[汽车之家 新闻] 在2018成都车展上，阿斯顿·马丁拉共达中国总裁彭明山先生接受了汽车之家等多家媒体的对话，以下为对话实录：

媒体：我们DBS Superleggera发布了，前三款车都给每一台车定了一个标签，比如说DB11是绅而不凡，新车是猎手？这个会不会成为我们未来发布新车型的新的传统？或者是一种营销的方式？

彭明山：具像化很重要，实际上是代表对这个车定位的一个清晰的理解，也代表你希望的目标客群的生活方式。

媒体：为什么会想到用“绝势无双”？

彭明山：绝势无双的意思就是我到现在没有看过任何一款车这样有竞争性，第一它有超跑所有的性能，700多马力，900牛·米，3.4秒从0到100km/h，0到200km/h是6.4秒，这些性能、这些参数我都不要说了，包括它的一些空气动力学，还有强大的后期的压力通过风刃2.0提供，他们和我说这个是相当于2米宽的扰流板竖在那里提供的下压力，但是你看不见这个东西，这个是一个虚拟的东西，这些参数非常好。

彭明山：你也去DBS试驾了对吧？（对）那我不应该和你说了，你应该反过来和我说。有一个很重要的方面，我们希望这个车既有超级跑车具有的所有的参数和开出的迅猛性，又可以开出GT跑车的从容和优雅，这个很重要。这个车看起来很漂亮，但不是非常的张扬，这个相比DB11来说是很张扬了，但是是一个GT跑车，只不过我们叫做超级GT跑车。

媒体：我们试驾了以后和别人聊天，试过很多的驾驶模式以后还是喜欢GT的模式下开。它所有的性能藏起来的话，就可以更感受到这台车的魅力。

彭明山：这个是一种生活方式，有两种生活方式，有的时候你有1千块你装着有2千块，有100万的时候有的人装着没有100万，这个是两种很对立的生活方式，我们无法说两种生活方式哪个好，我们希望马丁是带来后面一点多一点。并不是说这个车有700多马力就要像有1000马力一样，900牛米的扭矩在很低的转速就可以获得。这个是有一个超级车必须有的东西。12缸，声浪…，它就是12缸的声浪…，像钢琴一样，竖式钢琴和立式钢琴就是不一样，敲出来的板的大小决定出来的声音的音质，这些物理的东西我希望在这个车上有充分的体现。并不是说要随时随地都让大家知道这个车有那么大的马力，这个品牌是英伦品牌，英国人贵族的气息、骑士的精神是在于并不总是在显示拥有，而是你永远走在别人的前面去奉献。

我们说的远一点，比如说二次世界大战英国贵族的死亡率比平民死亡率高1倍以上，当然他们人也少，除一除多一点，但是说明他们并没有躲在后面，这个是负责任的表现。负责任也表现有这些能力，但是不要永远开运动+的模式，你也可以在开，你可以找一个时间到上赛道开开看，非常期待。这个车开GT模式也是很舒服。

媒体：对，其实就是你说的我完全有能力办很多的事情，但是很多事我并不必要去做。因为做的话也OK，但是很多时候会觉得有失风度，这个是绅士的状况。

彭明山：您刚刚说这个车的引进不管是猎人，还是骑士，还是绝势无双，还是绅而不凡，这几个定位还是在惟美之下，美不是外表的美，是代表它的气质，是代表它的生活的方式。

媒体：我想问一个比较具体的车型，Rapide E电动车对马丁来说是很重要的，我想问的就是它目前的生产进度是什么样？之前我听说是限量生产150几辆车，还有它将来的计划。

彭明山：Rapide E，是我们公司在车的电气化非常重要的一个环节，这个是我们和Williams Advanced Engineering合作一起开发的，这个车主要就是纯电动。造这个车是不是划算？从财务来说不一定划算，它是Rapide E用作为核心改造，给我们在电动汽车的设计上提供宝贵的经验。对我们重要的一点就是我们学习这些开发的经验，学习制造的经验，学习经销商网络卖这个车的经验。155台车肯定会出来，至于到中国多少？目前我们的总部也在进行规划。现在国家的政策对小众品牌每年2千台车，不要求做到完全不知道哪天做到，所以我们要出电动车，它要求是每年有6%到8%的降低，我们现在减排的速度超过这个要求。Rapide E要在这里来推广，对我们经销商网络，对我们电气化的准备很重要，我们要学会卖，这个我们会做。至于多少，我们还没有最终的决定。

媒体：之前关注到我们在海外正在进行IPO。

彭明山：嗯，我们发布了注册文件。

媒体：对，好像基本上是板上钉钉了…

彭明山：这个是一种可能性，是企业的意向，为什么？根据英国金融行为监管局，它要求你想上市的话第一步要提交登记报告，Registration Document，就是登记手册。你要和别人说，你必须在某某时间点做一个公告，里面要有一些数据，远期、近期的一些产品的战略，为什么要做这些东西，进入二级市场、一级市场以后要干吗，这个里面是有的。

第二步要做的就是在这个过程中审批潜在的投资人，如果我们投资人或者我们董事会决定要做，我们会在9月20日左右正式发布招股书。这个是下一步的行动，条件是董事会在这一段时间做了决定，这个很重要。这个事情现在就是开始，中间有很多的时间可以做其他的选择，和正面、负面的决定。如果董事会发布了招股书，也就是说做了正面决定的话，下一步才是上市，IPO这个是长期发展的过程，不是长期，就是两三个月的过程，就是8月到10月。

媒体：我们蛮乐意看到。

彭明山：你准备买？先买一个车吧，股价肯定会上，我们也有很多的客人，特别是海外的客人对这个很感兴趣。中国的股票是非常复杂，我也不知道这个方面怎么样，有很多的客人（马丁的车主）对这个很感兴趣。

媒体：展望以后上市，在之后在产品销售、业绩营收方面有什么预期？法拉利上市对我们来说有什么可以借鉴的地方？

彭明山：我们不对其他品牌上市的行为做任何的评论。这种评论是不负责的行为，因为我们没有他们内部的消息。至于我们公司本身是不是上市，对今后的销量、计划肯定有影响。

在第二个百年计划我们说的很清楚，现在所有的产品包括越野车，资金都已经到位了，都已经安排好了，不存在我们上市是为了这几个车去做的，上市是股东战略投资的决定，从今天的角度来说不是1的事情，是0.2的事情，只不过是把说明书及时的交到英国金融管理局，至于决定以后怎么做会在后面的节点发布，目前还不知道是什么结果。

媒体：我们之前看到马丁原来很少在国内做一些活动，今年我们看到去新疆走了一趟，也聚集了很多国内比较经典、稀有的车型，未来我们在这个方面会不会加大投入？做这些活动的话我们倾向做什么活动？像新疆这样比较有地域特色的活动，还是做一些有文化特色的活动？

彭明山：我们做秘境之旅和壮美之旅，都是选的最美的公路和地点。因为我们去年选择国道318，就是川藏公路。这样一个漂亮的车，我们希望它能把大自然的美和车结合起来。

比如说中国的文化，就是开着车到敦煌莫高窟，这个也是可以考虑的，我们追求的是什么？这些让客人自己做很难做，因为前面要警车开道，我们有20余辆阿斯顿·马丁车，光运输里程加起来可以绕地球好几圈。上海运一个车到乌鲁木齐4300公里，我们20余辆车运过去要8万多公里，我记得地球4万公里是一圈，那么差不多转了两圈了。20余台车，30多位客人，我们后面有40几个服务人员支持，我们有十个经销商，这个也算服务人员。我们有两个医生，我们活动公司有11人，教练有10人。因为要分媒体组和客户组两场，售后有四五个人，还有几个皮卡装了很多零件。这种活动希望有规模效应，必须我们来做，也让客户有机遇可以在中国很漂亮的地方试这个车。

我们当然要做更多和客户互动的活动，比如说在赛道上的一些活动我们也有，我们考虑是不是在大的活动以外把中间层面的一些活动搞起来，比如说把经销商地区的资源结合起来，搞十台车，不一定要20台车。比如说从上海开到乌镇，我们在这个方面也可以探讨，形式多样化就可以使客人的利用率比较高。这个活动中我们每个车开了2千公里，好多个人是一年就开2千公里，6天就完成了。平时这种车辆开的很少，固然城市里面有城市的风光。这些活动我们会继续下去，形式会更多样化，因为我们的客户群体在不断的增加，也要满足不同地区的客户。我们叫做Art of Living，我们在中国做，甚至也会在国外做，在总部的协调支持下也会做。

媒体：我们活动也是给车主一个和自己爱车亲密接触的机会，因为平时不怎么开，这个时候每天在开。

彭明山：让他光跑高速公路也没有这个感觉，如果开国道318的话，我自己去也是感觉非常漂亮，那个时候才感觉到到有这个车非常好。我们开了两千多公里，只坏了3个前挡风玻璃，他们说下一次可以弄一个贴膜，他们没有贴贴膜，所以风沙一打就是一个裂口，这个没有办法。

你说的也对，一个是环境，让他车在这个环境里面跑，我们的品牌战略更适合这种活动，其他车也在做这个活动，我们就是要创造积极使用这个车，正面使用这个车的环境。

媒体：阿斯顿·马丁正确的打开方式。

彭明山：我们有十个教练也是整天为他们服务，在新疆有一个很好的传统，如果你愿意的话你随时下来他可以给你检查，每过几个小镇就要安全检查，加油站前面就像鬼子碉堡一样，必须下来，所有人都要下来，两个人中只能一个人去加油，还要拿身份证刷，那个是完全不一样，所以有这些教练很重要。我们在活动之前做了很多的准备，派几人小组到那边探一下全部的路，客人非常满意。

媒体：客户的态度呢？

彭明山：客户非常满意，和好多客户真的是成为了朋友，去年到川藏去的很多人也是和我有联系，有的时候我都想不起来了，看看照片才知道。这一次各种形象的客人都有，有非常低调的，有的非常积极。客人之间各有特性，大家都很开心。大家都是抱着包容的态度，马丁客人的态度很强，他们选马丁必须有一个强大的信念，我就是要表达我的个性，做这种活动也有一个问题就是每个人个性都很强的话，你要让他们成为和谐的团队也是很难，所以包括我们带队的老师，包括服务人员都很用心。

媒体：他们选择了马丁还是有很多共通的地方。

彭明山：他们中的一半人想为明年的活动报名，我说你找他们吧，我不知道明年是到哪。经销商也要求这个东西早点告诉他们。他们说明年大概是在西北，大概在7、8、9月，就可以了，我们明年肯定也做。这个是我们标志性的一个活动。明年要做一些这个品牌的标志性活动，我觉得这个活动对品牌的正面促进很重要，客人在他们群体里面也可以宣传，这个是放大品牌的一个活动。

媒体：咱们在越来越多车开始用奔驰的V8发动机，它给我们带来了很多优势，比如说排量降下来，售价可以降下来，性能也能保证，相比竞品至少参数上，性能上不低。

彭明山：这一块我建议你可以写一下，这个和我们以前4.7升的发动机只有一个东西是相似的，就是名字还保留。这个4.7L的引擎是完全不一样，就因为这个0.7升的排量我们要交很多的税，第二它的油耗不降下来我们要罚款，这个也是老的一个技术。你问题还没有提完对吗？

媒体：其实没有很明确的问题。

彭明山：我感觉还是带来了很大的变化，马丁不可能有资金开发很多基础的东西，比如说4.0的发动机，它以前的引擎都是12缸的，如果再开一个8缸的，国外不需要8缸的，国外没有这个排量税的概念，这个是中国的问题，所以对我来说8缸是非常重要，4.0是非常重要。

第二科技与时俱进性非常重要，好多的一些动态的性能最好是有现在已有的动态控制的元件和程序，AMG这个引擎是全球最好的引擎，这个方面我们自己也改了很多。另外我们也找了一个ZF的8AT变速箱，这个和AMG GT是完全不一样。AMG GT是双离合，我们还是选择这个，因为我们还是考虑GT的价值。整个引擎声浪、动力特性，我们开发团队完全深度的改进。

除了引擎以外，我们也从奔驰那里拿了他们的电子架构，电子架构的开发会比新车的开发更难，电子架构是非常难，需要很多的实验参数，这个是非常完美的战略结构，它有我们的股份，我们也是出钱买它这些技术，但是对我们来说不是一个落后的电子架构，是一流的电子架构，第一流的厂家，第一流的发动机，才可以把马丁其他的东西散发出来。

媒体：而且与奔驰之间应该是一个很长期的协议吧？

彭明山：而且不仅是这一代车，这一代车在以后的五年、十年内合作的框架协议还在。马丁的外形设计，内饰的奢华，手工的打造，空气动力学的性能这个是符合马丁的核心要素，其他的东西是必备的，但是必备不一定要自己开发。

我觉得从目前我们DB11的销量来说，一开始客人有过觉得这个和奔驰差不多，过了一段时间就这种说法就消失了。电气稳定性，可使用性都很好，客户没有什么可以抱怨的，我们自己搞一个差的东西出来是更不好。

媒体：我的问题是关于销售，今年销售预期到现在完成了吗？

彭明山：我们17年由于产品周期的原因，从16年到17年增长89%，这也是全球各个地区增长最快的一个地区。从今年前六个月来看，我们增长32%。

2018年的销量发展完全在我们计划中，因为我们计划当然是增长的，但不像17年这么激进，17年谁也没有预计到我们中国市场能抢来这么多的配额，这个是一些具体运营操作时候才会知道的东西。今年完全在我们的战略中，我们…因为这么多新的车型，我们老的车型也保持了很好的势头。今年DB11来了敞篷车，在北京车展感觉也是非常好，也订了几台车。下个月新的VANTAGE要到了，年底DBS要到了，今年的销量肯定会有稳定的增长，明年2019年是所有新车型最全的一年。

媒体：全员到齐？

彭明山：全员到齐，我觉得应该是比较有增长性的一年。我们品牌需要一定的亮点来发散、增加、支持它，我们也做的一些工作，我们要把这些亮点的发散，品牌知名度的提高，品牌美誉度的提高，对经销商销售人员对产品的理解进行培训，售后的支持，客户维修的成功率多少低多少高，这些方面是在17、18、19年要做好的东西。如果明年年底DBX这个车可以到中国，对中国会带来非常好的正面的影响，经销商网络的质量决定了客户的满意度，客户满意度决定了销量多少，我们18、19年要重点抓好质量工作。

媒体：期待我们下半年的业绩。

彭明山：我们上半年的业绩非常好，下半年没有意外的话，突发因素谁都不能控制，我们还是有信心可以稳健完成今年的目标 。

媒体：DBS Superleggera的预订情况怎么样？

彭明山：非常好，这句话要明年才能说。现在我们客人的订单远远超过100台以上，这样的话对车的物流方面都有好处，也很顺畅，资金的运营都是非常好，DBS Superleggera是非常好的一款车。因为其他的市场反应非常好，包括国外媒体也是评价很好，现在车还没有到谁都不知道是什么样，只有参与过试驾的这15个人知道这个车好不好，我们这一次要做全员培训，做了经销商100多人的培训，就把这个车静态展示一下。

媒体：今年整体车市也是不仅是保守，也不太好。

彭明山：有一些结构性的原因。不管怎么样2400万车销量已经养活了很多人了，你还想要有20%的增长是比较难，你还想有20%的利润也是困难的事情，而且在过去14年的改革以来汽车发展的也是很快，里面的人质量、才智、素质、团队力，经验还是参差不齐，叫做良莠不齐，就是这句话，现在也有一个被淘汰的过程。把汽车当暴利的时间过去了。好了，那我们开始。

媒体：我们刚刚说了大环境的问题，我有一个关于马丁大环境的问题，英国脱欧对马丁有什么实质性的影响？

彭明山：脱欧影响不大，英国虽然在移民方面会摆脱欧洲的影响，由于形势原因英国在经济方面还是希望和欧洲有比较强烈的联系，最主要是欧洲和英国之间的关系问题。有这么一个观点，有经济学家说也许它脱欧以后英国推行更自由的经济，和各大的经济体之间的货物、人员等等可以更自由来往。

不过从全球的角度来看从欧洲的角度来说我估计影响也是有一些。我感觉到很多超豪华品牌都在英国，像劳斯莱斯，宾利，如果脱欧大家都是面对一样的问题。

媒体：不仅仅是马丁。

彭明山：因为超豪华大多数是在欧洲，如果美国和欧洲打仗，超豪华品牌要坏就大家一起坏，没有什么大的区别。我们好你们觉得很惊讶，是这个意思吗？

媒体：对，因为中国大势不好，家家都说不好，反而马丁比较好。你刚刚说它和大势不见得有很大的关系，主要是产品周期的原因。

彭明山：一个是产品周期，还有一个就是经销商的网络和厂家之间的配合，厂家甚至于要有更多的措施，不仅是产品还有培训，经销商网络发展，考核各个方面对经销商有支持。我们目前的市场活动比去年翻一番，就说明间接对我们品牌的提升也有作用，这个有大气候，有小气侯。大气候我们不能影响，只能把小气侯做做好。

媒体：市场活动具体的情况是什么？你们在售卖的时候，觉得现在的车哪些地方吸引消费者？

彭明山：现在很多都谈品牌适应中国的客户，中国的客户在过去40年的品味、风格也是不断的演进，双方实际上是有一个磨合的过程。并不是说在某一个车上画一个龙就是中国的。实际上更重要是要看中国追求什么东西，比如说一个车美，这个美是共性的东西，当然有中国的美。我们客户追求的是什么？当然这个价位的车对应的是豪华，内饰的精致，最好的材质，必须要有超豪华车的性能，马丁的特点是在这之外还有一个特点就是漂亮，漂亮实际上是生活方式的提升，是个人情感在车里面具像化的表达。另外客人对我们车的稀有性还是非常看中，稀有性是意味着什么？我们每年卖几百辆车可以，如果我们每年卖几万辆车那么客人觉得马丁是完全另外一个品牌的做法了。

品牌定位方面，我们感觉到我们卖这个车的重点并不在于创造多少我们认为是中国人东西，这个不是品牌该做的，豪华品牌共性的东西就是美的、奢侈、奢华，材质优质、最佳的服务，这些东西我们都在搞，我们是希望保持马丁品牌知性一些东西，本质的东西要保持下来，更重要就是本质性的东西用中国的语言更好和中国消费者进行沟通和进行教育，说教育可能是高傲了一点，就是把这个说清楚，这个很重要。在这个方面我们做的事情比较多一点。

举几个例子，我们去年在中国推出了新的品牌叫惟·美，惟是竖心旁，旁边加了一个点然后一个美，我们的意思是什么？国内可以看成一个单词，就是追求某一个东西，但是我们希望惟和美是两个，惟是说的公司的态度，我们的定位并不追求非常闹的车，但是我们的车必须有它的性能，有它的迅猛，有超级跑车必须要有的马力，12缸600马力的车…也有人这么建议，这惟是我们追求的一些东西。美是代表了品牌这105年来追求的外观的设计，始终为每一个顾客为手工精心打造每一个超豪华跑车，为每一个客户提供世界一流服务水平。这两个字很清晰的表明了马丁全球的定位，也是很好的从这两个具像化的中国文字把品牌定位做好。

因为语言的力量是很强大，也许我们说某一种语言多的时候就不知道这个东西，如果老是在一两个语言，两三个语言中翻来翻去是非常难，并不是很多东西可以吃透。我很高兴可以找到惟·美这两个字，惟·美这两个字可以很好为我们过去一段时间品牌清晰的定位做出了贡献，美在马丁已有的客户和未来客户认知的过程中在过去几年认知度提高非常快，这个是品牌有一个强大的核心建议就是美，这个不是简单外观的美，这个是非常重要。

除了惟美我们也做了一系列的活动是推广惟·美，我们告诉活动团队要把惟·美贯彻下去，我们进一步把这两个字和车型结合解释清楚，我们通过一系列的活动对惟·美进行推广。去年我们搞了一些活动，当时是DB11 V12，结合DB6老爷车一起，做了几个活动。好像成都没有来过，当时是到…

媒体：老爷车博物馆。

彭明山：到老爷车博物馆，我们是进驻三和老爷车博物馆第一个品牌，无论是开会还是做活动，非常好，也请了一些客户和媒体过来，是搞了两场。这一切对惟美这两个字的推广非常有帮助。

我们品牌书也是第一次以中文出现的品牌书，把品牌追求的元素包括跑车的性能，跑车的历史，阿斯顿·马丁这几个字就是从跑车过来了，70年以来DB系列是唯一专心做GT跑车的英国超豪华品牌，就是想造一个优雅、漂亮，同时也有性能的这样一个GT跑车的厂家定位。同时现在我们也有历史传承有105年，很多是小故事，是由有一些是大家知道的照片，有一些是大家没有见过的照片构成的，我们这个方面还是做的非常成功，感觉到客户对我们的认知还是不错的。

我们也做了一些落地工作比如说本地化，比如说语言上的本地化，现在我们阿斯顿·马丁的杂志以前都是英文的，2017年1月开始就有中文版，而且不仅有中文版，而且有中国客户的故事在里面，这个很重要，是可以拉近客户之间的距离，这个我们也在做。

包括惟·美品牌的定位下做一些活动，包括我们请媒体、客户一起跑川藏线，去年到四川做秘境之旅，今年是做的新疆壮美之旅，也是在这个品牌核心定位下做的一些工作。有一些工作做的比较好。

有一个我感到值得一提，比如说我们DB11引进中国的时候有一个特点就是和总部的设计团队合作为中国做了设计师首发。因为一开始不仅要让客人定车，因为订车是一个很缓慢的过程，怎么在车没有到的情况下把客人美的需求发掘出来？我们就和设计师沟通，做了6种不同方向，比如说有生活时尚的方向，有代表过去英国跑车文化中车的内色外色，一个就是深绿色，还有代表在2017年非常时尚的颜色玻璃磨砂蓝，还有比如说代表冬天亮丽、轻盈的生活方式，这个是我们北欧一个团队做的。这些东西做好以后我们希望引领客户对生活方式发展方向的追求，这些发展方向一定是存在的，不仅是在中国在国外也有，我们希望把这些做出来。这一版的车就是设计师首发版，而且做的非常好。

我发现做任何豪华品牌就是两个字，一个就是连续性，第二个就是细节，这两个东西做好才可以做豪华品牌，这两个没有的话只能做品牌，不能做豪华品牌。我们在做的时候是做到了非常好的细节，我们和我们的产品团队合作一起为这6个设计师首发版取了非常到位的中文名字，而且是非常琅琅上口，第三个字都是之。刚刚说的磨砂蓝的车英文是叫做Shanghai Fashionista，直翻就是上海时尚，我们翻为魔都之魅。

媒体：就是DB11上市的时候？

彭明山：对，我们做了首发版，老师也是做文字的，这些东西我们都在考虑，包括这几个字我们得在考虑。包括我们现在的新的版本，包括DBS都是翻的非常好，这些非常重要，落地化并不是简单的英译中，落地化要把中国语言的美和英文的思想结合起来，没有最好，只有更好。语言这个东西没有最好的。

刚才就是举一个例子说明我们在落地翻成当地语言的时候这个细节方面做的非常到位。

媒体：我从您刚刚谈的角度问问题，不在列的问题上面。

彭明山：没有关系，我们随便聊。

媒体：我刚刚突然想到一点，也和我们市场策略有关系。我们马丁这个品牌对消费者会不会有一些James Bond在里面？一说到马丁就想到007。

彭明山：James Bond永远是品牌定位面临的问题，是好还是不好？

媒体：对，这个是好还是不好？

彭明山：我这么说，007是我们一个很好客户的形象，马丁优雅的气质，高贵的英伦气质，优雅绅士，还有什么？

媒体：谦逊内敛。

彭明山：谦逊内敛更多是中国的文化，马丁实际上也是非常内敛，它是追求一种贵族气息，并不是要显出来漂亮，它是在很远就知道这个很漂亮。但是他要对自己的生活品质，对自己生活时尚要有很高的要求。说到客户的话我猜想我们的客户当然不会都一样，但是我猜想我们的客户可能更成熟一点，买一个其他这种很闹的车，你可以得到一起玩的朋友很大的认可，马丁的客人是个性强一点，他们喜欢产品的稀有性，喜欢美的东西，他也不喜欢张扬，是比较内敛一点。也不能说不张扬，如果不张扬的话开一个MPV是更低调，但是他也是喜欢自己开车，喜欢性能，喜欢有推背感，喜欢肾上腺素在某一个阶段可以散发出来，他追求这些东西和有些车不一样，并不是完全的追求暴力型，外向型的东西，是追求内敛、实质性的美和性能。

这是另外一个生活方式，也是非常好的优雅的生活方式，但是他追求的是自己能掌握方向，可以控制它，可以满足自己对生活中一些刺激性的方面比如说感官还有触觉这些东西。

媒体：马丁对中国消费者和世界其他地方消费者相比，觉得这个群体有什么特点？

彭明山：第一肯定是高净值人群，身价是1千万美元，还是2千万，还是一个亿人民币，这个是另外一回事。但是这些人是成功认识，而且是在各行各业的成功人士。刚才说到了性格是内敛，这个已经说过了。从年龄上来我看应该说中国的超豪华车，包括豪华车车主和国外相差15到20岁，因为这个和中国车市场的发展有关系。我记得我在1994年加入另外一个汽车品牌，我们做了中国的调查，中国所有的汽车一年的销量，你猜有多少？

媒体：那个时候？

彭明山：对。20万，84年开始有桑塔纳，发展了十年就20万的销量。我那个时候在国外生活，我就是看数据，看到20万觉得挺多了，你想想看中国现在是多少？2200万，差不多就是100多倍了，才多少时间？差不多20年。也就是说94年的时候是20万销量，我相信90%是政府用车，现在2200万，算200万是政府用车，而且现在政府的用车是越来越少，大部分是个人用车。这些个人开车可能就是20年的历史，欧洲的历史就是120多年，实际上中国好多财富的集聚也是在过去20年产生的，所以说情况是非常的简单，就是快速的财富积聚让他们更快的可以买更多奢侈品的条件，现在中国在外面买奢侈品是大家都知道的事情，这个和车是一回事。现在家庭富裕的很快，爸爸妈妈也喜欢让孩子消费一些在年纪轻的时候他自己没有消费过的东西，所以二十几岁的人开几百万的车是很正常的事情。

因为我们有很多的创意在马丁里面，我们在新的马丁杂志上介绍的董浙峰先生就来自浙江桐乡，他自己是40岁左右，他是做服装设计，做毛衣、衬衣，他做的很成功，他对我们来说就是非常好的中国形象的客户定位，不像我们在欧洲的客人可能平均是50多岁，他才40岁左右。他对自己要求非常高，我从来没有看到他参加活动是穿T恤，我们有的时候都穿T恤，他每一次都是穿白衬衣出来，而且袖子上绣名字。下面是西裤或者是深色的裤子，他是比较注重自己的生活品质，他有一台我们旗舰版的DBS Volante，他是买的敞篷车。他再买一台还是一样的车。他还有一个特色就是他喜欢这个品牌的定位，当然我们经销商对他的服务也是非常好。还有一个特点就是他这个车从来不给别人洗，再便宜再贵都不要别人洗，他每一个星期都自己洗车。

我们客人的年龄大概是30岁到40岁，是35岁左右。随着新一代的VANTAGE推出以后，车主年龄又有下降，大概是30岁到35岁，VANTAGE这一款车低于200万，和DB11作为GT跑车有优雅、从容的运动性能是完全不一样，这个车是完全为赛道而做，我们把GT模式取消了，开始就是运动模式，运动+模式，第三个模式是赛道模式，它做了很多运动化的东西，这样使VANTAGE和DB11可以拉开一个距离，不要让他们产生内部的竞争。VANTAGE这款新车，无论是舒适性，触觉，你们碰到的东西都没有皮一样的塑料去代替，这个虽然重，但是车的奢华、稀有性是保证的，这个也使我们车主的年龄可以进一步下降。我相信选择我们马丁的车主是因为某种原因选择的，或者是因为我们的气质，或者是它的美，或者是它追求一些独立性的个人气质的表现。前提是我们现在更小众的一个品牌。

媒体：谈到关于客户的积累…我想问另外一个问题，现在消费降级就是说社会的财富下降…，在日本也好在欧洲也好，随着社会程度的发展，对物质的追求就没有那么强了，我们马丁在日本市场、其他市场有没有经历这样子的变化？在中国有没有这样子的趋势，未来对这个方面有什么看法？

彭明山：超豪华跑车在全国目前来看是兰博基尼，法拉利，阿斯顿·马丁，迈凯伦，宾利的双门跑车，因为它有四门的。这些跑车一年才1500台，我可以保证能买这些车的人从财富上来看100倍，1千倍，1万倍都可能。我记得很早之前我听到一个数字，他们定义高净值人群是有1千万美元的人，这个是很大的一个数字。中国社会发展有很多国内的人先富起来了，有1千万资产的人也是比较多，当然还有8亿穷的人，这个是存在的，这个是很复杂的社会管理的问题。

现在我们的车包括我刚刚提到的品牌一般都是家里的第二、第三台车。很多城市的限购对这个打击是非常大。因为没有可能在上海买很多车，你把家里的越野车卖了大家不能出去玩也是一个问题，所以这些东西是更多限制了他的消费，不能说消费降级。这个是从我们品牌来看。如果泛泛来看，你刚才说的完全对，消费降级有很多的原因，有很多是回归到合理性的消费，而不是虚荣性、炫耀性的消费，这个是完全正常的。我觉得中国没有到这个阶段，还在炫耀的阶段，我看到这些网红都看不懂。不管怎么样马丁品牌这的定位在中国来讲是非常有前途，在超豪华品牌里面有很多是炫耀性的消费，就是为了好玩，就是为了闹，最好我一脚油门踩下去3公里以外知道我这辆车，这是一种消费心理。还有一种消费就是我已经到4、50岁，我要一辆舒适的车，我在后面能躺下来就可以，至于怎么开的问题我从来没有开过，我长大的时候连买自行车也要票，你们也知道这个事。我觉得这种极端的现象在发展到后来有趋同性。

90后现在已经28了，也接近30了，这些人的消费理念更有自己的想法，他更喜欢非趋同性的消费，非炫耀性。如果家里到了一定的财富以后，还担负很多经营的责任，他必须要成熟，一个成熟的标志就是消费也成熟，可能他更简单了豪车也不开，假设其中2、30%人就是喜欢开车，他不会开闹腾的车，这个是过了他的生命周期了，他必须要有一个代表他品味的车，但是又可以满足他驾驶乐趣的车，而且是非常实用、非常舒适的车，也是自己开的车，我觉得像这样独特的定位在中国没有几个品牌。

我在宝马、保时捷、马丁做过，这三个品牌都有共性，都是强调驾驶的乐趣。保时捷的价位明显有区别，很多保时捷的客人都有宝马3系，其他好车也有，滞留在M3的也有。我感觉到马丁的定位有独特性，而且今后消费的个性化，消费更加注重自己的生活品质，消费更加注重自己希望什么东西，并不是说消费是给别人看的，这才是比较重要的。

财富积累可以让更多人满足自己对质量的要求，我不喜欢坐在都是塑料的环境里面，如果有这个钱，我就希望是摸到是自然的东西，是真正的皮质的东西，而且是个性化做出来的。如果是批量生产的东西不可能，它必须要快。

举一个例子，一个其他的车造出来我猜想可能就是24小时，我们的车要造220个小时，因为有很多手工的东西。一年我们只能做6、7千辆，多不了。包括法拉利也是，要做到8千台车是非常累，这个稀有性和美，和手工的追求都体现在这个车上面，我相信中国超豪华品牌们加在一起一年5千台车，就是它的四门跑车加上宾利的SUV，去年就是4、5000台的辆，已经够多了。中国13亿的人口，2200万的销量，实际上这个空间还是非常大。但是对马丁来说很重要就是我们要找到合适于自己，适合于市场趋势、客户心里、客户消费行为发展趋势相吻合的定位，我认为马丁就是在这个节点上，原来这个就是我们的定位，只不过我们把这个定位坚持做下去了，只不过我们把这个定位清晰的表达出来了。

媒体：是属于旗舰类的车？

彭明山：这个车必须是一些认知它，而且需要这些车的人才买。对我来说，我刚刚有一位同事来问我，说我们需要什么车？我们两个人用DB11就够了，我已经过了开这种快的车的年纪了。DB11是可以代表我目前最好生活方式的一个车型，优雅，你说没速度吗？510马力，或者是639马力够你疯一阵子时间了。像生活时尚方面，原来买敞篷车，我们也有，这样就可以了。这个DBS Superleggera车最近也得到了国外的一些杂志非常高的评价。我在北京参加了一个活动，有两个客人是45岁以上，我非常欣慰，这个才是我们找的人。DBS Superleggera跑车的性能，超跑的体验和其他的品牌一模一样，它又有非常好的方面比如说优雅，开车的舒适性、日常实用性，通过性，都是很好，这个是体现我们比较重要的一些东西，这个车看上去不是很老实，也是很青春气息的。DBS Superleggera是最近马丁推出的最迅猛的，最有推背性，最暴力的阿斯顿·马丁产品，但是它还是坚持外观的优雅，坚持了GT跑车必须有的日常使用性这些东西，当然不是我这个年龄开的，这个过了我生活周期了。

媒体：还想了解一下DBX，有消息说…外媒的一些说法说明年将会投入市场。

彭明山：明年我们会推向市场，DBX两个比较重要的企业内部的流程已经做好，第一是外观的实际定型已经做好了，内部差不多90%定型做好了，它的研发已经到了尾期了。第二，为这个车新建的工厂，现在已经在紧锣密鼓做了…，150人已经到位了，而且我们的新的工厂在南威尔士圣安森。设备、运作技术都是非常一流的工厂，这个厂就是为DBX的生产建造的。

媒体：我们对它在中国市场的表现有其他的期望吗？因为其他几个品牌的SUV在中国市场表现很好。

彭明山：有一款SUV并不能代表你在中国市场一定可以成功，有正面一个例子，也有反面的例子。我们除了造SUV，还造超级轿车，一个品牌必须分散区域风险，这个很重要，这样可以让这个企业有持续性的发展。只有双门跑车或者GT跑车的话，经济形势会对业绩有很直接的影响。如果产品线足够宽，你这个地方卖不好，其他地方可能补。新型市场对越野车，对轿车的要求比较高，这也是企业进一步在产品线方面扩展并让全球化做的更好的一方面。应该说中国市场中的SUV很重要，我相信我们造了非常好的SUV，好的东西来的可能是晚一点，但是我们还是会坚持品牌很重要的一些东西。当然会做一些妥协，肯定不会跑得比双门跑车更快，但必须是漂亮的，必须是有马丁的元素。我们很多的经销商已经到爱丁堡，我们1月在那里开了全球发布会，让这个车给大家看了一下，大家也是非常有信心。我们特地请中国所有的投资人留下来，把这个车仔细的介绍了一下，他们也是非常有信心。我相信这个车可以受到欢迎。

媒体：您之前提到惟·美，现在很多的车型是长了马丁脸，这就是对我们马丁车的认可…，现在我们提到的像保时捷、包括劳斯莱斯等等这些豪华品牌在电气化方面慢慢的做了一些工作，或者说在接下来几年要推出一些新车型是电气化方面的，马丁有没有这个方面的打算？

彭明山：我们也有环保品牌的销售，电气化是分两部分，Rapide E，155台车，作为我们电动车生产训练的目标，我们明年要推出，这个是一个方面。第二，我们宣布现在所有的双门跑车，所有新的跑车到下一代跑车至少有一个混动，这样可以很大的降低能效。更彻底我们在今年3月在日内瓦车展宣布的Lagonda品牌的回归或者是重生。Lagonda品牌甚至是比阿斯顿·马丁品牌更早的一个品牌，应该是108年到110年了，比我们早了三四年，这个是很古老的、很高贵，很贵族气的英国品牌，它以前造了很多四门车。在Lagonda品牌下面我们会把马丁认为的奢侈出行表达出来。以很小的空间满足奢华的水平，摸上去不一定是皮，可能是羊毛，这些东西我们会表达出来。我们希望在这个车里面还有另外一个东西就是希望Lagonda品牌所有的车是真正的超豪华车，真正也是零排放车也就是电动车。

有很多的办法可以做到零排放，有氢气零排放，这些技术还在探索过程中，这个也是马丁电气化方面的安排，我们5月也宣布了Lagonda品牌电气化第一台车就是Lagonda Vision Concept的SUV，这个在三四年，四五年以后应该可以推出来。

媒体：现在，加上电气化性能以后它的零件的结合会怎么样？比如说是插电混动。

彭明山：到现在为止我认为内燃机还是最经济，效率最高的动能驱动方式。我们中国的电动车推广战略也是说到某某年达到15%的电气化，我不知道是不是2025年。

媒体：对，2025年。

彭明山：也就是未来5到10年以内，没有人说要把内燃机取代，它要求的环保就是各种方法把排放降低，现在有的电动车厂家为了电动车声音多一点下面也放一个喇叭。

媒体：对，模拟声音。

彭明山：人的感官有很多，声音的感官是非常需要的，如果什么声音也没有，这个车子完全为舒适出行是可以的，但是我相信就算到2025年，还有1千万台或者几百万台车还是用内燃机的。我记得当时SWATCH把电子表推出的时候，日本人把西铁城推出来以后，很多人预测机械表没有了，结果好像机械表还是存在，而且机械表比较贵，当然看这个成本和推广了。不是说这个好，这个东西在某一个时间点双方都会存在。我相信马丁空气动力学的知识不管在什么类型车里面都很重要。

媒体：对，空气动力学在电动车里面更重要。

彭明山：马丁手工打造每一台车，提供很好的服务，这个东西是永远需要的。现在电子表没有做那么精细了，但是机械表肯定是一个一个做出来的，我听说一个好的表零件是1千里面选一个出来，也就是说要试1千次，放进去这个误差大一点就不要了，所以说成本肯定很高。

媒体：良品率肯定很低。

彭明山：现在我感觉到超豪华品牌根本不贵，你卖掉成都的房子半套可以买两台车了，房子是更大的问题。这个就是一个说法，另外一面就是说明中国人收入的水平在过去20年提高非常快。（编译/汽车之家 刁昊）

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