[汽车之家 对话] 在深港澳车展上，深圳深业广丰董事朱科、总经理黄卫国先生接受了汽车之家的现场对话。
汽车之家：汽车之家的网友大家好！欢迎这次深业的朱董、黄总来到汽车之家对话间接受汽车之家的对话，朱董、黄总您好！我想问一下在这次深港澳车展里面广汽丰田为深圳车友带来哪些新的车型呢？
黄卫国：我先来回答这个问题，广丰在这次车展里有两款新车型，第一款是凯美瑞·尊瑞也就是混合动力版凯美瑞，这一款新车是在去年11月份与新凯美瑞同期发布，于今年5月份正式上市。该车型是与世界同步的全新车型，它有三个规格，分别是豪华版25.98万，至尊版28.98万，旗舰版32.98万。另外一个就是中期改款的汉兰达，也是延续了之前汉兰达的优良传统，更显得时尚和科技感，性价比更高，外形上有很多的亮点，被业界称为最具冲击力的中期改款车型。
汽车之家：我想代表网友问一下，对于凯美瑞·尊瑞这一款混合动力车型，它的定位是什么？
黄卫国：它定位于全新概念豪华轿车，与豪华品牌入门级车型展开换购竞争，更加高级、豪华和科技，是高层次的社会精英、追求前沿先进科技、重视环保及燃油经济性的客户首选车型。
汽车之家：广丰对凯美瑞·尊瑞的销售目标大概在多少呢？
黄卫国：目前一个月在300台到500台左右，以现在的市场反应来看，供不应求几乎已成定局，估计到今年年底全年销售要超过3000台。
汽车之家：方便给我们介绍一下深业集团或深业广丰店的基本情况吗？
黄卫国：深业汽车集团从1999年开始成立的，从开始成立了广汽本田一直到现在总共有14个子公司，包括广汽本田、广汽丰田、一汽丰田、东风本田、雷克萨斯、一汽吉林、上海大众等品牌4S店及围绕汽车后市场的汽车用品公司、保险代理公司，广告公司等。在深圳来说，深业汽车是很有影响力的，深业阳光车友会会员已经超过10万人，所以说深业汽车还是蛮受广大车友的喜爱。广丰店从2006年6月17号开业，到现在为止还有几天快六年了，从建店到现在为止每年都获得厂家的至高荣誉，获十佳经销商和卓越成就奖。我相信我们还会延续这样的发展。
汽车之家：本次车展深业广丰这次为深圳车友带来哪些回馈优惠政策呢？这样的优惠政策是否在展厅里可以同步享受到？
黄卫国：广丰虽然车型不多，但是广丰凯美瑞跟汉兰达一直致力于提供最有性价比的车给到客户，在车展期间凯美瑞也会有一定的优惠，优惠幅度两万到两万五，旧款汉兰达优惠快三万，新款汉兰达也有一定的优惠，在八千到一万左右的优惠，车的性能也好、价格也好都是非常不错的。
汽车之家：黄总，面对今年大环境影响的销售压力，今年你们店会采取什么措施，下半年是否会推出一系列的特色营销活动？
黄卫国：不止今年开始，从去年开始我们感受到一个很大的压力，特别是今年虽然有新的车型上来，但是由于市场包括现在的豪华车销量都是下滑的，一个是我们从卖车和汽车相关的价值链去做一些工作，比如说二手车、按揭等各方面，更全面的价值给到客户，这是第一方面；第二方面，现在各行各业的销售营销很多，每天都有，这种营销方式和密度容易让消费者感觉到疲劳，因为目前一味的想着怎么样把车卖给客户，而忽略了服务价值的体现和客户需求的满足。增加服务价值的体现和全方位的客户需求满足是我们营销的重点。
汽车之家：未来深业广丰对客户的需求点会提出哪些新的部署呢，您还有哪些信息愿意跟汽车之家网友分享呢？
黄卫国：对于客户的需求点，一个是更加强化渠道销售，比如说大客户销售、比如说电话营销销售，以前电话营销销售在广丰来说还没有正式导入，今年正式导入进去进行拓展，以前是各个销售顾问都打电话，但是可能很难监控到效果，现在对于客户的需求点，无论是价格需求还是性能需求、还是对于品牌的关注，我觉得都可以把握得了。
对于广丰市场方面，我们本身内功的提升，比如说客户来店的试乘试驾，包括客户跟进方面的，包括对于销售员销售技巧和销售能力的提升，我们是要强化的。
汽车之家：感谢黄总的分享。朱董您好，你对以上有什么看法？
朱科：我补充的几点：第一是关于广丰的新车，想必大家都比较了解了，从宏观上来说我认为广丰带来的两款车型代表着一个“现在”一个“未来”。现在购车客户的需求越来越个性化，汉兰达的改款整个外形除去了原有稳重的造型，在个性彰显方面独具匠心，迎合了现在客户的需求。这视为“现在”。丰田汽车作为全球汽车的No.1，在为客户需求做改变，我觉得这是一个很好的启示，让我们可以看到日本汽车巨头的雄起。一个“未来”就是凯美瑞·尊瑞混合动力车型，1-5月份普锐斯混合动力车跻身全球销量前三名，这也是混合动力车型首次跻身三甲。而且我不知道大家有没有注意，其余两款车型在中国销量都非常好，一款是卡罗拉，一款是福克斯，但是普锐斯在中国市场的销售才刚刚起步，如果去除中国市场的话普锐斯就不是排第三，而是更高的排名。也就是说混合动力在发达市场已经不是未来，是极具竞争力的现在。我相信以中国汽车行业的发展速度、客户消费理念成熟的速度，很快混合动力将会成为主流。
这一次广汽丰田拿出了最大的诚意，混合动力的价格我相信会令所有业内人士以及广大消费者感到非常的超值，一款这样的车25.98万，一个B级车的价格，但是它能享受的不是传统ABC级轿车的概念，而是能享受世界顶尖技术以及拥有超强的社会责任感的一个融合体，这一款车我相信将来会有长足的发展。
对于深业和广丰来说，深业在全国汽车经销商集团来说并不是一个大集团，但我们有我们的特色，就是每一个品牌我们都能做的比较精，基本上都是这个品牌做的十佳，这就是我们董事长成为第一、第二届丰田理事会的会长，成为第一届广汽本田理事会会会长、顾问委员会会长，我们认认真真做事，努力的开拓市场，无论是对客户、对投资者还是对团队把所有的指标尽我们的能力做到最好。广丰店开业到现在都拿到厂家的至高荣誉，这是深圳的唯一一家，我相信这个殊荣一定会延续下去。
关于营销方面，我感觉现在营销过度是一个现实，手机上每天可能收到十条二十条的垃圾短信，而且现在大多营销的重点放在了价格、标题党和哗众取宠，在这种情况下我觉得业界整体营销可能走入了恶性循环，客户的关注点不再是性价比、不再是产品的性能、不再是这个产品能给它带来的未来，而是某一个具体的金额。我知道这是激烈竞争市场下的一个过程，但终究会回归性价比和服务价值。下半年我们会收缩有关于价格的营销，我们要做的是认认真真做好客户体验，客户到店买一台车并不是一锤子买卖，他购买的是十年甚至更长的用车体验。期间要跟我这个店产生无数的信息沟通和交流，我们一定要让他放心，这个才是关键。
第二，营销的重点还有一个是营销我们的员工，再好的理念如果机械式的执行出来也是没有意义的，如果我们的员工是用很急的心态希望把这个客户尽快成交的话，那是单纯的商业行为，商业行为就少不免讨价还价，始终和客户站在对立面，如此一来无论是客户还是我们都不会是赢家，我相信这是大家都不愿意看到的。现在的营销是让员工有长期服务好客户的心态，有把心放平的状态，这个才是最关键的。我不愿意用价格把客户吸引过来，而因缺乏激情的员工离开，这个体验一定是非常不爽的。客户在我们店的体验一定是专业、贴心的，通过一个个很好的体验让他逐步建立对品牌、对经销商以及员工的信赖感。我相信这样的选择才会舒畅，这样的关系才会长久，这样的结构才会共赢。
这是我对刚才几个问题的补充。
汽车之家：感谢朱董，我们今天的对话到此结束，感谢两位。
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