3.按不同销量区间划分的经销商经营状况
◆ 规模越大的经销商店2012年上半年完成销售任务比例越高
销售目标方面总体完成情况依然是67%，我们可以从以上图表中清晰地看到，月销量区间低于100台的经销商店均没有达到总体水平，完成任务比例在60%-62%之间。而月销量区间高于100台的经销商店则超过了67%的总体水平，其中以月销量区间在200台或以上的经销商店最为明显，达到75%。
◆ 100家小规模经销商中，只有21家处于盈利状态
亏损状况方面，月销量区间越大的经销商店亏损状况越小，月销量在100-199台区间的经销商亏损比例为43%，而月销量区间在1-49台的小规模经销商店亏损情况最为严重，已经达到79%，也就是说，100家小规模的经销商店中，只有21家经销商店处于盈利状态。
◆ 销量区间在50-199这个区间的经销商店给予购车人的优惠幅度大
在消费者购买新车的优惠区间方面，我们发现这样一个现象，规模最小的经销商店和规模最大的经销商店给予客户20000元以上的优惠区间相对较低，前者为11%，后者为22%。而月销量区间在50-199台这个区间的经销商店给予客户20000元以上的优惠比例较高，分别为27%和34%。
◆ 规模越大的经销商店库存压力反而越小
从库存情况来看，经销商店整体平均的库存量依然是新车销量的2.2倍，月销量区间在100台以上的经销商店所面临的库存压力越小，月销量级别在100-199台这个区间的经销商店库存比为1.9，200台或以上这个月销量区间的经销商店库存比为1.7。
小结：如果按月销量区间来划分我们可以得到这样的结论，规模越大的经销商店亏损情况越小，库存压力越小；规模越小的经销商店亏损越严重，库存压力越大。我们分析是由于大规模经销商店往往经验丰富、经营时间较长、建立了良好的口碑，并且在资金周转方面也有着优势。需要提出的是，在我们的概念中规模小的经销商店意味着小数量的库存，因此在库存压力上应该小才对，可事实却恰恰相反，越小的经销商库存压力越大。
● 现状总结/未来展望:
◆ 自主品牌和小规模经销商店是亏损重灾区
虽然只是上半年的数据，我们已经从不同的角度看到了国内汽车经销商面临的现状是怎样的，而且从现在的消息来看，在接下来的7、8、9月也预计不会有好转。从数据来看，49%的亏损比例只能用惨字来形容，而这其中亏损重灾区就是自主品牌经销商店和小规模的经销商店。汽车经销售商在汽车产业链中有着很重要的作用，它可以更好地帮助汽车厂商开拓市场、建立品牌形象、树立口碑，因此它与汽车厂商之间的关系应该是互利互助，同时作为产业链中重要的一环，经销商对整个汽车产业的影响也可想而知。可纵观国内汽车经销商现状，厂商为了完成销售目标，不断给经销商施加压力，在今年上半年，我们所知的除了东风标致主动把年度销量目标从原计划的24万下调为23万辆之外，绝大部分车企并没有对全年销量目标进行下调。据近日德勤发布的《2012中国汽车经销商风险状况调研报告》显示，2012年中国汽车经销商面临的风险指数陡然上升，6月份的资产负债比率已接近85%的警戒水平，这与产能过剩、过高的库存比关系密切。
◆ 经销商店不应只顾眼前利益，若要长期生存还要加强内部管理
除了外界因素外，导致经销商店亏损的根源还有其自身原因，由于中国汽车市场处于高速发展状态，很多投资商把目光驻足汽车经销商领域力图在这里分得一杯羹，但在运营过程中却急功近利，忽视了专业人才的培养、业务人员水平参差不齐，在汽车销售、维修过程中欺瞒消费者、乱收费现象时有发生，甚至还有打人事件的发生，这些都给消费者留下了极其不好的印象，由于相关政策的缺失和制约，经销商多受利益驱使，长期以往会伤害汽车厂商的品牌形象。“可怜之人必有可恨之处”，目前经销商的大面积亏损和其本身的不良发展是分不开的。
◆ 国内经销商若要摆脱困境，转型发展已经刻不容缓
此外，与相对成熟的汽车市场相比，国内汽车经销商对于新车销售这方面利润的依赖程度过高，有数据显示是92%，而在成熟市场这个比例只有55%，随着国内汽车增速脚步的放缓、汽车产品竞争的加剧，还有经销商普遍存在的高库存比，这些因素导致了众多经销商无奈的选择大打价格战，而这样做的结果就是利润上的流失。据中国汽车流通协会的一份研究报告显示，2012年上半年，国内七大上市经销商集团新车销售收入平均增长24.48%，但新车销售毛利率同比却全面下滑，新车销售毛利对企业总毛利贡献度平均降低了10.54个百分点。因此国内经销商若要改变运营亏损问题，就需要将盈利点转向售后服务业务、保险业务、二手车业务和租赁业务等方面。
◆ 经销商面对汽车厂商，如何博弈需要多动脑筋
面对着汽车厂商给予自己的压力，经销商如何理性面对，在稳固现有优势的基础之上加大话语权，提高博弈的砝码显得非常重要。这里有个极具说服力的例子，那就是利星行，早在1986年，奔驰中国在成立之际，利星行凭借着自己的优势和奔驰中国常年的合作关系取得了奔驰汽车在中国的独家代理权，随着利星行实力的增大以及垄断式销售的推进，渐渐地奔驰在渠道方面受控于利星行经销商集团，导致在奔驰中国新公司成立时，利星行获得了49%的股份，质的转变使利星行由打工者的角色转换到了与奔驰中国平起平坐的角色，然而利星行的发展壮大现在也看也影响了奔驰品牌在中国的发展，这种经销商的发展模式现在来看也不是好的汽车行业的发展状态。另外，我们还能看到，不少汽车经销商在夺得话语权方面也在做出努力，比如庞大汽车意图涉及汽车制造业的举动等等。
编者语：从以上分析我们也能看出，在夹缝中生存的经销商已经到了水深火热的地步，不论是库存压力、自身的发展、集团间的吞并等等都成为了经销商急需解决的问题。随着经销商之间竞争的加剧，其投资风险还会上升，相信大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的道理大家都明白，在弱肉强食的残酷现实中，小经销商被大经销商吞并的现象将会凸显出来。同时，我们也希望汽车厂商在将来客观分析国内汽车市场的趋势，制定出合理的销售目标，并在政策方面辅助经销商共同发展，为国内的汽车产业链创造一个健康可发展的良好环境。（文/汽车之家 曹雷）
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