沃来说，其实是一种信仰，一种责任，而不是简单地堆料。今天全新XC90(参数|询价)上市，无论售价还是权益，我们都拿出了最大的诚意。因为我们觉得，在目前的市场竞争环境中，我们需要独到的优势。
记者：我观察到豪华品牌都在针对售后服务推出政策，原因是什么？在今年这样的市场竞争环境下，关于服务沃尔沃在背后做了什么？下一步的思考是什么？
于总：我们觉得豪华品牌其实就是做两件事，一个是把产品做好，一个是把服务做好。因为我相信，哪怕对经销商来说，溢价也不只是来自车的豪华，还来自服务。消费者能在很多场所买到沃尔沃，如果经销商的功能只有卖产品，消费者为什么非得去4S店买产品呢？让服务超越客户预期，是我们一直的追求。
2020年开始，我们提出了售后六大服务承诺，实打实地提供了很多服务。比如“零件终身保”，花很少的钱，让大部分零件可以终身维修保养。后来，我们推出了销售六大服务承诺。比如，我们发现在销售过程中，客户买了一台新的油车后有个痛点，车开出4S店后很快就没油了，这让客户的体验感非常差，所以我们推出“加满一箱油”服务。这个服务过去几年得到了国内客户的极大好评。2024年，我们的售后服务满意度，应该在行业里排第一。
沃尔沃有一个体系化的管理工具，这套体系其实打通了客户全生命周期的各个关键点。比如在整个服务流程里，当我们通过客户的反馈和日常销售、维修的数据，发现这个流程里能解决但还没解决的问题后，我们会调整商务政策。我们希望，从客户进店到交车，到修车，到客户帮我们转介绍，是一个全闭环的过程，能够让客户感受到沃尔沃的服务有标准化流程，有特点，是安全的服务。我们推出消费透明承诺，其实就是想给客户一种安全的感觉。
记者：我看今天的价格叫限时参考尊享价，虽然公布价格的笔墨不多，冲击力还是比较大的，比指导价便宜了将近20万，所以想听您谈谈我们的定价策略和这个限时参考尊享价。
于总：其实销售的价格根本不是厂家定的，而是市场定的。客户接受什么价格，我们就卖什么价格。如果客户不接受我们的价格，那我们也卖不出去。这就是随行就市的道理。我们对市场上老款XC90是什么价格，心里是有底的，如果新款大幅涨价，表面上看是对车型很有信心，但是实际上客户不会接受，销售会有一个很长的痛苦期。
为什么说我们的价格是透明的，是没有套路的。因为我们就是基于现在市场的价格，按照我们新款的配置去叠加。虽然我没有直接说是一口价，但是在我们APP上展示的，全国都是这个价格。我们觉得这个价格加上我们的权益包，基本上已经符合我们调研了解到的客户预期了。我们限时优惠的这个价格，是参考了当下客户需要、客户实际情况的价格情况。目前汽车销售的价格受市场的冲击也是比较大的，可能每个月下探都比较严重。其实过去几年，我们还是在维护客户的核心利益，因为客户也不愿意看到产品渐渐降价，买涨不买跌。如果你天天降价的话，对于客户是非常大的伤害。比如当你8折买来的车正常能卖6折，但现在4折都卖不掉的时候，客户对这个品牌的看法，我觉得不言而喻，所以我们是尽量维持我们的售价。其实我们在销量上受到了一定的损失，但我们要守住价格。
记者：今年是沃尔沃的产品大年，请问经销商渠道方面是否有进一步部署？
于总：在当前汽车行业整体承压的背景下，沃尔沃汽车凭借强大的品牌号召力与市场潜力，持续吸引着新的投资者及优质经销商伙伴加入。2025年第一季度，我们成功新增26个经销商集团，累计开设35家全新网点，涵盖城市体验店等多元业态，进一步完善了全国网络布局。
依托清晰的未来产品规划与持续升级的服务体系，沃尔沃汽车与经销商伙伴始终保持着高度互信。我们坚信，凭借兼具竞争力的产品矩阵、卓越的服务标准以及深厚的品牌底蕴，将持续强化渠道优势，为消费者带来更便捷、更专业的购车体验。
记者：沃尔沃是安全标杆，但是主要是在燃油车上面，在智能电动车上面，怎样体现我们是行业标杆？我们今年有7款车上市，之后燃油车和新能源车的比例大概是多少？我们在渠道上有什么新的规划？
于总：在燃油车时代，安全是我们的一个标签，广大消费者对沃尔沃的认可是非常明确的，也是充分的。我们在今年是有7款产品会上市。上半年基本上都是油车为主，当然会有一些插混产品，就是我们油车最高配的T8款产品。下半年基本上都是以电车和超级混动车型为主了，届时你会看到我们新的电动化产品和超级混动的产品。
其实我们的理想就是把沃尔沃的安全标签延续到我们新能源产品，让大家真的能觉得，沃尔沃把物理安全做到了极致，当沃尔沃把智能安全嫁接在物理安全上，沃尔沃的新能源产品也是安全的。在智能时代依然保持安全，这就是我们的想法，我们会不断去践行。未来这几款车上市之后，我们会不断地跟各位聊新产品的卖点，您可能就能知道，沃尔沃一直在与时俱进。5月7日，我们全新的混动车型会跟各位老师见面。届时的话，我们一起看看新车、新SMA平台和产品卖点，到时候大家的感受可能会更多一点。
关于燃油车和新能源车的比例，我们觉得433的比例比较好。近几年市场发生了很大的变化，但在豪华品牌中，混动车型的占比依然非常小。豪华品牌在混动车型上基本都不顺利，可能未来一两年之内，没有豪华品牌能够赶超沃尔沃的新型混动技术。未来我们重点发力的就是混动这个品类，因为我们觉得这是广阔天地，大有可为，当别人没有，只有我有的时候，可能这个市场就都是我们的，我们有自己的进取心。
我们希望混动车型、电车和油车的比例是“532”。我们作为豪华品牌的新能源标签，需要通过卖一台台车去实现，如果我们哪一款车能卖一万台的话，我相信各位老师就会觉得沃尔沃品牌转型成功了。如果我今天跟您喊口号，但我一个月就卖300台车，您就会觉得，其实沃尔沃就是一个传统的豪华燃油车品牌而已，做电动车和混动车只是玩票而已。
记者：面对如今新势力品牌的挑战，沃尔沃在新能源领域未来有怎样的规划？
于总：就今年的规划而言，我们有一系列动作，可谓“七剑下天山”。从7月份开始，我们将会推出EX30 CC这款电动车，8、9月份会推出超级混动产品，到了年底，还会有EX90和ES90上市。所以下半年我们的产品布局基本以新能源车为主。上半年，我们先完成现有燃油车的换代工作。今年是沃尔沃的产品大年，我们要把每一个环节都做到极致。以往我们经常借助代言人来推广产品，今年我们希望凭借产品自身的实力来吸引客户，带动客流量和市场关注度。
记者：这次全新XC90推出了5座、6座和7座的版本，其中6座版本是新增的，我想了解下沃尔沃是基于怎样的考虑呢？目前市场上6座车型的销量表现很好，很多品牌的6座车都受到了消费者的欢迎。沃尔沃推出6座版本，是不是也看到了这一细分市场的潜力呢？
第二个问题，“全民智驾”是今年汽车行业特别热门的话题。我们很想知道，沃尔沃在智能驾驶方面的发展规划是怎样的？预计在什么时候能够看到沃尔沃汽车搭载相关的智能驾驶产品呢？今年沃尔沃的新产品很多，下半年又有不少新能源车型推出，那么在这些新车上，是否很快就能实现自动泊车、自动领航等智能驾驶功能？
于总：关于第一个问题，在豪华车领域没有品牌推出6座车型，所以我们决定尝试。
沃尔沃同事补充：我来补充一下。首先，6座车型确实存在市场需求，这一点我们通过市场调研已经了解到了。沃尔沃总部也关注到了这个情况，并且注意到很多豪华品牌在这方面还是空白，所以我们希望在这一细分领域取得突破。
其次，我们不仅仅是为了与竞争对手形成差异化，更重要的是关注6座车型能为用户带来哪些实际价值。比如说，在一些使用场景中，6座车型具有明显的便利性优势。下雨天的时候，如果车辆是5座或7座，当有乘客需要进出第三排时，可能需要在车外操作座椅，这样就很容易被淋湿；再比如，对于有老人和孩子的家庭来说，老人在进出第三排时，可能会觉得不太方便。
基于这些使用场景的洞察，我们发现购买这类车型的消费者大多是家庭用户，他们在实际使用过程中会遇到上述这些问题。6座车型的布局在一定程度上可以更好地解决这些问题，提升用户的使用体验。
关于第二个问题，在8、9月份推出的产品中，我们的智能驾驶技术会进行迭代升级。全新XC90也在规划智能驾驶功能。您提到的自动泊车等功能，我们确实在积极推进。但车辆的智能驾驶功能实现，不仅仅取决于技术本身，还需要综合考虑车辆的整个平台架构，包括雷达等硬件设备的配置，以及之前设计的安全控制逻辑等因素。我们会朝着这个方向努力，在确保安全和性能的前提下，逐步推出相关功能。而且，我们会先在新能源车型上进行技术沉淀，积累经验后，在不久的将来推出更完善的智能驾驶解决方案。
记者：目前6座版本在市场上比较受欢迎，是主销车型。但我发现咱们的6座版并没有推出插混版本。既然6座车型主要面向家庭用户，家庭用户对于插混的需求可能会更强烈一些，为什么会出现这种情况呢？
另外，我在观看发布会发布的视频时注意到，沃尔沃车上一些小接口的成本比其他品牌高出很多倍。在第三代XC90的生产和销售过程中，沃尔沃是如何平衡成本和利润的呢？
安全对于沃尔沃来说，已经深深烙印在消费者心中。选择沃尔沃品牌的车主，除了看重安全性能之外，他们对沃尔沃的产品平台还有哪些特别的、硬性的需求呢？
于总：关于成本的问题，从工业成本摊销的角度来看，销量越高，成本分摊就越低，利润也就有可能实现。所以，我们只能努力提高销量，让成本得以覆盖。
第二个问题，沃尔沃不仅仅在安全方面做到了极致，其实在健康领域，我们也有着诸多成果，并且希望消费者能更多地了解这一点。以此次新品上市为契机，您如果去上海车展，会看到我们把“禁限用物质管控从6种到6000种”的概念展示在场馆的户外广告牌上。
在我们看来，在安全已经成为品牌核心标签的基础上，将健康打造成沃尔沃的另一大亮点，是我们接下来的重要工作。在健康领域，沃尔沃一直默默耕耘，只要很好的展示出来，就足以推动沃尔沃品牌更进一步发展。品牌建设就是这样，安全和健康是我们现阶段的重点，之后我们还会在环保方面发力。
至于6座插混版本，在当前这个年款中没有推出，不过下一个年款会有。因为XC90是一款全球车型，我们需要综合平衡各个市场对不同配置车型的需求。在豪华进口车领域，目前好像只有Q7和XC90还在坚持进口，市场情况比较复杂，所以在车型配置的决策上需要谨慎考虑。
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