● 置换篇
2017上半年新E级、GLC等助力奔驰用户忠诚度提升至35.58%
基于奔驰GLC、新E级等新一轮车型的强势表现，2014上半年至2017上半年，奔驰用户忠诚度稳步提升，意向置换本品牌的占比由32.79%升至35.58%。忠诚度的稳步提升有利于奔驰2018-2020年笃实在华根基，为销量的持续提升创造优良环境，也会让宝马、奥迪等倍感压力。
2017上半年奔驰争取豪华品牌老用户意向置换的比例飙升至35.75%
新E级等大幅提升了奔驰吸引豪华品牌老用户的能力，2017上半年豪华品牌意向置换奔驰的比例飙升至35.75%，位列前五的品牌分别为奔驰、奥迪、宝马、路虎、保时捷，其中奥迪的比例提升尤其明显。如2018-2020年奔驰能持续加码中级及以上级别的车型，其吸引豪华品牌老用户的能力或将持续提升。
2018-2020年大众将成为瓜分奔驰老用户的核心品牌之一
2018-2020年奔驰充满机遇，也隐藏着不少挑战。进入2017年大众不仅在正面战场对奔驰构成挑战，在敌后战场的威胁也持续增加，2017上半年奔驰老用户意向置换流向大众的比例飙升至6.1%，仅次于宝马、奥迪和保时捷，位居第四，其中途昂为大众吸引奔驰老用户贡献了41.4%的力量。2018-2020年是大众持续加码中高价位SUV的关键阶段，对奔驰的威胁只会进一步增加，期间途昂等“普世型准豪华车”，或将成为重塑25-50万元豪华价区的变革性力量。
● 维修/保养篇
奔驰零整比等数据虽有大幅降低，但仍旧位居前列
奔驰在华销量持续提升的空间，与后期的用车成本等密切相关。2017年10月中国保险协会与中国汽车维修行业协会联合发布了最新一期的零整比数据，其中奔驰GLK级由2017年4月的869.82%下滑至827.58%，奔驰C级由706.14%下滑至645.97%，奔驰E级由623.91%下滑至573.52%。但奔驰车型仍旧位居榜单的前列，2018-2020年奔驰还得努力降低零部件的维修成本。
奔驰保养指数低于奥迪，但仍高于宝马
2017年10月中国保险协会与中国汽车维修行业协会联合发布了最新一期的保养指数，TOP10中奥迪占了四款车型，独领风骚，奔驰有两款，紧随其后，且奔驰S级的保养指数仅次于奥迪A8，高于宝马7系，位居第二。前十中宝马、凯迪拉克都有一款，别克、雪佛兰分别入列了迈锐宝、昂科威。
● 二手车篇
奔驰SUV的保值率相对强于轿车，新车型相对强于老车型
截止2017年10月30日，对比宝马、奥迪等同级别车型，奔驰GLC、GLE等SUV车型的保值率相对强于轿车。在奔驰的轿车体系，随着近两三年新一代车型的上市，奔驰C级、E级等一两年内的保值率都有明显提升，甚至反超宝马、奥迪。保值率的提升有利于确保奔驰老用户的利益，也有利于提升新车销量。
■ 第二章
● 定位篇
2018-2020年奔驰销量持续增长的重点是取悦新兴市场的消费需求
2018-2020年奔驰用户将继续呈现四大转移趋势：由北向南、由东向西、由发达省市向次发达省市，由一二线向三四线。安徽、江西、湖南、湖北、贵州等正逐步成为奔驰的新兴消费市场。意味着奔驰的定位与品牌等应更加多元化，更好满足不同群体的需求，豪华不应是奔驰的唯一标签。
2018-2020年奔驰应进一步明晰车型区隔减少内耗
随着GLA、CLA等新车不断加入，奔驰在华的“内耗”日渐突出，2017上半年奔驰内耗系数达27.79%，比2014上半年的16.92%足足高出10.87%。其中“内耗”较为严重的有C级、CLA等，两者的定价等较为接近。2018-2020年是奔驰新车投放与上量，一旦“内耗”超过30%，可能会引起不少实质性的伤害，希望能引起奔驰的高度重视。
2018-2020年大众的高端化战略，将对奔驰的传统豪华定位提出实实在在的挑战
2017年途观L、途昂等大众中高端SUV，对奔驰GLC、奔驰GLA等的冲击仅是开始，2018-2020年随着一汽-大众也投入相关车型，以及不排除途锐国产的可能，大众基于SUV的“高端化”进程，可能会比凯迪拉克等二线豪华品牌，对ABB构成的挑战还大。奔驰如继续坚守传统豪华定位，可能会遭遇新老用户加速流失的挑战。
2018-2020年奔驰低级别车型的定位，可能会是个棘手的问题
奔驰级别越低的车型，不仅标配率越低，而且价格波动越大，意味着其市场竞争力越弱。2018-2020年随着WEY、领克等纷纷以高配置为核心卖点的新品牌不断涌入，以及大众的强势上探战略，聚焦20-30万元价区的奔驰紧凑型轿车、紧凑型SUV等车型，或将面临较大的市场挑战。如何更好定位，寻找到新细分市场，将成本奔驰低级别车型的棘手问题。
● 营销篇
豪华品牌老用户意向置换流向奔驰的增加，有利于奔驰笃实第一豪华品牌的号召力
奥迪品牌号召力的下滑，为奔驰夺取中国车市第一豪华品牌创造了千载难逢的机遇，再加奔驰E级等新车的贡献，2017上半年奔驰来自豪华品牌的意向置换占比飙升至35.75%，为提升奔驰品牌号召力锦上添花。2018-2020年豪华品牌的置换或将迎来高潮，期间奔驰营销层面的核心课题之一，就是提升豪华品牌老用户置换奔驰的转换率。
奔驰定价相对奥迪等核心竞品比较稳定，有利于提升品牌形象
价格战是把双刃剑，对品牌的伤害特别大，最终也可能影响到销量。截止2017年10月30日，奔驰定价相对奥迪等核心竞品比较稳定，在各大级别的细分车市，其优惠幅度都要大幅小于奥迪，这在客观上为奔驰2018年的品牌营销创造了良好的外部环境。
2018-2020年奔驰在华应加速推进“She's Mercedes”营销计划
2015年奔驰提出“She's Mercedes”计划，目标是到2020年让奔驰成为女性对豪华车的首选，使女性消费者占比达三成。戴姆勒董事会主席、奔驰汽车集团全球总裁蔡澈曾将女性购车比例的增长与中国汽车市场的增长相提并论，可见其对女性用户的重视程度，但奔驰在华提升女性用户购车占比的任务还是比较艰巨的，2017上半年女性关注用户仅有13%，虽然小于高于宝马、奥迪等竞品，但仍旧大幅落后于中国车市的整体水平，以及奔驰在全球的整体水平。
2018-2020年建议奔驰加大“星愿基金职教助学计划”的力度与范围
2017上半年在奔驰、宝马、奥迪的潜在关注用户中，超过60%是大专及以上学历，意味着目前的在校大学生等，对奔驰2018-2020年在华销量的持续提升有重要作用。2006年奔驰启动了职教助学计划，通过设立“星愿奖/助学金”，帮助心怀梦想、品学兼优的寒门学子，顺利完成学业，实现人生价值。2017年9月，奔驰在北京电子科技职业学院正式启动梅赛德斯-奔驰星愿基金职教助学计划。个人建议2018-2020年奔驰可以加大该基金使用的力度与范围，除培养更多汽车行业专业人才外，让更多品学兼优的大学生感受到奔驰的关怀。
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