[汽车之家 人物对话] 2013年11月13日，广汽丰田汽车有限公司副总经理兼销售本部本部长松井秀司 先生接受了汽车之家编辑何家荣的对话，双方就2013广州车展以及广汽丰田的未来发展计划展开了会谈，以下是对话的实录。
记者：松井先生，您好，感谢你在百忙之中抽空接受我的对话。
松井秀司：谢谢你，辛苦了。
记者：您好，首先我想了解一下广州车展的情况，能否先给咱们提前介绍一下广汽丰田今年参展的情况，今年会带来什么新车？在你看来亮点在哪里？
松井秀司：广州车展大家都知道，我们的亮点是致炫，这次广州车展像致炫这个新的车型，我们在丰田展台有四个展台展出，凯美瑞、汉兰达，全车系的车型都会参加。进口车阿尔法、FJ酷路泽、威飒、Zelas。致炫我们在8月23号召开过发布会。
记者：致炫是2013年广汽丰田唯一一款新车，我看了很多之前的报道，它是根据中国的情况进行设计的，能介绍一下有哪些方面吗？现在中小型车市场一直在萎缩，为什么今年广汽丰田会把重点放在小型车这个级别里？
松井秀司：今年致炫这款车型用中国的分类方式属于A0级，明年有一款A级车型导入到广丰的渠道中。中小型车市场是我们广丰未来近期内比较着重投入的市场。
关于为什么会在这个市场中导入新的车型去投入我们更多力量？原因可能有三个。
第一个就是中国现在这个乘用车市场即将突破两千万的规模，在大的市场中未来会出现越来越中产阶级的人群，也就是我们现在说的年轻人。他们人群如何关注，这是重要的问题，导入中小型车年龄层越来越年轻，这部分的人群。
第二个理由就是，在整个政策的对应方面，中国可能导入严格油耗的限制，有可能是以某个车企平均油耗作为基准。广丰渠道中主要以凯美瑞、汉兰达比较大的车型为主。为了政策的对应，我们有必要在今后导入车型相对比较小的，油耗表现更好的车型。
第三个理由，考虑到广丰经销商收益的盈利，为确保广丰有持续销售店的收益。像中产阶级的人群他们在购车的时候以中型车为主，购买以后，希望他们成为广丰重要的客户，以后需要换购，或者购买第二台、第三台继续选择广丰的车型。像汉兰达车型，我们导入中小型车为今后渠道换购创造更多的基盘的客户，这是我们为什么导入中小型车，这是我们战略的原因。
因此，这个中小型车战略对广丰非常重要，作为中小型车战略的第一台车，致炫也是我们GTMC和TMCI为中国市场专门开发第一款车型。具体专门在哪些方面，一个就是在外观设计方面我们深刻研究中国“80后”、“90后”人群，就是我们年轻的顾客，所谓觉得帅气，他们喜欢的外观是怎么样。对他们喜好进行研究做出符合中国“80后”、“90后”顾客喜欢的设计。
我们也研究中国“80后”、“90后”他们的生活形态是怎么样，研究发现很多“80后”、“90后”已经结婚，有一个小孩，是这样的人生阶段。这些人群有很广泛的兴趣爱好，为满足他们的生活形态对车内空间需求比较大，同时对尾箱的需求也比较大，对车型的设计对致炫车内空间，以及尾箱空间都做到同级别中最高水平。
就是随着油价也是逐年增长，觉得油耗也是非常重要的因素。因此，我们专门有全新发动机和变速箱的组合，实现同级别中最低的油耗。
除了这三个方面之外，我们在车型大致设计出来以后更多听取我们公司内年轻人的看法。最后就选择用这种部品加装的形势，比如大家喜欢门栏的踏板，还有扶手，也加装。通过这些改变，年轻人喜欢什么，我们就做出相应的调整。
记者：“致炫”在海外依旧是雅力士，但为什么来到中国就取了一个新的名字？现款雅力士未来是否会与致炫一起销售？现在小型车这个级别，大众的POLO，起亚的K2，他们的销量都非常高，完全抛离其他对手。致炫将会作凭借哪些方面去打拼这个市场？
松井秀司：致炫这个车型刚才也提到，它是为了中国年轻人专门开发的车型，这个车在前期开发有很多流程要走，比如认证。就从日程来说，像泰国，台湾这些地区比大陆要早，就用“雅力士”这个名字发布了。
刚才应该带一个车模给大家看一下，现款的雅力士和致炫并排来看是完全不同的两款车。
我们是专门为中国年轻人开发的车，我们希望有中国年轻人选择可以参与选择名字，GTMC公司内部对它名字展开讨论，期间也开展在网上征集新雅力士名字的活动，网上也有参考意见。我们最后结合网上的参考意见，最后选定“致炫”这个名字。
刚才问到会不会两代同堂，目前来看我们没有两代同堂的计划，在未来的营销内我们会以新款的致炫为主展开工作。
跟竞品的相比，现在的小型车中POLO应该是销量最好的车型，从车型的大小来看，它跟致炫是完全不同的大小。POLO我认为它的消费人群主要集中在女性，致炫它是男性，同时也兼顾女性的喜好，包括它的外观和内饰的设计男女同吃。K2的外观非常酷，但是我相信我们致炫比K2更酷。
记者：致炫的预售价是69800-109800元，售价很有吸引力，对于这台车你们的计划销量大概是多少？能否透露一下？
松井秀司：销售目标到达到同级别最高的销量，POLO现在一个月卖到七千左右的销量，我希望致炫能够实现细分市场中第一集团的水平。我们也分析了市场，A0级两厢车这个区间之间的市场不是很大。也是因为这样市场的情况，所以我们在前期预热包括市场营销工作上都下了很大的力气，特别是在8月23号发布会之后，现在我们还没有实车直接跟顾客接触，我们在营销活动各个方面都增加大家接触的机会，希望通过我们的营销去掀起两厢车的狂潮。
通过我们前期营销活动，现在顾客的反应还是非常高，我们现在12月份和1月份生产比我们原来计划还要大，我们现在也在做生产量的调整。
记者：刚才松井秀司先生提到的致炫是A0级车型，一汽丰田目前有卡罗拉，今年广汽本田推出了凌派。紧凑车型目前是国内最受欢迎的级别，为什么广汽丰田到了现在还不推出这个级别的车型？
松井秀司：您说A级紧凑车的需求我们有准备，在这个区间我们会给大家呈现非常帅气很好的车型，可以期待一下。
记者：紧凑型的SUV将来会出吗？低于汉兰达的。
松井秀司：这个我们在讨论中。
记者：质量是消费者选车时的重要因素，而质量在车行业更多体现在可靠指标上。广汽丰田在这方面的表现怎么样？将来计划如何提高？
松井秀司：首先从我们工厂来说的话，广汽丰田这个工厂在丰田全球几个海外市场当中，品质是数一数二非常高的水平。其他的国家或者其他地区顾客对品质可靠性要求和我们中国消费者要求存在差异，存在不一样的地方。因为我们为了更好满足中国的顾客，对于品质包括品质可靠性要求我们在架构上也做了调整。原来我们顾客关联科，顾客意见反馈部原来属于我们客户服务部，今年我们这部分的业务独立出来，叫顾客关联部，独立出来升级成一个部门，对新生顾客，能够更好的对应顾客。
顾客关联部的职能职责范围非常广，不单对于顾客对产品设计的品质，制造环节的品质，包括售后，包括新车销售环节，和顾客在接受4S售后服务有没有品质的问题，职能职责范围非常广。
通过我们各个方面的努力，我们在国内各种评价方面都是取得不错的成绩，包括中国质检总局的评价，CSS方面。广汽丰田的价值相会不错的，销售的资料会提供给大家参考。
记者：汽车三包实行一个月以来，广丰处理了多少订单？就是经销商回馈给厂家需要做维修、退换。收到多少订单？目的情况是什么样的？
松井秀司：首先是顾客直接联系我们，包括三包的咨询以及投诉，两个月的时间不到一百件。在投诉中还没有出现需要退车和换车的事情。
记者：三包，介绍广汽丰田在这方面做了哪些事？
松井秀司：首先就是销售店培训作为我们日常常规的工作项目，在正常的推行当中，已经做了。因为三包的实施是从10月份开始，我们针对9月份购车的顾客也有特别的政策，他可以享受10月份购车以后的售后服务，以及相应的政策。
刚才也介绍两个月不到一百件，包括咨询和投诉的件数，这个当中一大半都是咨询“我的车属不属于三包政策”。
记者：假如一百件里有部分是属于咨询，另外一部分投诉主要是哪些方面？
松井秀司：其实投诉也不能称为投诉，投诉是顾客意见的反馈，件数非常少。大家经常问到的典型例子还没有。有的话，关于就是我车辆行走的性能，包括车辆在调试的时候是不是有些什么问题。可能是顾客意见会多一点，现在我们针对意见反馈，我们跟4S店和厂家部门对应，现在已经解决。现在还在检讨当中，处理当中在个位数上面。现在针对4S店的修理以及售后服务方面还没有出现投诉。
记者：我知道汽车油耗限定标准将要出来，倒逼车企向小排量转型，广丰会如何应对倒逼？
松井秀司：刚才在回答问题的时候也有提到，我们今后会有像致炫小型车的导入，还有即将要推出卡罗拉这个级别的车型导入。除了车型的导入以外，我们还有强有力的武器，就是混合动力。因为混合动力这个车型现在大家的普及还不够，大家对它的理解各个方面还有所欠缺。但是从今年开始我觉得这个形势还是有好转，从今年第二季度凯美瑞.尊瑞已经达到我们导入这款车型时月销500台的目标。
在广州市的话，我们市政府对于混合动力车型有一个特殊的政策，每个月有一定牌照量给混合动力，政策的资源对我们销量有帮助。全国500台上有一半多一点的水平在广州市。广州市政府给资源的额度，我们现在还没有完全达到，还有继续发展的空间。我们下一个阶段希望能够朝着广州市卖到500台，在全国1000台的水平，继续推动凯美瑞混合动力的销售。
这个混合动力销售老顾客口碑的宣传还是非常重要，我们希望在它的推广当中能够很好发挥广州市混合动力的用户，用户的感受。把口碑宣传从广州推向全国，一步一步普及混合动力。
今后我们具体推广的的话，目前还没有到能够跟大家共享的阶段。我们的考虑是这样，混合动力技术在其他车型上搭载，这个也是我们在考虑当中的一个事情。明天有丰田在常熟的开发发布会，我们会跟TMEC有共同展示开发。
记者：广丰会推出跟卡罗拉同级别的车型，这个车什么时候推出来。混合动力零部件国产，有没有详细的计划？毕竟国产以后车价会下降，像本田、丰田都在抢这个时间，谁更早一点，谁就更有优势。
松井秀司：第一个问题就是卡罗拉这个级别的车型，具体设计车型什么时候能给大家见面，就留一个悬念，大家可以期待明年。明年北京车展上应该能看到。
关于第二个问题混合动力零部件国产化的问题，明天可以去参考一下GTMC的发展内容。我们让混合动力车型在中国进一步普及，以大家T容易入手的价格在中国去普及。从方向上来说，核心零部件在中国开发以及生产，是我们朝着的目标。
记者：广汽丰田今年销量目标是多少？去年和今年，广汽丰田各个车型占销量当中的比重，比如SUV占多少、轿车占多少，车型占的比重？广汽丰田要着重打造小型车，一汽丰田也是这样，一汽丰田小型车占了一半以上，未来广丰车型销量比重想达到什么样的理想状况？
松井秀司：第一个问题，就是我们全年的销量，我们之前制定目标全年27万5，相信我们媒体老师也给我们做了很多工作。在大家的帮助下，我们今年应该可以达到30万。
第二个问题，各个细分市场在销量中占的比例，跟去年相比大的比例没有发生变化，今年汉兰达销量比去年有所增长，汉兰达市场区间比例会稍占大一点。今年我们广丰在销量上的表现还是非常不错。在各位的帮助之下，今年1-10月，有四个月达到单月最高销量。
我觉得今年能够取得这样不错的表现，最大的因素就是我们对销售店店内库存进行最合理化的调整，把销售店库存车辆减少之后，财务费用可以得到最大的减少。并不是厂家给销售店压力，现在转化为销售店跟厂家说我想卖这个车，我想形成很好积极性的氛围。因此，在现在销量的情况下，销售店自信心也得到很好的恢复，销售店自信心非常高涨。销售店跟厂家的关系包括信赖关系，我觉得都是达到非常好的状况，希望在今后能够继续现在这样的氛围。
在商品量化这方面，我们除了有新车型的导入，对于我们现在渠道内已经生产销售的车型，比如通过我们GTMC外观的调整，做一些特别版的车型，或者年度版的车型，通过商品强化的车型导入之后，加入到我们渠道销售当中，我相信GTMC发展将会非常迅猛。
记者：有一个衣服品牌叫优衣库，我看到一个报道，这个品牌如何“去日本化”。可能在钓鱼岛之后，对比汽车行业，这个品牌也非常注重中国。可以让中国消费者对品牌“去日本化”，没有这个因素在里面，单独针对这个产品。广汽丰田车非常好，将来在品牌“去日本化”，这个服装品牌在各大卖场销量非常好，都不知道是日本品牌。咱们这一块是怎么考虑？
松井秀司：回答这个问题，并不是谈我们是不是一个日系的品牌，而且应该更多关注我们提供的产品是不是中国消费者想要的。可以举一个例子，比如说一般的消费者对日系品牌的印象可能觉得不够运动化，我们可以在运动化做一些调整，觉得这个车还是挺符合我的口味，做这样的改变，我觉得可以让大家满意。今后我们更多考虑中国年轻客户，他们想要什么车，他们对车的需求。包括汉兰达、凯美瑞以后的目标群会越来越年轻，我们主要朝着产品怎么符合中国年轻人的口味，他们喜欢就好。
记者：所谓品牌“本地化”，人才“本土化”首先是车的“本地化”生产，然后核心零部件本地生产，再往下发展就是人才“本地化”，再就是文化“本地化”。如何把日系企业的优良经营和中国当地经营融合起来，让消费者更容易接受日系品牌。去年丰田的总经理和副总经理互换，实现人才本地化。优衣库的一把手、二把手都是中国人。广汽丰田未来可能会朝着这个方面努力，对于这个是怎么看的？
松井秀司：从人才现地化来说，我们的员工99%都是现地化，都是中国人。从去年一汽丰田和执行风总经理中日方对换，作为合资公司总经理和执行总经理是中方一把手和日方一把手，他们决定的事情都是两位总经理协商决定，从协调这点来说是没有发生变化的。广丰销售本部员工有500人左右，日方的人员是15人左右。
现在车型一些设计大部分日本丰田在做，所以我们在现地需要跟本部进行沟通的人员，他们的工作主要负责跟日本总部进行沟通。
我们销售店现在是全国370左右家开业，员工接近4万人，4万人当中没有一个日方的人。丰田生产方式当中有一些经常使用的理论活动，“现地现物”，丰田工作方式在渠道内包括公司内部都是通过工作方式推进的。现在不能够称之为“日本化”，应该叫全球化的工作方式。
记者：关于刚才我们讨论逸致这个话题，雅力士当时市场表现不够理想很大原因是因为成本太高导致价格比较高，所以市场比较难接受。逸致发布之后预售价格最低价格比雅力士低了17000块钱。我们通过哪些工作把这个成本降低的？
松井秀司：这个价格设定方面就致炫价格设定上来，我们有两个方面，一个在入门级车型在竞品中最具有入门级的价格，在1.5核心代跟竞品相比它是有竞争力的价格。为了实现这个价格，我们在成本递减方面做了很大的努力。在三年里已经开始工作，当时我们设定的目标与现款比成本递减30%，首先我们是确保车辆的品质，确保品质的同时我们对车型的零部件，包括车型制造方式上做出很多的努力。通过三年的努力实现现在我们能够设定的零售价格。这个当中包括国产化，同时我们跟更多中国现地供应商合作，这也是我们做出的工作。
记者：关于凯美瑞，凯美瑞是广汽丰田第一款两代同堂销售的车，刚看10月份销售成绩，在日系车里排在第一，成绩很不错。整体销量数新款跟老款的比例大概是多少？
松井秀司：新款是7，老款是3（松井总回答新老款比例为7:3，实际大约是7.5比2.5），比例是7：3。从老款的外观来说，有一部分顾客肯定觉得喜欢老款的外观，他们会选择老款凯美瑞的车型。与此同时，因为我们产品线中没有中级车的价格带，这部分的顾客首先考虑价格，他会考虑老款凯美瑞。
记者：中高级车市场这一块，现在竞争格局跟几年前相比已经发生很大的变化，很多人认为日系车的竞争力相对有所下降。请问您对这个问题怎么看？
松井秀司：像中高级车市场在各大细分市场中，这几年没有出现很大的市场增长。我们可以回顾一下3-5年前中国中高级车市场，当时基本上都是日系车的天下。这几年开始像欧美系它们等多导入中高级车的市场，它们导入车身尺寸上都可以同日系车媲美，日系在中高级市场中的占有率可能会下降。
我觉得这个不能说日系的竞争力下降了，或者实力减弱了，而应该说这块蛋糕分的人多了日系分的少了，所以份额就下降了。但是我们也去分析欧美品牌在中高级车市场到底好卖在哪个部分，是哪个车型好卖。我们分析了，跟我们不同。在中高级市场我们要做的事情，包括我们努力的空间还是有的。
从顾客人群、顾客的特性来看，跟以前相比完全不一样，发生很大的变化。5年前顾客买中高级车主要用于商务，比如自己做生意，用来接客人。现在很人把中高级别用来自己开，或者用来家用，在购车的用途上也发生了很大的变化。
我个人认为随着大家买中高级车是家用自己开，未来中国中高级车市场会出现第二次增长。所以我觉得中国今后中高级级市场更具有竞争力，在竞争中不被落后。我们需要更好分析，去有意识意识到中高级车客户是年轻顾客，将中高级汽车打造为中国年轻顾客更加喜欢的车。
刚才说到，从凯美瑞来看我们把销售区域分为5级，1级、2级、3级、4级、5级。现在经典版卖得比较好的是3-5级。我觉得我们今后工作的重点方向应该在1级、2级、3级，怎么样让更多的年轻顾客能够选择我们的车型，包括我们要提供1级、2级、3级城市，年轻顾客他们想要的车。
记者：刚才说今年有四个月销量是创造新高，是哪四个月？
松井秀司：3、6、7、9月份。
记者：相比的话，去年同期比较正常的状态，今年超过去年这个业绩是良性的增长。
松井秀司：是的，也是要感谢我们媒体老师日常的帮助，对我们广丰的支持。从1-10月份，我们整体来看跟去年1-10月份累计销量相比增长16%左右。
记者：现在能不能认为广汽丰田已经摆脱去年不利的影响？
松井秀司：从销量的数字看是这样子。
记者：广汽丰田这几年确实遇到很多事情，我们公司最近几年会有什么挑战或者机遇？
松井秀司：首先从机遇方面来说，因为广丰是车企中相对成立比较晚，是后起之秀，以凯美瑞和汉兰达为主的车企，广丰的发展空间还是非常大。在自己渠道原来没有车型的市场区间能够有新的车型推出，我觉得能够做到这一点也只有广丰吧。
挑战来说，因为购买小型车一大部分人群他们是第一次购车的人比较多，所以我们以都是卖凯美瑞和汉兰达。凯美瑞和汉兰达车主跟我们今后要买小型车，年轻人、第一次购车的人群没有交集。不同的人群，我们需要跟第一次购车的人群打交道，跟大家接触，这对于广丰来说是最大的挑战。
现在我们从8月23号致炫的发布会之后，我们尝试并导入非常多创新营销的手法。通过这些活动能够让我们广丰跟年轻的顾客，我们以前没有接触过的人群，更多的去创造接触机会。
如果说11月23号各位还在广州的话，我们诚意邀请大家参加一个活动，“致炫音乐狂欢节”。这是我们现在在推的活动，如果大家在的话，一定要去参加。
这个活动相信大家了解过，叫“七彩行动”，我们在中国国内选了七个选秀节目比较有名的歌手，让我们一起来参加我们“七彩行动”。这些歌手会参加11月23号在广州举行的音乐狂欢节。不仅仅是在广州，在全国都会做的活动，今年我们计划30场，每个活动狂欢节到场的顾客都是年轻人，每场是2万人。从接触的人数来说，一场就是2万，今年是30场，明年我们计划也是30场，加起来至少有60场的活动，60场活动每一场是2万人，我们跟年轻顾客接触的机会有120万人的接触量。
“七彩行动”跟音乐结合的营销手段，除了之外在一些创新上，我们考虑跟运动的，有各种形式可以合作，可以一起做营销。
刚才也问到挑战，我们希望能有更多的营销形式推出，希望这些活动大家多关注，多参与，多多支持。如果对活动开展或者其他方面有建议和意见，希望积极反馈给我们。
记者：今年还有两个月，要办30场？
松井秀司：我们前期已经开展了10场左右。
记者：关于自主品牌，我们发布过概念车，我觉得也还很漂亮，但是之后就没有更多的看到这个的情况，自主品牌车的进度怎么样？
松井秀司：自主品牌的车型我们现在开发的步伐没有停，也有车型开发完了，现在在做行走测试。
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