[汽车之家 人物对话] 在2018成都车展上，汽车之家有幸对DS-长安PSA执行副总裁沈明均进行对话，访问内容如下。
车评人：这次成都车展DS品牌有什么亮点？
沈明均：我们在原来DS7刚推出的基础之上，推出了两款新版本，一个是DS7的运动版，一个是波尔多红的内饰版，整个产品体系更加完善了。
车评人：每年的成都车展是辐射华西地区重要的车展，针对这样的城市，或者的这样的市场来说，DS有没有什么落地的销售政策？
沈明均：这次我们在成都车展推出了很多的礼包。包含置换补贴、金融贴息等优惠，加起来最高达到7万元的大礼包。另外我们因为DS7刚刚上市，它在我们全国的定价还是比较厚道的，这次DS7在成都车展又推出了一个车展期间购车的用户可以享受8年或者是15万公里的一个免费的常规保养，另外我们还有一系列金融政策优惠。
车评人：怎么说呢，就是金融政策这块，其实对于年轻人来说，比如说我想把这个车开走，我只要花多少钱？
沈明均：针对金融政策，一种是首付5成，享受2年0利率月供；另一种是首付6万，自定还款期限，享受低至160元超低日供。
车评人：对于DS品牌来说，知道它是法系的高端品牌。从品牌定位上来说，如果说您跟用户讲，DS法系的高度，跟德系的高度，日系的高度有什么不一样？
沈明均：法式的这种豪华，其实它跟其他的这些豪华品牌之间最大的区别就是，DS我们强调的是法式的设计，原汁原味，法式风格的设计。第二个它确实追求品质和细节，包括DS7，随便一个地方都有故事，这是第二个不同的地方。第三个不同的地方就是，很多的品牌都是想用户能够感受到什么，能够想要什么，然后我们就给他把这块做好，但是DS确实不一样，不管你看得到或者看不到的，还有悄悄能感受到的都能做好，特别注重细节，注重原设计，例如注重健康这一块。
车评人：我其实我本身是研究过DS品牌的所有的车型，然后DS7本身，像您说的很多细节，这些其实每一个细节都能讲成一个故事。但是对于用户来说，就两个判断标准，好看跟不好看。
沈明均：其实这个我们也一直在关注这个。就是有很多的一些变化，第一个就是什么？就是买了DS车的这些用户，都觉得很值，因为觉得这个东西越用越好，能感受到。第二个我们也在注重宣传，就是说现在我们也在整理出来，就像酒香也怕巷子深，究竟哪点好，好在什么地方，你得把它讲出来，其实大概的用户是在期望这些东西的。就是刚才讲的，我们珍珠缝线，巴黎饰钉，BRM运动表，这些东西都是有故事有品位的设计。
车评人：这些东西可能放在高端的奢侈品里不用讲，它是应该有的，但是它跟汽车的结合需要一个沟通的桥梁，我觉得就这点。
沈明均：就是要让把这些东西，把这些细节和这些设计背后的一些故事，一些真实的这些东西要讲清楚，所以说我们也在反省，在这个上面上我们还是有一些忽略的。我们也在商讨，如何把这些真实的东西讲给大家听，让广大消费者能够接受的。
车评人：可能前期对于法系品牌跟市场的认知，不能到一个频道上，慢慢的可能积累用户，积累调研报告。
沈明均：汽车行业里面也有这个说法，它是有一定道理的，就是法式设计它就是这个车就该这么设计，而我们更多的多数的一些品牌是讲究说，不用管这个该不该这么设计，一定是这个设计让大家喜欢。所以说DS前卫巴黎，就是这些背后这么来的，所以还是需要把这个跟大家沟通。
车评人：其实在我的理解里，法国的设计师，或者法国的想法是超前的。只不过是说现阶段的用户，我们可能需要更多的时间成本给他讲，不讲可能过了10年，20年回头一看，原来还有这么一个车。DS品牌，回想到60、70年代，法系车已经有液压悬挂，现在看很高端，那时候法国已经有一些了。
沈明均：50、60年代，DS就拥有随动转向大灯等高科技配置，法系车底盘的调校在欧洲都是出名的。所以很多很多好的东西，确确实实我们要把它沟通好，交流好，随着用户越来越多，大家的体会，这个口碑也在逐步逐步形成，这也是一个时间的过程。
车评人：就从整个的中国市场以及国外市场的购车环境来说，通常情况下在国内买车到国外的过程，DS是一个什么样的价格？
沈明均：DS在欧洲的售价，实际上是远远高于我们在国内的售价，在欧洲歌剧院版本可以卖到5万8千欧。
车评人：快40万了。
沈明均：DS7在欧洲卖到5万8欧，日本售价也大概要比国内贵10%。所以说它的售价，在中国这次我们的定价，我们就说一步到位。目前国内整个市场的行情还是非常的乱。譬如30来万的车，可以优惠10几万，这种现象实际上是脱离了本质，所以说DS7是一步到位。
车评人：在渠道建设方面，我们怎么帮助经销商能更好的给用户讲好一个车？
沈明均：渠道这一块大家都知道，其实DS进来的比较晚，这几年也在做不断的一些尝试，渠道这一块目前还是我们的相对比较弱。尽管我们现在在回升，在扩展，但这块总体上还是偏弱，所以说我们也在花大力气来推动这一块。我们要怎么样帮助经销商一起，我们来推广这个东西？其实成都就是一个例子，我们跟成都建国集团达成战略合作协议，实际上它在成都我们现在已经有两家4S店，我们马上还要开一家展厅。另外就是我们目标在所有省份都有我们的店和服务店，这样就要让用户用这个车没有后顾之忧，所以说这就是我们跟经销商一起来合作的，这是一个方面，针对成都经销商比较强的。针对其他我们还有一些空白的地方，我们现在也在和国内的一些经销商集团，我们也在谈战略合作协议，我们的想法是今年要把空白的这些省会城市要把它填补。另外一个就是现在服务行业发展也很快，现在跟两家，基本上两家服务商我们也在谈，就是在全国提供保养快修服务，这样的话，就是要解决大家的售后服务的问题，我想在今年会有非常大的改变。
车评人：现在的传播渠道和线上的传播渠道很丰富，用户还是想亲自的来接触一下这个产品，这里边就有一个矛盾，4S店建店的时候，会有很多硬件的挑战，占地的面积，这个非常重要，因为要确保服务质量，那势必要远离市中心，市中心其实是人流量最大的，我们有没有在探索一些城市展厅的？
沈明均：我们这个产品从去年的年底开始，我们就做了一种尝试，在成都你们可以看得到，我们在一些大的城市，我们不仅仅有我们的4S店，我们还在那些大家最方便去的这些商业中心，我们还有自己的展区，甚至我们还有自己的展示店，这个也方便大家的体验。另外一个我们跟经销商也已经有一些政策支持，我们可以提供上门试驾，今年也在推行这些。
车评人：这部分模式现在运营的怎么样，或者说用户反馈怎么样？
沈明均：现在商超的这一块，我们执行的半年多来看，效果非常好，上门试驾的这一块，目前来看也还是可以的。因为现在整个职场的压力，还有生活的节奏都很快，把我们的试驾率提升了很高的这样一个比例，我觉得这个效果非常好，还会继续再来推动。
车评人：就是增强潜在用户跟产品之间的关系？
沈明均：就是增加用户跟我们这个车的接触，因为我觉得DS还是有一个，品牌的知名度，还是有些很欠缺的。所以DS的车怎么样讲都不如坐进去体验一下，我们在部分地方已经在试点，开始免费试用7天体验活动。
车评人：这个在国外的模式已经很成功了。
沈明均：在国内我们已经开始了，在一个地方正在试点，你有购车意向，你证件都齐全，签署安全协议。就可以先体验7天，7天满意后再购买；觉得不满意，就直接就退回，我们叫7天无理由退还，正在尝试。
车评人：我觉得体验营销的诚意很打动消费者，诚意很大，打破了传统大家认为说4S店会有欺诈行为，把我最坦诚的一面展示出来
沈均明：就算你到4S店去试驾，其实你这也是非常非常有限的，这个环境这个时间，都是非常有限的，你很难感受的得到。DS又有一个，那是我们的一个特点，也是我们推广的一个难点，就是你光听说，不行，确实要打开看，像我们今天我们的运动版，要不就去做，没有接触那些ALCANTARA翻毛皮、没看到这写独特的徽标，你肯定感受不到。又好比DS7的高科技的配置：主动感应式悬架、夜视功能等这些东西你没有去体验的话，很难感受。
车评人：我觉得这种体验的营销，未来真的会成为趋势。
沈明均：会成为一个趋势，慢慢会扩大品牌，推广这些。
车评人：刚才说到城市展厅推广，有没有一些举措，像特斯拉，为了提升品牌调性，在欧洲或者在美国，挨着爱马仕，或者挨着LV建一个店，我觉得可能对于DS更应该这样，很多东西是共通的，尤其内饰方面。
沈明均：在国内我们几种方式都在推，第一个就是我们在，因为国内的商超它有很多的限制，有些地方不允许车辆能够进入到门店里面。所以像这些地方我们一般都是租一个专区，而且是长期租不是摆3、5天的普通商超的展示。因为正常消费者一个月商超次数约一两次，如果说我在那个地方放一周，很多人他连一次接触的机会都没有，所以我们的商超展示最短的都是放一个季度，让你有3到4次的接触的机会，慢慢来加深这个品牌印象。第二种，现在在福建福州，我们在商场租了一个店面，直接在商场店铺展示产品，就像卖家电、就像特斯拉，它在那个地方就能够完全的感受，我们就是一个长租的一个正规的店面。另外一种还有像南京我们做的那些，像苏宁电器还有其他的东西，开辟了汽车专区，像那个东西我们也在。所以从这个来讲，一个就是介入到时候现在的生活方式，让用户更容易的接触到我们的产品。第二个，就是我们的渠道目前还是偏少，所以说我们也增加了我们的一些类似的网点，我们在这个上面花了很多的功夫。
车评人：你有没有研究现有的DS车主，他们更多的是第一次购车，还是第二次购车，或者主动性购车？
沈明均：不同地区有所不同，例如华东，基本上都是以增购或者是换购为主，但是在西南这边呢，反而是首次购车的还大一些，所以每个地方不一样。
车评人：我其实比较感兴趣的是二次购车的时候，可能他第一次购车，他自己就拥有一个高端品牌的车，对高端品牌有认知的。我想知道这样的用户他在什么情况下会放弃他既有的高端品牌的选择，而选择一个相对来说陌生一点的高端品牌？
沈明均：我们从DS7的分析上来看，都流向了ABB为主，就是一线二线豪华品牌。什么意思？就是从这个意义上讲，我们DS7现在的这些用户群体，基本上和一二线豪华品牌的用户群体非常吻合。我觉得就是我们找到了我们真正的用户群体。印证了你刚才讲的，他为什么会放弃那些车，为什么我有了这么好的车，我有了这些豪华品牌，还要再来买DS，其实也就说明了这个问题。
车评人：我觉得就是打动一个客户，或者打动一个用户的最根本的就是说，你要跟我讲清楚这个品牌的价值，然后首先它可能是外观好看，但是外观好看，跟其他的高端又有什么差别呢？
沈明均：DS作为一个法系豪华品牌，真正打动消费者的，不是我们这个车有多大，也不是价格优多高，大概是说没有40、50万就不叫豪车，也不是。其实真正打动他们的是什么呢？我觉得就像改革开放的初期的时代，那个时候我有100块钱我一定揣在这个兜里面，让人家知道我有钱。现在随着我们消费的越来越成熟，汽车文化的越来越成熟，其实现在这些品牌反过来越来越注重是否健康、是否有品位，所以说DS我们汽车的内饰，随随便便哪辆车进去，都没有那些异味，这是一个。第二个就是说，真正的有味有品，他们都做了很多的比较，我们都把我们细节的哪些哪些地方，比如像DS7我们的珍珠缝线，工艺难度是比较高的，但给用户的感受感知不一样，包括我们加入的BRM运动钟表，都是让更加注重品位，更加注重细节的消费者所提供。我觉得DS就正好切合了这一部分的需求。
车评人：接下来DS品牌在中国的产品会是一个什么样的，在DS7之后，比如说新能源的车型？
沈明均：大家都知道7月27号，就是两个母公司的增资到位。不仅仅缓解了我们的现金流，也让我们后续的生产机遇，包括产品的研发也注入了资本，实际上我们后续的产品规划里都已经是有节奏的规划好了。比如说明年，我们一个D级的轿车，D级的豪华轿车尺寸在4米8以上。再往后，我们有比DS7更大的SUV，我们还有纯电动的新能源汽车，还有包括明年我们还要推出PHEV插电混合动力的新能源的产品，所以我们总体上的产品的规划应该说已经有了，节奏点也已经有了。实际上去年的时候，我曾经提过，就是我们的产品实际上进入了中国的2.0，为什么呢？我们原来有DS5、DS5LS、DS6和DS4S，实际上我们这个平台从DS7开始，我们已经导入了全新的，最先进的DS的另外一个品牌，EMP2 V2.3。实际上我们后续在这个平台上，就是把我们的产品要陷入。同时我们大家都知道，DS我们原来的产品都在4米6左右，那么实际上切换到中国市场的需求，这个需要，我们产品就往上再进行了一些扩充，所以说保持了我们原来的本质，同时增加了一些向上的产品的突破，这就是我们后续的一个产品。
车评人：那刚才您提到这几款车，新增的这几款车，未来规划的车，它是全球的战略车型吗？
沈明均：这几款车型都是全球的战略车型，比如说明年要投产的轿车，甚至是在只在深圳生产，然后出口到欧洲，甚至全球所有的有需求的地方。然后我们后面要出比DS7更大的SUV也是，因为DS也在考虑开发北美市场，所以说产品这一块都是做全球化的考虑。
车评人：那就是从品质上来说也是全球的品质吗？还是说地方，或者法规，其实法规会有差别？
沈明均：其实这一块，随着明年1月1号，国内基本实施国6标准。其实中国的这个法规现在已经是跟世界同步了。所以说我们跟DS的研发同仁我们也讲，只要满足中国的法规需求，基本上全球都能够满足了，应该是这样一个概念。
车评人：明白，那行，我再问最后一个问题，您现在的很多的互联网造车，他们有讲出行概念，包括丰田，大众也都讲我们是一个出行公司，未来DS的有什么规划吗？
沈明均：其实DS在这个层面上，也在全球层面上，也做了很多的一些规划，况且已经在实施，就是包括它的智能驾驶，智能出行。这个方面，实际上我们DS7这个产品，已经达到LEVEL 2的自动驾驶，智能出行的这一块，其实我们利用跟华为等其他的公司已经在合作了，就是这个方面上已经是有规划。
车评人：那这个是基于DS的，还是基于长安集团？
沈明均：基于DS，但是，现在不管是长安和国内的这几大家的合作也好，其实长安也在和我们的现有的合作伙伴其实在更多的也在开展合作。有一些不便于说。
车评人：没问题，行，今天谢谢你，特别容幸。
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