陆对面|用户至上 解读上汽大通C2B模式

　　[汽车之家 行业]  蓝青松工作之余的最大爱好是看书。最近，他刚看完一本叫《常青》的书，并向员工做了推荐，他认同书里的这个观点：“吸引用户”没有秘密，能否做好用户运营和转化的关键在于，我们的工作有没有做到位。

　　正是在这种“用户思维”的驱动下，上汽“老兵”蓝青松带领上汽大通走上了一条创新之路——为用户提供个性化、定制化的汽车。“为什么想去做这种改变？”面对汽车之家董事长陆敏的这个问题，蓝青松不假思索地回答：“因为每个用户都是与众不同的”。

　　《陆对面》节目是汽车之家重磅打造的中国顶级企业家对话类节目，节目由汽车之家董事长兼CEO陆敏扛鼎出镜，对话最具影响力和话题性的车企掌门人，并以视频+深度对话述说企业家心路，希望通过与企业家的交流，以及对行业共性问题的探讨，挖掘企业背后的成长故事，解码企业家的商业洞察，为中国所有从事、关注汽车行业的朋友探寻产业发展之路及致胜未来之道。

■“每个用户都是与众不同的，买车也要与众不同”

　　8月27日晚，上海文化广场。近2000名观众在剧场内坐得满满当当，舞台上开心麻花正诙谐地表演短剧《迈克啥事？》，不时引发一阵阵爆笑。上汽集团副总裁、上汽大通董事长蓝青松与上汽大通的几位高管一同坐在人群中，仔细观听身边人的反应，没有名签介绍和聚光灯包围，平易低调得仿佛不是在参加自家主场的品牌之夜。

　　就像座次特意安排的那样，上汽大通的用户和粉丝永远在最靠前、最重要的位置，小到这一场活动细节的用心，大到整个产品的定义设计——上汽大通在这次品牌之夜推出的上汽MAXUS D60五款全民推荐版车型，均是由真实用户投票推荐而来。

　　除了推荐款车型，用户还可在线自主下单，包括车身外观、内饰、动力、座椅在内的100多种配置均可自由选择。这种“私人定制”的购车新玩法，正是上汽大通C2B模式的一次典型展现。

　　就在此次品牌之夜前夕，汽车之家董事长陆敏到访上汽大通，与蓝青松围绕C2B模式进行了一次长谈。蓝青松告诉陆敏：“车企‘以为的’，不一定是用户‘需要的’，应该让用户按自己需求买车，把每一分钱花在刀刃上”。因此在上汽MAXUS D60(参数|询价)上市前一个月，上汽大通就开放了在线体验通道，有超过150万用户参与了选配定制和互动定价。

　　“蜘蛛智选”是上汽大通“智能选配器”平台，它既是用户在线购车通道，也是上汽大通粉丝们发表大开脑洞想法的“聚宝盆”，通过这个平台，上汽大通全系产品均可在线定制购买，每一项配置对应不同的说明和价格，用户在线下单并支付定金后，25-28天内车辆即可完成交付。

　　“C2B定制化模式背后的首要逻辑，就是我们相信每个用户都是与众不同的”，在蓝青松看来，每个用户都有自己的实际需求：“例如对一个深圳的用户来说，他也许并不需要加热座椅，但很多车辆的通风系统、座椅加热、座椅旋转都是固定搭配的，不能取舍。再比如为什么入门级的车就不能有全景天窗、HUD抬头显示？这也是把用户的选择权剥夺了。”

　　不仅如此，如果用户购车后想更换某个配置怎么办？上汽大通还可在售后环节提供“后悔药”服务。因此，上汽大通的C2B模式想解决的就是用户选车上的“痛点”，将车企一直以来低/中/高配的工程逻辑打散，突破产品开发、设计、制造、供应链的设定，把选择权交给用户。

　　然而，要想支撑这种“用户驱动”的定制化模式，上汽大通要在多方面修炼内功：

　　首先，要有一个“数据金矿”，包括“人”的数据和“车”的数据。通过对用户的特征采集和标签化，上汽大通可以最大程度了解用户的偏好、购买意向和金融需求等特征，并在不同阶段推送个性化服务；在“车”的数据化上，则需要掌握车辆的生产、交易、使用等各个周期，例如在生产环节了解不同配置的需求热度：哪些配置会有80%的用户选择？哪些是5%、6%等等。进而对车辆排期、生产、交付、发运流程一把抓，满足大规模生产需求。

　　其次，做到“实时在线”。通过数字化平台实现用户、经销商、车企的直联，提升用户黏性和活跃度。除了已提到过的“蜘蛛智选”平台，在产品初期设计阶段，上汽大通的工程师还会在“创咖汇”、“工程师问答”等平台与用户互动，收集用户反馈。

　　再次，C2B模式对企业的B端整合能力也是一大挑战：即如何消化形形色色的个性化订单，实现25-28天的交付？这对于上汽大通来说，既是挑战，也是优势，上汽大通的南京工厂，则是它C2B模式的重要承载。

■灯塔工厂：从“微光”到“灯塔”

　　今年7月份举办的夏季达沃斯世界经济论坛期间，上汽大通位于南京的C2B工厂从全球1000多家工厂中胜出，入选工业4.0“灯塔工厂”（Lighthouse）名单，不仅成为2019年度唯一获选的汽车制造企业，也是国内首家获此奖项的整车企业。

　　“灯塔工厂”指的是成功将第四次工业革命技术从试点阶段推向大规模整合阶段、并借此实现财务和运营效益的工厂。合格的“灯塔工厂”需要满足4项标准：实现重大影响、成功整合多个用例、拥有可扩展的技术平台、在关键的推动因素中表现优异（例如管理变革等），此前入选“灯塔工厂”的成员包括博世、西门子、海尔、宝马（海德堡工厂）等等。

　　蓝青松告诉陆敏，虽然定位“工厂”，但评选侧重的是企业业务模式的创新性和先进性，而此次上汽大通南京C2B工厂入选理由则是：独特的定制化智能生产优势。

　　对“座椅”问题的解决就是上汽大通工厂特色的一个鲜活案例。在此之前，供应商们早已习惯承接主机厂固定规格的订单，但为了满足C2B定制化模式，上汽大通座椅的零件号要比一般车企的需求高出10倍左右。这意味着供应商需要改变传统生产模式去配合生产。为了解决这个问题，零件直联化是南京工厂在C2B模式下的一项创新，上汽大通采取了为重点供应商（如座椅）提供生产空间，将其生产线迁入工厂的做法，也称“厂中厂”。

　　C2B生产模式的难点就在于，工厂不仅要具备智能排产、零件直联化等创新管理模式，还要实现高强度、高质高量且跨平台的柔性化生产，并在定制化的基础上做到智能化、数字化，将整个工厂直联。一切从用户下单的那一刻开始筹备，将所有研发、采购、供应链、生产、发运等环节打通，直到在承诺期限内完成交付。

　　面对诸多挑战，对于“在行业内找不到参考和学习样本”的上汽大通来说，是一次次企业综合能力、创新水平的考验，这在国内的汽车制造企业中非常少见。

　　大通的一位员工感慨道，最开始时上汽大通面前只有一点微光，但仍然选择了相信和坚持，让这点微光逐渐发展成现在的“灯塔”。经过3年多的努力，上汽大通也在被越来越多用户、同行甚至国际看到。根据最新的统计，上汽大通南京工厂1小时可以生产30辆车，平均每2分钟1辆。