[汽车之家 人物对话] 在2016年北京车展上，我们很荣幸邀请到了北京博瑞祥云汽车销售服务有限公司总经理郭玮女士，以下是对话实录。
主编：首先请您介绍一下博瑞祥云。
郭玮：北京博瑞祥云奥迪是2000年11月6日开业，1999年全国首批奥迪特许经销商之一，我们店里前身是奥迪北京服务中心，是专修原装奥迪车的服务中心。销售奥迪进口国产全系车型，也是奥迪高性能车的授权经销商，同时，是全国唯一的销售和维修奥迪防弹车的授权经销商。博瑞祥云隶属于北京市国资委下属的祥龙资产有限公司的北京祥龙博瑞汽车服务（集团）有限公司的全资国有企业。企业员工300余人，从开业至今，销售奥迪车辆近32000台，连续5年北京市奥迪销量第一名，年维修量6万余台，年营业额近17个亿。是国家机关和北京市政府采购定点维修单位，公司在奥迪品牌的销售竞赛中，共斩获14个销售之星称号，奥迪的服务双杯竞赛中，分别获得2014年度2015年度的服务杯和技术杯第一名，在2014年北京市青年技工大赛中，荣获机工组第二名、第五名、第七名的成绩。博瑞祥云也投身社会公益中，为贫困山区的小学建立了三个爱心图书室。
主编：车展带来多少车？
郭玮：车展以品牌为主做，本次车展，奥迪一如既往的将最新的产品展现给广大客户。此车会有公布售价的奥迪Q3PA， 有全球首发的奥迪TT Rs Coupe，奥迪全新新一代A4L,奥迪connected mobility concept 概念车，以及中国首发的S4 Limousine . 这几款车可以更多展现奥迪的科技，同时也能让更多喜欢奥迪的客户感受到奥迪突破科技启迪未来的进取精神，同时每家经销商都会派两名销售顾问到车展的现场进行车辆的讲解，让客户更近的接触奥迪的科技。
主编：店里的主销车型是什么？
郭玮：A6L、A4L、Q5、Q3，A3，进口车是A8和Q7，这些是主要的车型。
主编：对于主销车型有什么刺激措施？
郭玮：店内对于主销车型的销售上，采用多方位的服务礼包，比如，购买主销车型赠送3年六万公里基础保养，提供6年的管家车服务，有延长保修等多项服务组合，同时，对于置换的车辆，也额外给予置换补贴，为客户省却过户跑手续的麻烦。同时，各车型均有多款的金融免息低息产品，可以提前开上自己喜欢的车。对于没有北京购车指标的客户，我们也与融资租赁公司合作，协助办理购买相关手续，让无标购车成为现实。而且，车展期间购车，北京经销商还推出购买新奥迪A6L即享有5重豪礼。置换礼包、保养礼包、分期金融礼包、延保服务礼包还有原厂的奥迪儿童自行车赠送，让北京客户在北京车展上享受更好的优惠，每家经销商店内进行新车型的摆放、车型讲解，有的客户觉得去车展的人太多，可以选择店里来参观奥迪的车型。
主编：汽车之家之前做了疯狂购车节，也卖出不少车，您对电商怎么看？
郭玮：现在工作的压力，生活的压力，导致客户没有更多的时间逛店，客户想买车第一时间到网上搜索，谁做得更吸引人，谁做的更贴近于客户的需求，客户的选择空间会更大。汽车电商和4S店经销商要有机结合，因为汽车是特殊消费品，不会像买日常消费品一样，网上下单，快递送上门的。车的很多功能和性能是需要通过专业销售顾问讲解让他真正的感受到。汽车电商实际上是对客户了解产品知识、产品特点、产品对比非常好的入口，真正试驾体验车的性能和具体了解车到底有什么区别的时候，还是要到店里去，所以汽车电商与店头的有效结合应该是能够为客户提供更好的服务提供更真实的驾驶体验，最终促进客户购买的关键。
主编：现在卖车有好几种模式，新车、二手车和租赁，您觉得未来什么模式会有更好的发展？
郭玮：汽车后市场服务以及俱乐部将是经销商经营模式发展的方向，一般我们都会想到购买了车之后，无非就是保养维修，其实不然，汽车从4S店购买出来一直到汽车报废，这期间所涵盖的一切车辆相关的服务与技术都属于汽车后市场的范畴，主要包括了汽车维修、美容、保养、装饰、改装、理赔、二手车、保险、零配件等，以前开那么多4S店大家会想不赚钱怎么会开4S店，现在汽车发展跟国外市场越来越贴近，在国外汽车市场销售端都不会赚钱，更多的是通过在车辆使用过程中服务，使用者不是汽车专家，就像养好花一样，也有养花的方式和攻略，车也是一样。汽车后市场服务上有很多的空间没有完全利用起来，现在更多到4S店就是保养或者是维修，没有其他的东西。客户可能每天很忙，他认识的圈子只是周边人，但是作为4S店客户来自不同的行业，无形中我们成为客户的集中地，作为我们可以开发各种的项目和平台让大家互相熟知，借助大家的平台帮助大家相互发展。我们现在对于所有的客户，还有各种机构都很关注，而且做很多异业联合。在使用车的过程中，我们有事故车管家，有用车小管家，我们积极打造6年管家模型，让客户在使用车时不用担心，你用车就好，剩下的事情交给我们做，以后服务类的东西更多，简单的模式会越来越少。
主编：北京一线城市都有限购的政策，您是怎么看的？
郭玮：从博瑞祥云店来说，2011年限号开始我们每年销量都在增长，比上一年增长最少5%，2010年10月22日晚上说卖不出去车了，2011年初是没有车卖的，大家不知道什么政策，所以基本不卖车，那时候有很多店都把人员裁掉，我们没有裁员还增加了销售人员，我们加强了员工培训，加强团队建设，别人放假我们也没有放假，车对于客户来说是刚性需求，需要车的时候肯定要买车，但是车本身的品牌实际上是一样，这个车在谁家买更多取决于服务，更多取决于接待人员提供什么样的帮助和知识，他能不能找到很划算或者是很值钱的服务。
2011年开始我们没有放假，我们人员都在，有客户进店第一个感受就是在这家有人接待，因为有很多家是不接待的，有了这个基础，2、3月份开始买车的时候我们有很多报备的车，过了6月份就是到店集客。作为限号城市来说，不断地进行车品牌的洗牌和老旧车的淘汰，对于空气治理是非常有效的，而且，也能够提升一级城市的城市形象。同时，限号有利于二手车行业发展，更多的客户采用置换方式购买新车，让整个车的价值链延长，高端品牌，质量好，服务好的金牌在城市里没有问题。而且这么多年大家可以看到汽车销量是在涨的，同时限号城市对二手车行业也是促进，因为比如我们博瑞祥云，近50%左右的新车的购买都是要用置换方式来解决的，置换让4S店开发了另外的业务层面。限号可能使一些人觉得不方便，但是现在有很多融资租赁，我们品牌也有融资租赁的业务，融资租赁就能解决没有号牌但是想用车客户的刚性需求，这也带动了行业的发展。
主编：这次车展明天开始是观众日，对观众有怎样的销量目标，在车展上有怎样的刺激政策。
郭玮：每年车展在新老车型交替过程中，我们对到店客户更多专注于介绍，让他更好车辆，至于目标是根据年度目标确定，并不是说车展时就定车展的目标，或者是用特殊的手段让客户消费，我感觉消费要更理性才好。正常买一辆车，我们不一定看便宜多少钱就是好，更多的是体现车买了之后后市场的东西，假如说在博瑞祥云买的车，他买完车之后可以享受到什么其他更多的优质服务，比如说维修的纯正原厂配件，24小时救援服务，免费接送车服务，对于客户所有的免费评估服务，亲戚朋友都可以到我们这里免费评估。作为的内容都是在我们这里购车之后可以享受到的各种服务的内容，这些服务是我们用心来做，买车的时候你可能少2000或者是3000，但是很多服务不应该用金钱衡量，而是更多服务和感受衡量。
主编：很多消费者是第二次第三次购车，大家对品牌和产品要求越来越高，咱们店里有什么做法吸引客户？
郭玮：我们店是16年的老店，而且，从奥迪进入中国之后，我店的前身北京奥迪服务中心就是一直作为奥迪原装车服务的北京唯一定点单位，并且长期有德国专家驻店，奥迪的R8以及防弹车的维修培训基地，有多年的历史，同时，国企背景，诚信为本，在北京的口碑是非常好的，客户的再次购买和转介绍我们都会有相应的感恩礼遇礼包，同时，我们的员工队伍稳定性高，销售顾问基本都是工作4年以上，甚至10年的老员工，员工忠诚度高，满意度高，他们能够有效地传递企业优势企业文化给客户，同时 ，我们每年都要外请专业的培训团队，为我们提升员工的技能以及提高客户满意度。对于二次、三次购车客户对于车已经很了解，这些客户群体更多注重于售后服务，我们经常开展一些活动，让客户在博瑞祥云有不同的感受，比如我们利用新媒体微信进行客户关爱工作，有博瑞祥云奥迪APP，定期发布各种新闻 活动信息，随时随地为客户解决问题，不定期的举办免工时费保养、保养砍价帮帮忙等又娱乐了又回馈客户的活动，以娱乐的方式把优惠送给客户，我们更想让成熟消费者在服务和娱乐上，不仅仅是感觉用车是很枯燥的工具，更多可以作为纽带，作为快乐的方式跟店里有沟通。
我们也在不断开发新项目，夏天要开空调了，我们在寻找让客户在车里呼吸到新鲜空气的服务，也让客户直观感受到我们的服务，也会有各种项目推出，比如让客户直观的看到蒸发箱是如何清洗的，清洁后车内的空气的质量等等都是可见的，让更多的客户参与进来。
我们也有篮球队足球队，与我们的客户组织的队伍经常进行各种的比赛，主要是通过“诚信为本 祥云一家亲 ”的理念贯穿了整个的经营过程，逐渐地建立起客户的忠诚度
主编：您对网络营销的看法是什么？
郭玮：对于老的4S店，我们店坐落在八达岭清河收费站附近，到了收费站就可以看到 博瑞祥云奥迪六个大字的灯箱，直接过来的客户比较多，老店自然集客比较大，但是顾客现在没有那么多的时间，他就会更多在网络上了解信息， 更多的愿意通过电话 网络等联系。比如我们的售后服务，预约的客户就很多，一天预约40-50台，预约后会有绿色通道。销售端客户也是一样，他想通过网络知识进行多了解，网上客户有价格导向的，也有服务导向的，客户在网上会对自己关注的内容进行查询搜索，我们和汽车之家等网络媒体合作，获取网络线索，留言或给店里打电话询问，我们设有专门的网销组人员，他们会进行回访电话，我们也有专门回访系统对客户进行关爱和关注，定期邀约他们到店。一个店的集客有两种方式：一种是展厅自然集客或者是老客户介绍；二种是网络集客。我们成立网络营销小组，他们整体邀约客户量以及成交量，也已经达到20%的比例，而且以后会逐渐变得更大，网络线索也会越来越多。我们也会更多的为网络客户服务。
主编：今天对话就到这里，谢谢您来到汽车之家接受对话。
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