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陆对面|多元布局 安徽汽贸谈经销商出路

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生存新空间

  除了灵活的管理方法外,安徽汽贸超出同行的抗风险能力来自其策略性的业务布局。自1995年成立第一家4S店,安徽汽贸平均每年仅新增2-3家4S店,且主要集中在安徽省内二三线城市,在省外布局的4S店只有5家,可谓稳扎稳打。

  另外,在合作伙伴上,安徽汽贸也针对性地选择合资及豪华品牌。对比中国乘用车整体销量与中国品牌的占比,不难发现市场旺销时,中国品牌很容易借势冲高,销量占比上升;而当市场转淡时,中国品牌又是最先受影响的一批,销量占比随之下降,抗风险能力较差。

  今年1-5月,中国品牌销量显著下滑,而外国品牌则变化不大。安徽汽贸的业务布局策略“误打误撞”地暗合了中国车市的销量中坚,在车市遇冷的今天,这种具备集中化和优质度的布局令其受益匪浅。

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  尽管亮眼的成绩让吕伟民很有底气,但面对寒意阵阵的汽车市场,这位车场老兵也不无忧虑。他认为,今年汽车市场有触底反弹的可能性,而即便如此,也不可能回到如从前一样的迅猛增长。汽车市场已经由“增量市场”转变为“存量市场”,经销商该如何寻找新空间?

  翻阅安徽汽贸近几年的营收情况,其整车销售毛利占比由2017年39%下滑至2018年28%,维修毛利占比则由35%上升到40%。其他汽车经销商也有与安徽汽贸相似的发展轨迹,以2018年经销商排行榜第一名的广汇集团为例,2018年整车销售的营收增长仅为1.5%,而维修服务业务则增长了15.4%。

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  新车销售毛利下滑既有汽车市场成熟、市场竞争加剧的因素,也有来自新销售模式的冲击。为了应对这一变化,经销商集团纷纷进行业务转型升级,逐渐由“重销售”向“重服务”转变,发展毛利率较高的售后服务及衍生业务,一些头部经销商集团已经率先试水。

  在吕伟民看来,4S店不仅要开拓新的业务模式,更要优化原有业务,在现有业务模式基础上,根据用户新的需求进行服务创新。例如,在销售端利用互联网,探索线上+线下的模式,实现线上预定,线下服务,来节省消费者等候的时间。

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  而在服务端,则可以尝试开拓“社区店+中心店”的后市场服务模式,利用小而美的社区店,满足客户最常见的基本需求,在“家门口”提供服务,以免去用户往返4S店的周折;中心店则可以实现集约化、多样化的维修服务,两者功能互补。

  在线下店面布置上,4S店也要跟随潮流和文化,将4S店布置得更加舒适、漂亮,将维修保养时间转化为休闲娱乐时间,客户可以休息,也可以约朋友喝茶聊天,把枯燥的等候转化成一种生活文化。

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  另外,一些头部汽车经销商已经开始搭建车主服务App,提供包含服务预约、违章查询、市场活动、二手车处置、用车养车等一系列服务。

  除了传统的销售和售后服务外,二手车市场和汽车金融潜力很大。中国汽车流通协会统计,2018年,我国二手车交易量达1382万辆,仅为新车销量的一半左右。但从发达国家二手车发展情况来看,二手车交易量是新车销量的两倍,目前中国市场二手车存量近1400万辆,整车出口业务基本为零。随着二手车限迁政策的取消,以及二手车出口政策实施,再加上正在争取中的免税政策,我国二手车市场极具爆发的潜力。

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  与此同时,作为一个年轻的汽车消费市场,我国汽车金融业务也有待发展。2018年,部分上市汽车经销商财报已显示出“端倪”,正通汽车金融服务业务收入约8.4亿元,较去年同期增长61.7%,永达汽车也实现了超过20%的增长。4S店正是落地汽车金融业务的重要场景,汽车经销商可以利用好这一优势。

  深谙汽车市场变化的吕伟民清楚地知道,业务多元化布局的重要性。他在曲折的创业时期里累计建设50余家汽车4S店,完成了从汽车销售、汽车园区开发、二手车交易、汽车金融、出租车管理等创新盈利模式探索的全过程,成为中国经销商企业的一个缩影。

  吕伟民还专门写了一篇《传统汽车经销商如何拥抱互联网?》的文章,他在文中提到,“汽车经销服务行业正在由单店单一盈利模式向综合盈利模式转变,单纯新车销售的业务盈利难度越来越大,只有围绕卖车、修车,组合成很多业务,才能使4S店有利润,这是一个很复杂的工程。”

老陆有话说:

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  20年来,随着互联网的发展,中国汽车消费者的变化非常大。尤其是年轻一代消费者,已经习惯于利用互联网工具了解产品,他们对产品的理解能力也越来越强。面对这群消费者,4S店只有着力提升服务透明度,才能建立起用户信任感和忠诚度。另外,通过对比国外经销商集团的发展可以发现,国内经销商的企业品牌力还很弱,消费者对品牌的感知主要来自车企,这是国内经销商有待加强的地方。最后,在汽车市场没那么景气的时候,经销商和车企应该更多的沟通,把各自的努力形成合力,为消费者提供更优质的服务,才能走出新局面。(文/汽车之家 肖莹;摄影/汽车之家 耿源)

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