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车展专访北京花园桥雷克萨斯总经理

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  [汽车之家 专访2012]  北京车展于4月23日正式开幕,今天汽车之家非常荣幸邀请到了,北京花园桥雷克萨斯汽车销售服务有限公司总经理林帆。具体内容如下:

车展专访北京花园桥雷克萨斯总经理 汽车之家

北京花园桥雷克萨斯汽车销售服务有限公司总经理林帆』

  主持人:各位网友大家好!欢迎来到北京车展的现场,今天来到汽车之家专访间的是北京花园桥雷克萨斯汽车销售服务有限公司林帆,林总您好!
  
  林帆:大家好!
  
  主持人:首先给咱们网友介绍一下花园桥雷克萨斯的一个大概情况?
  
  林帆:汽车之家的网友大家好!花园桥雷克萨斯是位于西三环,我们的店于2009年3月正式开业,也是北京唯一 一家位于三环内的雷克萨斯店,建筑面积有大概7000平米,整体投资在5000万左右,也是雷克萨斯的旗舰店。
  
  主持人:现在花园桥雷克萨斯店在整个北京来讲应该算是比较新的一个店了是吧?
  
  林帆:还可以吧。
  
  主持人:咱们整个销售情况怎么样,各个车型的销售分布大概给网友介绍一下?
  
  林帆:花园桥雷克萨斯从09年3月开业以来销量在逐步提升,目前的销量每月在80-100台左右,我们有11个系列车型,其中销量比较大的车型也是大家较为关注的ES系列,是兼顾商用和家用两种,所以非常受大家的欢迎,这个销量大概占到40%左右。还有比如像RX系列,是城市SUV,销量也非常稳定,而且今年我们有新的RX系列上市,目前刚到店,这款车提供从2.7升到4.5升以及混合动力,跨度比较大,可以满足消费者不同层次的需求,相信今后销量也会比较大。今年是雷克萨斯混合动力元年,我们基本上全车系全部有混合动力车型,最低CT200h是去年12月份上市的,价格已经下探到30万以下了,指导价是27.90万。
  
  主持人:这个车的市场反映还是非常不错的。
  
  林帆:没错。
  
  主持人:因为我大概看了一下上个月的新车销量,CT200h应该是卖到1000多台,我觉得对于混合动力车来讲是一个不错的销量。
  
  林帆:是的,应该说CT200h在国内基本上没有对手,首先它是整车纯进口,第二是雷克萨斯非常先进的完全混合动力技术,是在既有发动机的工作原理,又有发电机,而且在你用到混合动力技术的时候,同时还做到了对大气无污染的环保作用,我们有配合金融的计划,现在这款车的口碑非常好,定车都已经排到7月份了。
  
  主持人:我们看到雷克萨斯从品牌来讲和其他豪华品牌稍微还有一些不一样,就像您刚才提到的全系、混合动力这样一个配备,从您的角度来看整个雷克萨斯的品牌服务理念是什么样的?
  
  林帆:“矢志不渝追求完美”大家都知道,实际上在我们雷克萨斯店待的时间长的人,就会在每个细节上都体会到这一点。举一个例子:我们这次首发全新的ES车型,它的一个座椅就研发了将近一年的时间,请了几千个不同身材的人,根据他坐的不同位置、体位来调整这个座椅的舒适程度,从这一个细节就可以看到雷克萨斯矢志不渝追求完美的精神,不管从产品研发到市场、到店里服务的每一个工作人员都是做到极致,所以我觉得如果到店里来就可以体会到这些。
  
  主持人:确实这一个小细节就很好的诠释了这八个字。
  
  林帆:没错。
  
  主持人:我们觉得像雷克萨斯有这么好的一个品牌理念,作为雷克萨斯4S店来讲怎么把这些品牌理念贯彻到实际的销售和客户服务当中?
  
  林帆:因为这八个字听起来是一个口号,但是我们在平常工作中涉及到的每一个环节,比如我们的新员工,不管是销售服务、售后服务,甚至到保洁,或者是前台接待员,从进店开始就要进行为期一周非常严格新员工培训,这里面从丰田的历史讲到品牌的理念,再讲到我们店自己服务的理念
  
  主持人:还会讲到这个品牌的历史?
  
  林帆:对,包括这里面的故事,包括放一些影片,让他们一开始就接受到品牌的这种洗礼,因为只有这样他们在工作中,针对每个顾客这种理念时刻在头脑中才会落实到行动,因为这个不是规章制度能够规定出来的,得熔化到血液中,才可能在跟顾客交往的过程中时时刻刻体现品牌的精髓。
  
  主持人:我曾经去过一次雷克萨斯的店,是南四环的一个店,我自己的感觉确实像您所说的,有一种真正叫上帝的感觉,我去过所有豪华品牌的4S店里面,雷克萨斯店是做的最好的,在这里确实能够让你不管是去看车、买车、修车的人都会感受到非常大的尊重的感觉。这是我的一个切身感受。其实像进口车用户总会担心维修保养费用这块,据我所知雷克萨斯在这方面是很有优势的,除了咱们之前知道的有一些长期的免费保养和保修政策之外,还有其他什么别的好政策?
  
  林帆:首先在进口车里面,从05年雷克萨斯进入中国,4年或10万公里免费保修和保养就是一个标杆,现在已经成为进口车甚至国产很多车效仿的标杆。但是同样是4年或10万公里,很多品牌只有保修,没有保养,但雷克萨斯更多的替消费者着想,因为使用起来这个费用也是大家关注的,我们连保养都包括在内,所以消费者使用这个品牌肯定是既放心又实惠。
  
  主持人:我也大概会理解了,有多数人选择CT200h混合动力车,因为之前混合动力车在国内有普锐斯这样的定位,这个车我自己觉得价格是很实惠,另外一个层面用户看到6年或15万公里,这是免费保养,而且是保修,这样的政策确实是非常的吸引人,这样基本上在6年时间里不再为这个车多花很多的钱了。
  
  林帆:对,这个费用实际上跟进口车比起来实现到价值里面大概相当于5-10万,这么高的价格,所以很多消费者一旦买了雷克萨斯品牌,在他更新换代的时候一直在选择雷克萨斯,他已经使用过、体验到了。
  
  主持人:刚才提到雷克萨斯一些固有的非常好的政策之外,咱们4S店还有没有其他一些有特色的服务,或者是在来看车,或者是保养的过程中客户能感受到的一些服务?
  
  林帆:是这样的,我们成立了一个非凡车主俱乐部,为此我们还创办了我们自己的杂志——非凡杂志。成为我们的会员以后,按照他们的级别这个会员会有很多赠送的增值服务,比如免费打高尔夫的球票,赠送了很多附加服务,像一些在美容装璜上、定期给车进行维护等方面都会有一些优惠活动。同时我们还经常给车主举行一些在店里面的沙龙,根据客户不同的爱好,比如说我们经常搞一些鉴宝、收藏,或者针对子女可能需要移民、投资,我们也搞投资移民的讲座,包括中医养生健身的讲座,实际上就是客户需求什么我们就搞一下这样的活动,可以让他们形成一个圈子,在店里面成为好朋友,也是感受这种生活方式。
  
  主持人:其实是以车为介,最后可能不全部界定于车了,可以聊的就很多了。
  
  林帆:对。
  
  主持人:这其实是非常好的增值服务。对于用户来讲相对比较专业,有的用户相对比较专业,他觉得目前这个车用的原厂机油不算最好的,希望用一个最好的机油,有些用户会提,我能不能自带保养件到店里面来进行保养,您对这个问题怎么看?
  
  林帆:这个对雷克萨斯品牌来说不是问题,因为雷克萨斯维修使用的零件全部都在渠道,在外面是不可能有人拿到这个件的,而且一旦使用这个件就不能执行我们4年或10万公里,或者是6年或15万公里,我想跟网友解释一下,在其他渠道拿到雷克萨斯的件不可能是纯正的原厂配件。而且我也想解释一下:其实我们的纯正配件价格非常低,就是让大家使用的非常放心,大家不会因为价格差去找一些可疑的零配件。
  
  主持人:而且我觉得雷克萨斯本身会附送免费的保养,基本上可以说在一个正常的使用范围内是不会自己在去带配件。
  
  林帆:对,而且即使出了保,我们仍然是原厂纯正配件,价格我们也做过一个比较,比其他同档次的品牌价格会低很多,所以希望大放心的使用。
  
  主持人:刚才说到CT200h,目前市场反馈是非常好的,对于未来混合动力计划,雷克萨斯有没有更多的一些车型推出?
  
  林帆:有,今年正好是雷克萨斯定义混合动力的元年,为什么这么说呢?我们基本上在ES、GX、RX、LS全系上都有混合动力车型,因为混合动力本身就是丰田在世界上非常领先的技术,现在已是第三代混合动力技术了,这个混合动力技术今年在雷克萨斯全车系里面都会出现,而且大概销量大概占到我们总销量的15%左右。
  
  主持人:这是一个目标,是吗?
  
  林帆:我觉得我们完成是非常有信心的,因为我们混合动力技术还需要做很多的宣传,很多人不了解。因为真正的混合动力是把能源再次利用,就是在用发动机行驶的时候又把电能回收、充电了,你在用电的时候就可以节油,所以这种真正的混合动力技术使得对能源非常节省,而且对环境非常保护。
  
  主持人:这个车我们编辑部体验过一次,自己也开过一次,确实体验下来综合油耗一百公里只有5升左右?
  
  林帆:我们CT200h搞过一次节油大赛,从雁栖湖开回北京,前三名:第一名3.0,第二名3.1,第三名3.2。
  
  主持人:那可能是驾驶技术非常好的。
  
  林帆:对。
  
  主持人:我们完全是以正常使用车在北京城里面拥堵、各种情况也不管,这么开下来是5升。我自己原来开1.0排量的小车,真没开过这么低的油耗。
  
  林帆:现在我们花园桥还有一个机会,有5辆CT200h可以给报名的网友,或者说咱们汽车之家的工作人员都没有问题,可以做深度试驾,在我们店办完手续后,可以两天完全开走,进行完全的体验,所以也希望大家来进行体验。
  
  主持人:我们之前听说在国外的4S店有这样的服务,可以把这个车开走两天做一个完全的试驾,如果真的喜欢在买,在国外是有,但是在国内还是第一次听说。
  
  林帆:那就欢迎您和您的朋友来体验。
  
  主持人:从这方面来说至少雷克萨斯是非常有信心的。
  
  林帆:对。
  
  主持人:最后一个,刚才您提到咱们店是在北京的三环之内唯一的雷克萨斯店,您觉得我们店的除了地域优势之外还有一些什么样的优势?
  
  林帆:地域优势,首先还体现在客户群的优势,比如说我们是在金融机构云集的金融街和海归派人士聚集的中关村商圈,正好在这个纽带上。另外整个西边,比如说大的机关,包括一些学府,因为雷克萨斯品牌本身不是一个张扬的品牌,很多是用户通过口碑相传才知道,我们现在老客户的介绍回店的比率已经非常高了,基本上达到30%-40%,就是每一个人买了以后,有一个客户给我们介绍七个客户来买,就是说这个不是广告能做出来的,是靠实实在在用的时候,亲身的体验,因为好朋友之间的传播力和信任力是最强的,作为这点来说也是不断的要求我们的员工和老客户成为朋友,因为在成为朋友的时候你的身份就不再是销售顾问了,而你成为他的朋友了就不断的有老客户回来,所以我觉得这点来说也是我们现在要求销售顾问的,包括我们会讲一些销售心理学,跟客户怎么成为朋友?因为我们现在的销售很年轻,我们也会对他们进行全方位的培训,包括历史背景,跟客户打交道的时候会涉会到一些金融、财经,等等,我想跟客户成为朋友就是花园桥最大的一个特色。
  
  主持人:其实我刚才听了也有很多感触,之前可能了解到很多豪华品牌更多是强调自己的产品怎么好、怎么先进,我觉得像雷克萨斯可能唯一的不同的一点,已经从这一块升级到人上面来,其实最终来讲用车的还是人,经营好的人,他有一个好的品质自然能被人传播开来。
  
  林帆:没错。
  
  主持人:最后我们也祝愿花园桥雷克萨斯今年的发展越来越好。谢谢您!
  
  林帆:谢谢!

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