[汽车之家 人物对话] 在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广汽三菱一店总经理刘明，以下是对话实录。
刘明：谢谢黄编辑，谢谢汽车之家给我们这个机会。我们是广汽商贸长鸿公司，我们公司是广汽集团直属的一家大型国有4S店，下属有两个品牌，一个品牌是广汽三菱，是广汽三菱的第一店，另外一个品牌是广菲克，是广菲克在广州的旗舰店。我们店的位置在番禺。
车评人：在汽车城那里。刘明：是的，是整个汽车销售一条街，在广汽销售园，番禺大道那里。占地面积比较大，有1.8万多平方米，建店规模也比较好，属于广州这两个品牌比较大的一家店。
我们店的基本情况，现有员工大概是100多人，两个品牌在一起，整个销售团队和售后运营团队，包括综合管理团队都非常出色和优秀，能够为广大消费者提供更好的专业服务，因为我们这两个品牌做的都是专业SUV品牌。广汽三菱品牌现在销售的车型分别有广汽三菱的新劲炫，广汽三菱的劲畅，还有刚刚上市的非常受瞩目的全新欧蓝德。广汽菲克由两个品牌构成，一个是菲亚特，一个是吉普克莱斯勒，广汽集团生产的吉普线产品，有菲亚特的菲翔和致悦，1.4T的排量，属于中小型轿车，吉普品牌首先是自由光，还有今年上市的自由侠，还有一款车展前发布的专业级的中产家庭SUV，叫做指南者。
车评人：发布会我也有参加。
刘明：简单说一下我们公司的经历吧，我们公司成立了三年，菲亚特品牌成立5年多，我们正式进入到广汽销售园有三年的时间，长鸿公司长期以来得到了集团领导、广大消费者以及合作伙伴包括汽车之家的帮助和支持，我们平稳地发展，向前迈进，随着新产品的推出，我们公司会为消费者提供更多好的产品。车评人：这一次广汽三菱品牌展出了哪些车型？全部车型应该都展出了。
刘明：去年还不能这样说，今年整个广州车展的三菱展台除了刚刚介绍的新劲炫，还有劲畅，它的越野性能非常棒，具有“越野之王”的美誉，还有刚刚上市的欧蓝德，还有进口的帕杰罗，在中国的品牌知名度非常高。
车评人：我看到今年车展很早就有客户来看车，今年车展上有没有一些特殊的优惠政策？刘明：首先从广汽三菱的理念来说，它确实是SUV世家，所以广汽三菱的一系列产品以及布局都是从中小型SUV开始，然后到中型到大型SUV的这样一个产品布局，覆盖了所有希望购买SUV的消费者群体，因为现在SUV增长比较快，广汽三菱提供了多样产品给消费者。以前我们可能是两款产品为主打，包括劲炫和劲畅，刚刚上市的国产欧蓝德大家都很瞩目，现在销售情况也很不错。
车评人：新车要等多久？刘明：目前正常的订单要到过年，明年1月份或者2月份，大概两个月的时间。国产欧蓝德上市更好的填补了我们较大的消费群体需求，因为现在很多消费者购买SUV的时候考虑的是它的空间和性能，国产欧蓝德上市则填补了这个空间，更重要的是性价比非常高。现在很多消费者选择SUV的时候主要考虑是家庭使用，很看重它给消费者带来的价值，这款车20万以内，7座，具备了SUV血统，20万以内又是四驱的车。
我个人从事销售的时间也比较长，就我个人对SUV的理解，我简单做一个交流：一款SUV消费者购买的时候，如果是运动多功能型车，除了正常在城市使用之外，还需要在出外游玩和探亲的时候使用，SUV正好就具备这样的功能。真正的SUV因为有多功能的性质，它需要具备SUV相应的车身结构，比如驱动模式、车身底盘，这跟SUV的整体匹配是很相关的，能够提供四驱的或者乘坐更多乘员的这样一个车型更符合我们现在购买SUV的观念，驱动模式对于SUV也是很有意义的，再一个是车身结构，在一些复杂的路面，比如说遇到一些坑洼路面，这个车的悬挂模式可以解决这个问题。国产欧蓝德这款车型真真正正代表了消费者，除了性价比之外，它在这个价格区间内能够带给我们消费者所有购买SUV的需求。而且我们我认为随着时间的推移，欧蓝德将通过更多消费者的使用为更多的消费者所接受。
刘明：第一个，欧蓝德的确是一款很好的产品，劲炫也是非常不错的，只是针对不同的客户群体。厂家今年有它的计划，今年上半年到9月份我们以劲炫为主，销量相对稳定，不会说波动特别大。当然随着欧蓝德的上市，整个销量情况会有所增多，与往年会有一些差别。当然我们也希望通过更多的产品来增加我们更多的销量，总的来说相对比较稳定。上个月我们的订单加上欧蓝德比以前增长了非常多，特别是从10月份开始。
车评人：明年的计划要翻倍了。刘明：我们今年的计划已经完成。
车评人：明年的计划能透露一下吗？翻一倍？刘明：可能达不到这个值，但是我们尽量达到这个值。
车评人：基于欧蓝德目前的热销情况消费者都会主动到店里面去看，同时互联网线上卖车也已经是一个大趋势，你们有没有这方面的一些活动，或者说明年会不会增长这方面的投入，多举办一些线上活动，提升集客，提升销量，因为车是好卖的，但是集客也应该同时进行。刘明：这个问题非常好。首先，现在所有的消费者在购买车辆的时候跟以前的消费习惯会有些变化，很多消费者跟以前的消费体验也不一样，特别是近几年互联网发展非常快，很多消费者以前购车的时候，一般情况下去这家4S店看一看，或者问一下朋友。
车评人：以前会货比三家多跑几家店。刘明：是的，现在随着时代的发展，消费者的购买心理、购买需求都发生变化，特别是移动端发展非常迅速，通过手机可以直接查询到很多信息。对于我们经销商来说，很多的经销商在几年前就开始在这方面做一些工作，对这个工作的重视度越来越高，现在很多来自于客户的信息进入到经销店里，经销店毕竟有很成熟的结构来做消费需求的信息搜集，因为经销商是一个实体，它非常重视客户的资源，所以有更多的客户资源能够跨界域，互联网的特性就是都是跨界域的资源，这一点是非常有意义的，对于我们店来说也是如此，我们有相对比较成熟的一个来源结构，现在线上在我们整个占比比较大，对于我们资源的搜集，在互联网上的这个工作非常重要，我们有成熟的结构来做这个事情，对后续的管理都会有非常好的促进，因为已经有两三年的时间了，我们一直在进行系统管理和推进。通过这些数据整理，可以有效地推进经销店的销量增长。
这个期间，数据来源就变得非常关键和重要，首先我们与一些大型的平台像汽车之家这样的平台合作，我们自己还有一些类似自媒体这样的动作来扩大线索的搜集量，来提升线索量。在线索转化为销量的过程中，我们有自己主动的一些做法，但是也会配合更多的媒体进行线上对接，来开展销售工作，包括一些活动的举办，因为它对线索量的甄别、有效性以及跟进都有帮助，因为客户是通过网站或者车市客户端进入到我们的渠道的。当媒体能够协助我们做这件事的时候，我们就可以更有效地引导客户到店，促成成交，我们也会跟一些主流的城市网站持续合作，推进这个事情，希望通过这些合作首先让消费者选择更好的商品，同时经销商也得到销量的提升，合作共赢吧。
刘明：我们不算很高，但也是通过自己的努力和积累来完成的，对于广汽三菱或者广菲特来说，在集团内相对还算是比较新的成员，现在总占比可以达到行业的水平，30%左右，这是通过一系列努力的，可能水准不是太高，但是我们慢慢在前进，未来相信会有跨越，这个占比会越来越合理的，通过我们的努力，已经在不断地前进。
车评人：除了网销，团购的方式也是很主流的，今年办过这样的活动吗？刘明：办过。
车评人：办过多少场，具体数值满意吗？刘明：具体数值没法去说，但是我们每个月至少有一场这样的团购。因为销量是多种渠道构成的，在展厅销售能力稳定的情况下，希望有多的突破点，今年我们做了这样的活动，效果也比较满意。
车评人：明年有打算举办更多类似的活动吗？刘明：更多我们暂时不敢说，单月的活动我们会保持一到两场，这个是基本的计划，在这个基本计划上面肯定会根据市场的需求有一定的变化，因为这个活动里面我们的收获还是比较大的。
车评人：未来经销商的盈利点你觉得会有变化吗？您怎么看待经销商互联网化？因为用户购车的方式跟以前已经发生了变化，有没有一些新的盈利点出现？刘明：我以我的理解来跟您交流吧，投资人包括经理人都应该考虑到，我个人是这么理解的，以下的想法仅代表我个人的看法。第一个，我们先讲一讲经销商的盈利。现在所有经销商的盈利模式，简单地概括，第一个是经销政策，第二个是主机厂政策，第三个水平价值链的业务，其他附带在车上的价值链的业务。它有一个关键点在哪里？我们作为一个实体跟主机厂结合是非常紧密的，当一个主机厂的产品或者说渠道的要求符合这个市场的时候，经销店的盈利能力就会非常强。如果说有一些变化的时候，就会有一些问题，包括水平价值链的业务都是附着在产品上的。
就我接触到的，有些是附着在品牌和产品上。随着未来的发展，现在我们找不到一块在渠道内的纯净的“蓝海”，或者说比较少纯净的“蓝海”，现在在一块空地里面马上就会有很多的细分市场的竞争出来。当你这块“蓝海”被发现以后，先进入者可能先尝到了甜头，但是随着时间的推移，细分市场的竞争加大，比如自主品牌或者SUV加入，它的竞争就增大。这样的竞争随着时间的推移和更多的变化产生，我觉得会越来越惨烈。新的业务盈利点，作为一个实体，互联网对实体的冲击也比较大，我们在互联网上更多是融合，肯定会配合互联网的发展去做这个事情，但是作为经销店从这个趋势来说，必须要具有自我焕新的能力。这个自我焕新的能力有很多，除了通过产品以外，我们自己提供什么样的服务，这个也很重要。经销店生产什么东西呢？比如工时是其中的一个部分，未来的这些盈利点就会通过自己控制产品的价值链来得到一些新增的盈利点。
当然这个一定不会说离开产品或者品牌渠道这样的方式，包括互联网方式，除了这些方式以外，你要寻找更多的盈利点，当其他品牌竞争力非常大的时候，你要有自己的东西。我们不叫创新，我们叫从运营的角度来争取更多的新盈利点。其实有些经销商可能已经在做了，我个人认为未来真的会这样子，他的自主能力和独立性增强，跨界能力增强，比如跟互联网合作的能力增强，一些新的服务需要通过互联网自媒体的形式去做这样的增值服务，这些都会有。从产品的角度来说，肯定还是会更有信心，因为未来的产品肯定是科技化、新能源化，经销商在这上面会与厂家结合更紧密。我个人认为，经销商随着二手车的产业价值链的发展，其实二手车就是经销店的自主产品品牌。当二手车在一个经销店发展零售以后，可能现在能举出的成功例子还不是很多，因为现在还是处于初级阶段，二手车就是经销店自己生产的车辆，是自己未来销售的车辆，他自己去获得一定盈利能力的方式，这是目前实体经销店未来可能的一个方向。
车评人：谢谢刘总接受我们的对话。刘明：谢谢！
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