[汽车之家 行业动态] 2016年4月23日由汽车之家主办，中国国际贸易促进委员会指导的“2016汽车电商行业发展高峰论坛”在京举行。在会上，奇瑞汽车营销公司总经理高新华发表了精彩讲话。下面是会场实录：

奇瑞汽车营销公司总经理高新华

尊敬的秦总，各位合作伙伴，尊敬的李斌总，大家好。今天下午我到这个地方做这个报告其实更重要是学习，前面的领导说的非常好。

今天我的汇报分为四个环节：第一，趋势。第二，探索，第三、共赢，第四，展望。

第一，汽车电商发展是一个必然的趋势，首先是从设施的角度来说得到完善，我们的理解是从基础信息的发布到互动到交付，到支付这个体系已经基础设施已经完善，其次，举个例子。目前来说只有汽车和家电行业在终端方面没有完全普及，生活中任何品种都可以网购，基础设施已经完善。

第二从客户的需求来说，我们的用户目前已经都是开始向85后、90后推进，85后、90后的特征是什么？年轻化，互联网化。每一个人都拿着手机，都会上网，所以说网购的快速升级和普及用户从网销，从电商购买车子成为一个拐点。

汽车基本诉求已经成为标准化，除了线下的体验试乘试驾和交付困难，其他环节年轻的用户都可以接受用电商来购车。

第三个常规的汽车销售有几个大的痛点，比方说我们的传播费用很高，从主机厂的角度来看这个问题。4S店本身重资产投资费用很高，运营成本非常高，再加上巨额的资金成本导致了电商会成为必须的趋势。

电商的价值，降低了企业内部的运营成本，同时外部客户交易成本降低。分为三个维度，第一从用户角度来说。用户更加会去对比，电商普及之后他可以在家里面点击比较完成一系列的车辆的对比选购。第二电商能够让产品的售价更加透明，电商可以让用户利用业余的时间购车。对于厂家来说电商是一个可以把我们的产品政策和策略直接传达给用户，可以把用户的行为数据化，完成线上、线下的联动。

对于经销商来说有几个痛点，由于库存压力很大，通过电商可以做增量，加速库存的消耗，提升资金占有的效率，经销商的服务能力会大大提升。

在主机厂还有一个痛点，O2O是不是增量的问题。因为O2O经常会出现订单客户下单会反向回到线上，电商成交用户30%的用户首次出现在电商当中，这是行业的一个基本的数据。对于奇瑞来说，奇瑞品牌有电商成交的用户，50%的用户在天猫出现。我们和汽车之家进行的合作，67%的用户在选购车型之前和竞品对比，这说明了一个真正的问题，电商对主机厂来说是一个增量O2O。

和汽车之家的合作我们也做了一个尝试，在全国可能也是首创。第一个用自己的主销的车型、主销的配置，进行电商方面的合作。一个好消息，刚才秦总说了，瑞虎5是2015年6月份在谈，迅速入驻汽车之家车商城，整个销量达成，给大家汇报一组数据，瑞虎5，我们整个效率得到了提升，瑞虎5 1.5T的销量从汽车之家B2C完成1万台销量。利用营销思想的转变，我们从常规的营销入口转向线上，从电商来核算。

我一直参与这个项目，有几个问题，第一，B2C尝试不能急功近利，我们需要设定一个合理的目标。第二经销商的利润依然是头等大事，不能损失经销商的利润。主机厂到电商平台到经销商到客户四个维度相互帮助，相互获利。

电商的运营系统特别的重要，在整个运作的过程中，我们最初并不是很清楚，发单的模式、订单的管理、交付，甚至连最基本的客户档案的上传，都有一些困难。最后经过不停的整改磨合到现在，进入一个相对比较良性的水平。

另外汽车之家和我们合作过程中创造了一个模式，我们可以用我们经销商的4S店来进行销售，对4S店总经理、销售顾问直接进行奖励。实际上，感谢汽车之家通过电商的帮助，整理清楚我本身业务流程很多的不合理的环节，通过电商发现我们在物流订单中存在一些问题，可以很清晰告诉我们，车辆从订单的开始到物流到哪个位置，都有一个清晰的状态表。

电商确实不是要对线下的经销商进行颠覆，应该是相辅相成，相互帮助，电商优势是线上信息的传递，销售价格的稳定，政策的透明，线下交付还是需要我们的经销商4S店做两大块，第一试乘试驾，第二整车交付，以及后面的整个环节。

只有电商和主机厂、经销商一起三方共赢，这个模式才能长期增长。

电商是一种新的模式的探讨，我认为奇瑞理解的电商有两种模式，一种是B2C模式，我们和汽车之家合作的这种模式，还有一种模式是用电商平台加上有一个个性化的、独特的产品，也可能是小众产品，通过4S店交付给我们的用户。基于电商还有一个很重要的电商数据的营销。汽车之家有一个很庞大的数据库，用于精准营销，我们要拥抱大数据。

谢谢大家！