[汽车之家 对话] 2011年12月16日，北京一汽-大众捷亚泰中盛店总经理那丽丽接受了汽车之家的对话。以下为对话实录。

汽车之家：首先请您给我们介绍一下捷亚泰中盛店的情况

那丽丽：捷亚泰中盛店是隶属于捷亚泰集团的一汽-大众4S店，除了我们店之外，集团在北京还有5家4S店。我们店是今年1月份经过一汽-大众验收并正式成立的，目前，我们的员工有150人左右，而业务方面拥有新车销售、售后维修、二手车、保值置换等。由于我们的地理位置位于城中，而且周围都是各大高校，所以我们也希望打造出一个“学院派”风格。

汽车之家：您所谓的“学院派”风格，除了店面位于高校中央还有其他的含义么？

那丽丽：我们这边人员的基本学历都在大专以上，在招聘的时候销售顾问必须有车本，同时最好要有私家车，我们都希望员工有驾驶经验并能够对产品有一定的感悟力，这样在用户面前对产品的介绍也能够更明白。应该说，我们对员工的综合素质要求是很高的。另外 每月我们都向员工推荐一本书，毕竟4S店的空间还是很小，在这样的环境下让他们去不断的丰富自己并进行提高，同时，我们也鼓励员工去参加一些活动，这也有助于他们更多的接触社会，在工作中也能更好的接待来自五湖四海的客户。

汽车之家：那么对于这些高学历人才，对他们的培训和要求又是怎样的呢？

那丽丽：以前培养销售顾问，都希望他们在试用期的时候就开始卖车。但在我们着，我们对新人的要求是在试用期1个月之内主要学习产品知识和流程，不接触客户，而第二个月进行考核，在第三个月允许和师傅接待客户，并协助师傅整理文件，另外还要学习大众的品牌和产品。一切熟练之后，在第三个月之后，得到良好的考核评定，那么第四个月开始接触客户并做转正做销售工作。

汽车之家：先打基础，不急于求成的进行销售，其实这样也是为日后能赢得更多的客户

那丽丽：对，是这样的。

汽车之家：从刚才您提到的员工的情况，可以说，这里的销售团队非常年轻

那丽丽：是的，我们的员工平均年龄在22-23岁左右，其实，年轻人在做事方面都很用冲劲，而且接受事物也快，另外，除了员工之外，我们的管理团队也很年轻，平均年龄才34岁，可以说，我们是一个很有朝气的大团队，无论员工还是管理层之间，我们的关系都非常融洽。

汽车之家：这种氛围是你们在管理方面刻意创造的？

那丽丽：是的

汽车之家：好的团队有了，那么在客户方面，咱们都有哪些独特的服务呢？

那丽丽：在迎宾上，我们要求员工夏天的时候，当看见有客户进我们这个大院的时候，我们需要他们举着伞到大门口去迎接客户，这样给客户一个清凉的第一印象。另外，售后服务方面，我们要做好快修方面的业务，同时我们也准备了快修工位，这包括快速喷漆，钣金等，我们给售后的命令是三个月打造出快修流水线，在车辆仅需要简单的保养、钣金及喷漆方面工作时，能够在1天之内向用户交付车辆。另外，为了让这个业务顺利开展，我们也开始逐步采购快干、快磨设备，干磨机以及快干的腻子等，主要还是因为我们所处的位置，我们希望为客户节约时间，在学院圈，我们的客户习惯是快节奏的，所以我们在业务方面也要根据客户来进行重点调整。还有一点，也是因为周边的环境，我们在正常工作的前提下，还会提前1小时上班和晚1小时下班，目的也是为下班晚的客户可以来看看车，或者付款、办相关手续等，对此我们也安排各个组进行值班。

汽车之家：可以说，咱们在这方面的服务更多的是结合周边环境来做的

那丽丽：对

汽车之家：还有个问题，周边高校众多，咱们是否尝试进行“走出去”的宣传？

那丽丽：这方面我们也在做，不仅有高校，我们也和周边商厦进行联谊、外展活动，出去做社区和学院的工作。另外，我们针对教师和教职工也都有相关的活动，当然，我们还有一定的学生会资源，学生对于这样的活动，品鉴活动很感兴趣，他们来自五湖四海，但通过外展活动，让学生认识一汽-大众的品牌，达到口碑相传的效应。也是未来潜在客户资源的积累。

汽车之家：通过之前所说的，咱们有年轻的团队，又有着不错的服务，那么在销量方面咱们有何体现？

那丽丽：毕竟我们店刚开业不久，从6月份开始，我们的销量开始达到百台，7月份是130台，8月份140台，9月份160台，10月份达到170-180台。可以说，作为一家新店，我们在销量方面的攀升速度还是很快的，目前我们的合同情况是1464台。

汽车之家：从今年的销量看，前景很不错，那么明年的预计销量大概怎样？

那丽丽：随着周边市场的拓宽，我想明年，我们月销量在200台应该没什么问题。

汽车之家：现在到了年底，咱们店是否有相应的优惠促销活动呢？

那丽丽：目前只有全新迈腾的2.0TSI购车送保险的活动，只要在店内购买额度20万的三者保险，我们送中保的保险。另外，宝来在下周圣诞节时会有和羽泉现场演唱会的互动，所以经销商都会做自己的现场在线，这是宝来车型的一个营销活动。

汽车之家：之前听说那总您是从销售一步步走到了今天这个总经理的位置，那么您有什么经验可以分享么？

那丽丽：是的，我做这行有九年了，其中在一汽-大众六年，我平时就很喜欢和我的员工分享经验。我是从基层的销售员干起，中间经历了信息计划员，市场部专员，市场部经理，俱乐部员工，还有客服，然后到销售总监，销售副总，然后到今天。我自己认为，我的性格有点像男孩，做事比较干练，而且执行起来很快，落地效果也不错。我认为，一件事如果80%的可行性，就可以进行周密部署，同时还要准备出一定的应急方案。在这里，勤奋是必须的，热情面对用户，耐心，对顾客提出的事想办法解决，也得有技巧。另外，也得不断提升自己。唯一一点，要成功必须勤奋，没有捷径，并树立自己的信念，不放弃。付出一定有收获，但不付出一定没有收获。当然，我认为好的心态也是一方面，另外，还要存有感恩的心。

汽车之家：可以说，所销售，客户至上是一个很主要的因素

那丽丽：对

汽车之家：好的，那么感谢那总今天接受我们的对话

那丽丽：谢谢

经销商名称：北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司(4S店)
经销商地址：北京市海淀区五道口新村4号（北航西门对面）
经销商电话：4008110113-1205,4008110113-1206
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