四川皮卡故事丨这里的引擎为谋生而轰鸣

　　[汽车之家 行业]  不知从何时开始，皮卡已经成为推动中国车市再度增长的希望。根据中国汽车工业协会公布的数据，2020年前9个月，中国汽车累计销量达到1711.6万辆，同比下滑6.9%，其中乘用车销量累计同比下滑12.4%，而皮卡市场累计销量则同比上涨6.3%。近年来，相关部门和各地方政府纷纷公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策，这一切都是为了给中国车市增长提供更多的助力，可皮卡能兑现外界的期望么？

　　一直以来，皮卡在大部分中国消费者眼中的工具属性都异常浓厚。可在新趋势的感召下，部分厂商也开始让皮卡向乘用化推进，推出了电动皮卡、承载式车身皮卡、甚至是具备自动驾驶功能的皮卡，这些常识是否能引发消费者共鸣？针对皮卡市场，汽车之家进行了长期调研，本文则是系列调研的第三期内容——四川地区的皮卡故事。让我们一起走进这两个皮卡销量名列前茅的省份，聆听消费者最真实的声音。

　　“我一抬手就摸得到天，看白云青山和袅袅的烟……”，当耳机里的歌声与飞机舷窗外云雾缭绕的景象逐渐融为一体时，飞机却突然落地了。是的，你没看错，飞机已经落地了，但舷窗外仍然是蓝天和白云。这就是攀枝花，一个多山的城市，就连机场都建在海拔1976米的山顶上。

　　说起攀枝花，人们的第一印象就是地理课本中的那句“中国的‘铁都’是攀枝花，中国的‘煤都’是大同”。自上世纪60年代开始，由于发现了钢铁煤矿资源，攀枝花地区就已成为中国三线建设时期的重点城市，五湖四海的建设者们开始在这个被称为“七户人家一棵树”的小地方建设起了“百里钢城”。

　　可由于产能过剩、环境污染、经济低迷等相关问题，以钢铁闻名的攀枝花在几年前也开启了自己的转型之路。如今的攀枝花，钢铁产业占全市经济总量已从最初的90%下降到25%左右，而水果种植、康养、旅游等产业迅速崛起。而受当地山高谷深、盆地交错分布的地形影响，虽然当地产业结构进行了深度调整，但皮卡却始终是当地人无法割舍的重要工具。

　　对于这个皮卡刚需度较高的地区，其销售风格也与其他城市中的乘用车销售风格大不相同。你很难想象，一个每月人流量只有45人的4S店，皮卡月销量居然能达到20辆。而实现这一业绩的秘诀听起来颇有些“假大空”——与客户做朋友。

★与客户做朋友，说得好听，谁能做到？

　　日本的销售之神原一平认为，销售的最高境界是与客户建立真诚的友谊，做一辈子的好朋友。话虽简单，可纵观国内的汽车经销商，销售能与客户成为朋友的没有几个，毕竟当朋友要做到互相帮助、互相支持、互相关心，而不是简单的隔三差五发个节日祝福微信，推送个产品降价信息这么简单。

　　但我们走访的经销商董经理就做到了。作为郑州日产攀枝花当地的销售顾问，董经理在该品牌已经深耕了十余年。他自豪的表示能记住所有从自己手里买过车的客户的长相。初听到这话，我下意识的给他打上了吹牛的标签，可随着他带着我们挨家挨户的跑下来我才发现，董经理真的没吹牛。

　　与其他以乘用车为主的品牌不同，在郑州日产4S店工作，是不能坐在展厅里等用户上门的。据董经理介绍，由于城市规模和皮卡属性，来店里看车的消费者并不多。“8月份店内人流量算是高的了，一个月总共也就来了45个用户，其中留下手机号，真正有意向购买的就30个人”。

　　攀枝花当地的经济由此前较为单一的钢铁业转为如今的多元化发展，GDP上涨明显，而对于皮卡销售来说却不是什么好事。“以前都是行业用户，企业采购多，对方来了都不跟你谈价格，有的人甚至连车都不看，直接签单。现在的行情就差多了，所以必须得走出去，接触客户，服务好他们，才能有生意上门。” 董经理表示。

　　正因为采用了“主动出击”的销售策略，虽然来店里的人并不多，可董经理却异常忙碌。据介绍，他每天的工作就是开车转，考察哪个地方适合办推广活动，或是主动找客户上门保养、维修车辆。隔三差五他还会组织个饭局邀请客户吃饭，逢年过节他也会准备些礼品，挨家挨户的送到每位用户手中。

　　那董经理每天“主动出击”的成果如何呢？路上每遇见一辆郑州日产旗下的皮卡，他都能叫得出车主的名字、购车时间，甚至能清晰的说出这辆车的行驶里程、车况。在得知我们是来对话当地皮卡用户的时候，董经理毛遂自荐给我们做司机。我随便说一个用户画像，他都能在第一时间背出3-5个客户名字供选择，并且一路翻山越岭，不用丝毫导航就能准确地把车开到客户家。

　　到用户所在地后，他会第一时间要来用户的车钥匙，主动钻进车里为用户检查车辆，处理一些小问题。每当对话结束后，董经理的“小保养”几乎也就做完了。“这就是我每天的工作，四处跑，所以给你们当司机只是‘顺手’的事”。

　　如今，在皮卡领域内成绩最耀眼的当属长城皮卡。根据官方公布的数据显示，长城皮卡在国内的市占率已接近50%，可这种恐怖的战绩并没能复制到攀枝花。“这些新进入的品牌永远无法抢走我们的市场份额，因为这些客户都是我的朋友，他们或者他们的亲朋再换车，也只会选择郑州日产，我有这份自信。”

★芒果大亨的“卖车”业绩比销售还高？

　　大部分人可能不知道，在攀枝花，最丰富的资源并不是矿产资源，而是很容易被忽略的阳光。该地区年日照时数达2700小时，年均气温20.3℃，这为芒果种植创造了极佳的条件。

　　据介绍，攀枝花当地所种植的芒果以晚熟芒果凯特为主，辅以吉禄、金煌、椰香等23个品种芒果，每年8月-11月集中上市，比国内其他芒果主产区晚2-5个月。攀枝花的芒果上市时，国内其他地区基本已经无果可卖了。如此一来，当地的不少果农都赚的盆满钵满。

　　今天我们对话的彭先生就是其中的一份子，他的果园位于攀枝花芒果主产地，大龙潭彝族乡混撒拉内。当我们来到他的果园时，他所雇佣的工人们正在忙碌的采摘芒果，而他本人则开着一辆锐骐6满镇转，忙着收购别的果园刚摘下来的芒果。

　　据当地村民表示，彭先生属于当地村子里最早种植芒果的一批人，不仅自己的种植面积大，而且“路子广”，认识很多外省水果商。每年外省水果商都会与他谈好价格，进行大批量采购。

　　对于彭先生本人来说，收购其他村民的芒果再统一卖给水果商，能给他带来一笔额外的“转手费”，而对于其他果农来说，把芒果卖给彭先生不仅省心，其价格也比其他渠道要高一些，这种交易模式堪称双赢。

　　彭先生的车是一辆锐骐6 2.3T手动四驱柴油标准型，他选车的主要因素就3点：首先，必须得是四驱车型，因为当地山路崎岖不平，时常还会因降雨导致塌方，两驱车型无法驾驭当地的复杂路况；其次是必须得是柴油车，按照彭先生的说法就是柴油车“劲儿大，省油”；第三就是要低配，因为在他心中，工具就是工具，要那些“花里胡哨”的配置没意义。

　　当被问到其他城市对皮卡的限行是否影响自己用车的时候，彭先生显得十分淡定，他表示“我家有5辆车，接送孩子我都开轿车，孩子坐着舒服，限行我开汉兰达去就好了，对我没影响啊。” 

　　而彭先生这种购车观念，也被他扩散到了其他亲戚、朋友处。在当地，彭先生是不折不扣的皮卡购车意见领袖，身边所有人买车前都会找他打听。毕竟作为当地芒果先行者，彭先生对于哪款皮卡在果园中最好用，哪款皮卡最耐用太有发言权了。

　　自从购买了郑州日产的皮卡后，他几乎逢人就夸锐骐6，在他的影响下，仅他的亲戚就有6个人选择了这款车，这还不算朋友和同行。这些人购车之后，还会将这款车的口碑继续辐射式扩散，这给厂家和当地经销商带来的好处显而易见。也正因为此，像他这种意见领袖已经成为当地经销商的重点关注对象。

　　按照董经理是话说，与这些果农处成朋友后，他们买车都不讲价。“首先是相信我不会坑他们，其次，有时间跟我们磨价格，还不如把每公斤芒果的收购价往上聊聊来的实在。”

★只选低配，低配才“扛造”

　　在见识过芒果大亨的产业后，回程的路上我们经过了一篇泥洼地。据董经理介绍，这种糟糕的路况在当地十分常见，这也是大多数人愿意选皮卡作为工具车的主要原因。皮卡通过性强、性价比高、“扛造”的优点在这片土地上如鱼得水。

　　在即将驶出泥泞区时，董经理发现了一辆停靠在路边的锐骐，刚扫了一眼车牌号，他就认出来这是自己卖出去的车，旋即熄火下车，与对方攀谈起来。这辆车的车主姓艾，是个包工头，平时靠承包路面工程为生。对于他来说，皮卡是绝对的刚需，平时在货厢中可以放置施工用的工具、施工牌、锥形桶等设备。

　　艾先生购买的车型是锐骐 2.5T柴油四驱标准版车型，这已经是他从董经理店里购买的第二辆皮卡了。对他来说，四驱、耐用性、柴油发动机是同样他购车的三大因素。“这车就是干活用的，好用，用的住才是最重要的，什么胎压监测、刹车辅助、倒车影像对我来说都无所谓。”

　　有意思的是，艾先生堪称是传统汽车的“卫道士”，在他看来，一切在皮卡上搞电动化、智能化的行为都不可取。“中国没有像美国一样的皮卡文化，我们买皮卡就是为了干活。电动皮卡、智能驾驶这些概念在工作中的可靠性没有保证。我是不敢开电动皮卡的，开一半没电了怎么办，谁能在攀枝花这弯弯绕的山路里建充电桩？”

　　在结束与艾先生的对话，驶离那片施工地后，董经理带我们前往另一位车主——李先生家。李先生住在一个半山腰中，在平路上1小时就能到的40公里路，在这片崎岖的山路中足足开了两个半时。

　　路上，董经理又给我们展现了他那神奇的客户数据库，40多公里山路他愣是没开导航。不过此时的我们已经见怪不怪了。据他表示，这条路虽然难走，但他逢年过节都会过来找李先生聊聊天，有时候还能蹭顿饭。

　　和彭先生、艾先生一样，李先生也钟爱低配皮卡。在他看来，生产工具最重要的就是生产。今年年初，他刚淘汰了自己的旧皮卡，换了一辆锐骐6。有一个汽车销售朋友的“坏处”就是这，自己总会不自觉的换车。

　　“我家里现在有三辆车，1辆皮卡、1辆微面、还有1辆轿车。”李先生表示：“皮卡嘛，男人开的东西，当然要有劲儿，所以我去年就把车换了，在他店里买的。”说罢，李先生看向正在逗自己小儿子玩的董经理。“不过除了四驱和动力，我就没有什么追求了，所以不会买高配车型，像我这样上山拉油要倒车影像干啥。”

　　和其他几位车主一样，李先生对于皮卡的态度也是既纯粹又保守。“在我们这皮卡就是用来拉货的，那些买皮卡为了‘玩’的人在我们这是没有的。不信你去市中心看看，有钱人开的都是宝马奔驰，不会开皮卡的。”

　　从李先生家开下来后，时间已经不早了，董经理把我们带到了另一个客户——开饭馆的黄老板的店里。在狼吞虎咽地填饱饥肠辘辘的胃后，我们与黄老板聊了起来。与其他几位车主都不同，黄老板家里只有1辆车——锐骐6，同样也是柴油四驱低配版。

　　对于黄老板来说，他的皮卡既要拉鱼，又要拉装修材料，利用率十分高。与我们设想不同的是，谈到皮卡的限制，他认为附近大城市市内限行；一年一检政策；高速路限速100km/h都无所谓，唯独困扰他的是上高速前要过磅。

　　黄老板家住在高速路口附近，本来在当地工业、种植业的发展下，相关运输车辆的数量就极多，每天排队过磅等着上高速的货车队伍能排几公里。而黄老板家里没别的车，不管是进城采购，还是运货拉鱼都得上高速，每天耗费在排队上的时间就难以估量。

　　“电动皮卡，那有啥用？”当被问到是否能接受电动皮卡时，黄老板如是说道：“如果能让我上高速不过磅，那我肯定买，如果不能那就算了吧。”

★新四化？不限行了再谈

　　带着满满的收获，和满提箱的芒果，我们离开了攀枝花，来到了四川省的省会——成都，来寻找不一样的皮卡生活。作为新一线城市中的佼佼者，成都不论是消费者购买力，还是城市发展规模都远非攀枝花能比。落地成都后，我们首先来到了位于城市南方的一家哈弗品牌4S店。长城皮卡虽然销量、市占率都极为可观，但其大部分销售渠道却还没能和哈弗品牌分家。

　　进入店内，摆放在展厅最显眼位置的自然是哈弗品牌时下最重磅的车型——第三代哈弗H6。而月销量稳定破万的长城炮却被放在了不起眼的角落中，风骏系列皮卡更是没能出现在展厅内。

　　作为中国品牌中的佼佼者，哈弗品牌4S店内人流量可谓是人山人海，与“每月最多45人”的攀枝花地区形成鲜明对比。虽然被摆放在角落，可长城炮依旧凭借其霸气的外观吸引到了不少目光，可惜店内销售却更愿意把潜在消费者们往哈弗H6、哈弗F7、哈弗M6这些明星产品周围引。

『长城炮越野版』

　　当被问及原因，销售顾问小李表示，一方面是上述明星产品更能吸引他们下单，另一方面就是他们实在无法回应消费者的“灵魂拷问”——“这车能进二环么？”

　　不过当我们提出要走访皮卡客户时，店内的销售顾问明显做不到像攀枝花董经理“数据库”般的反应，这也可以理解。一方面，店内消费者和购车用户实在太多了，另一方面，哈弗品牌和长城皮卡尚未分家，销售顾问们的大部分精力自然放在了哈弗品牌上。

　　在成都，我们走访的第一个用户是王先生，他在成都市市政部门工作，主要负责道路抢修、防水抢险等相关工作。与攀枝花地区不同，由于成都市内路况极佳，王先生和他所在部门的皮卡车型均为两驱、汽油版车型。而相同的是，为追求性价比，王先生部门的皮卡车型均为最低配置。

　　在攀谈中我们发现，王先生是一个追求生活品质、喜爱汽车、敢于尝鲜的人。对于一些新造车企业、甚至是有些冷门的车型名他都能信手拈来。但正是这么一个优质消费者，对于皮卡车型却颇为抵制。

　　“年轻的时候我很喜欢福特F-150，但成家了之后基本就告别这种车了。如果作为私家车，光是成都的限行政策就会让皮卡车主吃不消。”言罢，王先生开始聊起了时下大火的长城炮越野版：“我平时喜欢看汽车资讯，现在厂家推出的皮卡都很好，比如长城炮越野版，8AT变速箱、前后桥差速锁、高配车型连并线辅助都有。但功能再多，进不了主城区也没用啊，毕竟我是个有家庭的人，买车还是得兼顾家用。”

　　当谈到目前不少企业都在布局电动皮卡，并尝试将更高级别的智能驾驶辅助系统引入皮卡车型内，王先生表示并不看好此类车型在当地以及其他大城市的发展前景。“这些功能都很好，我本身就是电动车车主。但皮卡限行就意味着将这类车型与工具属性更深刻的绑定在一起，而把皮卡作为工具的人是不愿意尝鲜的，他们要的是稳定和性价比。还是那句话，皮卡可以电动、可以自动驾驶，但得先让我进主城区我才会考虑购买。”

　　告别王先生后，我们又来到了成都市内的蒲江县。该县位于成都、眉山、雅安三市交汇处，属于成都“半小时经济圈”，猪、兔养殖业较为发达。而长城皮卡的另一位忠实用户——高老板就在当地拥有一个养猪场和一个养兔场。

　　高老板属于对皮卡有刚需的硬核用户，他名下有3辆皮卡——两辆风骏7和一辆风骏5，平均每辆车每年都要开5万公里左右，开个3-4年就得换车，他对皮卡只有两点要求——便宜、结实。至于动力和耐用性则不是他考虑的因素，按他的话讲就是“反正4年一换，啥车都能吃住。”

　　他与我们谈论的内容，则侧面印证了市政部门工作的王先生所说的话。作为养殖场老板和皮卡硬核用户，他对于电动皮卡并不感兴趣。“电动车售价更高，干我们这行的开电动车划不来。”他说道：“你看我们一年要开5万公里，电动车几百公里就得充电，得多花多长时间啊，耽误赚钱。”

　　至于现在皮卡上的智能网联、自动化趋势，高老板更是嗤之以鼻。“拉猪、拉饲料的时候都十万火急，哪有心情体验智能车机功能啊。自动驾驶？我一年就开5万公里，是老司机了，让汽车自己驾驶，我还信不过它呢。”

编辑总结：

　　经过了长达一周的走访，我们发现困扰皮卡发展的真正原因主要有三点：购买力、消费者成熟度以及限行。上述皮卡车主们的故事以及用车场景也很好的证明了以上观点。对于厂家和经销商来说，攀枝花董经理的“主动出击交朋友”方式很适合当地市场环境，可跳出攀枝花，在其他大城市中的适用性却存疑。

　　而对于长城皮卡来说，也许尽早与哈弗渠道分家，是促进皮卡销量的切实有效方法。只有这样经销商才能以更加专业、耐心的服务去聚拢皮卡用户。也许他们也该适度的学习“董经理模式”，毕竟成都周边也不缺乏高老板这样的硬核用户和意见领袖，服务好他一人，带来的效益将极为可观。

　　虽然在不少城市，限行政策仍然是皮卡市场发展的一大阻碍，但放眼全国，皮卡解禁的范围也正在逐步扩大。相信在社会各界的共同努力下，中国皮卡文化也有可能向美国那样自由而肆意的发展，涌现出更多的皮卡爱好者。在上期云南、本期四川的皮卡车主故事讲完后，汽车之家将和您一起走进河北，探访当地的皮卡市场发展以及车主的用车生活，敬请关注。（文/汽车之家 陈灿；图/汽车之家 刘东；调查/汽车之家 陈灿 刘东）