[汽车之家 人物对话] 在2018北京车展上，我们针对玛莎拉蒂中国董事总经理艾伯特· 卡瓦乔内（Alberto Cavaggioni）进行了对话，下面为对话实录。

1.新老板带来新气象，现在是消费升级，消费者期待新的产品，新的设计或新的科技，玛莎拉蒂会有什么新的气象？

首先，我上任以后要做的是继续延续之前的工作。作为一个意大利人，我非常热爱汽车，对汽车有很强烈的激情，我首先要把这种激情传递给我的团队。第二项工作就是继续开发新的产品，此次北京车展我们展出了全系2018款车型，并均包括两种装饰风格：GranLusso豪华版和GranSport运动版。此外，玛莎拉蒂还在展台上推出了一个特别的个性化定制专区，用以向客户展示玛莎拉蒂汽车的专属性和独特性。在产品开发方面，我们也会继续开发新的产品，因为玛莎拉蒂每年都会升级现有车型，不同年款的产品具有不同的特点，我们会继续保持。

2.在豪华车领域，玛莎拉蒂在零售方面比较超前，为什么要开智慧门店，接下来门店在经营销售里面的作用是什么，未来对它的希望是什么？

确实玛莎拉蒂在这方面是比较超前的，而且会继续保持。我们开智慧门店的目的也是为了提供更好的客户体验，是玛莎拉蒂以客户为中心的体现。我们要通过这种方式向客户提供非常独特的品牌感受。此外，智慧门店帮助我们更加了解客户和潜在的客户，为他们定制其真正需要的服务，同时把这些客户推荐给经销商，把线上和线下结合起来。

3.未来在销售方面有没有一些具体的期望值？

具体的目标和数字现在还没有，我们还只开了两家智慧门店，一个在北京，一个在上海。我们首先要观察这两家门店会取得什么样的效果，而且我们更关心的是进一步提升对客户服务的质量，为他们带来更好的购买体验。就目前来看，反馈还是非常好的，玛莎拉蒂也计划在更多的经销商开这样的智慧门店，经销商也有这方面的兴趣，这个尝试很有效。

4.现有的两家智慧门店有没有一个大概的转化数据。除了智慧门店以外，下一步有没有计划在新的零售方面做一些新的探索？能不能透露一下？

现在还没有具体的数据，因为我们的主要目的是改善销售方式，提高经销商销售人员的业务能力，以及提升客户服务。我们到现在为止只有两家这样的智慧门店，而且刚开始不久，未来有相关数据以后再与大家分享。智慧门店实际上是天猫旗舰店的进化和升级版，它可以将线上和线下的体验更加完美结合在一起，向客户提供更好的服务。

玛莎拉蒂将在二三线城市开设更多的经销商门店，我们目前有60多家授权经销商，这个数字到今年底将继续扩大。目前，很多三线城市的客户对玛莎拉蒂非常感兴趣，所以我们要在这些城市开发更多的经销商，让更多客户接触到玛莎拉蒂的产品。

5.中国有句话叫做新官上任三把火，请问您来到中国之后，您最想做或者正在做的最重要的三件事是什么？

首先还是像刚才说的一样，要延续以前的工作，因为以前的很多工作都非常成功，我们要继续延续这条成功的道路。第二是提升客户满意度，为他们带来激动人心的驾驶体验，所以我们专门推出了一个个性化定制专区。第三是继续保持在中国市场的良好发展，让更多客户了解我们的产品、历史和精神。要实现这一切，团队非常重要，也就是玛莎拉蒂中国的同事们和经销商伙伴。要获得成功，自己必须有激情，这个激情体现在对汽车的激情，对玛莎拉蒂品牌的激情，并且把这个激情传递给同事们、传递给经销商，还要让客户体验到玛莎拉蒂的独特之处。

6.Levante上市之后销量非常好，中国SUV市场发展非常快，玛莎拉蒂未来会不会计划推出其他尺寸的SUV？

我们的首要工作是要让更多客户了解玛莎拉蒂品牌，目前来讲，玛莎拉蒂品牌在已有的客户当中知名度很好，现在要做的是让更多的潜在客户了解我们。关于新车型的计划目前还不方便透露，我们会在六月初发表产品计划。

7.对2018年有没有一个销量的计划？

今年的销量还是会稳定增长，前两年有新车所以会有很大的增长，今年因为没有新车，所以不会有那么大的增长，但是还是会保持增长趋势。

8.不管从产品还是从品牌、从市场，现在玛莎拉蒂如何解读年轻化，在年轻化方面有什么举措，销售人群现在有什么样的变化？

中国的客户是全球玛莎拉蒂客户中最年轻的，像Ghibli和Levante的客户平均年龄只有30多岁，总裁轿车客户的平均年龄只有40多岁，而且中国有约40%的客户是女性客户。而这在国外是不一样的，比如说在欧洲，我们的车主基本上是男性，平均年龄大概有55岁，所以玛莎拉蒂的产品非常适合中国的年轻客户。我们也会对客户进行一定的调研，了解中国客户的习惯，从而向他们提供更好的体验，这个体验不光是买车的过程，还包括拥有和使用车辆的过程。我们发现，客户非常追求专属化的汽车，不光要外形好看，还要有强大的发动机和其他专属的特质，因此玛莎拉蒂推出了全新的个性化定制服务，让客户通过定制来展示自己独特的品类，满足独特的需求。

9.能不能详细介绍一下现在经销商网络的布局，以及经销商运营的一些情况。

在一线城市，玛莎拉蒂已经完成经销商布局，二线城市到今年年底就会差不多完成布局，三线城市也是一样。对于经销商来讲，利润非常重要，所以玛莎拉蒂带来的任何产品都要帮助经销商得到更多的客户，同时保证客户得到非常高质量的符合玛莎拉蒂标准的服务，从而帮助经销商盈利。玛莎拉蒂现在的经销商数量和目前中国客户的数量是相匹配的，并也考虑到了未来新产品的推出情况，基于这两点来设置经销商的数量。

10.您所说的三线城市大概是指的什么样类型的城市？

一线城市是指北上广，二线城市是指省会城市，但是在省会城市周边还有一些县级市，他们的消费能力也不错，这几年不断上升，这些就是三线城市。当然还有更往下的，需要根据不同地方的消费需求和对比来定。考虑到消费升级、收入上升等因素，三线城市将是我们今年重点开拓的一个领域。