● 打造会“调情”的营销
如何检验营销背后的结果？是销量、进店人数、还是盈利情况？抛去数字表象之外，更需要关注企业在背后做了哪些事。“好的品牌具有情调，好的营销懂得调情”，初期的战略完成，下一场战便是主打差异化、突出品牌特点。
以芜湖冠豪星途4S店为例，开业不到一个月时间，店内便安装了由主机厂提供的人脸识别系统，直到现在这项技术不断进行完善。这套系统率先应用在星途品牌上，可通过摄像头，对进店人员进行识别。销售顾问需要将第一次进店客户的意向车型、竞品车型、公开的个人信息进行标记，这项操作需在客户离店30分钟内进行。当客户第二次进入4S店时，便可及时识别出个人的购车意向，哪位销售人员接待，方便对产品进行后续的介绍。同时，也让进店人群更具象，对信息数据的收集更加准确，有助于主机厂、经销商对客户购买力进行分析。
不仅如此，为了更好地体现星途产品所具备的科技感，店内还设置了VR体验区，客户可佩戴VR眼镜，由销售顾问操作选择驾驶模式。这项功能起于飞行员训练，辅助飞行员对驾驶环境进行模拟。随着附加在汽车的新技术越来越多，如今人们也可以通过VR模拟现实体验到更多的驾驶模式。目前，该系统可体验车辆主动刹车、盲区检测以及ACC自适应巡航等功能。
此外，随着星途品牌的用户数量不断增加，企业也愈加关注老客户群体以及用车口碑，并举办落地活动。根据业内统计，开发一个新客户的所带来的线索成本，预计是维护好一个客户的6倍。目前，店内每月都举办老客户关怀活动，包括观影日、星途客户联谊会、爱车讲堂等活动。而在星途品牌中，4S店内由老客户带新客户的成交率可达到近5%。这表明，购买星途品牌车型的客户，很大一部分喜欢将车分享给身边的亲友们。
● 新零售模式将成为取胜之道
实际上，在星途的经销商网络中，销量破百的店铺不止这一家。这份成绩的背后，与企业的营销体系有着极大的关系。官方数据显示，目前星途在全国有近100家经销商店，主要集中在一二线城市，预计到2020年，经销商规模将扩大一倍。
那么，该如何实现这一目标？随着中国车市由“增量时代”转移到“存量时代”，汽车市场已经由卖方市场变为买方市场，进而造成库存压力增大。尤其面对年轻的消费群体，以往的汽车销售模式将很难撬他们的钱包。
在这样的市场环境下，星途提出以客户关系管理为中心的新零售模式。包括采用线上线下，以及建造用户体验为中心。同时，为提升客户服务质量，星途建立自上而下独立客户关系部门，包括独立的CRM，经销商的客户关系部将匹配独立的客户体验经理，辅助销售部门和售后部门改进用户体验流程。
“汽车不同于其他的商品，它是一个大众消费品。虽然是机械部件的组成，却需要融合人的互动。基于此，4S店作为安身立命之本，一定会持续下去，尤其是做的好的经销商。”杨宁表示。而接下来，星途还将进一步加强大数据分析，研究零售市场占有率、消费者需求、供需关系等，增强店内的科技体验和试驾体验。
全文总结：
“缘于奇瑞，高于奇瑞”是星途品牌的发展目标，拥有整个奇瑞集团做背书，也是奇瑞智能化、年轻化的重要承载者，星途的诞生可谓是“自带光环”。不过，光环之下星途却打破了传统的销售模式，打造符合品牌特征的渠道建设，为品牌带来新的活力。同时，在以客户为中心的新零售模式营销架构下，星途通过品牌自身渠道体系的不断完善，也帮助自身更好地扩张市场。（文/汽车之家 李娜；摄/汽车之家 王寅）
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