[汽车之家 人物对话] 在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了庆丰集团运营总监张礼怀，以下是对话实录。
车评人：首先请您介绍一下今年国际车展，庆丰集团有哪些品牌来这里参加展会？
张礼怀：这次是广州国际车展，庆丰集团属于珠三角地区经营的一个集团，在广州我们只有两个品牌，一个是长安福特，一个是一汽丰田。有第三个品牌，就是保时捷，保时捷在11月2日开业，这次应厂家要求也来参加广州车展，也就是一共三个品牌：长安福特、一汽丰田、保时捷。
车评人：保时捷！也是我们比较关心的，因为保时捷在广州只有一个经销商，你们是第二个保时捷经销商。贵集团为什么选择在广州这里开一家保时捷4S店，是不是广州市场有很大的空间？
张礼怀：我们保时捷中心开在东莞，这次由于厂家主导的国际车展，是应邀过来参加保时捷展区。
车评人：东莞只有一家保时捷中心？
张礼怀：东莞我们是第二家，华南我们是第12家。
车评人：贵公司这次是第几次来参加广州车展？
张礼怀：算上整体广州车展，这次是第14届了，我们最老的一汽丰田店，庆丰丰田已经第12次参加了。
车评人：您觉得广州车展这几年有什么变化？跟贵店发展有没有可以结合的地方？
张礼怀：从原来我们最早参加广州车展来说，感觉是盛大的宴会，让我们各个服务商做宣传，后来发现不同汽车厂家，同时应邀出席的经销商越来越多，因为网点铺得越来越多，不单是广宣活动，而是整体品牌宣传，还有就是更大的购买节。
车评人：销量上，车展是不是每年销量的小高峰？
张礼怀：是的，每年都是。特别是长安福特店，去年刚开业，今年是第二个年头参加广州车展，吸取去年的经验，人员也陆陆续续成长起来，可以争取更多的订单。
车评人：能不能跟我们分别介绍一下这些店的主销车型，在广州车展上，有没有针对这些车型有一些新的促销策略？
张礼怀：有。一汽丰田，广州庆丰老店，2016年热销车系，就是威驰、卡罗拉、新RAV4荣放、最新推出的新款皇冠，皇冠车型经历过大的换代后，越来越向年轻化发展，现在也推出涡轮动力2.0T，以前用皇冠是上了一定年纪的成功人士才会购买，现在跟我预知的客户有一些重叠，因为运动性对比之前的皇冠有了非常大的进步。今年主打来说，一汽丰田卖得最多的车系还是小车、家用轿车为主，都是以它为主力对象。特别是威驰跟卡罗拉，今年非常热销，也出现了等车的现象，针对小车系，威驰、卡罗拉也会有各种各样的促销。
车评人：这么多年来，客户购买习惯和用车习惯有没有怎样的改变？
张礼怀：针对我们的客户也做了分析，中国是一个汽车容量非常大的市场，到了2016年，有很多是从原来的代步车形式，当年很多家庭未必有小轿车，再开始购买第一辆小轿车，到现在进入换车期间，现在80后、90后、00后，都是我们购车的对象。现在已经有这么多车系品牌，车系慢慢向年轻化发展，中国人非常喜欢的就是空间，现在车越来越大，无论A级车、B级车、C级都在加大。
车评人：又要年轻化，又要能够适应家用？
张礼怀：对，同时大家也发现，我们现在买车没有以前困难了，价格越来越低了。
车评人：走进百姓家。
张礼怀：对，现在各家庭要买一台车，没有那么高的难度。而且现在金融按揭普及率也非常高，金融按揭对汽车销量有非常大的帮助。
车评人：像宝马、东风日产，他们在金融方面，采用按揭购车的比例到50%-70%，这个比例非常高，我不知道贵集团旗下的用户里，是不是也能达到这个数？
张礼怀：如果去到品牌高端车型，比如说皇冠，甚至是普拉多级别，还有豪华品牌，因为我们有保时捷，甚至到八成。
车评人：这已经成为买车的主要行为，大家不会全款买车了。
张礼怀：是，以前买车都是全款，要存够10万买一台车回来，现在给一个首付三四万，慢慢供。
车评人：有一点像买房子，早买早享受。
张礼怀：是，而且现在汽车金融的模式也非常多元化，有金融公司、银行等不同产品适应不同客户的需求。如果让他们每个月月供，对他们的压力也不大，是大家都能接受的额度。
车评人：庆丰集团以前是经营合资品牌的4S店，今年有保时捷、陆虎，将来会不会在模式上或者经营策略上，往豪华品牌发展？
张礼怀：这是我们发展的方向，我们早期时开的都是丰田店、日产店这一类型的品牌为主，后来我们开始接触集团第一个豪华品牌，也就是陆虎品牌，慢慢地有了雷克萨斯、宝马、保时捷，以后也向豪华品牌发展。
车评人：为什么会出现这种转变，是不是贵集团认为，我们汽车消费群体购买对象也往豪华品牌方向发展？
张礼怀：现在中国已经进入了换车季节，一般人的常规思维，开十来万的车，肯定要换更高级别的车，我只是为客户提供更多元化的服务，让他们在我们集团找到需求的车型。大家在媒体新闻报道上也发现，豪华品牌不再像我们之前想的那么高高在上，它们开始向中端品牌下压，中端品牌又推出差异化车型针对高端化客户，所以在这个情况下，我们希望提供给客人更优质的选择，客人想买丰田车也买得到，他想换宝马，我们也有得选。对于汽车行业来说，我们最大的财富不是公司，而是客户，客户为我们带来业绩，带来维修，但是如果我失去了客户，我卖什么车也没有太大的作用，我非常重视客户体验。
车评人：现在经营一个豪华品牌，对客户体验的要求是不是比原来经营合资品牌、主流品牌要更高端一点，贵集团在这一方面有没有做一些准备？
张礼怀：我们对于客户这一块，因为豪华品牌的客户要求更高，对于售后服务要求也更高，我们对这一块非常关注。因为在我们的经营数据来看，我们每个月甚至每个年度都会对客户满意度做分析，我现在的客户服务好了吗？我的客户投诉，是出现了什么问题？而且这个问题一定要找到根源点，而不是客户投诉，我去解决问题就可以了，一定要找到到底是流程出了问题，还是服务流程出了问题，必须找到根源解决问题。不然客户满意度是不会上来的，一直会有这类型的投诉出现。
车评人：今年已经到第四季度了，贵公司整体销量是否达到预期？
张礼怀：今年销量还是达到预期的，还是跟当初2016年情况差不多，没有太大降幅。
车评人：汽车销售方面，经营模式越来越多，有人经营电商，有人经营二手车，或者汽车相关的服务，您觉得未来汽车销售模式，会有怎样的发展？
张礼怀：未来汽车销售模式，不但是收集国内经营数据，国外经营数据，二手车和新车销售比例是2：1。
车评人：二手车更多。
张礼怀：是，但是中国二手车市场还没有成型，这一块也是我们非常关注的。为什么二手车市场没有成型，大家去买新车的时候，这款车10万，我就针对这个配置、这个价格看这台车，选择购买或不购买。但是二手车，我们并没有准则，说这台二手车一年多少钱、两年多少钱，或者有出现过事故的是什么情况，暂时在国内摸不清标准。这个标准没有清晰前，市场是很难发展壮大的，因为没有标准。卡罗拉开一年是10万价格，这个就是市场标准，如果事故后是9万，这也是标准。所以我们想针对集团制定一个模式，因为客户都买二手车，大家都会担心这个车有没有出现过事故，这个来源一是没有标准，二是客人是否对我们集团有信心。所以我们想把标准做清晰，我们去年集团已经成立了二手车部门，更加大重视力度。我们在零售时，会说到底有没有客人进店，成交率是多少，我们去经营二手车时要考虑有没有二手车置换、评估，如果连评估和置换都没有，谈何经营二手车，所以评估、置换要做起来。中国已经进入换车季节，客人换出来的车去哪里了？所以也是很大的市场。还有汽车租赁，我们会产生很多的不同品牌、不同车型，融资租赁也是我们看重的一块，而且可以为二手车、新车提供良性的周转。现在越来越多人选择按揭买车，金融已经渗透到每一个人的消费行为里，融资租赁也是金融的一块，我们希望能提供良性的周转。
车评人：除了新车，二手车和融资租赁也会成为发展的重点。
张礼怀：是，我们非常看重二手车和融资租赁，因为新车零售上，我们无法去掌控市场，市场是不可预的，我们只能顺着市场。有时候厂家推出的车很受欢迎，我那一年就丰收，但是车型不行的话，我就是下滑阶段。但是二手车跟融资租赁不太受影响，因为中国市场演变下去，也会跟国外一样，会有一套标准，二手车跟融资租赁会慢慢发展起来，集团对于这一块非常重视。
车评人：对话到此结束，谢谢。
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