[汽车之家 新闻] 4月18日，一汽-大众首款紧凑型SUV探歌正式发布，在新车发布前，我们与一汽-大众官方进行了沟通，了解了关注这款车的更多信息，下面为对话实录。

马总：各位媒体老师：大家上午好！欢迎大家来参加一汽-大众T-Roc媒体沟通会。T-Roc作为我们的首款SUV，一汽-大众内部非常期待及重视，各位媒体老师也一直非常关注。去年9月份，T-Roc在法兰克福车展首次亮相之后，引起了国内媒体，乃至全球的高度关注，引起了国内消费者的热烈追捧。在刚刚的3月23日大众汽车联合南北大众，一起做了一场大规模的SUV品牌发布会“自信世代”。T-Roc再次作为大众汽车在中国投放的SUV战略车型，领衔了这场发布会。

随着这款产品上市时间的临近和国内消费者关注度进一步提升，今天晚上，我们为T-Roc打造了一场专属品牌发布会。在这场发布会上，各位媒体老师将领略到T-Roc这款产品的魅力、品牌的魅力，也将领略到未来这款产品能给中国消费者带来的无限想象空间。同时，我们也将今天晚上的发布会向全国用户公布它的一个非常美丽、充满想象空间的中文名字。

今天在发布会之前，我们专门组织了这次沟通会，请各位老师坐在一起，我们也请到一汽-大众商务副总经理，一汽-大众销售有限公司总经理董修惠先生和销售公司两位执行副总孙惠斌先生和Martin Jahn先生一起进行沟通，接下来我把时间交给各位媒体老师请各位老师就相关的关注的问题跟三位领导进行互动。

李三：刚才马总说了我们将会把一个重要的SUV放在中国首发，大众集团最近一段时间开始在SUV市场上发力，第一个问题跟董总探讨的是，我们知道一汽-大众在没有SUV情况下，依然保持多年尤其是过去几年是增长的，这是很难取得的一个成就，也体现了一汽-大众的能力。

未来在SUV产品布局上有什么规划，未来一汽-大众有了T-Roc这款产品之后怎么布局，怎么赢得新的消费群体，这款车还是偏紧凑型的，紧凑型的基础上稍微还有一点很高档的，更先进、时髦的元素。董总是不是谈谈这方面情况？

董修惠：非常感谢李老师提的问题，也感谢李老师能在百忙之中抽时间参加一汽-大众这次活动。一直以来我和李老师之间保持良好的互动关系，包括几天前在微信里面跟李老师有过一次亲密互动，我发了微信，李老师大加赞赏。

『一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理 董修惠』

T-Roc是一汽-大众大众品牌的第一款SUV，过去几年一汽-大众在市场上确实经历了一段不平凡，甚至相对困难的时期，根本原因就是因为没有布局SUV，我们在内部叫市场覆盖度每况愈下，下降3-5个点，从三年前的50%，今年一季度的数据出来了下降到39%，一汽-大众只能参与乘用车39%的市场竞争。原因就是因为没有SUV。因为传统的两厢车、三厢车这几年一直保持一个未增长甚至负增长，跟SUV的高歌猛进形成了鲜明地反差，导致我们产品覆盖度不断下滑，给我们带来了不少困扰，尤其是我们的营销体系面临诸多的困难。但就像李老师所说，这一年凭借一汽-大众非常强大的产品力，包括品牌的积累以及口碑的积累，包括一汽-大众整体的体系能力，尤其是质量保证、生产体系等等。尤其是与一汽-大众强大的经销商体系，因为一汽-大众经销商体系还是经过20多年的发展还是具有非常成熟的网络，这个网络这么多年也是跟着一汽-大众一起历经风雨起起伏伏，经历过痛苦，我们渠道的能力还是非常强的，得益于强大的渠道能力，我们仍然能够保证大盘市场份额不丢甚至有微增，这两年每年都有0.1的微增，尤其是覆盖细分市场，我们说在39%-40%覆盖细分市场份额，两年以来从13%一路飙升到14.8%，说明我们整个在传统的两厢车、三厢车当中是具有比较强的市场占有能力的。得益于刚才我说的那么几个方面的因素，我们能够仍然维持住这样的一个市场地位，这也是来之不易的。

刚才李老师已经做了一些定性的评价。说到未来的SUV布局，尽管我们方方面面比较晚，但是我们还是在股东双方的支持下，本着非常积极的这样一个思路去做这样的一个全方位的布局。

我跟各位老师透露一下今年推出的两款SUV，一个是紧凑级的，就是今天晚上发布的这个T-Roc，年底还有一个中级高端SUV。在2020年以前，还有三款SUV。我在去年的媒体见面会上，我说一汽-大众的SUV都在路上，确实都在路上，包括T-Roc已经SOP了。到2020年以前，今年是2018年下半年，未来30个月之内，我们还将有更小一点的，A0级的SUV在投放，同时还有一个我刚才说今年有一个中级高端SUV，我们同时还有另外一款中级高端SUV也在路上。也是2020年之前要投放的。同时我们还有一个中大型的SUV。所以说我们在2020年以前，确认投放这么几款SUV，T-Roc已经SOP，中级高端SUV在未来两个月SOP，其他的在积极准备当中。

这个是一个全布局的策略，与此同时，我们跟股东方还在积极地沟通，积极地谋划、布局，在2020年之后的未来的几年，我们还要有若干个这样的SUV布局市场。是一个全布局的策略，从A0级到A级紧凑，到A级主流，中级高端SUV甚至再往上我们有一个全布局的策略，再后来我们还有纯电动的等等。

总而言之，SUV在中国市场迅猛发展已经成为一个最大的覆盖市场，一汽-大众，大众品牌也是非常重视这样的市场，保持一个品牌的可持续发展。我们这些年一直在积极地谋划，股东方对我们这方面也非常支持，也是得益于中国在战略，能够得到这样比较好的支持，整体的布局情况是比较理想的。

卫金桥：我还是想问一下T-Roc进入的细分市场，董总也说一汽-大众确确实实是在SUV如此快速增长，轿车快速下滑的情况下还能仅凭借轿车保持每年0.1%的递增，确实显示了渠道优势很强大。我也看到了整个SUV的市场增幅从前些年最高的时候40%，去年降到大概20%几，今年降到10%左右，在中情况下进军SUV，对于一汽-大众也是钟挑战，现在你的份额要从别人手里抢来获取，一汽-大众实际上从今天开始，我们看到包括一些主力车型，像速腾等一些产品，销量在增长，但是在细分市场的份额在下滑。

对T-Roc这一款产品来说，我们是有两个挑战，第一要保住市场，同时也要在其他的竞争对手类似于像本田来抢竞争，董总怎么面对这些压力，如何保份额还要保持我手中轿车的地位优势。谢谢。

董修惠：卫老师提了一个非常专业的问题，也是基于这个行业的深刻的洞察，也是非常深刻的问题。

不错，我们也充分地认识到，我们的团队也是有充分的共识。SUV市场的高歌猛进30%-50%的增速到去年是百分之十几，今年一季度是个位数，我们掌握的数据是8.7%。这是一个非常明显的变化，对此我们团队是有高度共识的。

这里面实际上又回归另外一个问题，我一周之前在我们内部的一个会议上我提出一个观点，我说SUV的风口正在过去，因为中国现在SUV的细分市场当中的比例已经接近49%，超过了传统的两厢车、三厢车。但是它终究会平衡在一个点上，不可能百分之百SUV。在美国市场美国是平衡在52%、不到52%，我的印象里大概是51.6%。我跟我的同事们经常探讨一个问题，我们中国的SUV市场终究会平衡在一个点上。过去20个月的走势当中恰恰印证了这种走势，它在趋于平衡，至于是52%、53%还是55%，大家各有各的认识。但是它终归是平衡，永远不会往上涨，不会高于60%，甚至不会高于55%。基于这样的认识，我认为SUV的风口正在过去。

从另外一个角度来讲，SUV的竞争已经变成一个完全的红海竞争，从一个增量竞争完全变成一个存量竞争。竞争会异常激烈。在这一点上我们也是有高度共识的。我们掌握的情况，现在在市场上在售的SUV大概是超过190款。SUV的增量竞争会转为存量竞争，这是去年的事儿。同时SUV的竞争强度会超过传统的两厢车、三厢车，通过过去五年传统的两厢车、三厢车比较低速甚至负增长，其实传统的两厢车、三厢车一直形成挤出效应，目前在传统的两厢车、三厢车当中大家看一下销售排名，一直实际上形成一种挤出效应，但是SUV市场恰好是相反是大量涌入，可想而知，一个是挤出效应，一个是大量涌入，强度高于传统的两厢车、三厢车。对此我们团队也是有高度的共识。

第三个共识对于一汽-大众来讲，并不是说SUV来了以后就万事大吉了，我就高歌猛进了，我们的“春天”就来了，我就可以去傲视群雄了。不是这样的，对此我们团队有更新的认识，如履薄冰，压力更大，负重前行。在传统的两厢车、三厢车当中我们做得非常优秀了。得益于我们的品牌，得益于一汽-大众这些年来积累的体系，得益于我们强大的经销商网络，我们是非常优秀，非常成功，SUV来了是不是完全形成加法？这个对我们团队来说我们目前也是非常冷静的，也是非常理智的，我们希望能够形成增量，进而借助SUV的布局进一步扩大我们的市场份额，这是我们的目标，但并不是说是SUV投入之后自然就形成这样的局面。

这里面有两个问题，老师提的问题非常好，一个是SUV投放之后怎么能够形成纯增量，能够成功，能够赢得市场的一席之地是我们要考虑的。另外SUV投放之后我们传统的两厢车、三厢车市场怎么样维持在高点，能够维持住，这也是我们考虑的。所以这个问题非常好。

针对SUV的市场，我们还是持冷静、理性的态度，负重前行，时刻保持压力，以这样的基本态度去策划我们的工作，去准备我们相关的工作。

我们也希望我们的体系能力帮助实现SUV的市场份额，同时在SUV上不得不承认，我们的营销体系也好，我们的渠道也好，还没有SUV这样的销售经验，这个都是从零开始。但是我们有信心，通过我们的这些谋划去实现我们的既定目标，依靠我们传统的几方面优势，得益于我们这么多年的积累，在SUV市场本着理性、务实的态度，从零开始，认真谋划，希望取得我们预期市场的目标。

李超：刚才听了您说的T-Roc，包括我们今年年底还有一款中级高端SUV，这两款车有一个共同点都是年轻化，但是外界对于年轻化的概念炒得过热了，每个人都在谈，我们一汽-大众对于这个词是怎么理解的，包括我们在未来的营销手段上有什么样的和别的车企有什么样的差异？

董修惠：中国虽然现在购车首购的比例在降低但是还是维持在65%-70%的水平，首购的年龄呈现越来越年轻的趋势，这个是在行业上共识的，这是有大量数据支撑的。

另外，从我们目前的新购客户来看，比如说宝来、速腾，高尔夫，实际上现在的客户主流群体都是85后-90后，这是一群典型的年轻群体，对中国汽车细分市场来说，这已经是一个普遍的情况。

对于T-Roc也好，对于中级高端SUV也好，在商品的定义过程当中，完全的是契合年轻人的需求。我们在商品做了大量的“年轻化”的设计，如果大家对细节有兴趣的话，两位老总都可以为大家做进一步的阐释。比如说撞色的设计，双色的设计，包括针对年轻人的整个造型是基本的要素。整个的商品从定义到设计都是围绕着年轻客户的关注点。体现了足够的针对性和差异化。尤其是包括一些科技型配置，在这两款车上都是有大量的体现。这是从商品性的角度来讲做这样的一个产品。

从我们的营销策略来讲，我们也大量推出针对年型人喜好的产品。我们在这方面也做了大量的设计，以后也会跟大家沟通，刚才马总说了，我们晚上披露的就是中文名字，中文名字也是充分考虑到年轻人的喜好，也是考虑到年轻人生活的特点，生活的动向，生活的特点，甚至也动员很多年轻人参与到名字策划过程当中，有我们内部的策划也有外部的策划。

包括我们的很多活动也是，刚才这个活动之前，以今天晚上的活动为例，这是我们一次上市之前的媒体沟通我们主要是针对品牌调性和中文名字跟各位老师进行沟通，地方的选择我们也是煞费苦心，刚才我来了之后我到会场转了一下，我们同事跟我说，我说为什么选择这个地方？这个地方是年轻人非常喜欢的地方，尤其是晚上是年轻人聚集的地方，是年轻人非常典型的有代表性的一个点，所以我们就要去选年轻人敏感、契合的一个地方。

基于此，定位于年轻人，我们在商品上要有足够的体现，我们要在大众品牌原有的调性基础上追求更多的年轻化，更多的科技感，我们在营销的手段和创意上我们要结合年轻人的热点，年轻人的沟通，我们做全链条的设计和准备，我相信我们能够成功，能够去迎合年轻人的喜爱。

孙惠斌：我再补充一下，董总谈到了我们今年准备量产投放的两款SUV和后续三年内我们SUV的规划。伴随着品牌“年轻化”的一些规划，我们在做很多的工作。实际上我们这个团队像刚才董总提到的一样，在我们SUV时代到来的时候我们觉得压力更大、挑战更大，实际上这个团队无论在商品策划上，在营销策划上，他们更精心，更细致地在做他们的工作。具体刚才董总谈到的整体SUV，T-Roc、中级高端SUV未来这几款都有非常精准的定位，但是就对T-Roc本身而言，董总也谈到了，就这个车而言，我们核心针对的目标任务群体就是85后和90后，我们也观察到了一些有一些数据，当前我们这个时点推出SUV，85后、90后就是25-34岁十年的消费周期的人群，这个消费人群他的占比我们算了一下是中国消费群体的30%，而且是当前也一定是未来的中国消费升级，推动消费升级的主力军，核心的力量。在当前这个时点往后看，看2025年，实际上2025年的时点上，90年出生的到99年出生这个群体基本上就覆盖了核心的25-34岁这个年轻段，预测那个时点上，这个消费群体的占比在中国的消费占比要接近40%，39%以上。我们T-Roc针对的核心群体就是这样的一个核心目标群，我们从整个产品商品策划上，我们也对这个群体的核心诉求、价值观也做了一种很深的洞察。这个群体和以往我们说70、80后都不完全一样，他是伴随着中国伟大的“新时代”的浪潮诞生的一批人。

『一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理 孙惠斌』

中国的发展让他们能够很自由地享受丰富的物质和精神生活带来的这种乐趣，他们比我们老一代人更趋于个性，更强调这种个性，强调自我价值的实现。只有我们T-Roc本身，我们自己倡导的一种文化、价值观和哲学，我们定义为叫“自信哲学”。“自信哲学”的内容就是自由、探索、无畏、个性、有活力，我们的“自信哲学”和85、90后这个年龄段的目标客户群的这种价值观，我们认为是契合的。所以商品的设计、策划，我们营销层次我们都是围绕着这些来做的。

彭川梅：T-Roc终于来了，之前参加过一汽-大众活动很多，一直我们苦于没有SUV的产品，这也有一点不同，之前我们的产品推出的时候都是有领先优势的，T-Roc真的是刚才董总提到我们是一个后来者，我们是否有信心让它在红海里占一席之地，这一款车对我们的战略意义是怎样的？

孙惠斌：T-Roc是我们的第一款大众品牌的第一款SUV，刚才董总也提到了，SUV的风口时期已经过去，所以T-Roc是在SUV红海市场里进行竞争。

一汽-大众有信心秉承以往我们“创·享 高品质”的精神，把每一款大众品牌的产品，每一款大众品牌的商品都做到极致。

如果我们说，T-Roc在市场上有成功的机会的话，那一定也是要得益于我们对中国用户，特别是对年轻用户的洞察，对细微高品质的追求我们要承担的责任，以及我整个体系刚刚董总提到了，去运作这个商品体系的能力，包括我们的生产体系，保证我们的质保体系，以及我们继续秉承我们在营销层内要做好针对这个消费群体差异化，营销的策划和营销的实施。

所以我认为还是要靠一汽-大众，大众品牌既往的优势和特征，我们体系的能力，我们团队的这种精细化的管理和工作，以及我们整个价值链上下游的这样一种拼搏的态度，我们不畏惧SUV在红海的竞争。

王寅：刚才咱们都说了好多SUV，对于一汽-大众多么多么重要，我想问一个接地气的问题，这一款SUV大概会什么时间上市，刚才我们也说了要进入红海市场，主打的价格区间是怎样的范围？

董修惠：这个问题确实很接地气，T-Roc上周五在佛山工厂正式下线，因为从下线到上市还有一段距离，这个主要产量还是在爬坡阶段。我们的一汽-大众这么多年来在这方面的布局管理，生产量接近一万台的时候，爬坡爬到累计一万台的时候具备上市的空间，现在刚到SOP，而且在佛山工厂是二期导入的T-Roc，是一个全新的工厂。

整个SOP是提前了，比原定计划提前的两周，高质量的SUV，所有的指标完全符合大众的要求。我们现在是按照7月下旬上市做准备，所有的规划全部都是按照7月下旬来做准备。我们是按照这样一个节奏，考虑到生产的爬坡期，考虑到物流的时间，考虑到我们整个的准备，7月下旬在全国统一上市，到那个时候店里的车是非常充足的，我们想要做到的是上市之后就可以实现大批量交车，这也是我们在其他产品上一贯的管理思想。

至于定价，还是一如既往体现大众的定价策略，是比较实在的。我们一直以来都是比较实在的定价策略，我相信不会让大家失望的。事实上我们现在定价正在内部磨合当中，距离到最后的决策还有一段距离要走，但是我们一贯地指导原则是不会变的，一定是一个符合我们一如既往、比较厚道的定价方法及原则。

吴冠：想请问一下几位对未来中国市场SUV的发展趋势怎么看，因为之前您提到一个有49%的比例，您认为整个市场会上升还是下降，还想问一下一汽-大众对于这种SUV发展趋势有什么预判性的应对举措。

董修惠：这个问题刚刚我大致谈及了一点。现在大概是49%，毫无疑问还会再往上升，结构还会继续往上升，现在的SUV增速尽管是从一季度的数据来看，8.7%，仍然高于整体的两厢车、三厢车的增速。所以说可以预见，整个SUV的市场情况还会提升。

第二个观点就是一定会超过50%，最终会稳定和平衡在50%以上的水平，至于是52%、53%、54%、55%，每个人有每个人的观点，大致就是这么一个水平。这跟其他的国家市场也类似，跟其他的已经走过来的市场是比较类似的。到那个时候，SUV的市场完全地从增量变成存量竞争。完全从蓝海变成红海。所以一汽-大众面对SUV的竞争策略，我刚才谈到了也是倍加小心，我们没有半点的优越感，我们还是保持一如既往地冷静，保持一如既往地理性，一点一点地去把我们现在2020年以前的定位工作，上市工作，我们要很认真地把它准备到位。

高杨：刚才也提到了T-Roc对于一汽-大众来说是首款SUV，地位之重要，作为营销人员面对这一款SUV也是负重前行、如履薄冰，在目前的SUV市场来说，您提到了对整个营销人员的考验也比较大，正如刚才您提到的，目前中国的SUV市场还是处在上升期，正如我们引入这款SUV来说还是比较好的时机，对于大众这款SUV，我们今年推出之后今年大概的市场预期是怎样的，包括可能在未来我们看到到2020年之前SUV市场还是一个缓慢增长的过程，这个期间这一款车对于市场表现的预期您是怎样定位的，怎么看？

董修惠：T-Roc作为一汽-大众的第一款SUV，我们等的时间太长了，各位老师也是跟我们一样，千呼万唤始出来，翘首以盼。我们的这一款SUV对于整个上市之后的市场定位是非常重视的，这也是大众的SUV的开山之作。我们是倾注了非常大的心血，确保成功，确保品牌成功，确保市场表现成功。在这方面我们确实做了大量的准备工作。

比如说7月份上市，我们在3月23日我们做了一个活动，今天我们是品牌沟通，后续我们还会有一系列的所谓的预热活动，我们会把市场热度能够持续地保持下去，一直到上市，甚至上市之后的很长时间。我们确实寄予了非常大的希望，希望各位媒体老师能够一如既往地对这一款车关注，也希望客户对我们这一款车有所关注。

既然是第一款车，我们一定是要通过我们的努力，争取实现爆款，争取实现市场上的比较好的这样一个引领的地位，比较好的表现。

至于销售目标，一汽-大众是这样的，它是靠供需计划滚动管理，我们根据上市初期的一些市场表现，去不断地调整我们的供需计划，这个并不是很刚性的，我们其他的也是包括现在的产生业务，传统的两厢车、三厢车我们也是，包括今天我们跟大家说的145万辆，去年是140.5万辆，这个目标在实现的过程当中也是一点一点写实的，结构也是每个月不断在变化和调整的过程当中，不是那么刚性的。这一点跟各位老师沟通一下。

T-Roc也是这样，我们是力争形成“爆款”，供需计划会根据初期的市场表现我们去逐月调整。而且我们现在的调整速度是非常快的，这些年我们在供需管理、计划感觉、生产力这三方面针对本土化进行改造，效果非常好，弹性越来越大，反映速度越来越快，我们在这一方面能够非常灵活应对市场的需求。

杨亚楠：我再问您一个小问题，刚刚您讲到了，咱们一汽大众对于T-Roc准备非常充分，内部既有信心又保持了理性，我想请您透露一下在咱们团队的工作过程当中，对于这一款车要从一些竞品里面抢份额是否有计划，再就是销量预期的问题，我们先期上市的时间节点就是7月份的时候，我们的产量就能达到一万台，是不是我们对于它月销量的底线是否也是一万台？谢谢。

董修惠：更新一个概念上市的时候我们会累计生产一万台，我们不光是这个车型，我们其他的车型也是这样一个规律，我们有900多家经销商，我们上市的时候要保证经销店足够的试乘试驾车，我们累计是一万台以上，亮相车型，我们把它作为一个上市时间点，随着SOP初期第一周10台，第二周20台，任何一个工厂都是这样，我们叫做“启动曲线”，至于这个斜线的面积一万台的点我们作为上市点，T-Roc也是这样的规律，这是一个概念我们澄清一下。

对于竞争车型我们是这样的，我们内部有一个工作习惯，任何一款车基本上也都是按照这样的工作习惯去生产，我们往往会预设一两个核心竞争对手，还有一些比如说，我们有核心竞品，每一款车我们会有几款竞争对手，我们去研究市场定位和销售话述，这些只是作为沙盘演练、推演，上市之后比如说6个月之内我们会启动初期用户的调研，我们会非常关注一个指标，会关注一个现象，就是购买这一款车的时候跟哪些车是比较探讨，我们有做相关的调研。

比如说速腾购买的时候主要跟哪些车型比较，最终没有购买的客户流到哪去了，我们非常关注这些，到那时候我们会修正我们的策略，这样会符合我们的PDC的循环，我们基本上都是这样的工作方法，这样确保我们在产品的生命周期当中不断地去保持这样的精准营销，不断地保持PDC比较好的工作习惯。

有些商品随着它的生命周期的不断地变化，也许在竞争格局上会稍有些变化。我举一个非常简单的例子，迈腾在B6的时候，甚至B7前半段的时间，雅阁、天籁都是典型的竞争对手，回过头来我们发现不是，发生很大的偏移。再就说T-Roc，我们在初期在商法演练的时候会锁定尺寸差不多，整个轴距尺寸都差不多，像一些主要的品牌进行沙盘演练，这也是我们的规划方法。之后随着我们的上市之后，随着初期调研之后会锁定，不断会去做PDC出来。

孙惠斌：我补充一句，T-Roc在紧凑型这个细分市场，目前还没有一款纯正德系的SUV产品，我们打的一定是非德系的，T-Roc是纯德系的SUV。

董修惠：我们杨总为了交流做了很多的准备，我希望大家能够多跟杨总做直接的沟通。

韩威：T-Roc亮相的时候我印象比较深刻，因为当天我过生日，这可能不是巧合是缘分吧，今天又来到对话环节也挺荣幸的，实际上T-Roc作为大众的首款SUV，不仅对于一汽-大众的意义非凡，国内的消费者也等了很久了，其实现在目前市场上对手有很多，我想问一下T-Roc的核心竞争力是什么，除了大众品牌会有一些在人们心中的根深蒂固的品牌价值和影响力之外还有什么其他的跟大家分享一下。

Martin Jahn：首先谢谢您参加3月23日SUV的活动，也感谢您今天参加我们今天的对话。
我认为T-Roc这一款车主要有三点优势：
一，设计；二，内部空间；三，在城市路上以及越野路上驾驶的体验。
我本人非常喜欢T-Roc的设计，我们大众全球的设计总监Bischoff先生也为T-Roc采用了大众全新的SUV设计语言，把它打造成一款非常具有活力的设计。我们对于他的设计用了三个关键词来总结概括：“构造”、“遵循”、“释放”。

『一汽-大众销售有限公司执行副总经理 杨慕添』

“构造”代表的是它这种灵活和巧妙空间的构造和构思；“遵循”是它从自然当中寻找了很多设计的灵感；“释放”代表了他的设计理念，有非常丰富颜色的表达，比如说我们有双色的车身，有彩色的装饰条，以及内部有彩色的座椅等等，多姿多彩的设计语言。

刚才说到的“构造”，就是它的空间因为它的轴距是非常长的，但是它的悬梁是非常短的，它就会给这个车增加了很多的径直的空间。如果你有机会来驾驶一下我们这个T-Roc的话，您就会亲身地感受到我们的内部空间有多么大。

最后一个，我们非常好的一个驾驶操控的一个感受。这一款车是基于我们非常先进的MQB平台打造的，并且拥有四个Motion智能全时四驱系统，驾驶的模式有城市的驾驶模式，也有越野的驾驶模式，雪地驾驶模式等等。所以说根据您所驾驶的路况的不同，您可以随时调整驾驶的Motion选择。

另外在配置的方面，我们也有非常先进的一些配置，比方说像10.3英寸的Active inxo Display，全液晶的仪表以及电动尾门等装备让这一款车非常有科技感。

我们知道，我们的客户对于这一款车已经期待已久了，虽然说现在SUV的市场竞争是非常激烈的，但是我们这一款T-Roc拥有独特的设计并且拥有先进的科技的装备，一定会在市场上得到客户的喜欢。

吕喆：刚才一直提到SUV主打年轻、动感的SUV，我们在销售的时候如何跟消费者沟通，是否会请一些形象代言人？

孙惠斌：刚才补充董总的回答的时候其实也涉及到了这个问题的一些点，我们T-Roc倡导“自信哲学”，与我们目标的85后、90后年轻人消费群体，我们认为是非常契合的，在深入洞悉核心目标消费群体价值观的基础之上，在营销层面上我们一定会找到精准的和运动类相关的，和时尚类相关的，和影视类相关的这些IP进行深度的合作，从而赋予我们T-Roc更加丰富的，多元化的，年轻化的这样一种内涵。

第二方面，我们当中品牌一直在持续做好、做优的就是粉丝文化，粉丝圈的打造，我们一定会把T-Roc的粉丝文化做好，做精。这就包括很多丰富的线下活动，通过线下的活动构造我们T-Roc的粉丝的圈层。

刚才的命名过程中已经提到了，实际上在预热的过程中间，包括今后上市之后，我们将持续地要做好和年轻的消费群体线上线下互动的沟通。刚才董总已经提到了，包括命名我们是广泛地征求了，今天晚上董总要宣布的那个名字，那也是从网友征集来的内部再审定的。

所以这种和消费群体将来持续地互动我们一定会做好的。我就说这些，谢谢。

周子敬：各位领导好，还是最后问一个关于产品的问题，我问一下杨总，T-Roc去年在法兰克福车展上首次亮相，现在一汽-大众投产这款重量级的SUV产品。我觉得目前在中国市场，一款车要卖得好有一个很大的特点，它肯定是颜值高，年轻消费者刚才都说到了市场年轻化，年轻消费者肯定是喜欢设计出众的产品。我想问一下杨总，对于T-Roc这一款车，大众设计师的理念是怎样展现的，还有这款车在国内与年轻人沟通的方面，这种理念怎么跟年轻人沟通？想了解一下设计方面的事情，谢谢。

Martin Jahn：感谢您的问题，在回答上一位老师的问题，我也稍微提到了一些设计方面的信息。

首先，T-Roc是采用了非常独特的车身的设计语言，我们全球设计总监Bischoff先生专门为这一款车设计了这样一个车身，它也是专门为中国年轻、自信的群体打造了一款车，它的设计语言在其他车上我们是看不到的。

它的设计语言是非常具有表现力的，它的外观非常的个性、时尚，打破了设计上传统的造型的束缚。它的个性设计元素在远处我们就能够感受到。比方说我们这种X型的前脸，还有环形的LED行车灯是非常显而易见的。从侧面看车身的时候，车顶的轮廓线有点像星轨状的轮廓。

刚才也提到了我们用了多彩的设计语言，除了内饰有多彩的选择之外，我们还有双色车身的选择，以及特别之处是在轮毂上，我们也采用了彩色轮毂的颜色。

我们想让这款车看起来非常个性，非常时尚，非常具有年轻的吸引的元素，所以在外饰，除了双色之外还有多彩的选择，内饰也有非常多的可选的颜色。因为T-Roc我们想把它打造成一种非传统的车，我们在颜色的提供上希望年轻的消费者能够有更多的选择，虽然目前在中国的道路上，大部分的车都是白色为主。

所以说我们希望在未来，我们这一款车上市之后，我们的消费者能够采用我们彩色的这些颜色，包括内饰、轮毂他们都能够接受我们彩色的设计。

Bischoff先生在设计上也采用了一些非常实用的设计语言。比如像我个头很高，像我这么大高个头的坐在车里面也会非常的灵活自如。我们还有电动尾门，这种设计就会让你在开车的时候非常灵活。所以说这款车不仅是颜值非常高，在功能性上也是非常实用的。

李超：我想问一下这五款SUV是否有共性？还是都是一种非常年轻化的设计？

董修惠：第一个共性都是完全基于中国市场打造的，一汽-大众专属的SUV，整个的设计过程中，中国市场的话语权很重，包括这款T-Roc也是。而且我们每年有两次访问交流，我们5月6日我们四位就要去跟设计师交流，我们还有其他的专业人员，在这个过程当中经销商也会参与进来，Bischoff先生都是和我们非常熟的，我们沟通一点障碍没有的，完全可以满足中国市场的特殊需求，中国市场的元素，完美地融入进去。去狼堡交流访问，一般5月份一次，10月份一次，这个已经形成一个惯例性的工作。所以说首先这个问题你一边问我一边在总结，第一个特点就是完美体现中国需求，中国市场的元素实现SUV专属化。有些车型是全球车型，有些是专门给中国打造的，即使是全球车型也是为中国市场二次开发的。

T-Roc实际上是一个全球车型，但是基于中国市场对车型进行大幅度的二次开发。尺寸、轴距都有非常大的改变，包括中国的一些相关元素。平台也基本上跟我们现有的平台都是一致的，基本上都是这样的。

李三：可能年轻的记者对Bischoff先生不太了解，是一个汉堡的设计师，是一个非常非常资深的设计师，我之前对话过他几次，请杨总具体讲讲，给中国专门开发这款车，这一款车让杨总说说Bischoff先生开发这款车针对国内市场的比重。

Martin Jahn：刚才像董总说的，我们一汽-大众跟Bischoff先生有着非常良好的关系，Bischoff先生作为一汽-大众全球首席设计总监也是做了很多年，他也设计出了非常多的偶像级车型。我们知道T-Roc是一款全球的车，Bischoff先生知道T-Roc对中国来说是会非常重要的一款车，因为中国的市场体量是非常大的。所以说在Bischoff先生当初设计T-Roc的时候，在做基础设计的时候，他就知道应该设计出一些元素来迎合年轻的，自信消费者的群体，这一款车应该看起来是非常大胆，前卫的。

因此，这款车在引入中国时，轴距是加大了。在内饰方面，在颜色和材料的选择上面我们也是专门根据中国消费者的喜好来做的选择。因此，虽然T-Roc是一款全球的车型，但是它在中国市场上它的这些元素肯定是非常迎合我们中国消费者的喜好和品位。

因为它是一款紧凑型的SUV，在城市的驾驶里面是非常灵活的。同时在一些越野路况上面它也是有很好的驾驶体验，因为我们这一款车配置了很多先进科技的装备。

王寅：刚才说了这个车针对中国进行了很多专属的二次开发，我们之前在德国试驾过这一款车，我想问一下在动力方面，海外是三款发动机，给中国消费者是怎样的动力选择？因为我看1.0T、1.5T在中国大陆是没有的，给中国消费者是怎样的动力匹配

Martin Jahn：就像董总说的，价格方面我们也是一贯遵循一汽-大众的策略，在动力的选择上，发动机的选择上我们也是按照一汽-大众的一直以来的策略，所以这些信息请在这款车上市的时候期待一下，我们到时候会把这些信息释放给客户以及媒体。

孙惠斌：一汽-大众生产的T-Roc和法兰克福展出的T-Roc一定不一样，更值得期待。

吴冠：之前说竞品是非德系的SUV，能否透露一下，之前参观你们一汽-大众你们是柔性生产线，T-Roc会和哪些车型共线生产？

马总：这个之后我们会安排大家去现场看一下，你们就会看到是如何生产的。

董修惠：我们佛山工厂非常值得一去，在中国创造了一个非常全新的概念叫“镜面反射”，我们一说“镜面反射”非常好理解，佛山工厂就是这么产生的，原来是一期，一期已经投产6年了，你们去看就知道了，采用了一种镜面技术，把一期完整地按照镜子反射的原理反射到对面，非常漂亮，很震撼。你看了之后非常震撼，非常符合镜面反射的原理，值得一去。

马总：我们五月在佛山计划一个一汽-大众的粉丝节，到时候我就陪你去看看镜面反射的工厂，非常值得一看，这也是我们非常值得一看的工厂。

Martin Jahn：关于您这个问题我再多说几句，我们每次引进一款车型的时候，我们都是想要跟其他的产品进行竞争的。T-Roc这一款车对我们来说实际上是一款非常独特或者叫独一无二的车，我们的目标群体是年轻的群体，他们消费的理念就是想买一款颜值又高，又非常具有驾驶体验的一款车。

这款车上市之后对于我们经销商来说是一款非常宝贵的一款车，它会给我们经销商带来一个非常高的期待，同时也会给我们消费者带来很大的乐趣，因为这款车是非常值得买的一款车。

董修惠：我再补充一点，我们每个产品上市的时候有核心竞争对手，直接、间接还有外界所认为的，这个东西也是一直在发生变化的，不以我们的意志转移。比如说卡罗拉，我们希望卡罗拉是宝来的直接竞争对手，通过数据来看，事实上我们的竞争对手是朗逸，消费习惯不取决于我们怎么想，而取决于竞争对手怎么想。

孙惠斌：T-Roc动力补充一句，叫全系涡轮增压，首次引用DQ381湿式双离合。

马总：各位媒体老师对T-Roc有这么多的问题，我们别急，我们今天晚上相信会给大家一个初步一个满意的答案，我们一直在上市之前逐渐会发现它蕴藏的无限、神秘的，待开发的密码，一定是非常惊奇的。

非常感谢各位老师的参与今天的沟通活动，也热心欢迎大家晚上一起享受T-Roc的盛筵。