● 20-30万元的中间消费层，更看重车辆的空间表现
随着车型价格的提高，空间需求呈现出中间高两头低的趋势，其中购买车型价格在20-30万区间的消费者是最看重空间表现的。2017-2019年，此价格区间销量排名第一的SUV始终是途观L(参数|询价)，可见深耕国内市场30年的大众品牌，更懂得国人的消费心理。
细想，购买20-30万SUV的消费者，基本是已经成家，事业稳定的中产阶层，一款有着大空间，可以满足全家人出行需求的车是最受这个群体喜欢的。随着车型价格的继续提高，车型的定位也进入到中型、中大型，车辆的空间表现也更好，消费者对此的关注度也就自然降低。
『上汽大众-途观L』
购买更低价位SUV的消费群体，对车内的空间表现也存在明显的需求，但是一味追求空间则意味着在品牌、动力、配置等方面要进行适当妥协，毕竟更大的空间意味着更高的制造成本。作为长期霸占10万元左右价格段的销冠哈弗H6就是很好的例子，它并不是同级别空间最大的，但在综合性价比上则具有明显优势。
● 高层级消费群体愿意通过油耗来换取动力等性能表现
消费者对油耗的关注程度会随着车价的提升呈现走低的趋势，而且落差非常大，从70%多到不足20%，这一点也好理解。购买50万以上SUV产品的消费者对车辆拥有更大的空间、更多的豪华配置、更好的整车静谧性等有着较高的需求，这些需求反应到产品上，则意味着整备质量的增加，同时还要有更强的动力表现，因此油耗水平自然就水涨船高。
仔细分析这一类消费群体，他们愿意付出更多的油耗来换取前面提到的这些产品表现所带给自己的尊贵感及舒适享受。就像购买高端改善楼盘或豪宅的人，他们很在意社区的园林绿化水平、高级别的安保措施、更好的私密性、7*24小时管家服务...这背后意味着业主不会去计较物业费的高低，他们只希望能得到更贴心的服务。
动力和操控基本是绑定在一起，相辅相成的。随着车型价格的提高，消费者更在意产品的动力表现，正所谓静如处子，动如脱兔。操控在这里我们可以广义的理解为驾驶感受，其意味着良好的人机工程学，驾驶上的轻松愉悦，出色的底盘滤震及隔音降噪表现，这些都是高层级消费者所看重的产品表现。
● 价格越高，品牌越成为区分产品的重要属性
消费者对价格的敏感度也是随着车辆价格的提高而下降的，落差同样不小，对于几万或者十几万的车辆，几千元甚至是几百元的优惠都可能让消费者趋之若鹜。当价格上升到几十万甚至上百万时，虽然该消费群体也一样会寻求优惠的价格，但最终打动他的并不完全如此，可能是产品或者服务体验中的某个点戳中了内心，满足了其较高的马斯洛需求层级。
最后，我们再来说说品牌，随着车型价格的提高，品牌在消费者心中的重要性变得愈发重要，对于10万元以下的SUV，基本是中国品牌的天下，没有太多选择，10-15万元，也基本是中国品牌的主战场，同时消费者也能买到车型级别更低的海外品牌的小型SUV。15万-30万元，就是外资品牌的天下，到了这个价格区间，有一半人会很在意品牌。到了50万甚至百万以上的价格段时，品牌的重要性就变得更为重要，在这个层级中，产品表现势均力敌，品牌更多成为区分它们的重要属性，消费者也会有明显的品牌偏好，品牌属性对产品有着更大的赋能及溢价。
『宝马X7』
根据马斯洛需求理论，对于购买50万以上，特别是百万级SUV的消费者，产品和品牌已经不仅需要满足简单出行的需求，更要满足消费者对尊重的需要。驾驶和乘坐这样的车辆，是对自己的一种嘉奖和对成功的激励与认可，同时也在某种程度上获得别人对自己的尊重。
总结：
我们评价一款车有多个维度，处在不同层级的消费群体也有各自的考虑因素。中国汽车市场已经过了粗放、爆发式的增长阶段，更需要车企对旗下的产品有清晰的定位，从而准确地切中消费者的核心诉求。人作为感性动物，存在情感、精神等方面的需要，汽车产品在很大程度上要满足不同阶层在消费上的感性需求，从而获得更高的产品溢价。（文/汽车之家 冯景毅 数据来源：汽车之家大数据）
加载中
