专一做好替换胎
《国际橡胶商情》：不少国际强势品牌轮胎都较固铂轮胎更早进入中国市场，且影响力也远大于固铂。请您评价固铂的地位及优势所在，你对固铂在中国市场的发展形势抱乐观态度吗，为什么？
辜：与那些较固铂更早进入中国市场的轮胎厂商相比，固铂固然有品牌认知、市场渠道上的劣势，但我们也有自己的特点与优势去争取市场。中国市场庞大，这不仅在于人口基数大，还包括消费水平和消费者的可教育程度大，中国的消费者是聪明的，知道是好的东西就会去尝试。我们完全有理由以乐观看未来，这基于以下几点。
首先，固铂有灵活的企业文化和营销策略：固铂相对较小的企业规模使我们有更灵快的企业文化、更鲜活的运作模式与营销方式，可以紧跟甚至早于市场步伐进行调整。
其次，产品质量的提高和新技术的应用：固铂对产品质量有着严格的要求，我们在2009年也将在乘用车胎、商用车胎上推出更多新型号的轮胎；在技术上，研发中心今年正式开始研发工作，更好地为中国市场服务。
其三，渠道上稳扎稳打，加强零售终端的培训：固铂将加大对经销商的管理和培训，帮助其提升服务；固铂已提出整体解决方案，希望为消费者提供高附加值服务，帮助车主分析和理解整体拥有成本的概念，通过优质的服务帮助用户发挥轮胎的最大效用。
再者，坚持准确的企业定位：百年以来，固铂轮胎坚持替换市场，不与整车厂合作配套业务。事实上，现在越来越多的车主不再迷信原配胎，愿意在轮胎的安全性、舒适性、速度等方面提出更高更好的要求，这是固铂喜闻乐见的。
《国际橡胶商情》：固铂以“替换胎专家”自居，但不少车主认为原配胎才是最佳选择，因此在更换轮胎时，也会第一时间选择原配轮胎的品牌，这是否对固铂的市场占有产生不利的影响，固铂是否也考虑改变初衷，去分享原配胎市场一杯羹？为什么？
辜：百年以来，固铂一直秉承着“替换轮胎专家”的美誉，我们希望可以传达给消费者的理念是：选择更适合自己的轮胎，固铂一直希望通过优质的服务帮助用户发挥轮胎的最大效用。而这些坚持是那些原厂胎所难以做到的。
金融危机大环境下，许多整车厂商都受到很大影响，同时影响到为这些整车厂做原配的轮胎厂商，所以许多轮胎厂在今年也纷纷转向替换市场。事实上，固铂在2008年受影响较小，去年我们的销售额还是保持了不错的增长，另外，作为固铂的优势产品系列（4X4轮胎）所在的越野胎市场是中国近年来成长最快的细分市场。2008年以来，越野车销售仍然保持了35％的增长，并未受车市低迷的影响。基于我们在替换胎市场百年的扎实基础，可以预见，在2009年也可以比其他竞争对手更快更好地迎接挑战。
为终端用户着想 提供个性化服务
《国际橡胶商情》：中国改革开放以来，实行市场经济的一句最有影响力的话“客户就是上帝”，请问你是如何去讨好这群“上帝”的。或者说你如何引导与吸引消费者对固铂产生忠诚感？
辜：通常我们都面临这样两个问题，即如何吸引“上帝”？如何让“上帝”停留。对固铂来说，后者比较容易，因为固铂有着很高的再次购买率，在美国市场，固铂轮胎的再次购买率高居行业排名第一，市场平均值是42%，而固铂轮胎则达到了60%之多。这和固铂宣扬的产品个性有关，被固铂吸引的消费者，往往更注重个性化的选择，而固铂恰恰可以满足其全方位的需求。在中国，消费者对我们的认知程度和企业理念认可度也越来越高。
就吸引“上帝”这个问题，我们也在努力，除了上面所说的，我们的内在有着很完善的理念和体系支撑，固铂也将控制成本以控制产品价格、提供高附加值服务及提供整体解决方案给到消费者，更实在地给消费者提供他们实在想要的东西。
《国际橡胶商情》：请描绘一下固铂中国的销售网络，网络中您认为最重要的一环是什么？您是如何进一步强化和扩大这张网的？
辜：销售网络中有很多重要的环节，比如最基本的，我们的产品质量，我们经销商的素质和对企业的认可，我们的渠道拓展、我们的服务等。对固铂来说，我们始终认为最重要的一点是“如何发挥轮胎的最大价值”。我们一直在思索固铂可以带给消费者什么，如何让消费者最满意固铂。今年1月8日，我们在北京推出了“支点计划”，希望为中国卡客车用户定制，基于卡客车轮胎市场的全方位、全天候服务体系。这一“支点计划”涉及产品、渠道、服务三大方面，力求以全面的产品矩阵、全方位的推广渠道与高附加值的服务，为中国卡客车轮胎市场用户提供完善的整体解决方案。其中，我们推出通过“24小时免费服务热线”为消费者提供产品、服务、供求及道路救援等一系列高附加值服务体系；提供轮胎翻新服务，为客户购买的卡客车轮胎赋予更多次的生命，大大提高轮胎使用效率。这些服务都是为了使客户大大降低使用成本，也使轮胎可以发挥最大价值。固铂会强化和推广更多的服务使消费者满意。
差异发展 合作共赢
《国际橡胶商情》：你是如何管理您的团队的，你的下属怕您吗？你认为最理想的员工与老板的关系是怎样的？固铂中国做到了吗？
辜：固铂对内部员工有着一套完整的招募、管理培训、激励体系。固铂提倡的是，公司提供给员工的不仅是工资，更是个人与团队能力的提升和价值的体现。在这里，我们的员工每周一有早餐会来了解公司一周业绩情况，每周二有午餐会来分享各种信息与课程，还有许多定期的培训过程和训练营，员工与老板，与公司之间有着很亲密与牢固的关系，固铂还在完善这套机制，我们相信可以做得更好。
《国际橡胶商情》：与成山的合作对固铂轮胎市场占有率是否产生影响，如何协调成山轮胎与固铂轮胎的市场开拓。有冲突吗，如何解决？
辜：固铂进入中国时间很短，面临着对国内市场了解不足、渠道相对狭窄等问题，选择与成山合作，就是希望可以更好地了解中国市场，而同样地，成山也可以享受固铂先进的技术，分享美式企业文化，形成的是一个双赢的局面。在产品线方面，固铂与成山合资并引进了生产线之后，又相继在青岛等地建立了新的生产线，达到扩产的目的，以满足产能的需要。而成山原来就拥有澳通、富神与成山三个商用车轮胎品牌，为避免产品系列上有重叠或冲突，成山与固铂合作之后，强调以不同的品牌产品定位于不同的市场，从而既可满足高端用户，也可满足中低档市场的不同需求。例如“迪恩”品牌产品就主要定位于中高端卡客车市场。
《国际橡胶商情》：新的一年里，在新的经济形势下，固铂营销方针将有何新的改变，您期望未来一至两年固铂中国将会取得何种成效。
辜：新的经济形式下，固铂不会放弃对产品质量、品牌建设、零售终端培训、成本控制这几方面的工作，我们会继续降低成本，降低废品率，稳定价格。一两年内，固铂希望可以在渠道上做得更精，而不是做大，因此重点在于加强培训和提高经销商的管理能力与整体服务，构建并最终完善全天候服务体系。
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