[汽车之家 人物对话] 汽车之家经销商对话，我们请到的是上海昌安汽车销售服务有限公司的张总。
汽车之家：各位观众朋友大家好，我是汽车之家的朱力神，今天来接受对话的是上海昌安的张总。张总先给大家介绍一下，打个招呼。
张雪波：大家好，我们是上海昌安汽车销售服务有限公司的总经理张雪波，是重庆长安汽车正式授权的4S店之一，公司的总部始创于2010年，位于上海市宝山区同济路1552号。经营宗旨是为社会提供丰富的产品和优质服务，要保障本企业目前和将来所有员工的生活安定，以达到共同发展的目的。
汽车之家：我听说今年长安汽车品牌也给观众朋友们，带来了几款新车型您能介绍一下吗？
张雪波：这次车展上两款概念车大家比较感兴趣，一款是CS75四驱概念车，一款是睿骋cc，还有长安CS75，长安CS35、逸动、逸动XT、睿骋、悦翔V7、悦翔V3、长安CX20、新奔奔、奔奔迷你，这些都是这次参展的车型。
汽车之家：不知道您平时有没有开自己品牌的车，CS75我听说汽车反响很好，不知道开起来什么感觉，是不是特别舒服特别运动？
张雪波：这款车我自己试过，觉得开得挺时尚的，车子性能各方面比较舒适。
汽车之家：购买CS75的消费者，他们主要是家庭用车还是小年轻喜欢出去玩，会买，还是居家周末一起看看老人，带着老人一块出去玩儿？哪种消费群体比较多？
张雪波：基本上都是年轻人，出去旅游最多。
汽车之家：他们对SUV有特别的期待和需求。今年另外一款比较偏向商务用的一款叫欧尚MPV，这款车的消费者最为看重的是什么？实用性，经济七座，或者说有其他需求？欧尚有款白色的PMV，平时有没有消费者对这种小型的MPV有需求，来咨询你们。
张雪波：特别是新奔奔，在老奔奔改良了之后，这款车型在市场反映挺好的。颜色各方面价格，性价比非常高。
汽车之家：您这边对于奔奔这款车有没有优惠政策？
张雪波：有直接优惠1万块钱，现金优惠，还有礼包之类。
汽车之家：您这样给消费者这么大的销售力度，去年销售额是不是非常高？
张雪波：去年还可以。
汽车之家：只有像你们这种销售额特别高的才会谦虚说还可以。今年2015年上海和国内车市都会有非常高的增速，今年您预计这边销售的增速情况大概是怎么样的？
张雪波：1到3月份总共销量是715台，我们全年的任务可能3000多台，比例占23%左右。其实我们这一段时间，销量不是很理想，跟我们的预期还是有差距的。
汽车之家：现在有一个新的趋势，很多消费者看车通过网络，也有很多消费者愿意通过网络购车，您这边有没有想过通过网络的方式去销售您这边的产品？
张雪波：是的，现在大家都感觉到了，网络已经成为大部分客户了解车型的主要途径。“网络营销”已经是重要的销售渠道，公司的成交客户大部分都是在网络上了解过，公司总销量的60%都来自网络平台上面的信息，客户成交数60%来自网络。现在公司也做了一个决策，第一个我们有一个专人专职打理网站，成立了网销部，专门负责网上客户邀约到店以及成交，通过微信、微博、论坛做宣传，今年做了这样的打算。
汽车之家：您这边愿意将哪几款车作为网上的重点？
张雪波：逸动车，量也是最大，性价比比较高，在整个市场的影响力也是比较大的。现在上来的CS75，特别是年轻人对这款车比较感兴趣。
汽车之家：在网上只有看车吗？还是最后会邀请网上看车的消费者到店参观？
张雪波：都是到店的，网上不然没有办法成交。
汽车之家：消费者可以接受网上看车、预约，再到店实际看实车的过程吗？
张雪波：现在这种还是比较乐观的情况。首先，从网上了解了这些车型，各方面的配置，车的性能方面，到了我们店就直奔主题了。让这款车你给我看看，试驾，经过销售部门的介绍，经过试乘、试驾，一般这样的成交率是比较高的。他有着这个车的目的过来，不是过来随便看看，都是针对性过来的。
汽车之家：这种方式肯定以年轻人居多，销售人员也不用过多做介绍，关于这款车的性能参数、配置，就直奔主题就要这款车这个配置，只要你给我们看到实车就可以订车。我们现在自己也在做双十一的购车活动，不知道您这几年有没有参加过我们的活动？
张雪波：去年好像跟你们做过一次双十一购车的活动，我们做的大家感觉还是可以的，还是成了很多单。
汽车之家：我们这里有一个模式，网上看车，网上预订，网上付款，对于消费者来说是一个非常简便的过程。在这个过程当中，消费者并没有看到实车，您觉得是否要给消费者网上购车的时候，给他们一个再次看实车的过程？
张雪波：我觉得非常重要。
汽车之家：您对于网上付款、网上购车的模式您觉得怎么样？未来会成为一个越来越重要的趋势，还是很可能只有在这一块领域会存在，在大部分情况下还是到传统的到店的购车比例更多一些？
张雪波：按照目前的情况，客户肯定要看到实车。一般在网上看到信息直接下订单很少。一般是客户先到网上了解情况，再到实体店去试乘、试驾、了解情况，这种客户第三次或者第几次下单就直接在网上下了。第一次直接下订单目前来说不现实。
汽车之家：您在汽车商业做这么多年，如果您在购车的时候，您愿意接受直接通过网上付款购车的形式吗？
张雪波：如果可以吸引住客户当然是最好的，问题是现在客户还是要看到实车。
汽车之家：毕竟是一个价格很高的商品，愿意看到实在一点的东西，才敢下这样的订单。但是网络现在毕竟是一个很大的趋势，您觉得现在这种网络购车，有哪些需要改进的，我们需要把实车的照片、信息都公布在网上，还是通过网络只是做一个预约，到店里，哪种方式会好一些？
张雪波：预约到店成功率高一点。
汽车之家：您也希望消费者在网上做预约，再到店里看车？
张雪波：是的。
汽车之家：去年还有很多其他的购车活动，会有团购的形式，今年您会做大量的团购吸引消费者吗？
张雪波：我们今年也做了一个规划。我们做了很多线上线下活动的内容，第一个我们有一个小胖看车展的活动，还有昌安天猫网旗舰店的活动，还有双十一的购车活动，双十二的购车活动，线下的活动每周店里面都有周末欢乐购的活动。现在的消费群体，那些客户已经形成了一种习惯，都是周末过来购车的。我们平时一到周五客户不是很多。周六、周天客户基本上每天最起码几十波以上。客户也形成了这种规律，所以我们每周店里都有欢乐购的周末活动。
汽车之家：有人会将几个品牌的车型，放到一个商业区的广场上，在那边吸引人流，您觉得这种形式会不会有一个很好的宣传作用？
张雪波：有的，第一对品牌的宣传，第二让更多人知道这个车。
汽车之家：你们也会主动做宣传，介绍我们这款车有哪些配置？
张雪波：对。
汽车之家：您觉得传统到店看车被动的形式效果好一些，还是主动推广？
张雪波：当然是主动推广，我觉得媒体现在越来越重要。
汽车之家：对于消费者除了车的配置还有静态的价格，动态的体验，试乘试驾，您这边会不会每年定期做一些试乘试驾的活动？
张雪波：我们每年都好几场，还会跟车友会合作。车友会都有车，通过他们的口碑宣传比什么都来的好。
汽车之家：你们店里肯定有自己的车友会？
张雪波：我们是CS75车友会。
汽车之家：定期会办一些自由游的活动？
张雪波：一个季度最少一次到两次。
汽车之家：积极性很高？
张雪波：很高的。
汽车之家：举家带口开着长安的车一起出去，好像有一种气势或者非常热闹的感觉。您这边会经常出去参与这样的活动吗？
张雪波：我们店里每次都派人过去。
汽车之家：您亲自去吗？
张雪波：我没有去过。
汽车之家：您知道他们去哪儿吗？
张雪波：有的去农家乐，摘草莓。上一次去了苏州，都是风景区，度假旅游的模式去的。
汽车之家：等到CS75四驱版这款车上来，您可以跟着他们去，四驱版的SUV在越野性比两驱车更好，您也给他们展示一下，同时看看他们对于购车的方式，选车的理念有一些大致的了解。主要还是去玩。
张雪波：我们店有专门的人跟车友会对接，关于他们要做什么活动，搞什么联谊活动，都有专门的人做对接。每次活动之后，由他们反馈他们的信息，对车的哪些方面的要求，对服务上面有哪些要求，我们每一次车友会都会对他们有纪录以改善我们的服务质量。
汽车之家：您这边对于客户的售后服务方面的政策与其他同品牌，其他4S店有哪些不同之处？
张雪波：现在车子质量都差不多，可比的都是服务。现在服务属于同质化，我们做得好就是在于跟客户之间的沟通，经常出去像车友会之类的活动，可以促进我们跟客户之间的关系，让他们感觉到我们的服务让他们体验到我们对他付出了，提供了这样一个优质的服务，我们现在主要在服务这块比较看重。
汽车之家：到店来做保养或者简单的维修，我们会不会在操作过程去开放给消费者，实时的去看？
张雪波：有的。现在有一个车间里面有一个老师在做保养的过程，我们都有一个摄像头放在休息室里面，他可以坐在休息室里面，随时随地关注自己的车子在车间里的一切情况。他感觉哪里有异议可以直接跟我们的服务顾问去沟通。
汽车之家：我们对于人员的培训也是非常严格的，会不会每年有一批售后服务的员工去长安的厂家做新的培训提高技能？
张雪波：现在长安对这块非常重视，不仅要经过培训，培训还要考核，考核一次不过，两次、三次一定要过。如果有培训不好的话，过不了关。
汽车之家：现在经销商由于现在品牌非常多，而且市场占有率分布非常广，竞争对手非常多，我们在营销上这一块对未来最重要的盈利点在哪里？
张雪波：现在的盈利点比如车价、保险都很透明了，没有很高的盈利点。现在我们拼的就是服务，你的服务做得好，能留得住客户，只能从这里多下功夫。
汽车之家：我们会在服务当中做一些增值的服务吗？我可能在某一次服务当中，我会再给你免费做一个洗车、打蜡提升客户的好感度这样的服务吗？
张雪波：我们会制定一个VIP卡，到我们这里来，我们会给他们一定的优惠，让他们感觉到他们是VIP客户，感觉到我们对他的重视。以这种形式促进客户的忠诚度，对我们店服务上的认可。
汽车之家：这一块很多客户在您那里是老客户、回头客，他们在购车的时候会倾向于介绍朋友购买跟他们一样的车，还是同品牌的其他车型？
张雪波：这种客户比较多，大家介绍二次客户的，我们店里这种比例越来越高。再加上长安品牌的车子，质量得到了社会认可，老客户转介绍成功率就非常高了。
汽车之家：可以说是在这样一个群体当中，大家都开长安车，都对长安的汽车有很高的信赖。
张雪波：是的。
汽车之家：好，今天就这样。
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