[汽车之家 人物对话] 各位网友大家好！我们现在在2016年广州车展现场，今天来到我们汽车之家接受对话的是海马汽车总经理助理海马汽车销售有限公司总经理刘海权！下面就请他向我们简单介绍一下在这次广州车展上的看点。
车评人：我们很荣幸邀请到海马汽车总经理助理海马汽车销售有限公司总经理刘总接受我们的对话！对于海马郑州来讲，我们之前也了解到海口，他们是偏向于轿车，海马郑州就偏向生产SUV。在这个大的环境当中，海马的郑州基地在整体销量上的表现，会不会有一些更惊人的数据？
刘海权：我简单介绍一下，海马汽车郑州基地是从2013年开始推出首款轿车产品海马M3。2014年推出海马的S5，2015年推出海马M6。从今年的销量整体数据来看，从1月份到10月份，整体销量是接近12万辆，其中海马S5是接近8万台，与去年同期增长相比，增长接近50%。海马S5总体增长接近80%。今年年度预期规划是15万辆，从目前整体进度来看应该没有太大问题。在10月份单月的销量已经接近1.6万台，其中海马S5也过了1万台的销量。虽然海马汽车郑州基地推出的产品时间不算太长，但是上升的趋势还是不错的，跑赢了整个市场大势。
车评人：从销量和市场口碑来看，海马S5在8万元级别的SUV细分市场里面，已经占据了自己独有的地位。你刚才也说到1月到10月已经累计销量达到8万，10月份单车销量也破万。对于SUV产品来看，你觉得跟同级产品有没有一些差异化的竞争优势，使得它在8万元的级别里面，它有自己的一席之地。
刘海权：海马S5肯定有它的特点，因为海马S5从设计研发之初就是以研究客户的需求和心智作为基本原点来思考产品的研发。年轻消费者需要什么样的产品？所以现在海马S5，它和其他竞品相比有几点差异，外观、内饰、拼颜值，海马S5肯定是不输的，能够打动消费者。从技术层面来讲，和8万同类型的产品相比，最大的差异在它的发动机。买SUV动力是关键，动力会成为SUV的核心差异。对海马S5，它的动力总成有1.6L+5MT、1.5T+6MT、1.5T+CVT三种动力组合。
我简单说一下1.5T发动机，这个发动机应该来讲和很多自主品牌，无论是功率、扭矩，在同级别里面是领先的。更重要的一个特点，海马S5搭载的发动机，涡轮增压是在1000转的时候介入，1800转的时候已经达到峰值。作为涡轮增压的发动机，其实好与坏，很核心的指标是看它的涡轮介入时间早与晚的问题。如果它介入早就更符合我们消费者的开车习惯。S5动力总成来讲还是非常棒的。
海马S5是8万级细分市场的专业SUV底盘平台，包括它前麦弗逊式独立悬挂、后多连杆独立悬挂的结构，包括它前后增加的大尺寸横向稳定杆。同时我们在思考年轻客户需求的时候，也考虑到移动互联时代下的客户需求，包括360度智能驾驶辅助系统。因为年轻的用户开车时间比较短，领驾驶证的时间比较短，驾驶技术不见得很娴熟。有360度智能驾驶辅助系统，无论是停车还是转弯，他都可以清晰看到周边的环境，也降低了安全事故。同时我们在影音娱乐系统，这也是年轻朋友喜欢的，这方面做得还不错。这几个方面支撑了海马S5目前的销量，但是我觉得最大的差异还是动力是它的核心。
车评人：我相信一款产品卖的好，离不开它的营销手段，自从S5上市以来，一直在打年轻人的牌。从个人负责销售公司的职业经验来看，你觉得这个S5在整个营销策略和方式方法上，有什么样的前期、后期思考。在这个过程中有没有遇到一些瓶颈的时候？
刘海权：海马S5整体营销还是得到广大媒体和消费者的认同。产品设计之初是以消费者的认知和心智为原点的思考，当我们作为营销总策略来讲，也是以消费者作为一个核心来思考。现在的80、90后，他们的触媒习惯、购物习惯、生活方式已经发生很大的变化。海马S5整个销售占比，80后、90后占比达到70%，85后占比也接近60%。我们必须要把握年轻客户群体的需求趋势。基于这样的思考，海马S5上市之初，我们就跟吴莫愁合作，开展了很多支持好声音的活动。从去年到今年，我们持续在做一些品牌体验性活动，“活力海马、青春敢闯”等系列营销活动。去年我们去了西藏，挑战珠穆朗玛峰，今年我们去了新疆，去了无人区。我们希望通过这样的活动，一是代表一个品牌的自信，产品的自信。
很少有两驱车进入无人区，海马S5成功进入无人区，而且在这个过程中没有出现任何故障。我就是基于对产品的信心，还有动力加速是能够达到极限路况下的挑战。这也代表海马敢于挑战、积极向上的状态。通过这些活动，能够给消费者感受到海马的品质，包括产品的状态。同时，这个活动也对海马S5整体产品的品质得到更好的验证。当然除了这方面，我们也在思考很多区域性的活动，从去年到今年，已经有11个省开展了海马S5青春关照系列活动，包括到目前为止还在持续。在河南、河北、山东、湖南、广东、福建等等，目前都在推这些。因为我们是希望通过这些活动找到和客户沟通的渠道，能够近距离让客户体验到海马S5的产品特点，近距离感受整体海马S5的外在和内涵。同时我们针对年轻消费群体，我们在方式上也有一些差异化考虑。比如说电商平台，数字营销目前做的还不错。现在年轻客户在购车的时候，他也会到网上搜索一下产品品牌信息。我们也非常注重数字营销平台的建设。
在今年1月23日，在海马的青春品牌季，十天电商平台的销量是突破了5900台。今年6·18电商节，海马整体销量突破2400台。双11电商节，整车加上保养套餐突破了1.7万套，其中整车销量达到7000辆，整体销售额接近2.3亿。这也是为了让更多年轻消费者更容易触媒和关注海马的品牌和产品。考虑到年轻朋友的购车特点和消费能力问题，我们也随着国家的购车税减半政策，企业再拿出一半，今年买海马S5是全免税。同时我们分期付款的客户是零手续费，零利息。通过一系列的举措，为了实现降低年轻客户的购买门槛，也希望有更多年轻客户开上海马S5。
车评人：刚才听您讲这么多，我们也充分感受到海马郑州线上线下的思路，以及在执行方案，或者是已经看到显著效果的数字营销的方案。对于海马郑州来讲，我们刚才聊到销量的占比，SUV车型绝对是占了很大的比例。在未来的产品规划当中，我们海马郑州是不是会更倾向于SUV车型的规划？
刘海权：实际上海马郑州基地S5推出以后，实现了销售规模快速增长。海马S5产品系列，明年春节后的3月份左右，我们也会推出全新海马S5产品。在明年7、8月份也会推出海马S5搭载1.2TGDI，就是涡轮增压加缸内直喷的技术，搭载在海马S5上面。通过一系列新产品的推出，我们希望把8万级这个细分市场做好，现在是1.5T，到明年7、8月份推出1.2TGDI，要保持动力非常强劲、领先的优势。刚才您问到郑州是不是更加倾向于海马的SUV市场，因为SUV市场是一个快速增长，也是引领整个汽车市场增长的品类。所以海马肯定不会放过这样一个机会，也会拥抱SUV快速发展的趋势。
当然作为轿车，我们两款轿车现在的整体销售状况也算可以。入门级的海马M3，5万块钱左右。第二是运动轿车海马M6。这两款产品的产品品质和性能指标也是非常不错的，尤其是海马M6在今年CTCC房车竞赛上取得不俗的成绩。在肇庆站拿了厂商队的冠军，包括车身的亚军。在最后一站，在上海站拿了厂商队的冠军和车手的冠军、亚军、季军。同时海马M6参赛是CTCC最高的组别，是2.0T组合。对这两款轿车，海马汽车依然会深耕、精耕，把产品持续做得更加极致。
车评人：通过这种赛事的营销，也能带动海马轿车的关注度，带动整个海马郑州的品牌宣传力度。
刘海权：我们做赛车并不是单纯为了传播，也不是单纯为了在赛场上做一些传播宣传，更多是想从赛场上获得一些数据，在量产时能够优化提升。
车评人：在这些数据的积累上面也是更偏向轿车？
刘海权：因为它的数据，无论是轿车还是SUV，它的数据都有一定的支撑作用。海马参加CTCC也有11年时间了，这么多年沉淀了很多动力、底盘调校。大家会感觉到海马的轿车或者是SUV，它的运动性、底盘操控性还是非常不错。这有赖于我们多年做CTCC房车锦标赛有密切的关系。
车评人：2017年除了继续参加CTCC房车锦标赛之外，我们还有哪些营销部署呢？
刘海权：2017年海马汽车还会围绕着活力、年轻，刚才我谈到的一系列活动也会持续去做，加快这种互动式、体验式营销全面推进。2017年除了上市几个这点，在品牌方面也会有全新的体验。
车评人：今天非常感谢刘总接受我们的对话，我们也了解到海马郑州一些很新的消息，也祝您的营销做得越来越好，车也卖得越来越好！
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